2024年抖音電商作者盛典上，平臺宣布升級了全新的流量機制，“內(nèi)容力”和“交易力”成為了電商作者在抖音平臺發(fā)展的兩個重要引擎。
“內(nèi)容力”的本質(zhì)是創(chuàng)作用戶喜愛的內(nèi)容，“交易力”的本質(zhì)則是提供用戶所需要的貨品，作者能夠做好一件就能帶來商業(yè)化的增長，兩件事都做好，就能夠高效實現(xiàn)商業(yè)躍遷。
為了更好地助力潛力作者成長為高內(nèi)容力、高交易力的“雙高”作者，抖音電商推出了 “潛力作者主播訓(xùn)練營” 計劃，從方法論課程、貨品供給優(yōu)化等多個維度，幫助作者雙向提升“內(nèi)容流量獲取力”與“商品交易力”。
自啟動以來，“主播訓(xùn)練營”涌現(xiàn)出一大批內(nèi)容力、交易力快速躍升的優(yōu)秀作者。抖音電商聯(lián)合克勞銳發(fā)布“主播訓(xùn)練營月度成長黑馬榜”，本文將分享首期榜單，并剖析其中的代表性案例，希望能啟發(fā)更多作者實現(xiàn)“雙高”躍升。
78.5%參訓(xùn)作者經(jīng)營指標顯著提升 上榜黑馬有哪些?
配合流量機制的升級，抖音電商以作者“內(nèi)容力”與“交易力”的增長為目標導(dǎo)向，推出了全新的VALUE作者經(jīng)營方法論。“潛力作者主播訓(xùn)練營” 每月會邀請業(yè)內(nèi)知名講師，圍繞V-提升停留、A-激發(fā)互動、L-穩(wěn)步漲粉、U-選品優(yōu)化、E-勤奮經(jīng)營，為作者們帶來VALUE作者經(jīng)營方法論的學(xué)習(xí)與分享。
在VALUE作者經(jīng)營方法論的指導(dǎo)下，已有大批學(xué)員成功實現(xiàn)了“內(nèi)容力”和“交易力”的快速躍升;首期 “潛力作者主播訓(xùn)練營” 中，經(jīng)營指標顯著提升的參訓(xùn)作者達到78.5%。
基于VALUE作者經(jīng)營方法論五大指標的成長情況，首期“主播訓(xùn)練營”最終角逐出20名月度成長黑馬。@沒有腰的妮妮子 、@教鋼琴的小藝 、@大晶家大碼女裝 、@辣媽松松 、@杰哥酷玩數(shù)碼 等優(yōu)秀學(xué)員成功上榜。
首期榜單中，涌現(xiàn)出了許多不同類型、不同風(fēng)格的黑馬作者，涵蓋時尚穿搭、母嬰親子、美食、美護、3C數(shù)碼等多個領(lǐng)域;其中9位學(xué)員成長指數(shù)超90+，多位學(xué)員突破了自身賬號的 “雙低” 困境，經(jīng)營指標顯著提升。值得關(guān)注的是，首期上榜作者中出現(xiàn)了許多10萬粉以下的“黑馬”，剛?cè)刖值男氯俗髡撸材芡ㄟ^“VALUE方法論”實現(xiàn)快速躍升。
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真誠+專業(yè)+驚喜+用心，帶來內(nèi)容力全面提升
基于首期榜單，克勞銳邀請了上榜的優(yōu)秀作者學(xué)員進行對話，發(fā)現(xiàn)無論是視頻還是直播，擁有獲得感、驚喜感、表達力與感染力的內(nèi)容更能得到用戶的認可與喜愛。
真誠與專業(yè)，讓內(nèi)容有價值、用戶有收獲
從哪里入手能快速實現(xiàn)生意增長?怎樣才能打破賬號成長僵局?這些問題，曾經(jīng)也是困擾@辣媽松松 的難題。通過“主播訓(xùn)練營”的學(xué)習(xí)，她發(fā)現(xiàn)，找到粉絲的痛點和對內(nèi)容的需求，展現(xiàn)專業(yè)度、建立信任，是破局的關(guān)鍵。
一方面，@辣媽松松 圍繞“早產(chǎn)寶媽”身份，持續(xù)打磨直播內(nèi)容：通過早產(chǎn)育兒等話題的聊天互動，拉近粉絲的心理距離，打造陪伴感;再結(jié)合自身的產(chǎn)品使用體驗、早產(chǎn)兒護理等專業(yè)知識的講解，提供獲得感。
另一方面，@辣媽松松 還會針對粉絲關(guān)注的痛點和難題，精心策劃嗆奶、早產(chǎn)護理等直播專場，并結(jié)合時令，在秋冬季節(jié)增加面霜類產(chǎn)品，以便更好地滿足客群需求。
短短一個月時間，@辣媽松松 一躍成為“雙高”作者，內(nèi)容池流量上漲173%，交易池流量上漲520%，直播間互動率提升107%，漲粉率提升19%，GPM也實現(xiàn)了36%的增長。真誠和專業(yè)的直播內(nèi)容是松松吸引粉絲的最大利器。
驚喜與陪伴，讓內(nèi)容有特色、用戶有期待
@杰哥酷玩數(shù)碼 則是從創(chuàng)意出發(fā)，結(jié)合自身賽道的用戶需求，挖掘直播間的創(chuàng)新特色。他在經(jīng)營自身賬號的時候發(fā)現(xiàn)：數(shù)碼產(chǎn)品賽道競爭越來越激烈，單純的產(chǎn)品介紹越來越難打動粉絲。
在這種情況下，要實現(xiàn)經(jīng)營突破，就需要與其他賬號做出差異化。于是，結(jié)合“主播訓(xùn)練營”的收獲，他將直播間定位成“陪伴式聽歌直播間”，專業(yè)賣貨變聽歌電臺，聽音樂有講解，創(chuàng)意十足。
此外，@杰哥酷玩數(shù)碼 還把直播內(nèi)容的決定權(quán)交給了粉絲，除了專業(yè)的產(chǎn)品講解，他還會實時回應(yīng)彈幕，根據(jù)粉絲的即時需求，現(xiàn)場用不同耳機展示播放效果、進行產(chǎn)品推薦。“拆耳機盲盒”的互動形式，將粉絲的期待拉滿，粉絲停留時長提高17%、互動率提高54%，漲粉率提高12%。憑借讓粉絲驚喜連連的直播觀看體驗，杰哥賬號的內(nèi)容池流量增長了59%、交易池流量增長了110%。
提升表達，畫面調(diào)優(yōu)，讓內(nèi)容更精致、用戶更愛看
@大晶家大碼女裝 選擇從細節(jié)處入手，在直播間場景打造與講解方式上做出改變。
聽完“主播訓(xùn)練營”課程，@大晶家大碼女裝 意識到直播場景的安排，也會影響粉絲的觀看體驗。于是，她首先對場景做了整體調(diào)整，將直播間從昏暗雜亂的客廳搬到了光線充足、視野開闊的陽臺，讓用戶更加清晰地看到產(chǎn)品細節(jié)。
接著，@大晶家大碼女裝 依托自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在直播間對產(chǎn)品款式和賣點多次測試，不斷優(yōu)化直播話術(shù)和產(chǎn)品展現(xiàn)方式，極具親和力的表達、真實的試穿展示、清晰明亮的畫面，讓粉絲們紛紛點贊“直播間里產(chǎn)品看得很清楚”、“主播對產(chǎn)品的講解簡直說到我心坎里!”粉絲對主播的信任度更高，覺得主播很懂自己，也更愿意下單購買。
調(diào)整過后，@大晶家大碼女裝 直播間互動率增長超271%，漲粉率提升27%，內(nèi)容池流量提升215%，交易池流量提升350%，流量和生意的“雪球”越滾越大。
真誠分享、專業(yè)輸出、互動陪伴、打造驚喜亮點、持續(xù)打磨細節(jié)……已有越來越多的作者在VALUE經(jīng)營方法論的指導(dǎo)下，結(jié)合自身定位逐漸找到內(nèi)容發(fā)力點，收獲粉絲喜愛與支持。
優(yōu)化選品+勤奮開播，實現(xiàn)交易力穩(wěn)健增長
在克勞銳看來，不同成長階段的電商作者，需要有不同的貨品結(jié)構(gòu)策略。
對于一些沒有專業(yè)團隊與相關(guān)經(jīng)驗的新人來說，起步階段更適合精簡貨品結(jié)構(gòu)，從做小做精開始。但當(dāng)下很多新起步賬號在選品上往往“貪多”，這樣很難形成清晰的賬號定位，目標人群的精細化需求也難以充分滿足，最終導(dǎo)致交易水平不高。
起步階段，品類聚焦，勤開播打基礎(chǔ)
@怡然媽在努力 就曾面臨這一問題， 在參加完“潛力作者主播訓(xùn)練營”后，她迅速調(diào)整了選品思路，一改此前盲目大批量選品的模式，對貨品結(jié)構(gòu)進行了大刀闊斧的優(yōu)化，精簡出4個具有優(yōu)勢的核心主推品。
隨后，針對不同的使用場景，@怡然媽在努力 增加了試用裝、小包裝、囤貨裝等多種形式，滿足不同用戶的消費需求，為用戶帶來了更多的消費選擇。直播節(jié)奏上，開播初期先用高性價比的商品引流，快速吸引粉絲進入直播間后，再進行高客單價商品的推薦，以此提升整體交易水平。
在開播時長方面，@怡然媽在努力 增加了單場開播時間和每周開播頻次。最初，她每天僅播1個半小時，每周的直播次數(shù)也比較少，交易量難以有大的突破。如今，她每周播六天、每天開播2個半到3個半小時，這種勤開播的方式不僅讓她積累了豐富的帶貨經(jīng)驗和技巧，也收獲了交易力的全面提升。
通過優(yōu)化選品結(jié)構(gòu)、提升開播時長，@怡然媽在努力 交易池流量上漲超過92%，GPM 提升61.44%，成功由雙低作者躍升為交易型單高作者，實現(xiàn)了新人的快速起步。
成長階段，品類拓展，增加連帶購買
與@怡然媽在努力 不同，作為時尚穿搭博主的@馮馮不畏 已經(jīng)有較為豐富的直播經(jīng)驗。她面臨的問題是，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)經(jīng)營水平的進一步提升。對此，她的解法是——拓寬貨品品類，為粉絲帶來一站式穿搭方案。
在@馮馮不畏 看來，“很多女孩子沒時間和精力自己搭配，我們這種多品組合的穿搭方案讓她們更省心，也更愿意下單”。因此，在女裝的基礎(chǔ)上，她增加了包包、飾品等連帶品，通過展現(xiàn)不同的搭配方案，為粉絲解決穿搭難題，以此激發(fā)粉絲的購買欲。粉絲們能夠一站式買到適合自己的時尚穿搭，馮馮直播間的客單價和轉(zhuǎn)化率也實現(xiàn)了進一步提升，GPM獲得了22%的增長。
同時，馮馮還積極參與平臺的中秋、上新季等活動，借助平臺的政策和資源扶持，在重要的節(jié)點實現(xiàn)了交易的引爆。在VALUE作者經(jīng)營方法論的幫助下，@馮馮不畏 的交易池流量收獲了121%的增長。
寫在最后
克勞銳了解到，抖音電商將會繼續(xù)優(yōu)化和完善“主播訓(xùn)練營”的課程與服務(wù)，進一步挖掘 VALUE 作者經(jīng)營方法論的潛力，為更多參與的作者帶來更具針對性和實用性的指導(dǎo)，見證更多 “黑馬” 主播的誕生。
對于作者發(fā)展而言，主播訓(xùn)練營將成為他們邁向成功的重要階梯。期待有更多的作者參與其中，通過在訓(xùn)練營中的學(xué)習(xí)和實踐，實現(xiàn)高質(zhì)量內(nèi)容創(chuàng)作與高商業(yè)價值的 “雙高” 躍升。克勞銳將以月為單位聯(lián)合抖音電商發(fā)布“主播訓(xùn)練營月度成長黑馬”專項榜單，拆解優(yōu)秀“黑馬”案例，總結(jié)分享經(jīng)驗，敬請期待。
11月“主播訓(xùn)練營"線下課程已于11月4日在廣州舉行，線上課程也已正式開啟，歡迎進入“抖音電商學(xué)習(xí)中心“搜索”VALUE達人成長方法論”獲取線上課程。
