聲明：本文來自于微信公眾號 三節(jié)課(ID：sanjieke01)，作者：廖坤元，授權轉載發(fā)布。
“初三了，數(shù)學考試幾十分，還有救嗎?”
“今天學數(shù)學，明天當老板!”
“你是全村人的希望，所以這道題你一定要會做。”
“我嘞個去，通分都不會，都說了一萬多遍了!”
阿柴哥，作為快手名副其實的“網(wǎng)紅老師”，他的“阿柴哥數(shù)學課堂”賬號共有 195 萬粉絲，而在賬號“課程專區(qū)”推出售價 9 元的“初中數(shù)學零基礎班”小課，目前超過 12 萬人學習， 9 月變現(xiàn) 117 萬，他一個人的年收入，幾乎趕上一家教育機構的年收入。
而在成為網(wǎng)紅老師之前，阿柴哥在廣東一家婚慶公司做司儀工作，一開始只是在線上給遠房親戚的孩子上數(shù)學課，后來他把上課的內(nèi)容，用自己主持司儀的風格進行重新演繹，剪輯成“用一兩分鐘講清楚一個數(shù)學問題”的短視頻，生動易懂的內(nèi)容很快吸引了眾多學生的關注，部分視頻的播放量一度超過 500 萬。
不可否認，阿柴哥能成為快手炙手可熱的當紅“炸子雞”，有一定運氣的成分，但運氣只能支撐一陣紅，不可能一直紅，而本文要研究的是，在“運氣清零”的情況下，阿柴哥到底做對了什么。
阿柴哥于 2018 年 4 月 3 號在快手發(fā)布第一個視頻，截止到今年 6 月初， 2 年 2 個月時間，一共發(fā)布 120 多個視頻(排除那些已經(jīng)刪掉的視頻)，視頻并不多，但每個視頻都有很強的吸粉能力。我深度研究這 120 多個視頻之后，總結出阿柴哥短視頻的流量變現(xiàn)之路可以分為三個階段：
對于新手小白來說，流量賦能還很遙遠，所以，本篇文章暫且不提流量賦能，重點講解阿柴哥數(shù)學課堂的流量沉淀和流量變現(xiàn)。、
第一階段：流量沉淀期
與抖音主張“沒有粉絲也能在抖音賣貨”截然不同，快手更注重私域流量(具體體現(xiàn)為粉絲數(shù)量)的保護，這與快手早期老鐵社區(qū)文化的先天基因有關。《高階運營》作者龍共火火認為，在快手上做教育，必須滿足信任感、需求和購買力這三個要素才能產(chǎn)生真正的成交(流量變現(xiàn))，因此在第一階段，要通過系列的爆款視頻解決兩件事情——建立信任感和刺激需求。
如何制作系列的爆款視頻?
跟我們拍日常花絮的短視頻不一樣，我們的目標是為了流量變現(xiàn)，那么拍視頻就不能隨意而為，必須要足夠專業(yè)，拍攝也需要足夠精良，因為只有足夠專業(yè)和精良，才能拍出爆款視頻，并吸引粉絲注意，建立基本的信任感!
1、定位要足夠垂直
所謂定位垂直，主要指兩方面：目標人群垂直和內(nèi)容垂直
目標人群垂直，就是你的視頻內(nèi)容不可能老少通吃，只要能服務某一類人群就能獲得巨大的流量扶持，而且目標人群的標簽屬性越清晰，就越能踩到平臺智能推薦的精準算法。比如阿柴哥數(shù)學課堂，他的目標人群就足夠垂直——想學好數(shù)學的中學生。
快手后臺大數(shù)據(jù)有每一個用戶的屬性標簽，比如，他會根據(jù)用戶填寫資料的年齡，判斷這個用戶是否為中學生，如果他是中學生，而阿柴哥的視頻定位又是針對中學生的，那么快手后臺就會把阿柴哥的視頻推送給這個中學生的推薦頁面。如果你的目標人群不垂直，那么快手就很難把你的視頻推送給精準人群，那就有可能白白浪費掉很多推薦流量。要知道，在早期流量不多的情況下，每一個推薦機會都很珍貴。
而內(nèi)容垂直，就是你的視頻內(nèi)容要細分到某一個足夠小的領域，而且自始至終保持內(nèi)容輸出的一致性。我先講個反面例子，我有個朋友，在快手上分享Excel表格的實用技能，因為她分享的實用技能易記易懂易學易上手，所以在短短兩周時間內(nèi)，實現(xiàn)粉絲破萬，但她自身是一個老舊照片修復技術的忠實愛好者，于是心血來潮，在同一個快手賬號上，分享老舊照片的修復技術，結果，視頻閱讀量呈現(xiàn)斷崖式下滑，粉絲量不漲反跌。
為什么會這樣呢?因為根據(jù)大數(shù)據(jù)算法的邏輯，不僅每個用戶有清晰的屬性標簽，而且每個賬號也有清晰的屬性標簽，兩者之間會進行精準匹配，如果頻繁更換視頻內(nèi)容，等于在挑戰(zhàn)平臺大數(shù)據(jù)算法的“雷區(qū)”，大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)你這條視頻不知道要推送給誰的時候，最后的結果就是不推送了。
阿柴哥自開通賬號 2 年多以來，拍了 120 多個視頻，就只講了一個內(nèi)容——初中數(shù)學!甚至有好幾個視頻講的是同一個數(shù)學知識點(一共有 4 個視頻都在講勾股定理)，內(nèi)容垂直有一個很大的好處，是能夠長期聚焦于解決粉絲的某一個痛點。阿柴哥的粉絲絕大部分都是數(shù)學不好的中學生，他們關注阿柴哥，就是為了學好數(shù)學，如果哪天他這個賬號不再講數(shù)學了，那粉絲們也就失去關注他的意義。
2、人設要非常鮮明
這是一個IP盛行的時代，營造好自己鮮明的人設才能更好地獲取流量并將其轉化為粉絲，從而通過各種方式進行流量變現(xiàn)。簡單的說，賣鮮明人設就是打造一個給人看并能據(jù)此變現(xiàn)的形象。
一個鮮明的人設，能解決三大重要問題：我是誰?我是干什么的?粉絲為什么關注我并買我的賬?在快手上有那么多講數(shù)學的專業(yè)老師，粉絲憑什么關注“非科班出身”的阿柴哥，并愿意付費買他的數(shù)學課?因為阿柴哥有鮮明的人設和清晰的辨識度。
我們從阿柴哥的成功案例中，可以學習塑造鮮明人設的 2 個規(guī)律：
①找準鮮明的人物形象
阿柴哥雖然教的是數(shù)學，但他沒有把自己塑造成專業(yè)數(shù)學老師的人物形象，而是另辟蹊徑，把自己塑造成整天監(jiān)督孩子寫作業(yè)，脾氣有點暴躁甚至有輕微暴力傾向的父親形象。
阿柴哥的粉絲大部分在三四線城市，三四線城市的初中生，幾乎都有這樣一個父親：只關心孩子成績，但又沒有耐心輔導孩子，教育孩子的方式大吼大叫，非罵即打，所以當他們看到阿柴哥在喊“我嘞個去，這道題我都講了一萬遍了，你還不會，真是沒誰了”的時候，就像看到自己的第二個父親，阿柴哥給粉絲們的身份代入感太強了，忍不住想關注他。
阿柴哥在直播的時候，喜歡叫上他的侄子——小明，小明憨憨愣愣的，經(jīng)常被阿柴哥欺負虐待，一個問題答不上來，就會遭到連環(huán)大巴掌或拳腳相向(當然不是真打)，把很多看直播的初中生看得不亦樂乎。表面上心疼小明，實際上是在想，這不就是現(xiàn)實中的自己嘛，一個人獨自受虐，會覺得自己太可憐，但要是很多人同樣受虐，心里就平衡了，所以，很多初中生圍觀阿柴哥直播，除了學習數(shù)學，還有更重要的事情就是找心理平衡和身份認同來了。
②人設標簽少即是多
阿柴哥曾在直播間無意中說漏嘴：“我不是真的要打小明，都是為了直播效果，現(xiàn)實生活中，我一點都不暴躁，是比較溫和悶騷的人······”
也就是說，阿柴哥在塑造“沒耐心且輕微暴躁父親”的人設方面，足夠專注，克制了很多自己的真實面。人設標簽越少，越容易被記住，特別是在一個手勢就可以被劃走的短視頻領域。
短視頻跟電影、電視劇等長視頻最大的區(qū)別，是短視頻時間短了。這也決定短視頻的人設創(chuàng)作，不能像傳統(tǒng)影視作品一樣，不可能塑造出一個豐富飽滿的形象，而是只需要提煉幾個最突出的特質。
比如，一個少年可能對同學親切友善，對父母叛逆惡言，對自然充滿好奇，對未來十分迷茫，對班花暗懷情愫……這樣復雜多變的性格特質在影視作品中是很成功的，但在短視頻領域則不適用。十幾秒乃至 1 分鐘的時間內(nèi)很難有效展現(xiàn)出來各種特質，還有一個致命問題：過于豐富的人設只會干擾粉絲對人設的快速認知。所以短視頻的人設標簽只應選取角色的一兩個點來塑造，方便用戶記憶和識別。
3、風格要絕對統(tǒng)一
人設風格一旦確立，就不能輕易改變，長久堅持才能給粉絲形成穩(wěn)定清晰的形象。在日后每一次的選題策劃過程中，都要考慮這期視頻內(nèi)容是否與人設相符，不能胡亂跟風追熱點。通過持續(xù)產(chǎn)出人設風格高度一致的視頻內(nèi)容，可以不斷強化粉絲對人設根深蒂固的印象，繼而形成強黏性的粉絲關系。
阿柴哥在風格統(tǒng)一方面幾乎做到了極致。穿寬松的襯衫，帶著帽子低著頭，拿著話筒和籃球。連視頻標題都非常統(tǒng)一“初三你怕了嗎?”、“初三后悔了嗎?”、“初三還不加油嗎?”、“初三了中考加油”，還有說話風格， 2 年多以來，從來沒有變過。這種極致的統(tǒng)一性，可以牢牢占領粉絲的心智。
如果你也準備做一個快手賬號，那么你可以在阿柴哥的帳號風格中，得到以下 2 個小小啟示：
①、著裝風格要統(tǒng)一
視頻里面永遠穿相似甚至一樣的衣服。這種裝扮在明星企業(yè)家里面非常普遍，比如，蘋果創(chuàng)始人喬布斯永遠只穿牛仔褲和黑色上衣;再比如，奇虎 360 創(chuàng)始人周鴻祎永遠只穿白褲子紅上衣。
②、標志物要統(tǒng)一
阿柴哥有三樣標志物——黑板、籃球和麥克風。這三樣標志物，給阿柴哥帶來非常強烈的識別度，而且這種做法完全可以參考借鑒，比如，你想在快手上教地理課，可以拿個地球儀;你想在快手上教生物課，可以拿個人體結構模型等等。
4、選題要極其有價值
如果我們一開始就是奔著流量變現(xiàn)的目的來運營短視頻，那么，對短視頻運營就要有長遠的計劃，而從長遠來說，做好短視頻一定要提前做內(nèi)容選題規(guī)劃，這樣更容易出精品視頻，而且更容易吸引精準用戶，提升用戶的粘性。當我們研究完阿柴哥的所有視頻時，發(fā)現(xiàn)阿柴哥簡直就是內(nèi)容選題的高手。
阿柴哥數(shù)學課堂的內(nèi)容選題有以下三個特征：
①選題“有用”比有“情趣”更重要
很多專業(yè)人士信仰短視頻一定要“有感情”、“有趣味”，這沒有錯，但在教育領域，有用顯然比有感情、有趣味更重要。主要有兩個原因：
第一，很多有感情有情趣的短視頻賬號，他的流量變現(xiàn)手段主要來源于植入式的品宣廣告，但隨著網(wǎng)紅電商帶貨的崛起，很多品牌直接砍掉品宣式廣告推廣預算，更愿意直接找網(wǎng)紅帶貨，所以，我身邊有不少前兩年過得很“滋潤”的短視頻大號，這半年多以來都過得舉步維艱。
第二，作為一個教育短視頻號，粉絲關注你的首要目的是為了學習某方面的知識或者習得某方面的技能，有感情、有情趣只是學習知識順帶的結果。比如，粉絲關注阿柴哥數(shù)學課堂，首要原因肯定是跟著阿柴哥學數(shù)學，絕對不是來看阿柴哥演講的(盡管他以前是個主持人)，阿柴哥的數(shù)學課通俗易懂，就是數(shù)學考二三十分的小白也能聽明白，這也是為什么他的數(shù)學課能賣得非常火爆的根本原因。
所以，短視頻賬號能夠變現(xiàn)最靠譜的做法就是，提供有價值的內(nèi)容，能解決用戶某個核心的痛點，而且這個痛點越痛，短視頻變現(xiàn)的能力就越強。
②選題蹭對熱點很重要
今天的流量互聯(lián)網(wǎng)時代，流量爭奪就像在大型比賽中總是會優(yōu)先把注意力放在冠軍身上一樣。我們也總是習慣于把注意力放在了吸引眼球的熱門話題上。畢竟在流量市場上，誰能夠搶到用戶的注意力，就意味著在流量上就已經(jīng)搶占了先機。
在短視頻平臺這個巨大的流量池里，同樣也是誰能率先用自己的短視頻作品引得用戶的關注，誰就占盡先機，并得到盡可能多的變現(xiàn)機會。而想讓作品能夠在短視頻平臺被更多人看見，最常用的方法就是蹭熱點。
熱點一般有三種：第一種是常規(guī)熱點，比如，節(jié)假日和大型賽事;第二種是突發(fā)熱點，比如，美國的黑人暴動;第三種是預判熱點，比如，某電影快上映，口碑可能會爆棚。對于突發(fā)性熱點，我們比較難以掌控，尺度把握不好容易造成翻車，但是對于常規(guī)性和預判性熱點是可以提前準備的。
我們從阿柴哥的系列短視頻中，可以學到以下 2 種蹭熱點的方法：
第一種：蹭考試相關的熱點
考考考老師的法寶，分分分學生的命根，所以，每次中考高考都是學生、家長和老師的頭等大事。在臨近中高考這段時間，是所有短視頻老師的熱點黃金期，阿柴哥這段時間的所有視頻都跟高考相關，比如，“為了高中努力吧”、“下個月就要中考了，我的數(shù)學考不及格，還有救嗎?”、“中考來了，再不努力就沒書讀了”等等。
第二種：蹭節(jié)假日相關的熱點
去年中秋節(jié)的時候，阿柴哥做了一個粉絲的福利活動，粉絲只要在視頻的評論區(qū)留言，留言點贊數(shù)最多的粉絲，阿柴哥會給他免費郵寄一份阿柴哥家鄉(xiāng)的月餅特產(chǎn)——金九月餅。這個活動給阿柴哥數(shù)學課堂帶來 1 萬多的新粉絲。
5、優(yōu)化要依托數(shù)據(jù)
“今天的你，要超越昨天的自己。”
這句雞湯是不是很熟悉?這個邏輯做快手視頻也一樣，今天的視頻要超過昨天的視頻，怎么超過呢?非常重要的一點是，通過數(shù)據(jù)去優(yōu)化。數(shù)據(jù)可以幫助你做三件事，見天地，見眾生，見自己。
見天地：看別人哪些數(shù)據(jù)好，數(shù)據(jù)好的內(nèi)容能不能參考借鑒?平臺哪些是熱點，可以快速跟進。一般在一個平臺你看到有 3 個大號說了同一個熱點，而且點贊量都在1W+以上，說明這個熱點是值得馬上跟進的。我們通過數(shù)據(jù)，可以總結平臺的流量傾斜規(guī)律，并賦能自己的賬號，這叫見天地。
見眾生：大數(shù)據(jù)能解釋結果本身，但不能闡述因果關系，如果你要想做的更好，就要去研究小數(shù)據(jù)，比如要經(jīng)常觀察跟我們定位相似的賬號，看他的粉絲增長情況，看他的粉絲留言，從而洞察用戶需求，也就是見眾生。
見自己：可以根據(jù)自己粉絲的數(shù)據(jù)、屬性、年齡段等，來迭代優(yōu)化自己的短視頻內(nèi)容選題，這就是見自己。阿柴哥在“見自己”這一塊，完成了很多次的優(yōu)化迭代。
比如，阿柴哥一開始的短視頻是 2 倍速度的，但很多網(wǎng)友在視頻下面留言說：“太快了，聽不清楚內(nèi)容”，從此阿柴哥的短視頻速度慢了下來，恢復正常速度;再比如，有粉絲留言說：“我打籃球很厲害，但數(shù)學學不好。”，于是，阿柴哥錄了一條拿著籃球的視頻，開篇說：“你教我打籃球，我教你學數(shù)學”，這條視頻的播放量很快突破50W+，阿柴哥因此嘗到甜頭，此后的每一個視頻開始前都會拿著一個籃球，跟籃球“對話”幾秒鐘，才開始講課。
還有，阿柴哥從自己粉絲的屬性中發(fā)現(xiàn)，超過76%的粉絲為男中學生，所以他的語言表達風格比如“哥們”、“兄弟”等等都是更能博得男性少年的好感。
?第二階段：流量變現(xiàn)期
1、明確流量變現(xiàn)的幾種方式
快手最常見的 5 種變現(xiàn)方式：
①廣告植入
也叫“品宣”廣告，或者叫“軟廣”，這是最常見的變現(xiàn)方式，只要植入廣告不會太硬，一般用戶的都不會太過于排斥。
②信息流廣告
廣告鏈接一般會在視頻左下角，直接出現(xiàn)在用戶面前，這一類的廣告位置極為優(yōu)先，轉化高，廣告費也比較高。
③售賣商品
快手自身有一個“我要開店”功能，實名認證過后就能開店，然后將要賣的商品添加進小黃車，在拍攝作品之時，點擊“關聯(lián)我的商品”就可以同步了，直播時小黃車的邏輯也一樣。快手小店還有一個很好用的功能——可以鏈接很多站外的小店商城，比如淘寶商城、有贊商城、咸魚商城等等。
④付費課堂
這個和商品售賣相似，不過所售賣的不是實物，而是課程，這樣的變現(xiàn)方式。對教育短視頻來說，效果最好，粉絲也最容易接受的。付費課堂也是阿柴哥數(shù)學課堂最重要的流量變現(xiàn)方式。他的《零基礎學初中數(shù)學》雖然只賣 9 塊錢，但已經(jīng)售出13. 4 萬份， 9 個月變現(xiàn) 117 萬。
⑤直播變現(xiàn)
因為快手平臺社區(qū)屬性的原因，直播轉化率比其他平臺要高。所以，直播室快手漲粉和變現(xiàn)最好方式之一，快手老鐵圈子里非常流行一句話：“直播 一時爽，一直播一直爽”，快手上的粉絲黏性很強，所以只要粉絲超過 1 萬的時候，就可以嘗試去通過直播實現(xiàn)流量變現(xiàn)。
但開通直播之后，要有穩(wěn)定的直播頻率，包括日期穩(wěn)定和時間穩(wěn)定，這有利于粉絲養(yǎng)成和固化在特定時間段圍觀你直播的習慣。阿柴哥幾乎每天晚上 9 點準時直播，并與粉絲連麥互動，直播解答初中數(shù)學各種題目。
2、確保穩(wěn)定的視頻更新頻率
快手平臺一直主張專業(yè)類賬號，每天更新1~ 2 條視頻(至少 2 天 1 條)，多了，平臺不會給你集中分配流量，你的視頻數(shù)會被浪費，少了，比如幾天一次，那么你的賬號就不屬于高活躍賬號，即使作品上了熱門，也不能借機給其他作品帶來流量，也是一種浪費。
因此，要備好作品存貨，當某一條視頻上熱門時，會直接帶動賬號內(nèi)視頻播放量的增長。最好能保證前“三后二”，也就是熱門視頻之前，賬號里至少有 3 個作品是已經(jīng)發(fā)布的狀態(tài)，后續(xù)準備好即將更新的 2 條視頻。
阿柴哥數(shù)學課堂在 2019 年 4 年正式上線賣課之前，短視頻賬號一直處于“月更”狀態(tài)，也就是說，在最開始的一年時間里，只發(fā)布了 14 個視頻，但自從 2019 年 4 月上線賣課之后，幾乎保持“隔日更新”的頻率，因為只有更多作品的曝光，才能帶來更多的流量，并實現(xiàn)流量的變現(xiàn)。
3、內(nèi)容輸出跟隨粉絲成長的“成長”
運營一個有長期計劃的短視頻賬號，一定要注重忠實粉絲的心理需求，而忠實粉絲隨著年齡的增長，他的認知也在不斷地成長，因此，短視頻的內(nèi)容輸出，也要不斷“成長”，才能保持短視頻賬號的旺盛生命力。比如，阿柴哥一直在講初中數(shù)學，但去年暑假的時候，他發(fā)現(xiàn)，很多粉絲中考畢業(yè)，邁入高中大門，于是，他開始講高一的數(shù)學知識，還開發(fā)了一堂《高一數(shù)學必修課》的付費課程，這對維護忠實粉絲起到很大的作用。而重視粉絲又是流量變現(xiàn)的重要來源。
如果你也想做K12 教育類的短視頻賬號，建議你選擇快手平臺，因為快手和抖音平臺的定位差異性很大，抖音更注重電商帶貨(在 2020 年上半年，你應該能經(jīng)常看到XX流量明星在抖音首次帶貨幾個億的報道)，K12 教育的抖音粉絲不值錢，更適合種草，幾乎無法進行粉絲流量的轉化和變現(xiàn)。
而快手正在布局教育生態(tài)，隨著快手教育生態(tài)合伙人升級計劃的展開，對教育類的短視頻賬號的流量扶持空前巨大，雖然快手上教育類賬號超過 99 萬，日均觀看人數(shù)累計高達 1 個億，但比起快手 3 億的日活來說，其實遠遠不夠，還有很大的需求空間。專注于教育行業(yè)風險投資的北塔資本合伙人王凱峰表示：“短視頻+教育”至少還有 2 年的紅利期。
也就是說，接下來的一年半時間里，是入駐快手做教育類賬號的最后時機，還等什么，趕快行動吧!
*本文作者：廖坤元 三節(jié)課教學專家
長期關注教育行業(yè)領域“短視頻+直播”的流量變現(xiàn)和玩法，接下來將持續(xù)研究并產(chǎn)出該領域的系列干貨文章。
