聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權轉載發布。
6 月 6 日，見實私域云大會上，超級導購CEO李治銀在最開始公布了一組數據，其中最亮眼的是導購通過提升運營技巧可以將社群轉化率平均提升8%，甚至有的導購做到了15%，這是傳統線下零售遠遠達不到的。
如何實現這樣的數據?他重點分享了團隊用實戰數據總結出的“導購私域KOC模型”和“私域能量公式”。
在超級導購系統工具支持下，按照“導購私域KOC模型”，企業可以把導購培養成有品牌人格化的超級導購，通過專業干貨內容觸達目標人群為私域造勢，與用戶建立朋友般的信任關系，并將部分私域用戶轉化為超級用戶。
超級用戶通過真實體驗后的買家秀方式打造干貨運營體系，去觸達到更多潛在用戶，繼續為品牌經營提供內容支撐。
在實戰中，企業可以從“私域能量公式”的 6 個關鍵要素入手，有效提升私域業績。比如，用導購管理驅動公式可以激活導購群體的參與動機問題，用私域內容種草公式產出導購客群喜愛傳播的內容，通過直播、社群和精準營銷等場景公式解決其轉化率問題。等等等等。
或許本篇文章可以幫助你了解零售行業如何做好企業的私域流量。對了，本文是 6 月 6 日私域流量大會嘉賓分享實錄的第 1 篇，PPT合集也開放下載了。更多嘉賓的分享內容和視頻都在加速整理ing，近期都將在見實公眾號持續發布。
以下是李治銀的分享實錄整理：
首先，超級導購切入私域流量的視角可能跟別人不太一樣，我們關注的是零售企業中能夠承載私域流量的群體--導購群體。
傳統線下零售的導購都在店里等待客人上門，但自疫情爆發以來，每一個企業家或管理者都在思考一個問題：如果門店不能開門，或者開門以后客流量過低，生意該如何繼續做下去?
這些年我們發現，在零售企業中，導購群體是承載私域流量的重要載體。即使是疫情等不可抗因素之下，每個導購仍可以將可觸達的流量資源聚合起來并經營下去，而不是在線下門店中被動等待客人上門。因此，我們開啟了基于導購群體進行全域營銷的新商業模式，能夠將流量經營得像朋友一樣。
一、先同步一組的實戰數據
或許有人會質疑導購群體是否有辦法經營好私域流量?能經營成為什么樣的狀況?大概過程是什么樣的?
這里可以用一組實戰得出的數據為這些問題提供答案：
第一個數據：通過高質量的內容分享觸達，導購的人脈最高可觸達到六度。
第二個數據：基于導購關系的簡單老帶新(非規模化裂變活動)，平均每 5 個老客戶就能帶來 1 個新粉絲。
第三個數據：優秀的導購在團隊支持配合下，可自主運營 5 個群，觸達近千人。而且我們發現每個導購的最佳經營規模是 1000 人，超過這個上限就做不過來了。
第四個數據：導購通過提升運營技巧可以將社群轉化率平均提升8%，甚至有的導購做到了15%，這是傳統線下零售遠遠達不到的。
擁有全域經營私域流量能力的導購，我們稱之為“超級導購”。
二、超級導購總結出的模型和公式
如何實現以上數據?我們總結出了一套模型：
超級導購+超級用戶=打造私域KOC
我們的系統可以幫助導購實現品牌人格化，將其訓練成超級導購，并把干貨內容分享給私域用戶為私域造勢，目的是與客戶建立信任感和溫度鏈接，從而將一部分私域用戶轉化成超級用戶。超級用戶將真實體驗通過買家秀的方式打造干貨運營體系，去觸達到更多潛在用戶，繼續為品牌經營提供內容支撐。
因此，超級導購加超級用戶可以打造出企業所在領域的KOC，挖掘出更多超級用戶，增強超級用戶粘性，擴大超級用戶影響力。
具體如何操作?我們總結了另外一個公式：
(導購客群資產數*營銷傳遞率)*場景轉化率*客單價=私域業績
在這個公式中有六個非常重要的要素：
第一個要素：導購客群資產數，是指導購所擁有的客戶數量，首先要解決導購的驅動問題，也就是導購為什么愿意去積累自己的客戶。歸納為公式：
導購管理驅動=動機+指令+觸發器
導購群體有以下幾個特點：人員規模龐大、學歷程度相對不高、流動性大、整個組織體系處于底層位置。因此，可以通過斯坦福說服力科技實驗室給出的福格行為驅動模型來解決他們的動機問題。
當導購導購按照指令完成一個精準動作后，他們可以在我們的“草動營銷”系統中得到即時激勵，最后通過系統消息將把他們觸發起來。動機、指令和觸發器，是我們這些年能快速將全國各地的導購調動起來的 3 個關鍵要素。
第二個要素：營銷的傳遞率，是指觸達率。其核心在于導購用什么樣的工具和內容才能去觸達他的所有客戶資產，也就是裂變分銷的效果。歸納為公式：
裂變分銷效果=導購人群資產*超級用戶轉化率*吸粉率*成交率
導購基于“草動營銷小程序”服務老客拉新客提升個人生意，以門店導購 4 人為例，每人微信觸達 1000 會員，整個門店就有 4000 人的客戶基數。通過信任背書和簡單的話術引導，發展超級用戶成為兼職導購/分銷，超級用戶的轉化率(超級用戶轉化率=超級用戶人數/導購人群資產*100%)通常為20%，也就是說每個門店有 800 個超級用戶。
通過引導新人進群和定向推薦等形式，超級用戶帶來新粉絲，每五個客戶中，就有一個客戶愿意轉發，其中10%的頭部客戶可以帶來 10 個以上精準粉絲，結合過往的經驗， 800 個超級用戶可以吸引 1520 個新粉絲，將近200%的吸粉率(吸粉率=新粉絲人數/超級用戶人數*100%)。最后，從吸引精準粉絲到獲得客戶，轉化率(成交率=成單數/新粉絲人數*100%)通常為15%。
其核心問題在于導購能否將超級用戶挖掘出來，并形成流量的聚合和轉化。
第三個要素：內容種草，如何通過內容方便導購運營，并贏得導購客群的喜歡和傳播。歸納公式為：
私域內容種草=導購IP矩陣+種草內容+口碑反饋+私域造勢
在近三個月以來與客戶的合作中，我們將內容種草的過程分三周進行：
第一周，針對所有可觸達的流量人群做一個誘點動作，比如生活場景內容、干貨內容、熱點事件等;
第二周，重點做預熱造勢和口碑助陣，通過這種方式將前期做轉化過程中的氛圍調動起來;
第三周，做精準推薦，并且在前期營造的氛圍中出單。
這是我們在跟大部分客戶合作過程中，做朋友圈內容種草的基本劇本，大家可以參考這種節奏。
另外，實現前面幾個動作以后，就到了場景轉化環節，其中包括：直播、社群、精準營銷三個轉化場景。
第四個要素：直播轉化率。歸納公式為：
直播GMV=流量*直播轉化率*復購率*客單價
如圖所示，整個直播的鏈路：
第一，導購要為直播預熱造勢;
第二，導購轉發直播主推款鏈接，助力爆款打造;
第三，導購與邀約客戶全程互動、有針對性地回復客戶問題;
第四，觀眾交替時期，導購通過客戶瀏覽軌跡精準推薦商品、推送優惠券等助推銷售;
第五，直播后導購持續提供售后服務，收集客戶反饋。
其中有一點非常重要，就是如何用即時獎勵調動好導購的積極性。因此，一定要讓導購在每一場直播中的交易情況立馬體現出來，通過草動營銷系統，將導購引流來的客戶業績和提成金額直接掛鉤并實時到賬。
通過這樣的激勵，充分調動導購積極性，讓線上直播與線下導購工作銜接起來。導購為線上直播引流，線上直播又為導購提供到店和轉化。我們的客戶，九牧王，通過這樣的導購綁定關系，完成了一場觀看人數達到 10 萬人的直播，第一場直播業績就很快超過了 100 萬。
第五個要素：社群轉化率。歸納公式為：
社群業績=社群啟動量*激活率*轉介率*轉化率
社群的業績怎么體現?首先是社群的啟動量，目前每個導購運營 5 個 200 人社群屬于最佳狀態，整個社群啟動和激活后會觸發用戶的轉介紹，尤其是超級用戶的轉介紹，最后形成轉化。
在這個過程中要解決三個問題：
第一，導購如何與品牌總部形成上下聯動來管理好各自的社群，維護好保持社群活躍。
第二，在合適的頻率和精準的內容之下，超級用戶如果能發揮好意見領袖的作用并幫助導購維持社群活躍，就能激活更多用戶。
第三，鼓勵社群成員參與社群的共建，讓每個人都將自己的需求反饋到社群里，把社群真正的盤活。這些是做社群過程中的一些基本動作。
第六個要素：精準營銷的轉化率。歸納公式為：
精準推薦成功率=(溫度+信任)*鏈接頻次+需求匹配度
精準推薦過程中存在一個鏈路：
當導購跟客戶互加好友以后，需要跟每一個客戶保持日常的互動，做到熟悉每一個客戶，通過系統自動彈出的一些優惠、生日福利、節日祝福等內容跟客戶保持有溫度的鏈接，進而讓客戶對導購形成信任感。
同時，導購人員可以看到每個客戶的商品瀏覽路徑和瀏覽時長，根據這個判斷客戶的需求和購買意向，進而給客戶精準匹配其需求的商品。再結合一些定向送券，組合券，幫助導購人員實現精準推薦，促單時做到一擊即中。
三、改變傳統零售的認知格局
最后，要真正做好超級導購模式，還有一個要點，就是要改變對傳統思想對零售的整體認知模式和格局。
以前，在傳統零售經營過程當中，所有導購只是執行總部下達的各種任務和命令。而今天在整個私域流量運營中，最大的變化是總部和導購的角色完全顛倒過來了。
總部成為了支持部門，完全以一線導購群體為核心，讓能聽到炮火的導購群體直接做決定，后方的總部直接為他們資源和支持，最終形成一個完整的循環。
因此，總部可以隨時掌握一線的狀況并作出精準的判斷，總部下發的命令也可以得到很好的執行，從而形成自己的運營核心能力，去提升企業零售運營的效率和業績，通過私域流量的運營為企業帶來新的增長機會。
