軟件行業正經歷一場深刻的變革，傳統的人力定制外包軟件正面臨前所未有的挑戰，而SaaS、AI等新興軟件形態正迅速崛起，逐漸占據市場主流。在這場變革中，釘釘作為阿里集團孵化的企業軟件，以其獨特的發展路徑和商業化策略，成為了行業關注的焦點。
自2015年誕生以來，釘釘從一款通訊工具逐漸演變為涵蓋聊天、審批流程、項目管理、軟件開發等多功能的企業服務平臺。截至今年1月，釘釘用戶數量已突破7億，日活躍用戶超過1億，付費企業/組織客戶超過12萬。五年間，釘釘不僅實現了功能的全面升級，更在商業化道路上邁出了堅實步伐。
釘釘總裁葉軍表示，釘釘的目標是實現獨立運作和自負盈虧，擺脫對阿里集團的依賴。他強調，釘釘將保持穩定的戰略節奏，追求線性增長，而非盲目擴張。在國際軟件市場，健康的SaaS企業應遵循“Rule of 40”法則，即在增長和利潤之間找到平衡。釘釘自2021年以來一直守在這條紅線之上，保持了良好的發展態勢。
在商業化方面，釘釘采取了謹慎而穩健的策略。葉軍認為，商業化需要如履薄冰，每個收費動作都要小心謹慎。釘釘在產品設計上注重功能豐富和規則完善，同時堅持“嚴肅場景不允許收費”和“只能通過增量價值收費”的原則。這種策略雖然犧牲了部分短期收入，但贏得了客戶的信任和忠誠。
為了進一步提升競爭力，釘釘正致力于構建廣泛的平臺生態。葉軍表示，釘釘將不斷做廣平臺，同時推動合作伙伴生態的垂直化和深化。釘釘內部正在解放各個軟件產品，讓它們具備獨立參與市場競爭的能力。目前，釘釘已經擁有5000多家生態合作伙伴，涵蓋了軟件伙伴和服務伙伴兩大類。
在軟件生態方面，釘釘經歷了從應用商店模式到套件模式的轉變。應用商店模式在疫情期間一度有效，但隨著邊際效益遞減，釘釘開始將重點轉向套件模式。這一模式下，釘釘與合作伙伴共同集成完整的產品套件，針對高頻業務場景提供一站式解決方案。這種緊密的合作模式不僅提升了產品的競爭力，也讓釘釘與合作伙伴之間的關系更加緊密。
面對當前中國企業軟件行業的悲觀情緒，葉軍表示，釘釘希望通過公布商業化數據為行業傳遞信心。他認為，軟件行業正處于變革期，新的軟件形態正在涌現，而釘釘作為一個有營收、能盈利的企業軟件平臺，能夠給企業客戶和合作伙伴帶來更多確定性和安全感。同時，他也呼吁行業要有耐心和信心，相信SaaS企業一定會迎來最好的時代。
釘釘還在不斷探索新的增長點。例如，其“365會員”個人AI助理產品有望成為下一個年收入過億元的軟件產品。釘釘期望未來能慢慢發育出更多這樣的“小金剛”，通過自主經營和自負盈虧的方式調動產品團隊的積極性。
同時，釘釘也在通過數字化手段進行產品協同，減少人為因素干預導致的爭議。不同產品之間會帶動交叉銷售，通過數據自動分析各自帶來的用量，進而界定收入貢獻。這種市場化的合作方式不僅提升了效率，也促進了產品之間的協同發展。
釘釘的故事，是軟件行業變革的一個縮影。在激烈的市場競爭中，釘釘以其獨特的發展路徑和商業化策略，實現了從通訊工具到企業服務平臺的華麗轉身。未來，隨著SaaS市場的不斷成熟和生態的不斷完善，釘釘有望在新的軟件形態下繼續引領行業潮流。
