聲明：本文來自于微信公眾號運營研究社(ID：U_quan)，作者：套路編輯社，授權轉載發布。
前段時間，有一家教育公司在業界引起了廣泛關注。它在 5 個月內，被 4 家機構接連做空 9 次，用某投資人的話說：這恐怕是空前絕后了……
相信有小伙伴已經知道我說的這家公司了，沒錯，它就是“跟誰學”。
「跟誰學」從創立到現在，可以說得上是一個傳奇的存在：成立僅 5 年就赴美上市，上市不到一年市值就超百億，成為繼新東方、好未來之后的第 3 家大規模盈利的公司。
就在去年，「跟誰學」的營收同比漲超過 4 倍，增長速度是在線教育行業頭部公司的近 10 倍，據說 2019 年全年，跟誰學的毛利率為 74.66%，獲客成本僅為對手的 1/3。
據「跟誰學」發布的第一季度財報顯示，2020 財年Q1 跟誰學的現金收入為13.74 億元，同比增長 307%，凈收入為 12.98 億元，同比增長 382%……這增長速度，簡直讓人眼紅。
去年的時候，我們曾經研究過「跟誰學」的賣課套路，他們的講師既教學又銷售，賣起課來特拼命。
一年過去了，他們的玩法不斷升級，打法越來越野，堪稱教育界的拼多多。
01
跟誰學的引流套路有多野?
如果用 3 個詞來概括「跟誰學」的引流課打法，是賬號賊多、免費噱頭、交叉引流。簡單來說就是用超多的賬號，加上免費送資料的噱頭，將用戶拉到不同的社群中，反復觸達，不停轉化。
我的電腦已經被這些消息卡死了
1)賬號矩陣，同步推廣
「跟誰學」的第一個特點就是賬號賊多，幾乎每個平臺都布局了幾十個上百個賬號。在廣撒網的同時，靈活應對各平臺的規則。
首先是公眾號多。「跟誰學」的公眾號有上百個，只要你關注了它的一個公眾號，就會被引導關注不同類型的公眾號。這些公眾號覆蓋小學、初中、高中等各階段，各種學科都有涉獵，包含數學、語文、英語、生物等。
其次，抖音、快手的賬號成百上千。這些賬號相互引流，比較常見的引流方式是在視頻文案中艾特另外一個賬號，還有一種引流方式是跑到其他賬號發布的視頻評論區中，互動引流。
2)裂變活動，交叉引流
「跟誰學」是如何幫成百上千的賬號做引流的呢，這得益于他們無處不在的裂變活動。
毫不夸張地說，只要你關注它的一個賬號，基本上就會被引導關注 3 個以上的公眾號，隨之加入到十幾個各種類型的社群中去。
跟誰學的活動裂變路徑主要有兩條：
第一，用公眾號關注回復框給用戶發送海報。以免費領取某資料的噱頭，引導用戶掃碼關注另外一個公眾號領取。
不同的海報對應不同種類公眾號
當你關注了新的公眾號之后，公眾號的關注回復同樣會用免費領取資料的噱頭，引導你邀請好友助力。
如果用戶對助力活動無動于衷，隔段時間公眾號會發送免費領書的鏈接，引導用戶關注另外一個公眾號領取。
第二，公眾號關注回復，先引導用戶添加社群(專門用做裂變活動的社群)。
當用戶加入到社群后，社群管理員通過群公告的方式發送裂變活動海報，引導用戶分享到朋友圈和社群，并要求用戶發送截圖到群內審核，審核通過的才可以獲取資料。
值得一提的是，社群管理員已經幫助用戶把分享文案準備好了，方便用戶一鍵轉發，同時獲取更多用戶的信任。
除了引導用戶分享之外，社群管理員還會發送各種免費領取資料的鏈接，引導用戶關注公眾號，然后重復第一個裂變路徑。
他們有著龐大的公眾號矩陣、社群矩陣，這些流量入口齊頭并進，交叉引流，產生了非常強的勢能。
這些裂變活動在大家看來是再平常不過的套路了，能把這個套路玩這么瘋狂，除了拼多多，也就是「跟誰學」了。
3)吸睛文案，反復觸達
能讓這么多公眾號、社群之間相互作用，其實還得益于「跟誰學」的引導文案。「跟誰學」的引導文案條條吸睛，直戳要害，頗有拼多多的味道。
當你首次關注跟誰學的公眾號或者進入到它的社群后，就會接收到類似“ 0 元領書、衡水九科狀元筆記、高考“偷分”技巧、高考作文滿分模板、時事熱點”等消息讓用戶“上鉤”。
隔段時間，公眾號還會發送另外一條文案：“恭喜你成為我們今日前 XX 名關注的新粉絲、恭喜你抽中為千分之一的幸運用戶”等消息，給到用戶驚喜和專屬感。
緊接著，公眾號會繼續推送類似“有人@你、緊急發放”等文案，不斷吸引用戶注意力。
要命的是，不管是公眾號也好、還是社群也好，都會給用戶反復發送同樣的文案，目的是為了占領用戶心智。群管理員們甚至大半夜的還在群里發消息，可以說是很拼了。
不管是用免費送資料的套路，還是用各種吸睛文案“吸引”用戶，「跟誰學」的最終目的都是將用戶引導到免費的學習社群中，讓用戶參與課程的學習。只要用戶進了群，就意味著轉化的開始。
02
跟誰學社群免費課的 12 大轉化套路
我加入到跟誰學的免費課程社群，臥底一個多星期，每天參加 1 個半小時的直播課程，總結出了「跟誰學」用社群做轉化的 12 個玩法。
1)巧用群公告，引導用戶加好友
當用戶進入到跟誰學的免費課程社群中，就會頻繁地收到群公告提醒。仔細觀察你會發現，他們的群公告主要包含的 3 個關鍵信息：
第一，告知用戶這個群是什么群，我(助教老師)是誰。
第二，告知用戶開課時間，并引導用戶添加好友，方便助教老師私聊做轉化。這其中有很多引導用戶加好友的小技巧，比如“添加我可以獲得 XX 資料”、“10 分鐘不添加視為自動放棄本次學習機會”、“添加老師微信后，在群里回復【已添加】”
第三，告知課程學完后可能達到的效果，比如“學好了，考試至少提高 20~30 分!學過都知道……”(這里要注意避免過度承諾)
為了照顧到用戶的學習體驗，助教老師發完群公告會附上溫馨提示，提前告知群內用戶把群消息屏蔽并置頂。有的還會教用戶設置微信關閉“群聊添加”，避免用戶被群內其他人(競品)添加。
用群公告給用戶留下好的初印象，是提高轉化的開始。
2)課前放電影，吸引用戶注意力
跟誰學的免費課程正課開始前，都會播放一段有教育意義的短片緊扣課程主題，吸引用戶的注意力。
比如前兩天我參加的一次免費課程，課程的主題是《不急不吼，三招幫孩子解決作業拖拉》。課程開始前半個小時，教室里就開始播放電影《地球上的星星》的片段，這個電影主要講了一個幫助重塑孩子學習自信的故事。
電影《地球上的星星》片段
因為來聽課的大部分都是家長，看了這個電影或多或少會受到一些啟發，認識到自己以前的錯誤教育方式。
表面上看，「跟誰學」就是在課程開頭放了個電影，然而實際上這部電影巧妙地戳中了大部分家長的痛點。
同時，電影情節也呈現出好的教育方式對孩子的發展有多重要，相當于在家長心中埋下了一顆種子：要改變以往的錯誤教育方式。
這也為后期老師們做轉化，埋下了一個伏筆。
3)品牌權威背書，增強用戶信任
正課開始之前，講師會先介紹自己在教育領域有多專業，講述自己過往那些很厲害的經歷，增強用戶信任。
聊完經歷之后，講師坦言自己是一個高三孩子的母親(潛臺詞是“我是過來人”)，拉近和用戶的距離：
我也有孩子，你們碰到過的困難我都碰到過……(我們是同一站線的)
緊接著，講師會鼓勵用戶在評論區互動，方便了解用戶基本信息更有針對性地講解課程內容，同時還可以提升直播間氛圍。為最終的轉化，埋下了種子。
4)挖掘痛點誤區，引起用戶重視
正課開始的時候，講師會以互動的形式，挖掘用戶的痛點。
講師先是讓家長回想一下，孩子平均寫 10 個字大概能錯幾個字，引導家長們在評論區回復。
當家長們開始自發在評論區回復時，講師順勢深挖痛點，并將痛點放大：
小學生總共掌握的詞匯量是 2500 個 ，按照比例算的話，如果 10 字能錯 4 個，那么錯別字最高都能達到 1000 個以上……
講師放大痛點引起家長們的重視和焦慮，引導家長尋求解決方案。
5)給出解決方案，顛覆用戶認知
當家長的需求被激發的時候，講師會繼續講解如何解決問題。但其實講師并不會輕易告訴用戶怎么解決，而是會指明用戶目前存在的問題，進一步放大痛點。
比如，講師會拋出一個新的互動問題，問家長會用以下哪種方式來讓孩子“報聽寫”。
當家長在評論區紛紛回復他們常用的方法后，講師告訴大家這些方法都不對。
正確的方法應該是：不復習，直接報聽寫。然后強調，以上的這些方式都是浪費精力，不是高效的方式。
這個問題的答案顛覆了大部分家長們的認知，讓家長們意識到了自己的問題。
因此家長們探求“最優”解決方案的好奇心，就會被激發起來。
6)心理學理論加持，方法有依據
如果只是和用戶分享了一個顛覆認知的解決方法，沒有有力的論據來支撐，是很難讓用戶產生信任的。
為了讓更多人信服，講師開始“放大招”——科普心理學知識，幫助家長找到問題的根本所在。
講師幾乎每講一個案例，都會科普一個心理學知識，聽得家長們心服口服。
為了方便大家更好理解，講師一般會結合案例，把一個復雜難懂的心理學知識講得清清楚楚。
舉個小例子大家一起感受下，比如講師在解釋“潛意識”的時候，為了方便用戶的理解，會結合吃飯、走路兩種大家都習以為常的動作配合解釋。
7)盤點必備能力，解決用戶問題
在科普完心理學知識后，講師會一一給出解決方案，并且盤點了孩子想要提升，必須具備的 10 大學習能力、8 大學習習慣，以及家長必備育兒技能等。
這些必備能力，恰巧對應到課程內容，這樣一來就更有說服力了。
給我們的啟示就是，在做轉化或者寫轉化文案的時候，一定先了解清楚用戶存在的問題(可以用互動的方式或問卷的形式)。
然后再根據用戶的問題，有針對性地給解決方案，或者告訴用戶想要變成理想狀態，需要具備什么能力。
最后，不管是解決方案也好，還是要求用戶必備的能力，一定要緊扣課程內容，才方便做好轉化。
8)使用者見證法，打消用戶疑慮
「跟誰學」的講師還有一招特別厲害，就是在講課過程中，一定會反復用、變著花樣用往期學員的成功案例來呈現課程效果打消用戶疑慮，進一步激發用戶的興趣。
比較初級的課程效果呈現方法是，把用戶一些比較不錯的評論反饋展示給大家看，證明課程確實是有幫助的。
稍微高級一點的課程效果呈現方式，是讓“使用者”用錄制短視頻的方式“現身說法”，增強用戶反饋的真實性。
還有一種更高級的效果呈現方式，就是在課程開始前先問家長：您相不相信能用科學的方法，幫助孩子進步?
緊接著和用戶分享，孩子沒有學習課程時家長很崩潰的案例。
孩子學習課程前，家長的狀態
當家長們表示自己感同身受的時候，講師會告訴家長們什么是科學的方法，顛覆家長以往的錯誤認知。
最后再和大家分享，孩子學了課程之后的狀態，比如不到一個月各種進步，獨立快速完成作業等等。
孩子學習課程后，家長的狀態
事實證明，這種前后對比式的“使用者見證”是很有用的。講師呈現課程效果的時候，評論區就有很多人開始問課程的價格了。
9)花式價格策略，引導用戶下單
講師介紹完課程內容，會公布課程的價格。首先是課程價格的最高值(線下班原價)：12800 元;然后有個線上課程原價 4580 元;最后，現在報名還可以享受 1400 元的助學金減免資格。
發現沒有，這個套路特別像李佳琦、薇婭在直播間帶貨時候用的降價套路。一般來說，帶貨主播們都會報 3 種不同的價格，不斷給制造用戶驚喜。
10)包裝課程福利，限額促進轉化
跟誰學還會用盡心思包裝隨課程贈送的福利，具體是怎么做的呢?
比如講師會告訴用戶當晚報名就可以獲得價值 1280 元的測試報告，價值 980 元的資料等，給用戶超值感。
包裝正品價值
同時利用緊迫感，比如本場直播課程僅限 100 個名額，才可以享受到優惠，給用戶造成緊迫感。
11)增強下單動力，降低付費門檻
在促單環節，跟誰學同樣用了很多小技巧。
① 增強用戶下單動力：
首先，用新聞報道、事實案例告訴用戶，現在小學生的補課費用有多高。
然后從各個維度對比一對一輔導的補課形式、大班課輔導補課形式，以及「跟誰學」要賣的學習能力訓練營。
最后得出結論：一對一模式又貴又不好，大班課貴且照顧不到每個同學，只有能力訓練營是又便宜又好的。
對比課程優勢之后，講師會幫用戶算賬，3200 報名課程費用都可以做什么，買了課程不過是少買件衣服少買一套化妝品、少出去玩一次，換來的是孩子的成長……
到這個時候，其實很多用戶已經心動了，那要如何讓更多人買課呢?
② 降低用戶的付費門檻
比如講師會展示平臺承諾書，讓用戶不用擔心學了沒效果。告訴大家可以先下單，對課程內容不滿意可以隨時退掉，有多少節課沒上就可以退多少節的錢。
12)助教私聊促單，巧用限量套路
在最后的促單環節，助教老師會不斷地私聊用戶，用限量套路讓用戶下單。
在直播課程快要結束的時候，助教老師私聊用戶，說直播課程有超過萬人在線，但是優惠名額只有 300 個，快來搶。
10 分鐘后再次觸達用戶，這次改用語音的方式，用一種很為用戶著急的語氣說，名額馬上就要被搶完了。
20 分鐘后，用急促的語音消息告訴用戶，300 個名額只剩下 3 個了，再不買就沒有了。
除了用限額的方法之外，助教還會用限時套路，讓用戶盡快下單。
比如助教老師會繼續私聊用戶，課程只剩下最后 2 個優惠名額，并表示今天是最后一次招生，過了今天之后就不再招生。
等到了第二天，助教老師又會以“家長要求”為借口，做一次補招，并用限量贈品促單。
這 12 招可以說是教科書級的轉化技巧了。現在來看，跟誰學的直播賣課的套路還在不斷升級，但底層邏輯基本不變。
03
結語
在最后，我們做個小總結
跟誰學的引流裂變的玩法堪比拼多多，主要是通過搭建公眾號、抖音、快手賬號矩陣，這些賬號共用一個流量池，同步推廣裂變活動實現交叉引流。這些裂變活動的文案都挺“野”，核心就是用免費領資料的噱頭吸引用戶關注。
最厲害的還要數跟誰學的直播賣課套路了，我們總結出了 12 招：
1)巧用群公告，引導用戶加好友
2)課前放短片，吸引用戶注意力
3)品牌權威背書，增強用戶信任
4)挖掘痛點誤區，引起用戶重視
5)給出解決方案，顛覆用戶認知
6)心理學理論加持，方法有依據
7)盤點必備能力，解決用戶問題
8)使用者見證法，打消用戶疑慮
9)花式價格策略，引導用戶下單
10)包裝課程福利，限額促進轉化
11)增強下單動力，降低付費門檻
12)助教私聊促單，巧用限量套路
這一套組合拳下來，很多用戶都招架不住。
以上就是「跟誰學」的引流、轉化玩法，你學會了嗎?
