聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者:楊潔，授權轉載發布。
還記得《隋唐英雄三》中刁蠻可愛的玉環公主嗎?當時，這一異域公主的扮演者——演員李依然受到觀眾的一致好評。
而今，我們在淘寶直播中發現了她的身影。
除了演員身份，讓我們注意到的是:她是一位近期在各方面數據都躍升很快的主播。“演員李依然”——從2019年入淘直播以來，有過探索期，在確定優勢品類、摸清個人定位后，一年多時間粉絲從0增長至36萬。
在服裝類目，從一開始的寂寂無名到持續保持在Top15，用了不到一年時間;近半年來，其直播間總銷售額過億，場均過百萬。
從運營層面看，相較于同賽道的其他主播，演員李依然直播間也呈現出三個鮮明的特點:高客單、高復購、高轉化。
在其直播間，單品成交額50萬+，銷量1萬+成為常態，單鏈接的銷售額量級，幾乎能和部分頭部主播持平。
如何在一年多的時間逆襲起飛?李依然的直播間有什么特殊的秘笈?高客單價主播又有什么獨特的方式?讓我們一起來看下她的直播成長路徑。
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從演員到主播，她抓住了這些關鍵機遇
“哈嘍大家早上好，歡迎大家來到我的直播間。”和大多數主播不同，李依然的每場直播，幾乎都是從早晨六點半開啟的，清晨開播成為了她直播間的標簽之一。
直播、選品、復盤，試樣……，進入直播之后，她的生活變得繁忙且“單調”。這樣的生活，幾乎讓人忘了她的另一重身份:演員。
在初入直播之前，李依然曾參演過《大玉兒傳奇》、《隋唐英雄3》、《末代皇帝》等多部影視作品，常年過著按部就班的劇組生活。
進組時間長、拍攝日夜顛倒、常年出差等多重問題疊加，在職業的選擇上，李依然的家人擺出了反對的態度。尋找一份穩定、按部就班的職業，成了她閑暇時候思考的問題。
2019年，雖尚未破圈，但直播電商已經成熟，各路主播、明星攜手大步踏入電商直播界的大門。“通過直播，我看到了一種新的銷售方式的崛起，從圖文到短視頻，從靜物到動起來，這是未來不可逆轉的大趨勢。”在注意到直播帶貨的風潮時，李依然嘗試性的進行了試播。
不同于大多數明星主播全品類的定位，李依然選擇進入服飾這條紅海賽道。
尋找合作機構、開播、找貨…，在數據為王的淘寶直播中，李依然的演員身份并未給直播帶來極強的助力。服飾產業鏈是杭州的優勢，但由于是半路出家，不論在貨品、還是選品上，她并沒有非常強的話語權，“那時候相當于服飾走播，供應鏈給什么貨播什么貨。”
每天都在崩潰和打雞血的邊界線上徘徊，她也在艱難的探索期默默進行了積累。
在跟同類型的主播競爭半年后，她開始意識到自己的問題所在:沒有優質的貨、沒找準定位。
“難道，電商直播的天然屬性就是低客單價吸粉么?”在做了多場超級秒殺、尾貨清倉后，李依然和團隊開始思考這樣的問題。
答案是否定的。和一兩年前不同，在淘寶直播中，品牌、高質、高價的貨品當時已經在直播間開始受到青睞。隨著產品從低價走向高價，對中高端貨品主播的需求也在提升，這也讓李依然找到了切口。
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尋找優勢品類:盯準高客單價服飾
在李依然的粉絲群體中，大多數是26-50歲，其中70后居多，以一二線城市的白領、時尚寶媽等高消費人群為主，而這樣的粉絲，幾乎不會去買尾貨清倉、少女服飾等。
明確了直播間定位，李依然轉變了直播間整體風格，定位于中高端品質服飾，重新開始直播。建立了認可度之后，這部分顧客的黏性相對于其他類別的粉絲來說更為穩定。
大的轉變發生在疫情期間。
2020年4月的第一場開春直播，李依然的直播間就“爆”了。“當時是上春裝，那次也是團隊第一次自己做貨、選貨，深入到供應鏈。”接近120萬的銷售額，給了團隊莫大的信心。
而在李依然看來，這是此前和粉絲強互動爆發的結果。“中高客單價其實更加需要主播與粉絲之間信任的累積，這一點同樣體現在直播的過程中，在直播間，我們會花更多的時間去為粉絲做產品解讀。”
自此，她的直播間也進入了增粉和銷售額的穩定期。
圈定了部分粉絲之后，包括李依然在內的服飾主播也遇到了其他困境，供應鏈是其中最大的一個坎。
直播間需要每日上架貨品，去匹配自身的產品更新以及粉絲的需求。但中高端貨品的供應鏈相對于其他品類少，并且還需要在這些貨品中，再去篩選和直播屬性相符合的產品。
于是在今年，團隊也和原創品牌進行了深入合作，據了解，目前，原創品牌單開發團隊約50人左右，李依然也親自參與到了面料、選款、選品的后端流程中。
淘榜單提取了李依然直播間上架商品鏈接，從數據上看，相比于去年，她的直播間在今年進一步加大了服飾品類的上架占比，同時在成交中，女裝比重也逐漸增高。
從女裝價格分布上看，300-500元、500-1000元的服飾比重逐漸增大，可以說，整體的服飾更偏中高
“我的客人很多是有消費力的，在關注衣服時候，也不會盲目跟風，更多關注的是面料、品質、版型。比如牛仔褲，她們愿意花399去購買一條品質版型更為出彩的產品。”李依然告訴淘榜單。
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低在線、高轉化，她是如何做到的?
這部分高質量的粉絲，也成了李依然拓展其他品類的強力助推器。
在她的直播間，有著另一大特點:低在線、高轉化。例如3萬場觀可轉化50萬銷售額，1000人在線的情況下單鏈接銷售額可突破350萬。
在7月25日的直播中，李依然上架了靈芝孢子粉孢子油 ，這款客單價超過5000元的產品進行了數次補貨，在僅有2000人在線的情況下，仙芝樓單場銷售額達到450萬，轉化率高達15%。
緊接著，在8月的一場直播中，燕之屋仙燉燕窩上架李依然直播間，這款產品單場銷售額達到43萬。這個單鏈接的銷售額量級，幾乎和部分頭部主播持平。
在其直播間，嚴格的選品與粉絲的信賴使得直播間單品成交額50萬+，銷量1萬+成為常態。
在保持服飾品類的競爭基礎之上，團隊也看到了她在其他類目上的潛力。所以今年，李依然也有意的開始向美妝護膚、營養食品、美容儀器等類目進行拓展。
“我不期待突然的爆發，慢慢往上走，粉絲穩定、流量穩定、產品穩定，對我來說，這個才是最重要的。”李依然說。
卡片問答
Q1:從選品、運營再到貨品策略，接下來在直播上的規劃大概是怎么樣的?
A:我們盡量還是在服裝類目中嚴選好物，給粉絲上一些在品質、價格各方面都合適的產品。除此之外，在滿足粉絲的服飾需求的基礎上，盡量去挖掘去滿足她們在全品類上面的要求，全品類很重要，今年我們也在慢慢拓展類目全面發展。
對我而言，一步一步的發展，比如我也不希望現在是36萬粉絲，突然間暴漲到50萬，我想在慢慢沉淀的過程中，和粉絲的鏈接度和信任度越來越強。
Q2:當品牌以及粉絲提起李依然的時候，你希望他們給到你的三個關鍵詞是什么?
A :靠譜、專業、敬業。
對于商家而言，在直播介紹產品時，我想用百分之百的真誠，讓商家看到，和李依然合作是靠譜的。對我的粉絲來說，每個產品我會花很多時間去講，我一直是抱著對粉絲負責的態度，專業的去推每一款產品。
