聲明：本文來自于微信公眾號 卡思數據（ID：caasdata6），作者：南風，授權轉載發布。
作為公認的增量市場，抖音直播成為不少傳統零售商家積極探索的陣地之一，傳統電商品牌「希箭」就是探索者之一。從一個傳統電商的“轉型者”，到日均銷售額30萬的抖音直播大佬。ta究竟是如何做到的?
近年來，直播電商逐漸成為最大的風口行業，當其他商家還在直播電商的道路上摸索時，希箭已經創下了日均銷售額30萬的佳績，且營業額還在穩步上升。
做抖音直播電商真的這么簡單嗎?一起來聽聽希箭透露的運營實況吧!
抖音直播成為風口，傳統電商的新嘗試
希箭成立時間相當早，早在2013年已發展為衛浴行業里智能馬桶的知名品牌。秉承著“讓國人花更少的錢買到品質更好的智能馬桶”的使命，一直在行業中發光發亮。
同時，希箭的團隊還創造出“新零售”模式，并繼而布局電銷平臺，常年位于傳統電商領域的行業前列。
到了2021年，隨著抖音直播電商逐漸成為風口，希箭抱著布局新銷售渠道的想法，進入了抖音平臺。希望通過抖音平臺實現業績的提升和品牌的宣傳。
剛開始，希箭在抖音平臺使用的還是傳統電商的流量打法，但是，抖音主打的是興趣電商，二者是有本質區別的。
傳統電商平臺“馬太效應”明顯，商家需要不斷的依靠運營手段，去提高自己的排名。排名靠前的大店鋪，往往能夠分走絕大部分的流量。這種流量分發方式對于新商家是毀滅性的。
但是，抖音直播平臺屬于興趣電商，流量的分發是依靠用戶的標簽去分發的，這種分發方式相對公平，好的貨品，好的內容就可以吸引到不錯的流量。這也給了新品牌、中小型商家彎道超車的機會。
只是受限于沒有系統的方法論，不清楚抖音直播的底層邏輯，希箭起號四個月，直播效果異常慘淡。開始時，希箭使用的方法還是淘系的流量打法，通過紅包、抖幣/福袋、甚至是刷禮物進行引流，試圖依靠這部分泛流量去轉化正常商品。
這些手段的確是拉直播間流量的好方法，但拉來的通常都是泛直播用戶，很難產生真實的購買行為。在抖音平臺做直播電商，需要的是精準流量而非泛流量。
當場直播的看播數據會很漂亮，但是慢慢會發現，正是因為沒有產生購買轉化行為，直播間的流量會變得越來越差，乃至最終“死于”泛流量。
對于之前踩過的坑，希箭總結到“傳統電商做的是流量，用流量思維去做抖音是行不通的。這也是傳統電商和抖音電商最大的區別。”
希箭的變化得益于今年4月的一場抖音商家公開課，這堂課徹底打開了希箭的視野!
跟對的人學習，直播電商的黃金法則
今年4月，抖音電商學習中心聯合巨量學舉辦了“杭州智能家居黑馬計劃-品牌專場”，其中有包含美的、美菱、飛利浦、雙立人、羅萊家紡等300+抖音家居類目的頭部品牌方參加，希箭也受邀參加。通過公開課，希箭認識了巨量學認證講師、卡思學苑高級講師羽川老師。
公開課上，希箭第一次正式、全面的了解了抖音直播電商的底層邏輯。這次分享，讓希箭認識到了之前的誤區，也改變了希箭對抖音直播電商的認知。
傳統電商環境下，驅動客戶購買的本質是需求，客戶有需求后，通過電商平臺選擇商品，繼而產生購買行為。
但是在抖音直播電商的環境下，驅動客戶購買的不再是需求，而是興趣。通過用戶感興趣的內容激發用戶癢點，繼而產生需求，進而發生購買行為。
試想，一個垂類電商直播間，通過做發紅包引來的全是薅羊毛的用戶，那么這些人會成為購買你商品的用戶嗎?如果來的用戶沒用購買行為，直播間沒有產生銷量，那么這個直播間還會是一個合格的電商直播間么?系統還會繼續為你放量么?
興趣電商徹底改變了傳統電商被動接受需求的局面，將商家等待購物需求轉變為商家創造需求，由被動變為主動。
公開課后，羽川老師和希箭一直保持聯系，期間不斷幫助希箭解答遇到的問題，幫助希箭優化直播間，調整運營手段。
“經常晚上11點，12點了還在找羽川老師溝通，非常感謝羽川老師的幫助。”每次下播后，希箭都會把今天直播遇到的問題、直播數據反饋給羽川老師，和羽川老師一同分析，并在第二天的直播中進行調整。
通過不斷的調整優化，希箭的直播間穩步提升，從剛開始的月銷售額5萬，到七月份成長到日均銷售額10w+，再到8月份通過新的破局點，實現了日銷近50w。
通過和羽川老師的不斷溝通，希箭認識到掌握抖音電商的底層邏輯，生成自己方法論的重要性。“與其遇到問題去請教老師，不如自己搭建系統的底層思維。更何況平臺變化太大，需要有自己的方法論才能更好的迎接挑戰。”
今年七月，希箭報名了卡思學苑的《抖音商家自播操盤手進階班》，正式開始系統的學習抖音直播電商的運營方式。
直播團隊中，ta比主播還重要!
大家覺得直播間最重要的人是哪個?主播?場控?投手?都不是，直播間最重要的其實是直播操盤手。
說一個行業通病，超過80%的直播間話術和主播能力都存在一定問題，其根本原因在于，直播操盤手沒有起到正向的引導作用。
“操盤手最核心的能力是學習，我們團隊幾乎都是新人，除了我，其他的小伙伴，例如主播、有運營、場控大都是剛畢業的小孩子。”
通過卡思學苑的培訓，希箭直播操盤手建立起了抖音電商的底層思維，擁有了自己的方法論，甚至可以為團隊中的其他成員輸出直播話術、直播腳本等內容。
憑借基于自己直播間的話術和腳本，團隊中的主播只需要按部就班開始直播就可以完成帶貨。
一群直播電商行業的新人，在專業直播操盤手的帶領下，創造出日均GMV30w的佳績，專業操盤手的重要性不言而喻!
要知道，抖音平臺的節奏變化是非常快的，卡思學苑對此深有體會。4月份公開課上使用的課件，到了7月份，修改不下10版。雖然，底層邏輯沒有改變，但是細微操作卻發生了變化。
在抖音這個節奏變化飛快的平臺，一個具備優秀學習能力的直播操盤手對于團隊的提升無疑是巨大的。整個團隊能夠在直播操盤手的帶領下不斷提升，團隊成員也能自發去提高自己的專業能力，來跟緊團隊的發展腳步。
說一個小趣事，希箭團隊的主播嫌棄自己的轉化率不夠，主動申請到卡思學苑參加主播培訓課程的現象，這簡直就是團隊的自驅動力的完美體現。“不光是團隊架構和人員的完善，是整個團隊都在努力向上走，大家都有顆學習的心。”
主播主動要求參加課程培訓
直播轉化差，操盤手的選擇很重要
卡思學苑還了解到，希箭在直播電商摸索過程中遇到最大的問題并不是團隊的建設，而是選品和排品。
這也是整個行業的通病，大部分直播間帶貨效果差的原因都是操盤手能力不足，無法及時發現選品、排品上存在的問題，導致直播間轉化效果不理想。
直播電商的本質還是賣貨，選的貨品錯了，做再多努力都是白搭!試想一下，再厲害的主播也沒有辦法把梳子賣給和尚吧，正所謂一步錯，步步錯!直播間的選品要和主打人群匹配，第一步邁對了，后面會很輕松!
直播間的選品可以分為三類:引流品、承流品、利潤品。
直播間人挺多，就是不出單!
選品，排品混亂導致的直接后果就是直播間標簽混亂，表現為直播間流量很多，在線人數也不少，但是就是不出單。你有沒有遇到過這個情況呢?
卡思學苑的另外一個學員，親身經歷過這個情況。這個學員主營家用小電器，價位在199—499不等。直播間每場在線人數挺多，但是，一單轉化都沒有。
明明每場直播的人數、活躍度都很高，但是，就是不出單。運營人員百思不得其解，一個月都沒開一單。到最后，整個團隊都開始懷疑自己，主播、運營都開始懷疑自己的專業能力，團隊的積極性收到了極大的打擊。
直播團隊的負責人急的像熱鍋上的螞蟻，沒有頭緒，只能四處請教。后來通過卡思學苑找到了羽川老師。
羽川老師讓商家在電商羅盤里，根據老師的思路一步一步去截圖，僅憑借四張圖，就找到了問題的核心點!
最低商品售價199的直播間，吸引的竟然都是1-25元消費區間的人群。因為之前的排品中大量使用低價引流品，導致直播間的標簽被做廢了，修正標簽需要的時間、金錢成本過高，這個號基本已經被宣告“死亡”了。
最后的處理方式只能是，建議商家重新起號，通過吸取精準流量的方式打造新賬號標簽。
短視頻協助破局，直播間二次起爆
在直播間GMV穩定在20-30W后，希箭開始尋求新的破局點，希望直播間的業績能夠更上一層樓。
希箭的腳步很穩健，在度過直播間平穩期，日均銷售額保持在20萬左右，進入瓶頸期后，才尋找新的破局點!由于衛浴這個品類比較吃用戶，做場觀比較難，只能去想辦法擴大流量入口。擴大流量入口只有兩個方法，短視頻和投放。比較了下成本，短視頻無疑是最佳選擇。
在決定開始短視頻創作后，希箭僅僅用了一周，短視頻就爆了。為直播間引來大量的精準流量，場控小伙伴都驚呆了!
希箭直播間經過羽川老師的調整建設，直播團隊都已經具備應對爆發流量的承接轉化能力，此次流量爆發，順利承接。這一場直播的銷售額直接double+，從平時的20萬飆升到45萬!
對此羽川老師表示，通過短視頻可以完成兩個方面的工作:
一方面是免費的流量入口，可以靠短視頻撬動更多直播間自然推薦的流量，通過短視頻吸引的流量可以占據到直播間總流量的20%;
另一方面，短視頻還可以幫助直播間篩選精準用戶，基于不同的目的，不同的場景，去觸達用戶。實現種草或解決用戶疑慮，協助直播間做轉化。
而且，隨著千川的上線及普及，短視頻的重要性得到了進一步的提升。短視頻成為直播電商玩家必須要攻克的一座大山。
結語
最后，希箭還有幾點建議送給大家:
1、決定要做直播電商，就要有信心，有學習精神;
2、一定要建立好直播電商的底層思維，掌握做自己的方法論;
3、傳統的流量思維在抖音平臺是用不了的，直播間需要的是精準流量，而非泛流量;
4、比流量更重要的是選品，商品選的好，GMV少不了;
5、官方目前有流量扶持，新商家進入現在更合適;
