- 見(jiàn)實(shí)：平臺(tái)目前的盈利模式是怎樣的?收入主要來(lái)源于幾個(gè)部分?
聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)見(jiàn)實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見(jiàn)實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
說(shuō)到小程序直播，不得不提一下特抱抱，這個(gè) 2019 年 4 月開(kāi)始做小程序直播內(nèi)測(cè)， 6 月開(kāi)始正式發(fā)布小程序直播的玩家。目前已是規(guī)模最大的第三方小程序直播平臺(tái)，在線注冊(cè)用戶超過(guò) 3000 萬(wàn)，付費(fèi)主播將近 100 萬(wàn)，平臺(tái)每天有將近 10 萬(wàn)場(chǎng)直播。
特抱抱創(chuàng)始人鄭贊和見(jiàn)實(shí)說(shuō)，特抱抱之所以叫“抱抱”，而不直接叫“播”，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，私域流量直播的核心，不僅僅只是直播，更重要的是用最低的成本獲取流量。雖然直播工具有很多，大家也愿意花錢引流，但之后的留存和變現(xiàn)才是商家遇到的最大問(wèn)題。
因此，在預(yù)判到直播一定會(huì)成為未來(lái)獲取流量的主流方式之一后，特抱抱選擇了用直播工具來(lái)操作新的社群關(guān)系。商家可以用特抱抱完成自己社群的私域流量聚合，之后可再?gòu)奶乇ПЧ颢@得更多私域流量分發(fā)。之所以強(qiáng)調(diào)是社群，而不是微信群，鄭贊認(rèn)為，微信群只是弱關(guān)系的群體，只有強(qiáng)關(guān)系的社群才真正有價(jià)值。而在強(qiáng)關(guān)系社群里，又有三個(gè)核心要素：精神領(lǐng)袖、群規(guī)和金字塔管理結(jié)構(gòu)。
為了方便大家理解，特抱抱把自己叫為直播電商，但鄭贊說(shuō)他們其實(shí)骨子里是社群電商。直播只是個(gè)工具，空間有限，馬上就會(huì)進(jìn)入VR時(shí)代，所以今天的直播只是冰山一角，先把社群玩好，先把私域流量玩轉(zhuǎn)，才能更好地承接公域流量。
需要提及的是，在 6 月 6 號(hào)的見(jiàn)實(shí)私域流量直播馬拉松，鄭贊也會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)分享更詳細(xì)的特抱抱直播+社群的私域玩法。現(xiàn)在，則先讓我們走進(jìn)和鄭贊的聊天中，聽(tīng)聽(tīng)哪些認(rèn)知對(duì)我們做直播私域有啟發(fā)吧。如下，Enjoy：
見(jiàn)實(shí)：特抱抱直播到現(xiàn)在，經(jīng)歷了幾個(gè)大的發(fā)展節(jié)點(diǎn)?
鄭贊：第一個(gè)是 2019 年 1 月上線了App。第二個(gè)是 4 月份開(kāi)始微信小程序內(nèi)測(cè)，一直在做技術(shù)儲(chǔ)備和開(kāi)發(fā)，并開(kāi)始走社群這條路，然后在 9 月 17 號(hào)開(kāi)始正式推廣、運(yùn)營(yíng)。
第三個(gè)是去年 12 月 15 號(hào)，在杭州開(kāi)了一次發(fā)布會(huì)，整個(gè) 12 月新增用戶 2 萬(wàn)多人。第四個(gè)是這次疫情，很多線下商家從對(duì)直播的觀望，變成了迫不及待想直播，新增用戶有一波爆發(fā)， 2 月份新增達(dá)到了 18 萬(wàn)。
見(jiàn)實(shí)： 2 月份新增 18 萬(wàn)?還有哪些比較亮眼的數(shù)據(jù)?
鄭贊：我們算小程序直播里，做的相當(dāng)早的一家。 2019 年 4 月開(kāi)始做小程序直播內(nèi)測(cè)， 6 月正式發(fā)布小程序直播。目前是規(guī)模最大的第三方小程序直播平臺(tái)，在線注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò) 3000 萬(wàn)，付費(fèi)主播將近 100 萬(wàn)，每天有將近 10 萬(wàn)場(chǎng)直播。在阿拉丁網(wǎng)購(gòu)小程序排名里，我們最高時(shí)候可以排到第四名。
見(jiàn)實(shí)：去年 4 月就開(kāi)始做小程序直播?當(dāng)時(shí)有啥預(yù)判?
鄭贊：對(duì)。我們把生意分成三個(gè)板塊：第一個(gè)板塊是傳統(tǒng)生意，不管 50 年還是 500 年，樓下的小商鋪都會(huì)在，科技再進(jìn)步，就是傳統(tǒng)超市和無(wú)人超市的區(qū)別，物理空間不會(huì)變。第二個(gè)板塊是中心化電商，比如像天貓、京東、蘇寧易購(gòu)這樣的平臺(tái)。第三個(gè)板塊是社群業(yè)態(tài)，比如拼多多、抖音、快手。
第一、二個(gè)板塊的機(jī)會(huì)還是有，不過(guò)已經(jīng)很難了。社群很新，機(jī)會(huì)還有很多，所以我們選擇了第三個(gè)板塊，做社群。我對(duì)社群這個(gè)賽道的定義是：1. 0 是微商，簡(jiǎn)單粗暴但很有效。2. 0 是社群團(tuán)購(gòu)和社交電商。如果再往上走，我們認(rèn)為3. 0 會(huì)是工具電商，用一個(gè)工具來(lái)操作新的社群關(guān)系，現(xiàn)在最有效的工具就是直播，所以我們就做了一個(gè)直播工具來(lái)做這件事。
而且我們判斷，直播一定會(huì)成為未來(lái)獲取流量的主流方式之一。因?yàn)閺?G到4G，是一個(gè)圖文時(shí)代，從4G到5G，是一個(gè)視頻時(shí)代，5G之后，網(wǎng)速更快了，應(yīng)該是流媒體的時(shí)代，所以我們判斷，直播可以很直觀地解決問(wèn)題。今天的你可以不做直播，但是你的生意一定需要直播，直播可能影響你的未來(lái)。直播不僅僅是賣貨，還是一個(gè)很好的傳播渠道。
見(jiàn)實(shí)：特抱抱的直播+社群玩法，怎么玩?
鄭贊：我們專注于做私域流量的直播帶貨平臺(tái)，首先用特抱抱小程序直播平臺(tái)，完成商家自己社群的私域流量聚合，做的是先從私域流量到公域流量，最后從公域再分發(fā)給私域的一個(gè)流量生意。每個(gè)主播有自己的私域流量，用戶在看主播直播時(shí)，滑動(dòng)一下，也可以到別的直播間，就會(huì)有私域流量的分發(fā)。
其次，我們會(huì)教商家如何玩轉(zhuǎn)社群，比如會(huì)教商家如何打造精神領(lǐng)袖?如何輸出群文化?如何做社群管理結(jié)構(gòu)?這些才是核心。很多商家已經(jīng)擁有了淘寶、抖音、快手直播，有很多直播工具 ，但不太會(huì)用工具。引流很簡(jiǎn)單，也都愿意花錢引流，但沒(méi)辦法解決之后的留存和變現(xiàn)問(wèn)題，所以很多人直播時(shí)，虧錢就虧在這里。
見(jiàn)實(shí)：特抱抱做社群私域的核心邏輯是什么?
鄭贊：第一，你的社交關(guān)系主要沉淀在微信上，你的朋友用微信小程序來(lái)看直播，肯定是最方便的，可以提高觀看轉(zhuǎn)化率。
第二，微信群其實(shí)是一個(gè)弱關(guān)系的群體，但我們更渴望建立的是強(qiáng)關(guān)系的社群。這個(gè)強(qiáng)關(guān)系社群里有三個(gè)核心要素：群里得有精神領(lǐng)袖、得有群規(guī)、得有金字塔的管理結(jié)構(gòu)，像管理一個(gè)公司一樣。只有按照這三個(gè)要素做完后，一個(gè)微信群才能成長(zhǎng)為一個(gè)社群。而我們社群的購(gòu)買率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于微信群和朋友圈，做這件事也是有方法的。
如我們會(huì)教你如何打造人設(shè)?怎么發(fā)朋友圈才能吸引更多人?怎么邀約才能讓更多人來(lái)直播間?等。其實(shí)普通人的直播，應(yīng)該是服務(wù)好你微信里的那一、二百人就好了，你想辦法讓他們?cè)谀氵@買 1 萬(wàn)塊錢的貨，你就可以做到一、二百萬(wàn)的生意了，按15%的毛利算，你也能掙15、 16 萬(wàn)。
特抱抱會(huì)做好商家運(yùn)營(yíng)，用戶運(yùn)營(yíng)，供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)，培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)，增加商家收入。我們經(jīng)常和主播說(shuō)，你要做三塊：一抓內(nèi)容，二抓銷量，三敢做爆款。一抓內(nèi)容，指的是要有優(yōu)質(zhì)的輸出，如海報(bào)、圖片要好看，店鋪擺放要好看，腳本要寫好，只有好的內(nèi)容才能吸引到人。二抓銷量，銷售的終極結(jié)果是賣出貨，要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整賣哪款貨。三敢做爆款，就是要有引流爆款產(chǎn)品。
見(jiàn)實(shí)：從弱關(guān)系的微信群到強(qiáng)關(guān)系的社群，其中的關(guān)鍵點(diǎn)在哪?
鄭贊：朋友圈、微信群的強(qiáng)關(guān)系、弱關(guān)系主要基于這三個(gè)點(diǎn)，第一，發(fā)朋友圈不是發(fā)完就結(jié)束了，光有觸發(fā)的動(dòng)作是不夠的，朋友圈不代表宣發(fā)，你一定要整理客戶名單，如閨蜜、朋友、同事等，要一對(duì)一私發(fā)給他們，準(zhǔn)備好軟文，還要提醒他們幫你轉(zhuǎn)發(fā)。
第二，發(fā)微信群不是發(fā)了就夠了，你一定要在微信群里面形成人脈關(guān)系，你要是個(gè)活躍分子，從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系，從微信群到社群，不然你光會(huì)做直播沒(méi)有用，沒(méi)人看，弱關(guān)系是沒(méi)有價(jià)值的。社群不是只有微信，還包括從微博、抖音、快手沉淀下來(lái)的所有流量，因?yàn)樯缃魂P(guān)系主要在微信上，所以基本上大家會(huì)把微信等同于社群。第三，想做好直播，先做好社群。
見(jiàn)實(shí)：特抱抱表面看是直播電商?實(shí)際看是社群電商?
鄭贊：為了方便大家理解，我們叫自己是直播電商，但是骨子里，我們玩的是社群，直播只是個(gè)工具，空間有限。
特抱抱的天使投資人，梅花創(chuàng)投吳世春老師說(shuō)過(guò)一句話，直播未來(lái)會(huì)三分天下。第一是有貨的，比如淘寶、拼多多;第二是有人的，比如抖音、快手;第三是有社群的。因?yàn)槿烁浿虚g一定有裂縫，比如你的閨蜜推薦一個(gè)東西給你，你肯定會(huì)買，因?yàn)槟銓?duì)她信任，這就是社群。
我們希望用社群拉開(kāi)一道裂縫后，形成三分天下。社群電商一定會(huì)成為主流，人的需求分物質(zhì)需求和精神需求，社群可以很好地融合這兩者，我覺(jué)得這個(gè)賽道未來(lái)還很長(zhǎng)。
未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)新的工具替代直播，但一定要把社群玩好。我認(rèn)為直播一定不是，一個(gè)桌子兩個(gè)人。直播解決了視覺(jué)問(wèn)題，很有沖擊力，很熱鬧。但我相信馬上就會(huì)開(kāi)始進(jìn)入VR時(shí)代，體驗(yàn)感會(huì)變得越來(lái)越好，視覺(jué)這一塊會(huì)被做的越來(lái)越深，未來(lái)有沒(méi)有可能解決嗅覺(jué)、觸覺(jué)問(wèn)題?我認(rèn)為聲音可以傳播，視頻可以傳播，氣味也會(huì)被傳播，所以到時(shí)，直播又是一個(gè)新的場(chǎng)景。今天的直播只是冰山一角，直播還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到開(kāi)始的時(shí)候。
特抱抱的CTO是華為十四年的高級(jí)工程師，對(duì)于新技術(shù)這塊一直很敏感，我們已經(jīng)在打造自己的VR、AI技術(shù)，以及在做虛擬主播了。特抱抱未來(lái)的規(guī)劃是，希望幫助一千萬(wàn)的線下小商家，做店鋪直播，一店一碼，用戶像關(guān)注公眾號(hào)一樣，很方便就可以關(guān)注直播間。我們也會(huì)提供更多工具讓商家做資源聚合，比如連麥我們的主播等，會(huì)把私域玩的更加極致。
見(jiàn)實(shí)：對(duì)私域流量還有哪些認(rèn)知?
鄭贊：其實(shí)很多人對(duì)工具的認(rèn)知、對(duì)流量的認(rèn)知都是錯(cuò)誤的，你應(yīng)該先把自己的私域流量玩轉(zhuǎn)，才有可能去承接公域流量。所以我們?yōu)槭裁唇小氨ПА保唤小安ァ?因?yàn)樗接蛄髁恐辈サ暮诵模粌H僅只是直播，更重要的是用最低的成本獲取流量，這就是擁抱流量，不然玩不起。
我們服務(wù)的都是中小商家，不可能通過(guò)一個(gè)工具就成為李佳琦，雖然也有機(jī)會(huì)，但這條路比較辛苦。所以玩私域流量的人不僅要會(huì)直播，更重要的要學(xué)會(huì)玩社群，學(xué)會(huì)擁抱流量。
見(jiàn)實(shí)：平臺(tái)目前的盈利模式是怎樣的?收入主要來(lái)源于幾個(gè)部分?
鄭贊：主要有四塊。第一塊是賣直播插件賺錢，特抱抱也算個(gè)SaaS工具。第二塊是抽傭，在特抱抱平臺(tái)開(kāi)播，賣出去貨之后，會(huì)按電商的CPS模式，抽取4%的傭金。第三塊是靠供應(yīng)鏈，才剛開(kāi)始做。我們會(huì)供貨給商家，有 5 個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。第四部分是廣告費(fèi)。目前主要來(lái)源于前兩部分，能占85%以上收入。
見(jiàn)實(shí)：特抱抱目前有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?
鄭贊：我覺(jué)得這個(gè)賽道很大，競(jìng)爭(zhēng)也無(wú)處不在，我們目前作為頭部，也是如履薄冰，前有狼，后有虎。但是社群直播的空間和天花板也非常高，我覺(jué)得我們同行可以一起，目標(biāo)是走出社群直播的一條路，最后實(shí)現(xiàn)三分天下的直播局面。
