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四川匯才裝飾材料有限公司總經理張家歡,從成都來到北京,站在2024愛采購「了不起的改變」明星企業大賽全國總決賽的舞臺上,她以動人心腑的演講摘得桂冠。從容、自信、大方,是自由流淌在張家歡身上的氣質,像海一樣寬廣,又閃耀著明媚的陽光。

人人都叫她“歡姐”,向這位用愛采購變現超3000萬的金牌“女掌柜”投以欽慕的目光。這些年,從一個不服輸的女孩變成四川匯才的歡姐,從1家鋁板廠走向35家愛采購店鋪,這一路,有過苦難重重,更有向陽而生的倔強輝煌。讓我們一起走進歡姐的故事,看見中國制造中璀璨的女性力量。

創業艱辛:

蹬著三輪車點頭哈腰求合作,

生意做大但身體垮了

2006年的夏天,還在讀中學的我,與一個男孩相愛了。這是一段“早戀”,但我們的感情卻無比堅定,我們攜手走過了學生時代,一起步入社會,走進了婚姻殿堂。大學的時候,我們在不同的學校讀書,每次去見他都需要600元的路費,為了他,我逐漸萌生了打拼賺錢的想法。

創業之路,始于大學期間的第一家服裝店。我懷著夢想開始打拼,心里憧憬著未來的幸福小家。畢業時,我的服裝店一年能賺到40萬,生意起色明顯。老公也去到家里的鋁單板門店上班,為了拓展業務,從炎夏到寒冬,他從未停下奮斗的腳步。在成都四十度的“火爐天”,我老公蹬著輛搖搖晃晃的三輪車就去跑市場、搞業務,看著他濕透的背影漸漸遠去,有時我都不禁想流淚。冬天的時候,大半夜裹著個外套就往各種酒局跑,陪客戶應酬,為了訂單合作點頭哈腰,真是“咬碎了牙都得往肚子里咽”。

這段日子雖然辛苦,但我們始終充滿了干勁,看著生意一天天地好起來,想到未來幸福美滿的家庭生活,感覺所有的付出都是值得的。

然而,命運并不總是眷顧努力的人。2018年冬天,一場突如其來的災難把我們辛勤經營的小家壓到了崩潰邊緣。老公因為長期過度操勞,身體垮了下來,病倒在床,一張名為“敗血病”的確診病單,讓我深陷絕望。而此時的我,正懷著寶寶,三個月之后就要臨盆,根本無法全身心照顧生意。那時,我不知哭倒了多少次,望著病床上的老公,又摸著自己的肚子,看不見前路曙光。

幸運的是,老公從未向病魔低頭。磨難之后,他成功康復。不久后,我也順利地生下我們的小兒子。但我們夫妻在“鬼門關”前走一遭的經歷,讓我深刻地意識到,我們再也不能這樣繼續下去了。傳統的線下推廣模式,不僅耗費了我們大量的精力,更讓我們的身體與精神承受了巨大壓力。而且,隨著市場的變化,我們發現這種模式越來越難以滿足企業的發展需求。

布局線上:

至暗時刻轉型線上,

愛采購助我重振旗鼓

“窮則變,變則通,通則久。”歷經挫折之后,我絕不認輸。

企業的經營模式如何轉型,如何在競爭激烈的市場環境中摸索出一條新的出路?我和老公決定“刀口向內”,逐步拆解服裝店的生意,把手頭的資源集中投入到鋁單板廠的經營中去。下一步,就是抓住互聯網的時代風口,轉向線上營銷。我堅信,只要我們有決心,有勇氣,互聯網的浩瀚藍海就一定有四川匯才的機會。

在探索線上營銷的過程中,我們嘗試了很多方法,當然也走了不少彎路。我們最開始就接觸了百度平臺、去做百度營銷,但是,我們投八百塊做的網頁,同行可以用五萬塊做,由于入局太晚,我們很難在與同行的競爭中脫穎而出,但百度優異的引流效果,彼時就在我心里埋下了希望的種子。

此外,我又嘗試了其他的ToB營銷平臺,奈何效果仍然一般。就在企業彷徨的時刻,百度愛采購進入了我的視野。入駐愛采購時,恰逢前幾年特殊時期,線下一單難求。在最黑暗的時候,愛采購帶來了最明亮的曙光:價值380萬的西昌安寧河大橋項目向我們拋出了橄欖枝,瞬間把企業從暗夜中托起。

精準的政企大客戶、簡單易上手的平臺操作、巨額的流量紅利都是愛采購相比其他ToB營銷平臺的突出優勢,那時,我認定百度愛采購就是四川匯才一直苦苦等待的轉型“法寶”。

運營經驗:

從1到35家店鋪,

我精心打造店鋪矩陣,

用愛采購狂攬3000多萬營業額

01 “想明白——店鋪矩陣的底層邏輯:

在運營愛采購平臺的過程中,我也在不斷積攢經驗。我意識到:只要是具有貿易屬性的公司,都有潛力打造店鋪矩陣。如果把100件不同類型的商品都放在同一個店鋪里面,這樣怎么能夠精準獲客?客戶是不會為店鋪停留的,平臺也很難給到太多的流量。所以,我認為一定要打造多品牌、多店鋪的營銷矩陣。不同的店鋪專攻一類商品,做實做精,整體上構建起品牌生態體系,彼此有機關聯、相互支持。只有打造出店鋪矩陣,才能提升品牌曝光度,從而加倍增強企業的市場影響力,吸引更多優質客戶。現在,我在愛采購上已經開設了35家四川匯才旗下店鋪,累計變現超3000萬元。

02 “抓重點”——核心業務必須高亮突出:

無論四川匯才的商品品類做得有多豐富,鋁單板一定是我們的核心產品。因此,我們在鋁單板等核心產品上開設了愛采購“實力工廠”,并投入高優資源打造核心業務,必須把鋁單板業務做大做強,維系四川匯才的核心競爭力。在其他產品上,我們則采用愛采購會員店鋪的形式運營,構建差異化定位,也方便精準匹配客戶的多元需求。

03 “會用人”——做業務就是做銷售:

在市場上摸索了這么多年,我深知,當前市場上同類型的產品有很多,客戶為什么選擇這家企業,看重的就是這家企業的服務。所以,對于所有運營愛采購店鋪的員工,我都采用跟銷售對齊的績效工資標準。我們沒有所謂的工齡工資,底薪都是一樣的,要想賺的更多就得看實打實的業績。通過建立績效激勵機制,不僅能夠激發員工服務客戶的積極性和創造力,還能為企業篩選出真正優秀的員工人才。更重要的是,讓每一名員工充分重視現有的私域客戶:只有維系好與老客戶之間的合作關系,才能進一步盤活潛在的公域客戶。

04 “有底線”——只要能保本就繼續開:

最后,運營店鋪矩陣一定要有底線,這條底線在我眼中就是兩個字:“保本”。目前,我一年算一次愛采購平臺的店鋪總賬,如果這家店鋪能夠賺回成本,我就繼續撥錢投入。我要讓店鋪在保本的基礎上實現盈利,不能盲目地追求規模和數量而忽視了店鋪盈利能力。堅持有底線的店鋪管理策略,才能保證企業的資源得到合理利用,避免任何不必要的損失。

放眼未來:

作為成都制造業聯盟的“歡姐”

我把未來投資給00后

如今,四川匯才在互聯網營銷的道路上取得了許多喜人的成績,我也深知背后創業路的艱辛與曲折。因此,為了讓成都的廣大制造業朋友在數字化轉型的過程中“少走彎路”,近年來我創立了成都制造業聯盟,一個幾乎完全公益性質的制造業數字轉型交流平臺。我的出發點也很簡單:因為近年來市場環境變化,傳統制造業經營壓力大,而轉型線上是企業破局重生的時代風口。

我希望在線上營銷“摸爬滾打”這么多年的經驗能夠幫助到更多的制造業朋友,讓中國制造業重振旗鼓、堅定向前。百度愛采購在制造業圈子的熱度一直很高,現在,我拿著「了不起的改變」的全國總冠軍回成都,未來也打算在制造業聯盟多多分享百度愛采購的運營經驗。

除此之外,在運營網店的過程中,我深刻地意識到:未來屬于00后。不開玩笑地說,在和00后員工相處的過程中,流的眼淚比我老公這輩子讓我流的眼淚都多!一開始,我對他們“又愛又恨”,一方面“恨”他們的工作方式和生活態度與我隔閡太大、難以適應,另一方面又“愛”他們眼中閃爍的光芒與自信,就像我當年創業的時候。這幾年我也摸索出了與00后的“相處之道”,必須要習慣他們的工作思路,只有把他們當作平等的“創業伙伴”,才能發掘出他們在數智時代的無限潛力。

目前,我正在籌劃匯才移動房屋“太空艙”的市場業務,即將走出國門到卡塔爾參展。我希望未來國內事業部和國際事業部,都用全女生的市場團隊。因為只有女生的溫暖氣質才能打造好一個深入人心的品牌,Girls help girls(女生互幫互助),這也是我對廣大女性同胞的應盡之責。

當我眺望未來,有百度愛采購,有我幸福的小家,有我最信賴的員工團隊,還有成都制造業的朋友。我堅信,四川匯才這艘大船,定能在市場藍海揚帆遠航!