聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：陳姍，授權轉載發布。
見實之前曾采訪過一些MCN機構，大家都說能規模化賺錢的很少，甚至不足5%。而今天這個主角，卻從今年開始進軍抖音MCN，半年流水 5000 萬，并預估今年能達到 1 個億流水。
不同于別的MCN機構，有樹文化(由韓寒創辦的文化品牌)總經理付圣強說，他們的商業邏輯是：先了解客戶需求，然后通過需求尋找博主，再把博主簽約下來。而絕大多數MCN機構都是先孵化博主，再去找客戶。本身孵化博主的成本就高，而且存在供需不匹配的問題，所以很多不賺錢。
而他們這條商業路徑也是團隊之前在微信生態做MCN時，實踐出的一條正確路徑。有樹文化有自己的公眾號、微博等，一開始在做廣告業務時，發現了一些問題，如：品牌和公號的供需不匹配、客戶的復投問題等，所以擴大了自己的商務團隊，以及和更多博主獨家合作。
付圣強說自己做的事，就像滾雪球一樣，勢能越來越強，在廣告和博主之間的資源配置效率也越來越高。這個模式成功運用到做抖音MCN上，解決了品牌方和抖音博主之間的需求。隨著業務擴大，公司的銷售團隊已經擴大到 40 人，而且有了更加細分、精細化的運營，公司的組織管理也對團隊的快速發展起了重要作用。
在和見實長聊的一個多小時里，付圣強也說了自己對MCN發展的看法，以及品牌對微信生態和抖音生態不同的投放要求等更多關于MCN賺錢的內容。現在還是讓我們回到現場，聽聽付圣強還聊了些啥吧。如下，Enjoy：
見實：你預估今年流水能有多少?
付圣強：今年會很輕松達到 1 個億的目標。我們的數據都有模型，它是個線性上升的業務，在規模化的基礎上，可以實現正向盈利。
今年受疫情影響，傳媒行業廣告營收整體較去年相比有所下滑。MCN這行并沒有想象中的那么簡單，我們也是摸石頭過河，踩了一些坑后不斷調整方向，慢慢走向正軌。
見實：目前除了和簽約博主分傭外，還靠什么盈利?
付圣強：主要還是通過廣告代理費來盈利。也想過給博主定制周邊文創、付費課程、直播帶貨等，幫助博主多元變現，但發現廣告依然是變現效率最高的業務，該業務現在處于一個跑量、增量階段，我們可以幫助博主更快地把這塊業務體量做大。
我們做MCN的初心是給博主創造更大的商業價值，讓優秀的博主能活得更好。而且博主跟我們的合作也有保障，遇到客戶撤單時，我們會先行給博主賠付廣告撤檔帶來的經濟損失。另外我們只有一個月的賬期，不管客戶給沒給錢，我們先墊付給博主，而不是先收到甲方的錢，再給博主結算。
我們希望做一個能承擔責任的MCN機構，很多機構簽約達人的時間短則 3 年，長則 5 年，博主解約困難。我們對博主束縛相對少一些，所以越來越多的博主選擇信任我們，還推薦了同品類更多優秀的博主。
見實：今年上半年在抖音得到了很大的爆發?
付圣強：任何事情都有紅利期，今年年初短視頻和直播比較火。很多品牌都想嘗鮮，想在抖音這些領域去試試。如果一個品牌都試一次，我們能爭取到客戶的這部分預算，就有紅利期。
很多品牌在短視頻投放上還沒有太多經驗，我們有一定的數據和分析，可指導不同訴求的客戶進行更好地投放，效果達到預期的還會進而復投或者增加預算。
另外因疫情影響，今年上半年是很多博主的寒冬，大家需要抱團取暖。我們的雪球越滾越大，勢能越來越強，在今年上半年完全形成了這種勢能，得到了很好的發展。這是個資源的配置效率問題，只有雪球更大，大家才有更多成單機會。
抖音上還存在著爆發的可能，可能你剛簽約了一個 10 萬粉絲的博主，但他 1 個月可能就有了幾百萬粉絲。今天抖音還有這種紅利，前期用一個較低的成本簽約下來博主，后期可以獲得更高收益。
見實：你們也有劇情賬號，有人說劇情類賬號只有流量，不好變現?
付圣強：劇情類的有場景，有場景可以更好地植入廣告。有些劇情號不能變現，是因為他們接觸到的客戶太少了。
我們有集群優勢，有很多博主，也有專門的銷售去開拓品牌主。我們做的事就和賣水果一樣，最早的時候，我是一家蘋果店，后來發現有客人愛吃梨、西瓜，那我們就把優質的梨、西瓜找到。
見實：你們是少數賺錢的MCN，很大部分MCN是不賺錢的?
付圣強：這類業務有一個盈虧平衡點，經過了過去一年的探索，目前我們是盈利的。我們的邏輯和別的MCN不一樣，我們是先了解客戶的需求，然后通過需求尋找博主，再把博主簽約下來。
別的MCN是先孵化博主，然后再去找客戶，本身孵化博主的成本就非常高，運營成本很高，而且存在供需不匹配問題，所以就不賺錢。
見實：這個模式是什么時候跑通的?
付圣強：有樹文化本身有公眾號、App、微博，也會有品牌客戶找我們。但合作效率比較低，可能十個客戶也成不了一個。
其中原因主要是：一、供需不匹配，客戶的預算和博主價格不匹配，只能放棄合作;二、假如客戶有 100 萬預算，我的廣告位是 20 萬，客戶不可能買我 5 條廣告。我們主要做品宣，客戶投放時有要求，比如一個季度內不能復投等。
我們去年多招了些商務，找到了更多獨家合作的博主，這樣提高了效率，可滿足更多品牌客戶的需求。然后我們就變成了一個MCN，因為簽約的博主多，可以對資源進行調整優化，想辦法讓簽約博主獲得更高收益。
見實：在微信和抖音兩個不同平臺做MCN，感受有啥不同?
付圣強：倒是有很多共同點。這件事就是一個貨架理論，我們進貨，然后賣給客戶，就是形式不一樣。抖音主要是 1 到 5 分鐘的短視頻，需要跟客戶溝通腳本、創意。微信主要是圖文，和客戶溝通文章結構、創意等，其實差別并不大。
不同點是：首先客戶的核心需求不一樣，微信主要側重于品宣，抖音側重于帶貨。然后從客戶類型看，微信上基本是大客戶，抖音更多是中小型客戶。
第三，微信博主的內容更優質，也有專業的團隊運作。抖音達人很多時候就 1 個人，沒有專業團隊，因為很多達人火了，有很大的偶然性，可能就是因為某個視頻火了。
第四，從簽約情況來看，微信的頭部、腰部博主會比較好接廣告，情感、百科、生活、科普類賬號也更好接廣告，受眾比較廣。抖音是中腰部博主比較好接廣告，主要是母嬰、劇情、搞笑類賬號。
另外，今年特殊原因，大家生存壓力比較大，微信生態的大博主接廣告多一點，小博主幾乎沒什么空間。抖音任何時候都會產生新的大博主，只要有好的內容，就會有好的流量。
在整個博主推廣的過程中，微信比較難推，因為客單價比較高，有非常復雜的比價流程，周期比較長。抖音更多的是，客戶看到抖音不錯直接來找你，下單效率很高，我們也會安排專業的商務同事負責提高成單率和進行服務執行。
見實：品牌方對抖音投放的需求怎么樣?投放時參考哪些數據維度?
付圣強：品牌在微信已經投了很多年了，現在也會有一些預算匹配到抖音，但他們都不熟抖音，也不知道該投哪個，我們會推薦合適的博主。抖音廣告價格幾萬一條，其實也不貴，品牌投下來沒有壓力。
品牌愿意拿很高的預算在微信進行投放，但同樣也愿意拿出很高的比例去抖音嘗試。通常像汽車、運動等品牌，產品成交周期更長，想通過圖文來影響用戶、占領用戶心智、將產品理念和故事軟性植入，并不是直接賣貨的品牌，會在微信里有更多預算。而要求品效合一，既有品牌曝光宣傳的需求，又希望能帶來一些流量的，會更傾向于投抖音。
我們會給客戶列一些數據作為參考：在微信上關注的數據，比如文章閱讀量、評論量、分享量、在看、用戶畫像等。抖音上關注的數據，比如視頻瀏覽量、評論量、點贊量、用戶畫像等。
見實：目前簽約了多少博主?簽約的博主需要達到哪些要求?
付圣強：有樹文化以品牌廣告宣傳為主，是一個品牌宣傳陣地，而不是一個銷售渠道，不以帶貨為主。
我們的博主數量不是特別多，但粉絲數比較多，在微博、微信、抖音覆蓋了大概2. 5 億用戶。客戶要品宣，都會找大博主合作，我們通過打包套餐的形式，將小博主一并推出去，讓小博主也有接觸大品牌的機會。
另外微信這邊的頭部博主會比較多，單價會比較高，一條廣告 30 萬左右。抖音一條 5 萬左右，抖音上得多賣一些才能賺更多錢。
簽約博主時，最重要的是看整個內容的活躍程度。不管是抖音的播放量、點贊量，還是微信的閱讀量、傳播量，都是重要的指標。基礎量要達到我們的標準，比如微信文章差不多 5 萬閱讀量，抖音一條視頻大概 100 萬播放量。達到這些基礎量后，可以再評估。
見實：你看到MCN現在什么處于發展階段?
付圣強：國內的MCN還處于比較早期的階段，整個管理不是特別規范，大家都在摸著石頭過河，也有各種問題，比如MCN機構跟博主的矛盾，往往MCN花了很高成本孵化了一個大博主，結果博主跟他解約了。而且MCN本身也是個舶來品，大家在根據我們的社交網絡現狀進行一些調整。
另外MCN做不大，是有天花板和瓶頸的，因為客戶的需求是有上限的，你能找到有效客戶需求的總和，它肯定有個數值區間，這也就意味著這個業務做到一定程度之后就很難再更大了。
見實：沒去快手布局嗎?未來還有什么打算?
付圣強：目前沒有在快手布局，有樹文化是以品牌宣傳為主，輻射的人群畫像，基本上是都市年輕女性為主，跟快手主流人群畫像還是有點出入。我們目前計劃在B站布局，下一季度目標是簽一些大博主。B站是一個年輕化的平臺，上面有很多年輕用戶，這就是我們要找的人。
