聲明:本文來自于微信公眾號 十里村（ID:shilipxl），作者: 村長住在十里村，授權轉載發布。
各位村民好，我是村長。
今天分享的這個直播案例很厲害!
一個賣羽絨服的直播間，開播前半個月，觀看人數不過千，日均銷售額萬元徘徊。
但近半個月，每場人氣和銷售額均突破30萬，那她到底做了什么呢?
只因做了一件事情，把直播間搬到了零下9°西藏雪山上!
首場雪山直播，當天話題曝光量累計超過千萬，登上抖音熱門榜，直播間人氣最高近40萬，三天銷售額超過100萬。
這個賬號就是——YAYA鴨鴨登山服飾旗艦店。
今天村長就和大家一起來聊聊，這樣一個賬號做對了什么?
01
反季營銷
大夏天賣羽絨服，大家是不是沒想到?
關鍵還在雪山上直播，其中一個直播賬號僅8月份就成交超7000萬。
1、國貨老品牌
說實話我對鴨鴨羽絨服并不是很了解，但是查完資料之后才發現，竟然是一家已經成了40多的國貨老品牌。
不僅是中國的馳名商標，還曾作為國禮贈送過一些外賓，這足以體現產品的質量。
我覺得這是帶動銷售的基礎，如果沒有產品的口碑、質量、售后做支撐，純噱頭的搞雪山直播是不長久的。
2、撿便宜心態
大夏天賣羽絨服，如何才能打動消費者買?
冬天的消費核心是保暖防寒的生活場景，但是春夏賣羽絨服核心還是圖便宜。
而對廠家來說，也有清庫存的必要性。
否則等到秋冬來臨之際，新品上市，之前的款式就更不值錢。
所以從價格來看，至少都比應季時候便宜了100-500不等。
02
反差銷售
為什么同樣是賣羽絨服，同樣是拍短視頻，直播。
換了一個直播的場景，用戶關注和銷量就上升了一個臺階呢?
1、自然美景加分
相比于千篇一律的室內直播間，更加真實的戶外場景，反而吸引用戶的關注。
尤其是在炎炎夏日，能夠看到雪就是一件比較新奇的事情。
再加之大西北自然的高山白雪風光，使得直播變得更好看了。
2、自帶話題爭議
大夏天賣羽絨，還是在雪山上賣。
對于吃瓜群中來說，一定會質疑，這到底是不是真的?
他們會好奇主播在哪里直播，主播是不是真的在雪山上，甚至會要求主播堆個雪人，給個漂亮的自然風光鏡頭。
而這對于直播間來說，恰好是真實的自來水，有了自然的互動，質疑、口碑傳播、就能獲得更多的流量、人氣。
3、沉浸式場景直播
羽絨服大家最關注的就是保暖防寒，但是你再怎么說效果好，用戶都是無法感知的。
所以要給用戶造一個感同身受的場景，喚起用戶最深刻的記憶。
而在戶外零下幾度的雪山上直播，主播活動還能很靈活，表達還很輕松。
這足以體現出，產品的設計和保暖的效果有多好了。
這也給了我們一個很重要的提醒，一定要給用戶營造一個它最熟悉或者最認可的消費場景。
比如為什么在直播間賣水果有時候不如在水果基地賣水果好，為什么在直播間賣雞鴨魚肉不如在港口、雞鴨魚養殖場更好賣。
因為用戶心里面認可這種場景，他潛意識里面認為這樣的地方的東西才是好的，因為他看得見。
03
矩陣銷售
對于某一家店來說，也許因為做對我們剛才說一點，就能給銷售帶來絕大的提升。
但是對于一個品牌來說，單靠這一點是遠遠不夠的。
那么鴨鴨羽絨服，為了能夠玩好抖音，還做了哪些有助于銷售的事情呢?
1、批量授權 搭建賬號矩陣
去雪山直播只是鴨鴨品牌眾多授權商家的一個，而在抖音上關于鴨鴨品牌的直播賬號還有50多個。
其實這還遠遠不夠，按照常理來說，每一個城市的代理商、直營的門店都可以在抖音上注冊賬號。
都能靠本地直播帶來銷量上的提升，而對品牌來說，也能獲得巨大的免費流量曝光。
所以如果你是某個品牌的總代理或者旗下有諸多連鎖、代理的業務的品牌，建議你立馬去讓他們把賬號搭建起來，然后進行培訓、開播。
2、豐富的產品矩陣承接
為了能夠滿足多種用戶的需求，鴨鴨羽絨服還分為男裝、女裝以及童裝品牌。
同樣也在抖音上搭建了以產品為類目的賬號矩陣。
這樣不僅能滿足用戶的需求，還能最大化承接自然流量帶來的裂變曝光。
順便再說一下矩陣賬號的另一種玩法，就是品牌一次性注冊十幾個賬號，在同一地方搭建不同風格的直播間，然后組建不同的直播小組，相互做業績的PK。
所以有時候，你所看到的矩陣，不一定是真的是區域代理商自己創建的，可能就是一個團隊在集中運營。
那么今天最核心想和大家表達是，每個品牌在通過直播做銷售的時候，都要提前想一下，你的產品最適合在什么樣的場景中呈現出來，什么樣的方式是用戶最容易理解和接受的。
比如你直接賣扇子，不如一邊做扇子賣扇子。
你賣紙巾不如直接把直播間搬到工廠流水線去。
通過這種方式迎合消費者，構建場景認知，讓用戶實現所見即所得。
