聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南（ID：newrankco），作者：焦逸夢，授權轉載發布。
五環內的人不懂拼多多。”——拼多多黃崢
社群，正慢慢成為實體商家的剛需。
趁節假日做秒殺，并引流到企業微信群，這是西貝常用的社群營銷。
群友享暗號特權、進王者群參加【王者擂臺賽】有獎，這是早早就入局了企業微信的樂凱撒的花式社群營銷。
它們的成績是，西貝，在母親節做了場社群促銷活動， 12 小時，社群內總流水達12. 5 萬，并且從預熱到活動截止共向企業微信社群引流了 7000 人。
樂凱撒在不定期活動中售出了 54 萬張券，其中80%都來自私域流量;更是大膽預測，當企業微信用戶達到 100 萬時，每月復購營業額將達到 850 萬+。
而私域運營指南(ID：newrankco)最近采訪了一個四線城市的連鎖品牌，它在下沉市場也把社群營銷玩得風生水起。從 0 開始做私域，疫情期間私域流量貢獻的營收能占到30%;通過社群， 2 個月的時間引流到門店的人數有 3263 人，客單價 70 元。
它就是對君酌旺旺餐廳，主打贛菜，是江西吉安市中餐排名前三的餐廳，目前已開了 8 家直營店，正準備進軍省會城市南昌。其創始人王敏超(花名王富貴)也稱“下沉市場做的是存量生意，其實更有必要做私域流量”。
到底，它是怎么做的呢?對于高頻剛需、依賴線下的餐飲等線下實體店來說，怎么做私域?怎么在下沉市場做私域?一起來看看吧。
■對君酌旺旺餐廳天虹店
傳統木質桌椅、簡易裝修，天花板頂部還拉著橫幅“看看旺旺的米、瞧瞧旺旺的油”，可謂是很“原始”了。
■旺旺餐廳大排檔店
沒錯，這是 15 年前，江西省吉安市的對君酌旺旺餐廳的第一家大排檔店，那時它還叫旺旺餐廳。
餐廳的主人是王富貴的父母，雖然環境簡陋，但菜品味道深受當地顧客歡迎，已經是吉安市的老字號了，不少顧客在大眾點評寫下評價：“真是吃著旺旺餐館的菜長大的啊。”
旺旺餐廳開了十幾年，都還是守著一家店在開。
直到做過淘寶店的王富貴從外地回來， 2017 年，王富貴接手了父母的生意，做了一通整改，讓這個十幾年老品牌重新煥發生機，成為了當地的網紅餐廳。
如今，對君酌旺旺餐廳已在當地開了7- 8 家直營店，客單價 70 元， 300 平的門店，日營收能做到1. 6 萬- 2 萬之間。
今年疫情突襲，對餐飲影響巨大，堂食業務被腰斬，全國很多餐飲店營業額都歸了0，沒有進項只有支出，對君酌甚至關掉了一家門店，裁減了人員。
線下生意不行，只能轉移到線上，而外賣平臺扣點又高，以前從沒做過私域流量的對君酌從 0 開始做私域流量。而疫情期間，門店不能開業，門店營業額全是由外賣貢獻的( 2018 年開始做外賣)， 3 月份私域流量產生的營收能占到門店總營收的20%-30%。
1
擁有 8 萬會員的品牌，
仍要做私域
把私域和會員劃等號，這是很多人對私域的誤解。
就像對君酌旺旺餐廳， 2018 年就開始搭建會員體系了，擁有7- 8 萬的注冊會員( 2 萬充值會員)，而吉安市吉州區也就 30 萬人口，這個會員數并不低。
但疫情期間，對君酌意識到，即便有現成的會員也無法去反復觸達、溝通。
“這次疫情，讓我發現我們沒有一個和用戶強鏈接的東西，疫情期間我就開始對接私域這個事情，等到門店能營業的第一時間，就開始做了。”王富貴說。
2
小城市做的是存量市場生意，
更有必要做私域
拼多多黃崢曾說過：“五環內的人不懂拼多多。”
不同城市、不同市場做生意的邏輯也是不同的。
“很多方法一二線城市適用，放到四五線城市就不行了，需要本地化;我們做餐飲，其實做的是人的生意，所以要尤其注意目標客群的接受程度，比如一二線城市的包容性可能會好些。
但小城市，基本沒有流動人口，沒有一線城市那么大的人口紅利，做的都是固定客群的生意，是存量生意，一個顧客就可能影響非常多的人，所以你必須把每一個顧客都維護好。
在三四線城市，前期再火爆都沒用，最終看的還是復購率，以我們的街邊店為例，一個月消費 4 次我們叫鐵桿顧客;一個月消費 2 次的，叫忠實顧客，在我們的街邊店里，忠實顧客的占比能有60%。”
有了自己的客服、自己的社群后，就能更好地維護顧客。
3
私域營銷：
“公眾號+客服號+微信群”聯動
既然做私域流量是必要且有好處的，那么從線上引流到顧客最終到門店，整個流程是怎樣的呢?
第一步是引流，對君酌就在自己的微信公眾號、微博、會員等多個平臺宣傳外賣自配送、引導添加客服微信號等，獲得了自己的第一波私域流量。
■餐廳微信公眾號 左：文案;右：向社群引流
以前，每逢節假日做活動時，對君酌都會在公域上(如公眾號、微博)進行宣發，然后坐等反饋;而現在是針對社群去做一些活動，發到私域流量里，很快就能得到反饋。
比如，一個 520 的霸王餐海報，會在公眾號、客服個人微信號同步傳播，但最終都會引流到社群里，顧客只有進群才能享有抽取霸王餐的機會，要先掃碼添加旺旺福利管家的微信號，再進入微信群領取相關福利。
而顧客進入微信群后，旺旺小助手會發布搶紅包規則，搶到紅包的要轉發海報到朋友圈，進行再次裂變。
■ 520 霸王餐活動“私域”聯動營銷
那么，引流到社群以后是什么場景呢?
進群就收會收到一條入群歡迎語。
這條歡迎語里，安利了旺旺餐廳的招牌菜無骨酸菜魚，一年賣出 5 萬份;接著便引導新入群的人了解活動時間和信息。
■入群歡迎語
而平時每天上午群里都被“簽到換積分”刷屏，早上7：30-11： 00 為簽到時間，一次簽到可獲得 5 積分，積分可兌換成禮物或抵扣為現金，比如簽到滿 50 積分，領取9. 9 元的秒殺菜品;而達到 500 積分可以兌換價值 170 元的MAC口紅一只。
■“簽到換積分”刷屏
簽到換積分的活動目前是效果最好的，王富貴稱：“這些簽到積分的核銷率還可以，能做到40%-50%，客單價會稍微拉低一些，在 55 元左右。這個活動最重要的目的就是促活，送菜品以外的商品如口紅也是為了促活。”
除了引流、促活，也有裂變，比如拉新前 20 名，可以領取 30 元代金券，第一名還會贈送啤酒等，所以，對君酌的社群里，不少顧客會自己拉人進群。
■拉新前 20 名，可領 30 元代金券
4
門店設“客戶經理”崗，
專為私域顧客服務
現在，對君酌的私域流量主要有，公司的客服個人微信號 5000 多人、 8 個社群 4000 人。
除此之外，對君酌還為每個門店配備了一個崗位“客戶經理”，主要負責添加顧客的微信、和顧客互動，或處理訂餐等事情，并且有一定的權限(如贈送菜品、打折等)。
因為是線下門店的生意，很難去衡量有多少顧客是通過客戶經理的私域來的，對君酌更看重口碑，考核標準也主要是客戶的滿意度。而這個指標，在每天的值班檢查中都能看到。
■顧客在社群里咨詢、反饋菜品
“我們認為，肯投訴的顧客都是好顧客，總比那種發現問題后直接流失的好，愿意說的，說明對我們品牌還是認可的。”
除了客戶經理要跟顧客溝通，店長、老板被顧客@時也會及時回復消息。
以前在平臺上，顧客不滿意直接就投訴了;現在，有了私域，顧客可以直接和商家溝通，反饋更快、負面影響也會相對較小。
5
公域營銷：
自媒體公眾號+當地網紅KOL
+線下廣告位
除了做私域營銷，對君酌還會做一些公域營銷。
比如，前期主要和當地的吃喝玩樂的自媒體對接，在公眾號上做營銷。
現在，為了增加曝光率，也想把官方渠道做得多一些，對君酌的抖音號已經開通，并有一些作品，而且快手、小紅書也同步開了賬號。
此外，線下廣告位也同步鋪開，比如商場的LED大屏、電梯廣告、公交車廣告等等，線下營銷很難去統計效果，更多的還是為了打開知名度。
■線下廣告
王富貴稱，因為后期馬上要從吉安進軍到省會城市——南昌，所以也會在大眾點評做營銷，并且請當地的抖音網紅KOL幫忙做推廣。
■端午節跨界營銷
最近幾年國潮風崛起、漢服大熱，恰逢端午節，對君酌旺旺餐廳就和當地的漢服協會跨界合作，組織了一個營銷活動，與門店的漢服小姐姐合影，可領取 30 元現金代金券。
旺旺餐廳的私域運營服務商是獨到科技，餐飲私域運營負責人談秋平稱：“旺旺成長于四線城市，相較于一線城市連鎖門店受地理位置限制，他們用 8 家店就基本能覆蓋整個城市;再加上旺旺靠著十幾年的經營積累，和現任掌門人王富貴在當地的知名度，讓旺旺在當地品牌和口碑影響力都很強，因此做私域流量是有很大的優勢的。
旺旺已經傳遞了兩代人，大部分顧客對旺旺這個品牌和菜品都已經有感情，正因如此，旺旺不但能用社群做好銷售轉化，加強顧客忠誠度，還能利用社群向顧客傳遞品牌溫度，提升品牌影響力。私域流量絕不只是單純產生獲客交易的渠道，更是品牌營銷的關鍵一環。”
私域運營指南小結：
看了眾多餐飲店做私域的案例后，不管是知名餐飲連鎖品牌西貝、樂凱撒，還是這個四線城市的連鎖餐飲店，私域運營指南(ID：newrankco)意識到：
線下實體餐飲店，好像正在一點點“偷”走外賣平臺的流量!
平臺里越來越多的商家，正慢慢具備了逃離平臺的能力!
平臺解決了兩個問題，一個是客源，一個是配送;平臺高額的抽成早就讓眾商家深惡痛絕了，隨著物流的發達，配送問題前幾年已經解決了;而如今，隨著商家做私域流量意識的崛起，和各個新傳播渠道紅利的到來，私域貢獻的百分比也在慢慢加重。
希望餐飲等實體行業，在遭受疫情這個黑天鵝的重創之外，還能快速抓住一些新變革、新趨勢和新紅利。
