聲明：本文來自于微信公眾號見實(ID：jianshishijie)，作者：見實，授權轉載發布。
作為一名出版人，吳波看到了圖書出版行業這樣的痛點：圖書是標品，價格競爭非常厲害，渠道商都想推自帶流量的書，因此導致電商平臺的新書推薦成本風險大，很多新書都被“雪藏”。
于是吳波和另外幾個負責圖書供應鏈的伙伴，在今年 3 月上線了“書里有品”小程序和H5 商城。并在 4 月份開始在朋友圈推廣，從 4 月 1 號到 23 號裂變了 10 萬會員，至今還保持著每天新增2000- 5000 名會員的速度， 5 月份的流水做到了 600 萬。
在談及到會員裂變速度為什么如此之快時，吳波和見實談到了背后的幾個因素，如二級分銷的利益驅動，官方幫群主解決好選品、分銷、售后的便利，正版暢銷書籍對群主原有社群的活躍，一些大團長的加入等。
書里有品很多會員都是自動裂變過來的，剛開始都是些書商、本來就賣書的群主介紹過來的。其中也有很多大團長，原來就有自己的社群體系，因此很容易套上整個團隊的管理邏輯。比如20- 50 個這樣的大團長，其社群成員就能覆蓋60%-70%的會員。
雖然目前已有 32 萬會員，但書里有品官方主要管理兩個渠道：一個是大團長，一個是大團長會員群里的負責人。吳波認為，讓會員管理會員，讓會員參與平臺的共同發展，讓會員去培訓、影響更多人，是他們的社群運營法寶。
在和見實的聊天中，吳波也談到了自己對社交電商的認知、對目標人群需求的洞察、社群運營的更多細節等內容。現在，還是讓我們先走進和吳波的對話中，聽聽他的做法會對我們有哪些啟發吧。如下，Enjoy：
見實：選擇切入童書領域時，看到了什么新機會?
吳波：看了很多調研，圖書是個近千億級的市場，而且每年還在往上增長，尤其是童書市場。其次，我之前在出版行業待過兩年，了解到整個圖書行業，渠道最大的是淘寶、京東和當當，但還達不到行業的市場需求。圖書是標品，價格競爭戰非常厲害，現在渠道都不愿去推新書，都是推自帶流量的書，導致電商平臺的新書推薦成本風險大，很多好書被“雪藏”。
社交電商已經很多人在做了，但是做圖書垂直類目的人并不多，這個行業有一定的門檻，在圖書這個領域，新進來的玩家并不多。社交分享和電商平臺的銷售邏輯不一樣，電商平臺依靠客戶搜索入口去向客戶推薦圖書，和日用品等不一樣，客戶本身對圖書的認知度不高，特別是新書、有特點的圖書，按照電商的銷量排名曝光邏輯，如果沒有新媒體等廣告渠道的推薦，很多好書是不能被發掘得到足夠曝光。
而社群推薦的模式能解決這個問題，社群內有足夠的時間和空間向客戶描述它的特點和內容。很多客戶接觸到我們推薦的童書才知道，原來書還有這么多驚艷的設計和玩法，孩子在圖書上就可以動手動腦，學習到關于益智、啟蒙等。
見實：背后洞察到了用戶的哪些新需求?
吳波：第一，現在重視教育的家長越來越多， 0 到 6 歲的家長不愿意孩子接觸過多電子產品，童書市場需求還是蠻大的。 6 到 12 歲小學階段，一些新課標課外閱讀也是必需品，復購率也挺高。
第二是消費能力的提高。以前談到三、四線城市，大家的印象可能都是低價，因為消費能力沒有上來。但現在這群人的消費能力上來了，對教育的認知和重視程度也提高了。一二線可能已經沒有市場了，但三四線之外的城市還有巨大的市場，這部分人群占中國人口的80%，這個市場才剛剛開始。
見實：書里有品目前有多少會員?
吳波：目前有32萬會員，從 4 月 1 號到 23 號就裂變了 10 萬會員。每天有新增2000- 5000 名會員，日瀏覽量100多萬，我們提高了會員門檻，比如需要邀請或者他們銷售額達到一定數目。
見實：4月 1 號到23號裂變了 10 萬會員，怎么做到的?
吳波：因為疫情， 3 月份依托有贊做了小程序和H5 商城，并搭建好二級分銷體系，分銷傭金10%左右。然后 4 月 1 號開始對外推廣，讓朋友去朋友圈幫忙轉發推廣。
會員需要有另一個人邀請，或者購買過書才能成為會員。很多人會邀請一些銷售圖書的群主進來，前期加入會員的，全都是在微信上賣書的群主，我們平臺上全部都是正版圖書，所以會員裂變速度非常快，一直處于直線上升的狀態。
見實：驅動會員裂變的主要因素是什么?
吳波：第一是利益驅動，我們設置了二級分銷，會員邀請新人進入，可以獲得新人買書的傭金。第二，前期活動的產品都是非常暢銷的書籍，基本上每個家長都會買這些書，這些書可以幫他們活躍自己的社群，社群轉化率也很高。
第三，書里有品都是正版書，對群主來說，整個推廣過程不會傷害粉絲。供應鏈非常重要，客戶通過社群渠道收到了好的產品，對于傳播非常有利。第四，這些群主都是各個渠道的圖書分銷商，我們幫他們把選品、分銷、售后全部都解決了，很方便。
見實：會員都是自動裂變過來的?
吳波：全部都是自動裂變過來的，剛開始都是一些書商，賣書的群主介紹過來的。他們本身的社群就是成體系的，很容易套上我們整個團隊的管理邏輯，比如會員的分層管理等，他們的操作經驗也都比較熟。團長的執行能力都特別強，我們給了素材，第二天就可以開始培訓了。
我們有20- 50 個左右這樣的大團長，社群成員能覆蓋60%-70%的會員。大團長主要集中在三、四線城市，90%以上是女性。會員是有等級的，級別越高傭金越多。
(圖：書里有品會員級別及傭金)
見實：整個團隊的社群運營邏輯是怎樣的?如何進行用戶分層管理?
吳波：我們官方主要管理兩個渠道：第一個是大團長，我們把大團長拉群里，會進行培訓，提供素材，也會讓他們知道我們下一步的計劃。另外，大團長都有建自己的會員群，每個會員群都會有一個單獨的負責人，我們也會培訓這個群里的負責人，會給他們一些資料。我們主要管理這兩類人群。然后剩下的群都是他們自己管理往下推進。
(圖：書里有品社群會員管理模式)
在很多人眼中，社群運營和管理需要投入很大的人力成本，所以要學會讓會員管理會員，會員參與平臺的共同發展，有更多的參與感，再讓會員去培訓其他人、去影響更多人。
要會員對你認同，就讓他們還在建設平臺的時候，就更多地參與進來。我們群里每天像開會一樣，大家有好的建議都可以提出來，很多會員都會獻計獻策，幫助我們共同成長，他們的參與感很強，也可以站在客戶角度，真正去做好這件事。
見實：社群運營過程中，還有哪些關鍵的設計?
吳波：第一，社群直播。目前是一周一次，每星期會請一個出版社編輯主任來社群語音直播，并通過直播助手，同步到其他群。
主要起到的作用是兩個：一是很多人的社群原來就賣東西，很難激活，但是社群分享的直播課，都是教大家怎么幫助孩子提高自立能力，怎樣進行親子閱讀等，很受群員歡迎，其中80%是知識，20%是營銷。二是出版社的編輯老師分享，會對社群有一個信任背書，群員也相信你的書確實都是正版，可以幫助提高社群轉化率。比如第一次語音直播，第一本書就賣了上千單，直播時也會有些秒殺活動。
第二，社群曬單。用戶在社群曬單，如發視頻或圖片，可以獲得一些優惠券獎勵，群里每天都會有不斷的曬單，其他用戶也會看到這些用戶推薦的好書下單。
第三，爆款推薦。社群每天會集中主推 20 款爆款書，新書一般會在晚上 8 點預熱，然后第二天上午 8 點再推出來，這兩個時間點也會有些折扣活動。這樣做可以使訂單量非常集中，比如之前的一款AI地球儀，兩天賣了 4000 多個。在處理訂單時就比較方便。
書里有品是社交電商，如果我們也和其他平臺一樣，涵蓋了各種圖書，用戶進來一搜就有，就會養成搜索習慣，不利于好產品的推薦。肯定是我們把好書精選出來推薦到群里，這樣才符合社交電商的邏輯，讓好的產品，在渠道里能得到集中的推廣。對會員來說，最大的問題是選品，這方面我們來做掉，就會減輕會員的壓力。
見實：那你們的選品邏輯是怎樣的?
吳波：書里有品目前有 3 萬個SKU，大概70%以上的書我們都是可以拿到的。選品主要看兩個大的因素：第一，這本書本身自帶流量，非常暢銷，可以用來引流，讓會員去拉新客戶。第二，客單價比較高的好書，客戶收到貨會非常滿意，而平臺和群主也都能賺到更多錢。未來我們也會引入課程、玩具等和學習相關的利潤產品。
見實：在提高會員留存率方面，有哪些措施?
吳波：首先要保證收益，每個類目產品的傭金不一樣，利潤點不一樣，要保證會員的利益，這是留存點之一。其次，要提供好的產品，能讓群主長期留存住自己的客戶。客戶認可，群主自然而然也會認可。
我們有很多會員自己組織去小區和幼兒園地推，我們就給她們設計了易拉寶，還有印有我們logo的圍裙，小程序邀請碼等物料。通過做這件事，可以讓她們的社群多一些內容和話題。而且大家都是在推廣閱讀，有傳播知識的動力，很樂意去做這件事。
見實：復購率能有多少?
吳波：沒有具體算過，很多家長買了第一次，肯定會有第二、三次，甚至有很多消費過萬的家長，書里有品的老客戶和會員非常多。我們的項目啟動很輕，也沒有建倉儲，前期都是聯系圖書公司和出版社，讓他們直接幫我們代發，在前期投入很少。
見實：平臺目前的月流水多少?
吳波：四月份是 290 萬的流水，五月份600萬，四月份毛利將近 10 萬左右。訂單量每天在 5000 到 8000 單。 4 月份前期的客單價是 20 元，非常低，當時是引流拉新階段，要讓用戶先體驗產品，然后才可能復購、留存、再去推廣。
現在客單價是 100 塊錢左右，因為客單價低的產品，會員的傭金也低，所以我們也會推薦一些精品圖書，價格較高。現在一天賺4000- 5000 的會員都有，他們就會推一些客單價比較高的產品。會員收入除了傭金，還會獲得銷售獎勵。
見實：目前整個完整的商業模式跑通了嗎?
吳波：我覺得沒有完全跑通，現在只走通了這個形式。目前也正在搭建財務模型，我們下一步的目標是日銷售額達到 100 萬，達到這個目標需要花費什么樣的代價，付出多少成本，能得到什么?搭建好整個模型，才算跑通整個模式了。
但運營環節都想清楚了，從產品體驗、到客戶拉新、留存、裂變、復購這幾個環節，我們都考慮的很清楚。每個環節需要做什么，客戶拉新的驅動力是什么?給客戶的傭金是是多少?客戶怎么帶動其他人去復購?怎么提升留存等等?
見實：團隊最大的優勢在哪?
吳波：在供應鏈，現在主要負責供應鏈的有三個人。第一個是供應鏈合伙人，在出版行業有 8 年經驗，第二個在當當做了 6 年的采購經理，第三個在圖書采購做了10年。大家都有比較好的童書資源。出版的痛點就是新書需要曝光，好書需要曝光，我們這種商業模式，可以幫助出版行業解決一些問題。
我們解決了產品供應鏈問題，接下來最大的挑戰是流量。 4 月很多團長加入我們，這些團長就是一個流量來源，就像發動機一樣不斷帶來新用戶。接下來也會去做一些市場活動，也會對我們有幫助。目前我們已經獲得第二輪天使投資，用于團隊建設及程序開發，為會員和客戶提供更完善、優質的服務。
