- 一、記住經營的萬能公式
- 二、掌握兩個運營的心法
- 第三、 數字化的三個上線
聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：見實，授權轉載發布。
在流量成本居高不下的大環境中，提升企業經營效率就顯得尤為重要。特別是疫情期間的實體門店，新顧客增長嚴重受阻，老顧客卻在不斷流失，這些問題已經成了每個實體店老板的心病。接下來該怎么辦?
半城云CEO黑墻認為，服務好老顧客比盲目拉新更重要，要用存量帶動增量，通過與顧客高頻率互動帶動品牌的高頻傳播，同時打造高需求的產品才能真正帶動顧客的高頻消費。
在疫情期間，黑墻和團隊走訪了 50 多家實體品牌，最終總結出一個經營萬能公式。其中，他強調多渠道引流不僅限于多渠道曝光，一定要在顧客目光所及的地方都放置個人微信或企業微信的二維碼，想盡一切辦法把顧客引導進私域流量池中。
同時，門店的一切經營行為都要圍繞提升復購來設計，學會把握用戶的生命周期，在運營方案中設置多種鉤子去引導用戶逐漸成為高價值用戶。
在 6 月 6 日見實私域流量直播馬拉松上，半城云CEO黑墻重點拆解了個人總結的一個經營萬能公式和兩個運營心法，或許可以幫助你了解實體品牌提升經營效率的幾個實用路徑。現在，則讓我們先回到直播現場，聽聽黑墻的更多深度講解吧。如下，Enjoy：
今天我會從從顧客經營的角度講一下實體品牌私域流量的應用，以及如何通過三大模型來提升復購。本次分享的內容主要針對零售型的實體品牌，希望能對你有用。
一、記住經營的萬能公式
顧客經營之運營萬能公式：
多渠道引流+周期性爆款+復購式運營+裂變式傳播
顧客經營中運營萬能公式，分為四步走。
第一步——多渠道引流。這里強調下，多渠道引流不等于“多渠道曝光”，而是把各種渠道獲得的流量，引導到自己的私域流量池中。那么，對于實體品牌來說，分為兩個場景：
1)線上的場景，如抖音、微博、公眾號等公域流量，甚至顧客在每一次支付過程跳出頁面的二維碼，都可以換成是加個人微信/企業微信的二維碼，我們稱之為在線上公域引流。所以，我們建議客戶，只要是線上顧客眼睛和他注意點經過的地方，都可納入為用戶路徑，都要盡可能設計、引導顧客進入到自己的私域流量池。
2)線下的場景，如美容院、餐飲店、售型商品等，但凡顧客目光所及和他的注意力聚焦的地方，都盡可能變成進入流量池的入口。比如，線下門店的海報、展架、產品包裝袋、一張小卡片等等。
不過，私域流量池的載體也很關鍵。現在我們重點建議客戶使用個人微信號或者企業微信號，目的是想辦法加強顧客和經營者的關系，之前只關注個公眾號的連接關系太弱了。所以一定是在用多渠道引流的方式上，和顧客建立深度的連接。
第二步——復購式經營。一切經營行為，都要圍繞著讓顧客再次購買的心態去做。所以，我們在規劃運營方案時會設計很多鉤子，運用于顧客的成長體系中，這也叫做顧客的生命周期。
比如，燒烤店送了顧客一百瓶啤酒，每一次來只能免費喝十瓶，這會加強顧客的一個很重要的認知——你的店還欠我幾十瓶啤酒，下次還要想著來，這就是一個很好用的復購技巧。
第三步——周期性爆款。很多開實體店、零售品牌的朋友應該都做過社群，但群里活躍不了幾天就會成為僵尸群、廣告群，這是因為缺少了能夠刺激顧客感官的運營動作。這里有兩個小技巧：
1)確定的幸福。比如每周三在社群內做抽獎活動，每周五有霸王餐福利，每月做一場粉絲節直播，每季度來一次大促。當顧客進入到你的私域流量池之后，你要告訴用戶，留在你的社群會有源源不斷的福利。
2)不確定的驚喜。比如每次送福利的時候，顧客本身并會收到什么東西，但這會讓他有期待感，這就是不確定的驚喜。
每次新品上市在群內預熱和開放首批搶購名額，或者與其他品牌跨界合作推出聯合活動等，都是周期性爆款。“周期性”的關鍵在于經營者在產品和服務方面能否做到持續穩定的輸出。
第四步——裂變式傳播。持續創造社交貨幣，讓每一位顧客成為我們的傳播媒介。比如策劃一些讓用戶為自發裂變、刷朋友圈、刷群的活動。那么，如何讓每一個顧客能成為傳播媒介呢?
背后的關鍵點要能夠抓消費者的心理，一個是共情，一個是共同的情感共鳴;一個是共利，共利很多品牌用的最多的，比如分銷玩法。所以，做裂變式傳播的時候就必須聯系共情、共利這兩點，只有占其中一點，才能讓商品有可能變成為你傳播的社交貨幣。
二、掌握兩個運營的心法
中國的消費已經進入了存量時代，提升經營的效率就顯得尤為重要。具體怎么做呢?接下來給你分享兩個口訣。
第一句口訣——存量帶增量。
我們經營者做所有事情的時候要去想，我能不能把存量顧客變成“星星之火“能夠為我燎原?比如，如果你有 100 個忠實的顧客，一定遠遠好于你有 10000 個泛泛之交，普普通通的顧客。如果這個玩法能做好，就會成為你的經營顧客的重要殺手锏，也是提升經營效率的關鍵點。
在執行之前先要轉變經營者的思想：目光要從不斷去獲取新顧客上，轉移到如何更好地服務已有的顧客來。比如提升老顧客的消費頻次，提升客單價。所以，這里要強調一個觀點：新消費主義時代，企業的價值是全部顧客價值的總和，但老顧客的價值要遠高于其他普通顧客。
第二句口訣——高頻帶高頻。高頻不一定是購買的高頻，其實是通過提升企業和顧客之間的溝通頻次，從而提升品牌的高頻傳播。同時，想辦法打造高頻需求的產品去刺激高頻購買。
因此，誰優先先把目光鎖定在存量市場上，做一些提高頻率的規劃運營措施，很有可能在未來獲得更好的回報。
第三、 數字化的三個上線
第一個上線——員工管理上線。
員工管理上線是未來品牌線上化和數字化不可逆的一個趨勢。未來一個品牌想要發展，想要變得更好，那么一定要重視你的員工管理上線，比如釘釘、企業微信等等。工作上線，最簡單的一個衡量標準就是，“今天我和你不見面，還能不能正常開展工作”。所以，員工管理上線非常重要，自己的內部組織，一定要先上線。
第二個上線——顧客關系上線。
注意，是顧客關系上線，不是顧客資料上線，如果只是顧客資料的錄入，是起不到經營顧客關系的作用的。顧客資料上線和顧客關系上線最大區別是，是否你與顧客是雙向互動的關系。
顧客關系上線，在私域流量時代最典型的解決方案就是，“來老板，我們加個微信或者企業微信”，而且，我們認為這是現在效率最高的方法。
當然，加個微信和加個企業微信之后，才只是開始。后續還要通過數字化的系統，管理好顧客資料和顧客的行為，設計相應的鉤子進行轉化。
第三個上線——產品和服務上線。
員工和顧客關系上線之后，產品和服務也要同步上線。員工和顧客已經都在微信體系內，那么員工通過什么來連接顧客?
要么是產品，要么是服務。以前可能是通過官網或者公眾號，現在我們建議大家用小程序來去解決，甚至不同的場景，都可以用不同的小程序來和顧客發生連接。
最后，這三個數字化上線順序不能錯——先是員工管理上線，其次是顧客關系上線，最后是產品和服務上線。
經營者一定要有數字化經營顧客的思維，因為顧客是資產，是資產一定要去盤活它，盤活了這個資產，品牌才會更值錢。
后疫情時代，所有實體品牌和消費者的關系在數字化的變革中，將會獲得一次全新的重構機會。
