- 用社交電商做特賣，從“人找貨”變“貨找人”
- 分銷與激勵：平臺直接管理“大群主”，牽牛就牽牛鼻子
聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者： 焦逸夢，授權轉載發布。
公域流量越來越貴，私域流量漸漸被各企業提上日程;“人找貨”變成“貨找人”，各個企業也在努力布局抖音、快手、小紅書、B站等各種平臺，以尋求突破。而本篇文章里的這個企業早在 2 年前就開始將這兩者進行了完美融合，如今已做出了不錯的成績。在這篇文章中，你將看到：
1、 0 渠道起步， 2 個月時間單月營收破百萬，它是怎么做到的?
2、做尾貨、斷碼等產品的特賣，它是怎么獲得用戶信任的?
3、擁有近 200 萬粉絲、 10 萬群主，它是如何管理的?
本文約 4800 字
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“特賣、特賣，品牌斷貨1— 3 折起!”
“原價 300 元的內衣只要 29 元!兒童鞋 19 元 2 雙。”
“真是太不可思議了，廠家是在白送給我們嗎?”
(立定特賣平臺的內衣和兒童鞋)
這些，聽起來是不是有點兒像騙子?可如果這個消息時你的親人朋友告訴你的，你的想法是不是會有所改變呢?
“變廢為寶”!因退貨、斷碼、過季等各種因素影響，很多品牌或工廠每隔一定周期都有大量的庫存需要消化，而這家平臺就把貨切過來，做一個線上平臺，供顧客搶購。
它就是立定特賣，成立 2 年，憑借“品牌特賣+社交電商”模式，如今年GMV過億、與 500 多家品牌/工廠合作，并積攢了近 10 萬的群主和近 200 萬的粉絲!不投一分錢廣告，僅憑“社群”，就實現了拉新、裂變。
它到底是怎么做的呢?私域運營指南(ID：newrankco)對立定特賣CEO梁學鋒進行了專訪。
用社交電商做特賣，從“人找貨”變“貨找人”
在直播電商如火如荼的當下，相信兩大頂級流量薇婭、李佳琦的名字無人不知、無人不曉，有些人百思不得其解，直播電商怎么就這么火了?憑什么就這么火了?
我們嘗試從另一個“貨找人”的角度去理解，或許會更容易接受。
“私域流量這幾年非常火，尤其是今年，為什么?因為用戶的注意力變了，用戶不會再像之前那樣去找貨了(去平臺尋找、貨比三家、經過漫長的決策鏈)，可能會根據身邊人的推薦，或根據達人們的推薦直接下單。這就是從'人找貨'到'貨找人'的轉變。”立定特賣CEO梁學鋒告訴私域運營指南(ID：newrankco)。
如上感受，是立定特賣的團隊在做業務的過程中發現的。
1、 從服裝供應鏈優勢出發，轉型做S2b2C平臺
2 年前，曾是IBM高管的梁學鋒，帶領團隊正在做服裝的個性化定制，當時主要是和KOL、公眾號合作，給微博、B戰等網紅供貨。
但后來團隊發現，不止是KOL，不止是網紅，普通人也能帶貨，于是就往社交電商和品牌特賣方向轉。梁學鋒稱定位于品牌特賣，主要有三個契機：
“一是我們看到了個體力量崛起，和傳統電商流量成本的日益高漲，我們決定采用S2b2C模式;
二是當時市場正處于從人找貨到貨找人的轉變期，人和貨之間的匹配效率還有很大的機會提升。這時候我們看到了顧客對于高性價比產品的熱情和廠商無法消化的庫存。
當時市面上做品牌特賣的，一種是像唯品會這種比較傳統電商，另一種是我們想結合品牌特賣的社交電商，于是有了立定特賣這個項目。”
當時也有類似項目出現，但是因為供應鏈的門檻，競爭并不算特別激烈，而在服裝供應鏈上積累了很深優勢的立定特賣就有了機會。
團隊注意到了三四線城市人群的消費能力在往上升，市場處于藍海，隨后在做下沉市場的過程中，團隊就再去找什么的貨會受這部分群體的歡迎，答案自然是性價比高的貨品。就是在做三四線城市的市場中，立定特賣慢慢起來了。
2、在公眾號投廣告招群主，寄樣衣解決信任
新項目入場，第一步要解決的就是信任問題，像立定特賣這種做特賣、做性價比產品的平臺更是如此。
“最開始推的時候，確實很不容易，顧客覺得價格太便宜了，質量肯定不行。”梁學鋒說。
后來，團隊就在公眾號上做投放，首先選定三四線城市，接著去根據新榜的公眾號榜單找，比如輸入“濰坊”，去看各個公眾號的新榜指數，專門找新榜指數在700- 800 之間的號去投，因為 800 以上的可能就要價太高，一個初期的團隊承擔不了;太低又會擔心活躍度不高。
就這樣，立定特賣就定期投放帶貨推文，文末留一個群二維碼以及個人微信號，推文的頻率平均 1 個城市 1 周 1 篇，單篇成本控制在 1000~1500 元，結果是閱讀數在 2000 左右，就能有 100 個意向，這 100 人里可以轉化出10- 20 個群主，當天投放、當天培訓。
投了幾個城市后，立定特賣就獲取了第一批種子用戶。
其次，兵分兩路。除了通過公眾號找群主，立定特賣也會去當地找一些有影響力和資源的人，將其拓展為群主，比如實體店店主。他本身就有很大的流量，但一般都沒有線上運營的意識，立定特賣就去幫忙建群、幫忙運營等等。
這樣，有了第一批群主用戶后，當顧客不相信質量時，就把樣衣寄給群主，再通過群主去影響其他人，所以，立定特賣從 0 渠道啟動， 2 個月后單月業績就突破了 100 萬，局面也就慢慢打開了。(此后，立定特賣通過社群自裂變，基本不需要再在公眾號投放廣告了)
3、以高性價比標品切入，做“特賣里的優衣庫”，服裝占比60%
市場上庫存尾貨那么多，立定特賣該如何選品呢?梁學鋒有如下標準：
“第一，關鍵是要看和人群是否匹配。
第二，我們選品一個是看重價格優勢，一個是品質要有保障，社交電商不是流水生意。
第三，我們是從標品切入的，對于服裝尾貨，我們更多是在做特賣里的優衣庫，主要以標品和品牌為主。服裝基礎標品對年限不挑剔，沒有過季風險。”
產品是根，營銷是枝蔓，根盛才能葉繁。立定特賣團隊有 85 人，一半的人都是在做供應鏈、貨品運營這部分的業務。
由于服裝供應鏈上有優勢，立定特賣的服裝產品能占據60%的份額，冬天甚至要占到80%的比例。
私域運營指南(ID：newrankco)也注意到，除了一些性價比高、款式經典的服裝產品，現在的立定特賣也有一些高端的飾品，還有倩碧等大牌護膚品。
對此，梁學鋒說到，”我們的用戶群發生了很大的變化，以前的主力是三四線城市，后來自行轉到了二三線城市，漸漸地對大牌的需求也就有了，因此我們立定特賣也會切一些更高端的護膚品，因為要保證正品，折扣不會像服裝那么大，動輒1- 3 折，一般只比市場價便宜十幾元到幾十元。但這種高端護膚品，因為有知名度，其實更好賣一些。”
而對于其他生活家居和食品類，立定特賣主要是直接跟工廠合作，減少流通環節，增大價格優勢。
(立定特賣小程序合作品牌)
分銷與激勵：平臺直接管理“大群主”，牽牛就牽牛鼻子
因為要去體驗和測試，私域運營指南(ID：newrankco)記者在立定特賣的公眾號里發了一條消息，讓記者沒想到的是，一條自動回復過后，小編秒回了我，接著僅花了幾分鐘就反饋并解決了我的問題，這種效率不得不讓人驚嘆。
后來，跟立定特賣CEO梁學鋒接觸后，我才知道，原來立定特賣的每個環節都是環環相扣的。
1、無需買禮包、囤貨， 0 門檻做代理
先來看社群，社群是立定特賣的主陣地，那要想有營收，就要源源不斷地發展新社群。
所以，立定特賣的一個重點是，鼓勵帶貨能力強的核心老客組建自己的社群，或發展各類品牌代購群的群主、社交群 KOL 等一起賣貨。如：建一個 40 人以上群+內部群主推薦就能加入分銷團隊。(推薦群主加入，每達標一位獎勵 50 元紅包。)
(銷售員—群主招募頁面)
當時在做社群之前，立定特賣做了調研，發現當時的一個模式是，你要做代理，就必須買東西買禮包，但立定特賣調研后發現，有些禮包是 399 元賣給代理的，但實際只要 60 元，也就是說，這種模式就是通過發展代理來獲取高額利潤的。
但立定特賣不想用這種拉人頭的方式，因為自家的貨品有價格優勢，靠貨品本身就可以達成裂變。
所以，立定特賣就提出了， 0 門檻做代理，不需要買禮包，也不需要囤貨，只需要建群。
這樣，代理只用把精力放在拓展分銷商上，并且沒有門檻，所以裂變速度也很快。
2、爆品策略，社群集中限時特賣，占當天總銷售額30%
社群有了裂變的方式，那怎么賣貨呢?
梁學鋒說：“我們主要是社群中限時特賣的方式，每天固定時間點集中上線。我們沒有門店，社群就是我們的分銷渠道，我們是一個去中心化的電商平臺。平臺負責組貨發貨、售前售后、內容生產，所有銷售的場景是在社群中搭建。”
具體來說，走的是爆款策略，因為顧客的時間是碎片化的，就要把貨推到顧客前，所以立定特賣一天會出 5 個主推， 10 個必搶。
一天分 5 個時間節點秒殺：10 點、 12 點、2 點、3 點和晚 8 點。通過合理的分配保證整體節奏不亂，產生的銷售額占到當天業績的 30% 以上。
“就像電商的坑位一樣，這幾個產品在限定時間是必須要賣掉的，它是基礎也是重點，因為只有這個產品好，瀏覽量、轉化量都上去了，才能推動后續更多的量，讓群主去帶動銷售等，如果產品不好，這個時間段就浪費廢掉了，還會影響后面的銷量。”
3、平臺定激勵制度，社群維護“放權”給大群主
1)激勵機制
如今，立定特賣統一管理的社群群主有 10 多萬人，這些群主又管理著很多群，把社群交給平臺管是不現實的，所以平臺會交給群主去維護;但在此之前，已經把激勵機制給定好了。
① 為銷售員劃分 4 個等級：普通買手、高級買手、總監、運營商，每個級別的分傭傭金和邀請獎勵都不同，更具激勵性。如：賣出 49 元產品即可成為高級買手，邀請 3 個高級買手獎勵 30 元。
② 連續 3 天、7 天、21 天出單都可以領到專屬優惠券。這些優惠券的金額較高，銷售員很愿意參加。
③平臺會定期出一些獎勵政策，如沖刺活動、限時升級，比如，正常升級銷售額需達到 2 萬，但平臺推出活動，銷售額達到 1 萬就能升級了，銷售員動力就更足了。
④團隊還活用了簽到功能，讓長期活躍的老客可用簽到獲取的金幣兌換相應的運費險，退貨、發貨延遲等問題都有售后補償措施，分銷團隊推廣起來就更輕松了。
除了定激勵機制，平臺也會去做一些扶持類的工作，比如設計工作、統一的素材輸出、新人培訓等等，特別是新人培訓就交給平臺做，為的是不占用群主的時間，“這些機械化的事情，就交給我們平臺的 5 人小分隊，用一些工具輔助去做就好了。群主的時間，就是我們的時間!”
(社群分享)
2)大群主享有一些特權
在進行銷售員分層后，平臺主要把注意力放在大群主上，放權給大群主，讓其自由維護群。比如發放福利，或者可以根據自己的個性，通過分享自己的感受、體驗等來活躍群。
銷售員都想往上升，是因為越往上享受的特權越多，以大群主為例。
① 平臺會賦能給大群主，后期平臺投放公眾號的話，引來的客流都會給到大群主;
②大群主有一些專屬的貨可賣，這些貨的利潤會更高。
而因為大群主有更多的利潤，為了帶動銷售，也可以給下面的人適當的獎勵，也可以去做一些活動。
比如在推爆品之前，有的群主會錄制多個爆品亮點短視頻，在朋友圈轉發的同時附帶問題，答對的人可獲贈額外優惠或禮物，提高成交率。
(朋友圈推廣文案)
4、“一個負面情緒就可能影響一個群，一個顧客都不能流失”
再回到本段落開頭說到的公眾號小編秒回的問題。
其實，這里就有一套完整的回復體系。
“每個人認識的人有限，一般都是認識100- 200 個人，復購就很重要，而就要想保證群主不流失，就要保證顧客不流失;如果顧客到公眾號留言沒有及時回復，這種負面情緒在群里會傳播地非常快，到時候流失的不止一個顧客，群主也會直接流失掉。
我們現在很多的群主，都是我們第一批投公眾號引來的人，如果銷售額穩定的話，都會留在這里。”
寫在最后：
無論是社群還是直播，無論是私域流量還是公域流量，所有電商的本質都是零售，以客戶為中心，服務好客戶才是零售的核心，另外只有不斷的提升運營的效率，不斷的提升人貨匹配的效率，模式才有可能健康和持續。
立定特賣告訴私域運營指南(ID：newrankco)，”今年在疫情的影響下，供應鏈端的庫存貨品越來越豐富，但疫情對大家的購買和消費也有一定的影響，既是機會也是挑戰，我們相信，只有那些可以真正為用戶持續帶來高性價比產品的平臺才可以長期生存和發展。”
