- 商業模式在成熟
- 客戶成功模型
- 企微私域的挑戰
聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：高振剛，授權轉載發布。
最近Wetool的被禁，讓很多企業轉而尋找新的私域解決方案，企業微信成為關鍵選項之一。一路聊來，發現很多企業對企微能否像個人微信一樣便利于擴散和溝通，還心存疑惑。
疫情以來，易賺詳細梳理了一年多來對接的 2 萬多家企業客戶的需求，第一個直觀感受是：用個人微信做私域流量，這件事情已經走到了盡頭。第二個感受是，企業微信在裂變、引流、轉化上比想象中效果好，已經走出了很多成功模式。
這 2 萬多家企業中，70%客戶實現引流成功、50%客戶實現服務成功、98%客戶變現成功。
具體到場景中來，各種有價值的轉變更多。如線下借助導購員和優惠活動，在線下場景可以完成50%的好友化;一些強線下場景，甚至可以實現100%好友化。在線上電商領域，結合電話機器人送禮物和短信通知，可以實現訂單55%左右的好友化，等等。在這些變化中，新商業模式也在不斷涌現出來，給遷移的企業很大的參考和借鑒。
商業模式在成熟
很多企業考慮是否遷移、如何遷移等，首先關心是否有成熟的運營模型可以借鑒?在剛提及的 2 萬多客戶中，易賺詳細梳理了下客戶運用成熟的商業模式，發現這三個比較常見：
第一個模式：企微私域+VIP服務群
這個模式下，企業員工在全渠道、全場景引流加用戶為好友，為每個用戶構建準確有效的標簽，基于信任模型進行有溫度的互動。在高客單價領域特別構建VIP服務群流程，如多個專業領域服務人員服務一個客戶，關鍵時刻由銷售出面完成銷售轉化，好友關系+信任SOP可以大大縮短轉化周期。
第二個模式：企微私域+直播帶貨
眾所周知，目前全民直播帶貨的熱潮下，絕大多數企業都沒有辦法完成直播帶貨，最關鍵的問題是一沒有IP價值帶來的公域流量;二是沒有自己的私域流量。
企微私域+直播帶貨模式是建立在第一種模式中已經提及的引流基礎上，需要企業先明確自己的人設——能夠為客戶帶來什么價值——能夠有啥優惠等，持續運營多為每天送福利、送優惠等。關于人設這個話題，易賺和見實在不久前聯合發布的白皮書，也有提到其中衍生的私域重點打法(私域流量有 7 種新打法!我們梳理成這份最新白皮書)。
在關系+人設基礎上，重要時刻再策劃大額優惠活動，通知客戶參與直播。其中運營多由這些組合而成：構建大規模好友關系，平時通過禮物、積分系統保持好友關系，關鍵時刻通過活動+直播完成帶貨閉環。
這種模式適合標準品電商，用戶追求更多的是優惠。
第三個模式：企微私域+社群模式
目前，和勝百貨、完美日記、KK、樂凱撒等都在試驗企微私域的社群模式，會話存檔+關鍵詞回復的社群管理模式正在不斷導入進來，試行核心客戶測試實驗。這個模式有望在近期實現更大突破，估計很快就會涌現出幾個大型標桿案例。
第四個模式：企微私域+微商模式
這個模式尚在發育之中，關鍵是將企業的每一位員工變成分銷關鍵節點，將員工、好友關系演變成新型的微商分銷關系——需要提及的是，今天微商已經是一個中性詞，代表著全民營銷這個大方向，和全民直播一樣，是在描述一種業態。目前這個模式也將看到關鍵性突破;
一些合作伙伴在試探基于企微的返利模式，將京東、淘寶返利系統嫁接到企微，易賺在對上述客戶需求進行梳理時，看到甚至有企業已經完成了 50 萬以上量級“好友”用戶的積累。
還有一些基于員工賬號孕育的新模式，如企微+行業資料的從業者模式，也值得觀察。甚至還有更多，只是尚沒有到成型的時候，就暫時不再詳細展開。
客戶成功模型
但不管如何，使用企業微信運作私域力量已經有許多企業運用的非常純熟，效果也十分突出。如果簡單總結，會發現這些前行者可以用成功三要素來總結，分別是：人才、方法論、工具。
首先是對的人才。這指的是項目操盤人對企微私域有深入的了解，對自己行業和公司都有深度了解，并有對相應資源、人力有調動的權力。
其次需要工具型人才，這類人需要懂企微、懂第三方工具、以供項目實施，能夠將工具和方法論恰當的結合到公司的業務場景里。
最后需要服務型人才，好友關系來了，需要會聊會撩的人才和用戶互動聊天，在聊天中構建用戶信任，在聊天中實現轉化和復購。
我們判斷，未來很多公司會構建類似call center一樣的聊天中心，首席聊天師、首席服務官等新崗位都應運而生。事實上很多公司都已經有了對應的人才，一個優秀的會“聊天”的運營人員(聊天師)可以提升在線銷售轉化率一倍以上。
其次企微私域需要有完整的方法論。比如加上客戶為好友后，如何和客戶每天聊天?客戶問問題需要多久回復，如何回復才能更加專業?如何將一部分服務提前，讓用戶先體驗部分服務，以構建用戶信任?如何在關鍵時間點，和客戶互動以提升復購?如何構建以互動為目的的標簽體系，讓互動有數據可依?
等等，背后其實是一長串的關鍵問題，也都是運營細節。這些背后都是基于好友關系的信任模型，每一個互動都需要有對應的SOP。
這些都需要方法論支持。一個成功的企微私域項目，絕不是粗暴的加好友，而是需要把客戶當成朋友，讓客戶感知到有溫度的專業服務。有溫度的服務需要方法論支持。
很多客戶往往停留在個微的割韭菜模式，忽略方法論建設，而造成企微私域的項目失敗。
最后企微私域需要選對的工具支撐：對于一個生態早期的項目而言，對的工具，必須是以商業閉環為目標;對的工具，務必能顯著的提升客戶的人效比;為什么現在大家討論Wetool及此后的工具遷移比較多?就是因為合規和安全的工具，是當下的超剛需。
這一年來，易賺在企微領域構建的產品矩陣也足可幫助到大家，如適合中大型企業構建銷售私域的壹客通、企微私域的一站式解決方案易賺SCRM、助力各中大型企業構建全員加好友的一個企微應用客情寶、借助同程、美團、阿里銷售鐵軍的早啟動晚分享的銷售團隊管理經驗的企微應用加油寶等等。
企微私域的挑戰
落地企微私域項目時，仍然需要評估企微生態的成熟度和客戶成功模型，來評估自己遷移的成功概率是多少，這有助于調動適當的項目資源，和幫助企業更有耐心的落地。
因為，企業落地企微私域當然存在很多問題，至少如下這些常常遇見：
第一個問題，很多企業只是想簡單復制，簡單割韭菜。
一些企業在很多環節存在大量涉嫌誘導、欺騙因素。企微把企業主體暴露給用戶，如果使用太多的以上因素，反而導致品牌價值的下降，從而導致雖然有好友但是無法變現。
第二個問題，把企微當成營銷載體，而不是服務和銷售載體。
其實，一定是企業服務在線化，通過好友關系，將優質的服務交付給客戶，通過服務即銷售的理念，完成銷售轉化，通過信任構建實現長期復購和留存。因此企業需要重服務、重體驗，以此促進銷售轉化。
第三個問題，在整個閉環過程重引流，輕互動，弱服務。
好友關系來了只是完成了鏈接，如果沒有有效互動，就無從建立有價值的互動體系，讓用戶信任越來越強，最后才能完成銷售閉環。
回避這些問題，才能對遷移帶來巨大幫助。也會幫助許多企業在私域流量上獲得巨大助益。到了現在，私域流量已經不是要不要做的問題，而是不得不做的問題，安全的工具也是基礎和前提。既然如此，不如細心琢磨下。
