聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。
美妝護膚品類一直是抖音直播的熱門品類，也是競爭最為激烈的賽道。在蟬媽媽達人庫-爆款達人中，一個粉絲總量僅為5萬的達人「枝繁繁」，近30天的日均銷售額高達1247.5萬。
▲蟬媽媽達人庫
粉絲僅有五萬的她竟然和千萬級的帶貨博主并駕齊驅，日均銷售額甚至超過了明星主播戚薇。
這個從五月中才開始正式運營的賬號，短短三個月銷量驚人，她是如何做到的呢?接下來跟隨蟬媽媽直播數據解析，一起看下去吧。
福袋+低價好物頻放送
維持直播間熱度
我們先來看看枝繁繁賬號的基本情況，目前賬號開播14次，近30天只開播了3次，可見這位達人并未開始頻繁開播進行轉化。
但是只要枝繁繁一開播，銷售成績就非常好。拿8月15日這場直播為例，直播間觀看人數達31.7萬，相比于其他大主播動輒上百萬、上千萬的場觀來說，枝繁繁這場直播的場觀并不算多，但是銷售額卻高達1646.8萬。
根據蟬媽媽的在線流量分析，我們可以看到在長達9小時的直播中，枝繁繁放出了70個福袋，頻繁放出福利優惠讓直播間的人氣一直維持得不錯，在線人數平均在1700人以上。
在開播一小時的時候，枝繁繁上架了一款單價99元的爆款低價商品#夸迪輕透水光隔離乳#并同時放出福袋。福袋+低價商品的組合讓她的直播間達到了人氣峰值-在線人數3748人。
這款產品的講解時長為13分25秒，一共賣出了1406件，在直播的一開始上架了爆款產品，為直播間引入了更多的流量，激發了直播間觀眾的消費欲望。
直播間高客單價高
注重用戶需求反饋
在這場直播中，枝繁繁一共上架了21件產品，客單價為357.49元，帶貨轉化率高達14.55%。這場直播上架的都是華熙生物旗下的夸迪品牌產品。
上架的產品除了9.9元的秒殺產品，其余的產品價格在89~2100元不等，多數產品價格集中在300～400元，其中一款品名為“夸迪水漾美肌多肽凍干粉”的產品單價為2100元，經過11分55秒的講解卻賣了356單，可見直播間用戶對枝繁繁的高信任度和品牌認可度。
另外，通過蟬媽媽數據顯示，枝繁繁的觀眾互動率達到了2.5%，這說明在直播的過程中枝繁繁會根據觀眾粉絲的需求來上產品。同時，彈幕熱詞為“眼霜”和“面霜”，與她直播間用戶對抗老的需求比較契合。
正是因為精準抓住了粉絲的需求痛點，所以在她的直播間里，眼霜的銷量也達到了8265件，獲得了280.2萬的銷售額。
專業美女學霸高管人設
給予用戶具像化了解和信任
作為一個低粉達人，卻擁有不輸頭部主播的帶貨能力，枝繁繁這個賬號在人設的打造做足了準備，抖音簡介顯示她是華熙生物夸迪品牌產品運營總監。
短視頻的內容方向多從專業護膚品原料專家的角度來解讀護膚品行業的內幕，這樣的“人設”也貼合了她所發布的短視頻，也為后續帶貨建立信任基礎。
枝繁繁的第一個視頻發布于4月24日，名為“玻尿酸集團總監的日常”，帶給觀眾精致、專業、干練、高知的初始印象，隨后在5月15日開始發布關于化妝品挑選，化妝品成分講解和內幕的干貨視頻。不得不說這些內容都精細對準了她的目標受眾群體。
根據蟬媽媽數據顯示，枝繁繁的賬戶粉絲畫像中女性用戶占比為90.5%，31-40歲的年齡群體占比高達52.59%，這個年齡群體的女性通常具有一定的經濟實力，大多數有了自己的家庭甚至孩子，對護膚品價格的接受程度高并且會專注于護膚品抗老、逆齡的功能，而華熙生物旗下的夸迪品牌也主要針對了“凍齡·抗初老”人群的養護。
除此之外，枝繁繁的視頻內容還從這個年齡段女性所感興趣和焦慮的話題出發，清華學霸媽媽如何育兒等話題內容，開設一些話題如“枝心售后”“變美硬核【枝識】”“親子育兒”等話題引起30+女性的用戶共鳴，強化了她清華學霸、美女媽媽、企業高管的標簽，進一步圈住了她的目標群體，給予了用戶具像化的了解和信任，這也是枝繁繁直播間銷售額極高的原因之一。
可以說，枝繁繁通過賬號人設精準打造成功吸引了自己產品的受眾群體，將高度精準優質流量引進自己的直播間內。
2B轉2C
國貨華熙生物的直播電商之路
枝繁繁作為剛做抖音不久的賬號，離不開背后華熙生物的支持。早在2006年，這家企業就成為了市場份額最高的玻尿酸生產企業，到了2019年華熙生物已經占據了全球玻尿酸市場份額的40%以上。消費者尤其是女性消費者之前鮮少了解到華熙生物，是因為在很長的一段時間里，華熙生物都是以To B端業務為核心。
2017年，華熙生物做出了“全產業鏈戰略決策”，決定“直面消費終端，觸達更廣闊消費市場”。作為C端新手，他全面布局了自己的直播戰略和矩陣。你可以在小紅書、知乎、微博等平臺看到華熙生物的內容投放，和薇婭、李佳琦和羅永浩等頭部直播帶貨達人合作，所以，背靠華熙生物的枝繁繁或許只是華熙生物布局抖音電商的一小步。
此外，華熙生物自己開設了多個矩陣賬號，在抖音進行長時間的直播帶貨，
其中，根據蟬媽媽數據分析顯示，華熙生物的官方號粉絲48.2萬，近三十天直播50場，每次平均時長11小時，UV價值為3.12，場均銷售額達到35.8萬，最近的一個月銷售總額為1806.6萬。
加上近兩年的美妝護膚市場中，“功效型”護膚品在逐漸成為熱門品類之一，華熙生物旗下的功效護膚品牌潤百顏、夸迪、米蓓爾、bm肌活等產品都迎來銷售爆發。據相關數據顯示，2020年光“夸迪”的品牌收入就3.65億元，同比增長249.63%。可見華熙生物的成功離不開多年在產品上的耕耘，還有對市場敏感的營銷反應。
總結
枝繁繁直播間的爆火和自己賬戶人設的打造、精準抓住用戶需求痛點和福袋+低價產品直播營銷手段有關。此外，枝繁繁背后的華熙生物具有自己獨有的生物醫藥領域基因，作為國貨品牌得到了消費者的追捧。
近些年華熙生物更是轉移企業戰略從2B轉為2C，通過與kol合作推廣、頭部直播達人的合作、采用密集型直播銷售的方式，頻頻出現在廣大消費者的眼前，擴大了品牌的聲量，打造一系列爆款產品，加速了華熙生物功能性護膚品的出圈。
