聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：石正，授權轉載發(fā)布。
5 月 29 日，國內社區(qū)零售領軍品牌十薈團完成新一輪C1 輪融資，本輪融資金額為8， 140 萬美元，給這個行業(yè)注入了新的強心劑。與此同時，在部分省市，一些區(qū)域型的社區(qū)團購平臺也在嶄露頭角。在本篇文章中，您將看到：
1、社區(qū)團購平臺如何運營團長，提升團效?
2、社區(qū)團購平臺如何打造供應鏈，形成產品競爭優(yōu)勢?
3、區(qū)域性的社區(qū)團購平臺還有哪些機會?
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每天早上 8 點 30 準時在群里問好，之后半小時內給群友推薦面包、牛奶、饅頭、包子等早餐;
9 點半預熱 10 點的爆款......下午 2 點半到 4 點以下午茶為主，零食、飲料、餅干等;
晚上 8 點- 9 點以后是主要推廣時間點，以自己想推的產品為主;
晚上 10 點以后推美妝，面膜、精華為主。
這是“貨優(yōu)食惠”平臺上一位優(yōu)秀團長每天在小區(qū)群里面的產品推送時間表，她的月銷售額達到了 20 萬。各種各樣優(yōu)秀的團長，在這個平臺上還有不少。
位于云南昆明的“貨優(yōu)食惠”小程序平臺成立于 2018 年，是一家專注社區(qū)居民日常生活的社區(qū)團購平臺。這家定位為“線上超市”的平臺商品品類包括果蔬生鮮、休閑零食、美妝洗護、綠植花卉等。貨優(yōu)食惠有 2000 位左右團長，分布在昆明市近 1800 個社區(qū)(占昆明社區(qū)總量的1/5)，平臺日處理訂單 5 萬+，月銷售額 2000 萬元左右。
私域運營指南(ID：newrankco)和貨優(yōu)食惠創(chuàng)始人陽文超聊了聊，了解一個區(qū)域性社區(qū)團購平臺的運營之道。
1
平臺每周培訓團長 3 次，
團長教鄰里用戶烹飪“做服務”
湖南人陽文超是做電商出身，在云南做生意多年，看到長沙的興盛優(yōu)選發(fā)展態(tài)勢后，他判斷這是一個趨勢和機會，于是在云南當?shù)厍腥肓松鐓^(qū)團購市場。不過在這個新領域創(chuàng)業(yè)的兩年，也是充滿艱辛和挑戰(zhàn)的兩年，一方面是因為初始階段當?shù)鼐用竦木€上團購意識還不足，信任需要培養(yǎng)，另外還面對當?shù)仄渌芏鄨F購平臺的激烈競爭。
團長的招募運營以及產品供應鏈的建設是社區(qū)團購平臺發(fā)展的兩大核心因素，那么目前已經(jīng)在云南當?shù)氐於ㄒ欢òl(fā)展基礎的貨優(yōu)食惠在這兩個方面分別是怎么做的呢?
首先是 2000 多位團長的招募運營。貨優(yōu)食惠平臺上的團長身份背景和其他社區(qū)團購平臺類似，主要是由全職寶媽、社區(qū)超市店主、快遞店店主等組成。在具體的招募上，根據(jù)陽文超的說法，一是公司的市場專員會去陌拜，給這些人講未來的線上團購趨勢，同時做團長還能為他們的店鋪引流;二是和菜鳥驛站等快遞點的合作，“快遞點是自帶流量的。”三是接了一些從其他團購平臺上出來的團長。此外，團長也會介紹團長。
團長賣貨賣的越多，平臺才能發(fā)展的越來越好。因此招募團長之后，最重要的就是賦能于他們了。公司有專門的商學院，通過線上線下多種方式對團長進行培訓，講客戶運營和維護的方法，提高他們的互動性和服務意識等，這種培訓每周一、周三、周五都會有。除此之外，公司還會經(jīng)常邀請一些優(yōu)秀團長給其他團長做經(jīng)驗分享。
平臺旗下公眾號【貨優(yōu)食惠】上也會介紹一些運營方法，比如曾經(jīng)推送過一篇《新團長如何運營好社群》的文章指導團長相關方面的技巧。
在談到“作為新團長該如何處理整合群內資源”時，這樣寫道：首先把群里的人分別加一下微信，告知對方這個群的作用，然后深入聊一些其他方面，掌握群成員的情況，比如家庭情況，據(jù)此簡單判斷其對產品的需求;熟悉對方的工作單位、健康狀況、食品禁忌、買菜習慣、電商購物的認可度等，分析出經(jīng)濟收入，從而推薦合適的購物組合。同時，也通過私下聊天，尋找和發(fā)掘培養(yǎng)群內的意見領袖，重點培養(yǎng)感情，引導意見。此外，也加快周邊居民的進群等。
在運營的每個環(huán)節(jié)上，平臺也會再做一些具體的助力。
比如在引流方面，除了一些團長本身有自有流量之外，平臺會協(xié)助團長做小區(qū)的地推活動。而地推過程中的技巧包括：自我介紹時要強調自己也是這個小區(qū)的業(yè)主，大家才會更容易信任。掃碼進群最好的方法是送東西，“要順應人性，嘴要甜。”同時最重要的是，要選小區(qū)最醒目的地方發(fā)貨，這樣能讓更多的居民看到。
為了讓昆明市民們更加知道和了解這家平臺，貨優(yōu)食惠也會在全市范圍內做電梯廣告，出租車廣告，自媒體、朋友圈廣告等，廣而告之。
在日常的運營和轉化方面。因為每個小區(qū)面對的人群不同，具體的運營方法也就不同，推薦的產品品類也不太一樣。有些團長可能通過紅包或者一些活動等和客戶保持好關系。而在平臺方面，除了有專業(yè)的商品圖片和文案給到團長之外，還會專門做數(shù)據(jù)分析，研究每個單品的銷量情況，根據(jù)數(shù)據(jù)判斷每個小區(qū)更適合推薦的產品，然后給團長提相應的建議。
公司的市場服務人員也會進入每個團長的社群，協(xié)助其進行運營管理以及售后工作。“我們現(xiàn)在有 50 多個市場部的小伙伴，每一個小伙伴負責協(xié)助數(shù)十個團長的社群運營工作。”
“有些團長有自己的手藝，比如愛做美食，這樣就更有優(yōu)勢，比如自己做了一些吃的東西然后在群里曬單，很多用戶看到之后就想買，但是她可能自己不會做，那我們這個團長就可以幫她做好，這樣服務上就更好，銷量上也會更好，都是鄰里之間，也方便。”
服務很重要。平臺上的一位優(yōu)秀團長一句樸實的話或許能反映服務產生的能量，“小區(qū)里的大小事兒，找我XXX(她的姓名)就對了。”
“如果你是純粹的今天賣什么，明天賣什么，你的主題永遠就是在群里賣東西，你就永遠只是一個商人，不是他們的朋友。所以讓他們走近你，你也要走近他們。”
文章開頭提到的那位分時段精準推送、月銷 20 萬的優(yōu)秀團長在總結自身經(jīng)驗時也提到，“首先我就是和她們交朋友，平常稱呼上都很親昵。”同時又要做好細節(jié)，服務上熱情、周到，拉進彼此之間的距離，增加友鄰之間的信任感。
2
多重采購渠道和價格優(yōu)勢，
小批量模擬配送“把控品質”
團長運營很重要，同時陽文超表示，對于貨優(yōu)食惠的經(jīng)營來說，更重要的是平臺上的產品，貨優(yōu)食惠在供應鏈方面有很多優(yōu)勢。
首先陽文超有自己的食品廠，有多年的產品生產加工經(jīng)驗。由于自身是電商出身，也結識了很多工廠老板，能更方便的拿到很多貨品，同時也有更多友情價的機會。此外，平臺也有自己的水果和蔬菜基地。
公司在采購方面也很有實力，有 20 多個人的采購團隊，“很專業(yè)，不斷去市場上找新品，比價格，同時也會去拜訪消費者，調研他們的需求，然后去迎合市場的需求。”
在最早的時候，陽文超還做過某著名摩托車品牌的省級代理，在云南有 1000 多個縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟商，基本上在云南的每個地州都有熟人朋友，在做社區(qū)團購生意的同時，他把這些人脈資源也利用起來，經(jīng)常在朋友圈發(fā)一些產品訴求，讓這些熟人幫他找貨，“發(fā)現(xiàn)好的水果或者蔬菜的時候，他們都會及時通知我。”
供應鏈方面的多重優(yōu)勢使貨優(yōu)食惠平臺上的產品有以下幾個主要特點：
一是具有價格優(yōu)勢。因為除了供貨源頭豐富之外，每月 2000 萬銷售額背后的銷量需求也大。
二是經(jīng)常做一些愛心助農工作，用非常接地氣的方式讓當?shù)毓r做一些基地直播，效果也很明顯。
此外，在發(fā)現(xiàn)好的產品之后，公司經(jīng)常會直接把整個果園包下來，然后分成幾次去采摘，從而保證產品的成熟度，“如果果農他們自己控制進度，可能只要有合適的價格就一下子直接采摘完，導致有些果子還比較生，而我們這樣自己把控進度，果子的口感就會比一般情況下的要好。”
平臺在這方面踩過的坑也是最多的。“水果太熟或者太生，都會讓客戶體驗不好，所以最難和最重要的就是產品的把控。”
除了在采購團隊方面下功夫之外，公司還會使用模擬配送的方法來測試效果，“同樣的產品，我們會在它不同的成熟期，先采摘一部分，從配送點配送到一些比較核心的團長那里，小批量的先測試效果，合適的情況下，再安排大批量的配運。”
有了以上這些因素，“平臺上產品的性價比就上來了，相比較于其他平臺的競爭力也就有了。”
實際上，產品供應鏈的重要性也在被越來越多的平臺驗證。這次獲得融資的十薈團相關負責人也向媒體表示，本輪融資將用于全國倉配建設和供應鏈能力提升，進一步提高末端履約的效率和體驗。
寫在最后
談及之前很多團購平臺倒閉，陽文超把原因歸結為它們的團效起不來，“每個團長的銷量有限”，而這又可能源于一系列元素，比如團長沒選好，培訓不到位，或者是平臺的產品、價格、質量沒有把控好等。
而現(xiàn)階段云南社區(qū)團購市場也是“百團大戰(zhàn)，競爭激烈”。他表示，貨優(yōu)食惠會繼續(xù)“不斷找好的產品，提供好的培訓，教團長如何去運營，讓他們賺到錢，這樣他們才會愿意跟著平臺走。
貨優(yōu)食惠的目標計劃是先把云南各地州的社區(qū)團購市場先做了，再逐漸走出云南，為此，就要“繼續(xù)培養(yǎng)公司的核心團隊，然后再不斷去復制。”
