在探討當前汽車市場的發展趨勢時，VAN系車型（特別是輕客與微客系列）的戰場拓展策略成為了業內關注的焦點。面對滲透率已達到較高水平的現狀，如何在高位持續實現增長成為了該領域面臨的重要課題。業內專家指出，為了推動持續增長，必須在現有市場基礎上積極開辟新戰場，核心策略是深化與實體物流場景的融合，打造“實體物流+新能源VAN”的全新發展模式。
新能源VAN在物流行業中通常被稱為小面或中面，根據用途可大致分為物流專用（盲窗）和客貨兩用（明窗）兩類。盡管這兩類車型在實際使用中存在一定的交叉，但明窗車型因多種原因正被越來越多的物流用戶所接受。隨著新能源行業的迅猛發展，市場逐漸形成了一種共識：新能源輕卡更適合計劃性運輸（合同物流），而新能源VAN則更擅長非計劃性運輸（貨運平臺）。
這一認知的形成主要基于兩點：一是不同發展階段行業驅動力的差異，貨運平臺近年來對新能源VAN銷量的拉動作用顯著；二是新能源VAN在路上的高曝光率，許多車輛都貼著貨運平臺的標識。然而，這一標簽對VAN系車型來說既有利也有弊。在物流領域，計劃性物流占比超過85%，因此新能源VAN的品牌形象迫切需要從15%的非計劃性物流擴展到85%的計劃性物流。
在了解新能源VAN的現狀時，我們可以發現其面臨著三大特點：高滲透率、高斷供率和高出險率。2024年1月至10月，新能源VAN的滲透率約為39%，是新能源商用車中滲透率最高的車型，接近新能源乘用車的45%。相比之下，新能源輕卡和新能源重卡的滲透率分別為15%和12%。新能源VAN在推動新能源商用車普及方面發揮了重要作用。
為了應對這些挑戰，新能源VAN需要更緊密地與實體物流結合，形成持續和健康的發展格局。以出險率為例，如果管理和運營能力強的實體物流企業客戶參與進來，將有助于降低出險率。那么，新能源VAN的新戰場在哪里？我們可以回顧其發展歷程，從中尋找線索。
新能源VAN的發展經歷了幾個階段：首先是政策驅動階段，國地補政策和路權開放推動了產業初期的發展；其次是運營驅動階段，主機廠和第三方租賃運營平臺通過自持車輛租賃打開了市場；接著是平臺驅動階段，貨運平臺通過聯合主機廠和商家建設了面向會員的車銷體系；最后是渠道驅動階段，分銷渠道向區縣鄉鎮下沉，面向廣大商戶和個人自備場景進行推廣。
為了開辟新戰場，新能源VAN需要重塑用戶心智，展示其在除了貨運平臺接單外的更多物流場景中的適用性。例如，在到店配送場景中，新能源VAN具有貨源整合、操作便利和管理智能化等優勢。在商貿流通場景中，可以設計基于新能源VAN的物流履約方案，實現從商貿城中心向周邊區縣的快速輻射。在區域快運網點場景中，新能源VAN的低成本、封閉式車廂和油電差經濟模型使其成為到門服務的理想選擇。
展望未來，新能源VAN需要在政策驅動、租賃運營驅動、貨運平臺驅動和渠道下沉驅動四個因素交替作用的前進路線上，未雨綢繆，建立新的心智，開辟新的戰場，找到與實體物流領域與計劃性運輸場景緊密結合的方式，刻畫出自身新的增長曲線。
