聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：常皓靖，授權轉載發布。
私域直播越來越熱鬧了。
一方面，眾多商家開始做私域直播，并取得了不錯的成績。例如，小小包麻麻單場GMV破千萬，夢潔家紡 4 小時直播賣出 2500 萬，完美日記購買轉化率比其他平臺高出2- 3 倍……
另一方面，也有多家服務商入場。比如，今年 6 月，有贊投資了微信直播平臺愛逛;再如，微盟舉辦了 616 直播帶貨大會，吸引了 360 萬人次觀看……
相較于買網紅坑位的公域直播，私域直播的優劣勢分別是什么?私域直播到底值不值得做?有哪些經驗可以借鑒?
針對這些問題，近日，私域運營指南(ID：newrankco)采訪了花無缺。花無缺是《跟著龔琳娜學唱歌》、《衛哲：商業實戰課》、《EMBA國際商學院》、《注冊會計師線上考培》、《己予-肌膚自診訓練營》等千萬級課程的操盤手，給教育機構、商學院、考培機構、咨詢公司等做過運營變現咨詢方面業務，并且兼任多家互聯網公司顧問，有著多年的線上線下豐富實戰經驗。
這是私域運營指南(ID：newrankco)第二次專訪花無缺。之前，我們跟他聊了聊完美日記的私域策略(文章鏈接戳《做私域就要學完美日記?錯!》)。文章發出后，花無缺獨到的觀點受到了用戶的認可和贊同。
以下為花無缺的口述節選，經私域運營指南(ID：newrankco)編輯：
1、私域直播的界定，包括了社群直播、語音直播、視頻直播
我們要先來界定一下什么是私域直播。私域直播包括了社群直播、語音直播、視頻直播。
從這個角度來看，直播不能稱之為新的營銷手段，也不能被看作是新的線上趨勢。很早就有人在做直播，比如用千聊、小鵝通等工具來直播，以及社群也是一種直播方式。只是社群直播是圖文形式，現在多了視頻形式。
2、直播的好處在于觸達效率高，但并不能解決核心商業問題
不管是私域直播還是公域直播，他們的好處在于觸達效率高。
以私域直播為例，假如一次直播有 1 萬人觀看，如果是用社群來做，則需要幾十個社群。不過，做社群肯定需要裂變，但微信如今對于裂變有很多限制。
不過，直播只是一種手段，它并不能解決核心的商業問題。例如，董明珠直播解決的只是觸達效率問題(從線下售賣變成線上售賣)，但是沒有解決用戶的購買理由(本來不需要空調的人，不會因為董明珠帶貨而下單)。
3、部分公域直播“賠錢賺吆喝”的根本原因：用戶不匹配、選品策略不對、主播不專業
目前，大部分商家把主要精力放到了公域直播上。不過，經常有人說，做公域直播是在“賠本賺吆喝”。我認為，其本質原因在于以下三點，我以明星直播帶貨為例談談我的觀點。
第一，用戶不匹配。明星直播的時候，抖音會給其配置很多的流量，但帶來的很多用戶往往只是看熱鬧的，并不是商品真正的受眾群體。
第二，選品策略不對。有一位擁有超 2000 多萬粉絲的明星做直播帶貨，其中有一件商品是T恤，她自己穿上都不好看，結果可想而知——價格只有幾十塊的T恤，最終銷量連 300 件都不到。
第三，主播不專業。明星賣貨，有很高的關注度，但往往賣貨的效果并不好，甚至經常翻車。這是因為，他們做的前期準備根本不夠，無論是話術，還是流程，他們都非常不熟悉，以至于工作人員怕明星出錯，經常上來插話，給觀眾的體驗非常不好。
相比之下，劉濤就做得很好。雖然她在直播時也有一些瑕疵，但可以看得出來，她做了充分的準備，假以時日，她一定可以做得更好。此外，羅永浩做得也比較成功。羅永浩的用戶群體對他有很強的認同感，他本人也有自己的選品策略。
4、私域直播的好處：精準引流、提高轉化率
我接觸到的人中，教育類、零售業做私域直播有很多。
為什么他們選擇私域而不是公域?
要回答這個問題，我先舉個例子。比如，你在抖音上有超過 200 萬粉絲又怎么樣，這些用戶真的是你的嗎?你可以在自己舉辦活動的時候，輕松邀請他們來看嗎?根本做不到，最終還是要看抖音是不是給你分配流量。如果想得到更多的流量，就需要花錢。
很多人說抖音是去中心化的流量池。其實這絕對是一個誤區，抖音的流量非常中心化。相對于抖音來說，快手是相對去中心化的。而微信公眾號的流量是完全去中心化的，從來不會給任何一個公眾號配給很多的流量。
所以，相較于公域直播，做私域直播的好處在于：
第一，私域的品牌價值和品牌的信任感會更高。
第二，引流的用戶往往是比較精準。
第三，用戶的流失率會比較少。
5、私域直播的缺點：技術尚未成熟、用戶容易失焦
不過，做直播比較容易翻車，特別是在私域里面做。
第一，私域直播技術不是很成熟，有時候會卡頓，甚至斷播，這會讓用戶體驗很不好。
這是我最近遇到的一次事故，而這種事故，在微信是常態。
(某大企業直播翻車)
所以，我建議，直播的時候要用大公司做的工具，或者行業人士用得比較多的工具。
第二 ，微信最大的場景問題是，很多人在看直播的時候經常要看微信的新信息，所以需要中途退出私域直播。這樣一來，容易出現用戶失焦和流失的情況。
6、建議大部分商家都可以嘗試私域直播
我建議，現在私域上有一定用戶的商家都可以嘗試一下私域直播。
私域直播解決是信息溝通的問題。只不過，公眾號是用圖文溝通，而直播是用視頻溝通。但是，做直播，要求用戶要比較集中，才能完成整個營銷，所以需要做充足的準備，來降低流失率。
公眾號做得好的，用戶多的，私域直播做得不會差。無非要考慮的是，自己做直播不能提高銷售效率。如果能提高效率，就做，如果不能，只做社群就可以了。
補充一下，我所說的公眾號做得好不好，指的不是公眾號的量級，而是投入產出比——做一場直播，投入幾個人，投入了多場時間，產生了多少回報。對有的團隊來說，一場直播收入 10 萬也很劃算。
7、私域直播的兩個成功案例：完美日記、格力
私域直播有兩個比較成功的案例：
第一，完美日記。對的用戶+匹配的產品+精準的流量=完美日記私域直播的轉化率比公域直播高2- 3 倍。看完美日記私域直播的用戶，本身就對品牌有信任感，所以品牌用私域直播來做銷售，效率自然更高了。
第二，格力董事長董明珠帶貨也是一個很好的私域帶貨案例。與其他企業不同的是，格力是帶動全國的經銷商來完成引流和轉化，并會監測代理商帶來的流量。
8、不止是大企業，小企業也可以做私域直播
剛才提到的兩個私域直播的案例都是大企業。
但這并不意味著，小企業不能做私域直播了。
我認為，只有1、 2 萬用戶的小企業也可以做私域直播。
對于小企業來說，一個月營收可能不過百萬，那么一個晚上通過私域直播賣出去 3 萬、 10 萬元，難道不是一個好的收益嗎?
例如，我一個做律師行業的朋友，他們團隊只有 3 個人。他們在《民法典》推出來后，及時找到了《民法典》的撰寫人來做老師，在私域里授課， 3 天賣了 300 多萬，完成了課程運營團隊幾個月的業績目標。所以說，用直播來提升賣課效率的前提是，你的產品是用戶所需要的。
而且，對于小企業來說，做私域直播是最劃算的，也是最好的路徑。他們不像大企業有那么多的流量來源用戶來源，而在公域做，會有很大的損耗，用戶流失率很高。
9、做直播，要做好用戶增長，以及摸清直播套路
無論是公域直播，還是私域直播，有兩件事情都是要做好的。
第一，要做好用戶增長。沒有用戶增長，何談銷量。
第二，要摸清直播的套路，熟悉直播的流程。最快的學習方式是模仿——找幾個對標的主播或者是公司，跟著它的全流程多走幾遍。
我在這里，介紹薇婭直播的 19 個“套路”，供大家參考。
10、找到適合自己的運營模式，經濟成本和團隊決定了做怎樣的選擇
一家企業，一定要找到適合自己的運營模式。比如，你是把側重點放在私域，放到企業微信，還是放到抖音上?每家企業的資源有限的，對于中小企業來說更是如此，你怎么可能把每一件事情都干好呢?所以，應該找到你最適合自己的道路。
那么應該如何選擇?
第一，要想好自己的運營模式，計算不同模塊的選擇能夠帶來經濟成本表現。
第二，更重要的是，要看團隊適合做什么。做公域直播，要求團隊很熟悉平臺本身的玩法;做私域直播，則要求團隊熟悉微信的規則和玩法，會做裂變。
如果你沒有一個專業做抖音內容的團隊，又盲目嘗試抖音，那么大概率會失敗。在這種情況下，你就只要把私域做好就行，起碼成本低一點。
此外，對于私域直播來說，一定要做好復購，推出階梯的產品，這樣才能把事情做起來。
私域運營指南小結
私域運營指南(ID：newrankco)認為，大多數商家都可以嘗試一下私域直播，私域直播也或將成為下一個風口。有三點理由：
第一，微信日活躍用戶超過 12 億，小程序日活躍用戶超過 4 億，有著龐大的用戶群體。
第二，“社群+私域直播”是一種很好的運營策略。一方面，社群做變現，直播做轉化，直播需要社群進行預熱，社群需要直播進行變現，兩者可以互相支持、互相促進。特別是在企業微信推出后，以企業為主體的賬號，好友數沒有上限，配合社群做微信運營，大大提高了私域直播的營銷效率。另一方面，即便直播出現了卡頓、掉線等情況，商家還可以通過社群與用戶觸達和聯系。
第三，抖音直播、快手直播、淘寶直播的流量主要集中在頭部，如果想有更多流量需要花錢做投放。而私域直播可以通過微信號、朋友圈、微信群、公眾號無縫跳轉到直播間，引流更容易和更高效。
做好私域直播也并非易事，需要持續做好用戶增長，了解微信裂變規則、企業微信不斷變化的新政策、直播方法等等，需要一定的時間，沉淀屬于我們自己的實踐經驗。
