聲明：本文來自于微信公眾號 私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)，作者：焦逸夢，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
玩游戲，還能賺實(shí)物商品?
買個日常用品，還贈送游戲道具?
沒錯，這是一種游戲化營銷工具，目前已應(yīng)用于商超、女裝、母嬰、乳制品、快消零食等等行業(yè)。不同于淘寶等平臺里的營銷工具，它更便于沉淀商家的私域流量。
而涉及這塊處女地的公司是摩西科技，剛剛完成千萬級人民幣天使輪融資，資方為盈動資本、上海嵩投網(wǎng)絡(luò)科技。
流量越來越難獲取，且成本高、效果不穩(wěn)定，所以輕松、上癮、互動性極強(qiáng)的游戲化營銷開始“小荷才露尖尖角”。
“沒有直接的競爭對手公司，這條賽道非常孤獨(dú)，要么跑偏，要么就是抓住了機(jī)會，我們是第一個吃螃蟹的。”作為長期關(guān)注營銷新玩法和私域流量運(yùn)營的私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)，我們第一時間采訪了摩西科技創(chuàng)始人朱健瑞，enjoy~
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游戲化營銷帶貨?
“我們是第一個吃螃蟹的”
到底，什么是游戲化營銷?
“游戲化營銷就是，將游戲的機(jī)制應(yīng)用于市場營銷，通過設(shè)計(jì)一整套游戲體系，不斷激勵消費(fèi)者參與到持續(xù)的消費(fèi)與體驗(yàn)過程，最終改變消費(fèi)者行為、提升品牌曝光度和流量。”摩西科技創(chuàng)始人朱健瑞告訴私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)。
為了全方位了解游戲化營銷，在采訪之前，記者獲得了摩西科技一個消除類小游戲的二維碼。
用淘寶“掃一掃”打開，先是一個抽大獎的頁面，接著就是游戲界面。與其他游戲讓人緊張的背景音樂不同，這款游戲一打開，傳入耳朵里的，就是清脆的鳥叫聲，讓人心生愉悅，而游戲通關(guān)后會放鞭炮慶祝。
■摩西科技消除類游戲
在記者打了一個通關(guān)后，就抽獎中了一個淘寶滿 69 元減 5 元的優(yōu)惠券，5 天到期，點(diǎn)進(jìn)去看，僅限部分產(chǎn)品使用，而產(chǎn)品定價在 10 元- 79 元之間。
■關(guān)卡通過，抽獎得虛擬道具或?qū)嵨锷唐?/p>
玩?zhèn)€游戲，就有淘寶直接可抵扣的優(yōu)惠券，這確實(shí)很讓人心動，從這里也能稍微看出摩西科技這款游戲化營銷工具的路徑。
但不止于此，這只是表象。
就像在本文開篇朱健瑞所說的，“這條賽道非常孤單”，其實(shí)游戲化營銷還處于非常早期的階段。
摩西科技近年觀察到，電商行業(yè)游戲化的需求越來越多，游戲外包可以一定程度解決這樣的需求，但游戲外包更多的是利潤導(dǎo)向，壓縮團(tuán)隊(duì)開發(fā)時間，而摩西科技大膽走了另一條路，通過效果收費(fèi)的“分潤”模式，即不收或收取少量前期費(fèi)用，對客戶通過游戲產(chǎn)生的購物收入進(jìn)行分成。
按廣告模式收費(fèi)固然傳統(tǒng)，但旱澇保收，而按帶貨效果付費(fèi)這是前所未有的。
但摩西科技認(rèn)為，這卻是一個新的市場，商家本來就是要推廣宣傳的，通過社交游戲這樣一種更輕松、更喜聞樂見的方式，讓商家以更低的成本、更簡易的方式獲得屬于自己的互動營銷游戲，何樂而不為呢?
目前摩西已上線一款點(diǎn)擊消除類游戲產(chǎn)品，該產(chǎn)品研發(fā)成本超百萬，融合SaaS能力，陸續(xù)開放BOSS挑戰(zhàn)，組隊(duì)PK、無盡模式、地獄難度等多元玩法。
摩西科技成立于 2019 年 7 月，之所以有這樣的洞察和底氣去做一個全新的市場，一是因?yàn)槠浜诵膱F(tuán)隊(duì)有近十年游戲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾參與電魂(A股)旗艦產(chǎn)品以及研發(fā)、代理、運(yùn)營數(shù)百款游戲及平臺產(chǎn)品，曾創(chuàng)造數(shù)十億營收。
二是因?yàn)?2019 年年底，淘寶官方舉辦了“淘寶開發(fā)者創(chuàng)新大賽”，摩西科技憑借創(chuàng)意方案(《MX游戲營銷大師》)贏得了 2019 年淘寶開發(fā)者創(chuàng)新大賽第一名。其中的點(diǎn)評理由就提到其“將社交互動與導(dǎo)購鏈路無縫結(jié)合”。
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游戲營銷工具免費(fèi)給商家，
通過帶貨“分傭”收費(fèi)
作為“第一個吃螃蟹”的公司，摩西科技的這套游戲化營銷工具的模式具體是怎樣的呢?
1、盈利模式：“實(shí)物+虛擬商品”定價，增值部分抽成
作為游戲，第一原則是，一定要好玩。
但和一般游戲的收費(fèi)方式不同，一般的游戲盈利要么是靠虛擬商品，比如裝備等;要么是靠廣告。
而，摩西科技則賣的是實(shí)物商品和虛擬商品結(jié)合的產(chǎn)品，軟性植入商品，通過任務(wù)、活動，以及品牌場景植入，讓用戶觸達(dá)商品，并通過虛擬商品的加持來提高議價空間，比如，一套化妝品正常價格是 300 多元，加上一套虛擬商品(各種裝備等)，標(biāo)價為 648 元。
不玩游戲的人，可能會覺得買這個產(chǎn)品的人是不是瘋了?
但在游戲里的人，可能就是認(rèn)可它的價值的，這樣，就很好地和商家做了結(jié)合，并且為商品增值，然后，摩西科技從增值的部分里進(jìn)行抽成。
2、游戲機(jī)制與營銷相融，減少20%的獲客成本
“這是因?yàn)橛螒蚰軐鹘y(tǒng)的直接曝光廣告轉(zhuǎn)變?yōu)槿の冻两螒蛱赜械睦聶C(jī)制，賦予用戶‘顧客+推廣員’的雙重身份......”朱健瑞說。
和傳統(tǒng)營銷相比，游戲化營銷的鏈路是改變了的。
比如，傳統(tǒng)的電商平臺，吸引了 100 個人進(jìn)入店鋪，如果不喜歡或因?yàn)閮r格愿意，很多人走了，這就導(dǎo)致了客戶流失;
而摩西科技結(jié)合游戲機(jī)制，做了客戶分層，總體分為兩類，一類是有錢沒時間;一類是沒錢有時間。
對于沒錢有時間的客戶，這個時候，有一雙價值 1000 元的耐克鞋，他可能直接就走了，但通過游戲闖關(guān)做任務(wù)就有免費(fèi)獲得的機(jī)會，會不會心動呢?自然會。
想拿到價值不菲的免費(fèi)鞋，這個時候用戶要完成很多任務(wù)，比如看廣告、分享加好友、看直播，在游戲里活躍 30 天以后，這個成本也遠(yuǎn)大于這雙鞋的價值了。
而對于有錢沒時間，金字塔頂端的人來說，他需要有優(yōu)越感，身邊的人玩游戲，他也想融入，并通過土豪式購入虛擬商品的方式，秀優(yōu)越感，這就是這種游戲產(chǎn)生增值的地方。
就如最早開始用道具付費(fèi)的營銷大師史玉柱所說，讓沒錢的人陪著有錢的人。這樣，并沒有降低游戲費(fèi)用，而且這套鏈路，還可以讓沒錢有時間的普通人滿足玩游戲的需求。
而商家本身也有推廣運(yùn)營的需求，摩西科技就用這種工具類產(chǎn)品降低了他們的成本，還增加了粘性。據(jù)計(jì)算，相比于傳統(tǒng)的投放，摩西科技這種方式至少能減少20%的獲客成本。
更重要的是增強(qiáng)了粘性，現(xiàn)有的游戲玩家通過游戲環(huán)境可以不斷觸達(dá)商品、店鋪等，不知不覺就增加了粘性。
3、核銷率30%，線下機(jī)構(gòu)如何與游戲化營銷結(jié)合?
以摩西科技的服務(wù)案例——某連鎖超市互動游戲?yàn)槔匀ツ?11 月份該游戲正式上線，兩個月時間共產(chǎn)生幾千萬交易額，人均消費(fèi)金額增長280%，線上發(fā)券的核銷率達(dá)到了30%。
這些數(shù)據(jù)也出乎朱健瑞團(tuán)隊(duì)的意料之外，“這是客戶有史以來最高的核銷率……客戶使用傳統(tǒng)營銷方式時最高核銷率是6%，手機(jī)短信發(fā)券最高核銷率是1.5%，而通過我們游戲化能達(dá)到30%。”
拉新：
以某連鎖超市為例，摩西科技會為其開發(fā)出SAAS模式的線上產(chǎn)品，將二維碼做成海報，鋪到商超里，通過傳統(tǒng)的廣告位————電視廣告、超市卡牌、收銀員口播等，告訴他們“掃碼有機(jī)會抽大獎”，靠此來觸達(dá)消費(fèi)者。
促活及復(fù)購：
第一步，用大獎福利引誘消費(fèi)者;第二步，通過游戲上癮機(jī)制，來促活;
對很多線下商超來說，到門店才是消費(fèi)者，消費(fèi)者一旦離開門店就無法實(shí)際接觸，比如拿起米聞一聞，到處逛逛選選。
但線下又有一個問題就是，去一次線下決策成本太高，比如時間太久，比如要專門空出一個時間去做這個事情等等。
而傳統(tǒng)的發(fā)短信，觸達(dá)率已經(jīng)很低了，怎么辦呢?
要知道，消費(fèi)者一進(jìn)來就是一個游戲界面，當(dāng)玩家沉浸在游戲中時，通過層層闖關(guān)，比如獲得卜蜂蓮花滿 100 減 10 的券，這個時候消費(fèi)者可能就有點(diǎn)兒心動了，但最后還是不想去;
消費(fèi)者就接著玩游戲，這時又彈出一個消息，明天某某商品買一送一、某某商品打折，各種碎片化信息不斷教育著消費(fèi)者，慢慢地，消費(fèi)者就會覺得，我無形中有好多“資產(chǎn)”，今天，我一定要去超市用掉。
總之，通過各種和游戲的粘結(jié)，促使你最終到店消費(fèi)。
然后你去超市買完東西以后，超市可能再順手送你個虛擬的大禮包，回去就可以接著玩游戲贏大獎了，由此形成循環(huán)、促活和復(fù)購。
裂變：
為獲得體力，邀請好友，這是游戲里常見的裂變方式。
摩西科技，會在淘寶、京東、甚至拼多多等平臺上服務(wù)各個商家，那問題就來了，這些平臺并不是社交平臺，社交屬性不強(qiáng)，日活也自然不可與微信相比，那又怎么實(shí)現(xiàn)裂變呢?
朱健瑞表示，“為了這些，團(tuán)隊(duì)也做了很多能力;比如，也可以在微信環(huán)境分享，可以是掃碼進(jìn)入，可以是密鑰的形式進(jìn)入;接下來，我們有一種很巧妙的方法，會打通數(shù)據(jù)。更重要的是，因?yàn)橛袑?shí)惠可拿，很多人都是靠口口相傳的方式在裂變。
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游戲化營銷的本質(zhì)到底是什么?
這個游戲化營銷看起來不錯，但記者也有一些疑問，摩西科技朱健瑞都一一進(jìn)行了解答。
1、私域工具：平臺之外，游戲化營銷來的都是“私域流量”
私域運(yùn)營指南：我看淘寶里也有這種游戲營銷工具，也是消除類的游戲，也是通過玩游戲得積分換實(shí)物商品，我們摩西科技和淘寶這種的區(qū)別和目的分別是什么呢?
朱健瑞：“你這個問題問得非常好，項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)不一樣，淘寶里的游戲營銷工具是嵌入在平臺里的營銷游戲。
淘寶、天貓、拼多多、美團(tuán)、餓了么，都在做游戲營銷的產(chǎn)品，但這是平臺給自己做的產(chǎn)品，服務(wù)于平臺用戶本身，為平臺帶來粘著和增長。
對商家本身的影響其實(shí)并不是很大，一般是多了一些廣告位;而且不是每家企業(yè)都能上，上百個商家去通過競價排名等，才有機(jī)會上，很難的。
而我們服務(wù)的是廣大零售商家，相當(dāng)于是商家做私域流量的又一工具，為商家提供一整套的促活、裂變等營銷服務(wù)。”
2、游戲化營銷的本質(zhì)是營銷，而非游戲
私域運(yùn)營指南：玩游戲的自然是年輕人居多，但對超市這種各種年齡層都有的商家來說，目標(biāo)客群是否會變窄?
朱健瑞：我之前看過一篇拼多多的文章，講拼多多的崛起，以前很多人覺得拼多多LOW、薄利，可現(xiàn)在它成了第二大的電商平臺。為什么三五線城市的人這么熱愛拼多多呢?
還不是因?yàn)楠剟畹轿唬l說游戲只有年輕人玩兒?只要獎勵到位，相不相信，大爺大媽學(xué)得也很快。所以，游戲只是一種形式，第一步還是要給高額獎勵、這是第一誘惑，消費(fèi)者在進(jìn)入游戲前，我們有時候甚至不會說這是個游戲，只說有機(jī)會拿大獎。
3、游戲化營銷做的是增量市場
私域運(yùn)營指南：“有人可能會覺得，我就是買個東西，為了得優(yōu)惠券，購買鏈路好像越來越長了，一關(guān)關(guān)通關(guān)，最終也抵扣不了多少錢，何必呢?”
朱健瑞：其實(shí)，我們做的是一個增量市場。作為消費(fèi)者你要買東西，直接買就好了;我們的游戲是附加價值，是要長線養(yǎng)成的，這是在玩游戲的過程中，額外產(chǎn)生的機(jī)會，你游戲玩得越多越好，將有更多的折扣和優(yōu)惠，它并沒有影響買東西原本的商業(yè)模式，有時間的人才會來玩。
私域運(yùn)營指南：那這樣的一個增量市場，市場會很大嗎?
朱健瑞：理論上說，我們?yōu)樯碳医鉀Q了用戶粘粘的需求，做的是工具類的產(chǎn)品，所以無論是什么項(xiàng)目、什么品類，都可以做，從這個角度來看，市場非常大。
私域運(yùn)營指南：摩西科技的游戲化營銷工具，模式非常好，你會擔(dān)心被其他人借鑒并超越嗎?
朱健瑞：確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的競爭沒有什么門檻，我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)最大的門檻，就是面對現(xiàn)實(shí)不斷變的能力。現(xiàn)在我們有一些時間的窗口期，即便別人用借鑒的方式殺入，我們也會用這 3 個月的時間，迅速鋪開作戰(zhàn)，去搶占市場。
盈動資本投資副總裁羅威評價朱健瑞：“他非常愿意嘗試新事物，琢磨新的東西。游戲和電商營銷的結(jié)合目前還處于非常早期的階段，有很多坑，也有很多未知的領(lǐng)域，我們需要創(chuàng)業(yè)者有這樣的精神，摸索出最適合摩西的道路。”
私域運(yùn)營指南小結(jié)：
其實(shí)，游戲化營銷算不上一個新概念，幾年前就出現(xiàn)了，各大品牌也經(jīng)常開發(fā)一些聯(lián)名款游戲，進(jìn)行品牌曝光或帶貨，但像摩西科技這樣將游戲化營銷做出一個營銷工具的，并形成一套自己的營銷體系的，還比較少見。
事實(shí)上，現(xiàn)在這種趨勢已經(jīng)愈發(fā)明顯了，單純的打折很難吸引消費(fèi)者了，而能即時反饋、更有趣味的游戲互動越來越受歡迎。
消費(fèi)者在哪兒，市場便在哪兒，對于新的市場風(fēng)向，你get到了嗎?
*** END ***
