聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)天下網(wǎng)商（ID:txws_txws），作者:朱之叢，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
強(qiáng)小明的創(chuàng)業(yè)之路經(jīng)歷過(guò)兩次挫折。一次在初次創(chuàng)業(yè)，一次在去年。
2013年，他運(yùn)營(yíng)著一家名為“夢(mèng)想十方”的外包電商公司，服務(wù)過(guò)五芳齋、稻香村等多個(gè)食品類目頭部品牌。強(qiáng)小明曾經(jīng)聚集公司資源、力推原創(chuàng)茶葉品牌，卻在一段時(shí)間后無(wú)疾而終。
堆資源、做爆款的“豪華”打法沒(méi)能成功。2017年，強(qiáng)小明轉(zhuǎn)而輕裝上陣，創(chuàng)立了新品牌“鯊魚菲特”。這個(gè)主打常溫即食雞胸肉的輕食品牌，在健康食品興起的大潮中劈波斬浪，創(chuàng)下了月銷破6000萬(wàn)元、復(fù)購(gòu)率40%的耀眼成績(jī)。
當(dāng)然，鯊魚也難免被卷入漩渦。在去年新冠肺炎疫情帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)困境中，網(wǎng)商銀行提供的“0賬期”服務(wù)及時(shí)到場(chǎng)，有效緩解了鯊魚菲特的資金壓力。
這個(gè)喜歡把現(xiàn)金流比作“彈藥”的玩家，打出了最精準(zhǔn)的一梭子子彈。
“吃一塹長(zhǎng)三智”
“鯊魚”，這是健身人群格外熱衷的形象。
諸如“鯊魚線”，形似鯊魚頭部?jī)蓚?cè)的鰓裂，專門用來(lái)形容人體兩肋的前鋸肌。這種兇猛的水中獵手，與健身人群對(duì)力量和美的追求十分契合。
強(qiáng)小明的另一個(gè)理解是，鯊魚是海中的美食家，它飲食挑剔，壽命也長(zhǎng)。他選用“鯊魚菲特”作為品牌名稱的初衷之一，正是利用好“鯊魚”這個(gè)形象，為將來(lái)創(chuàng)造能與消費(fèi)者互動(dòng)的IP提前布局。
作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)。為了避免重蹈首次創(chuàng)業(yè)時(shí)盲目“堆資源”的覆轍，鯊魚菲特的起盤資金僅為10萬(wàn)元。強(qiáng)小明只能采取一切手段壓縮成本。項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)的第一個(gè)月，成本不超過(guò)2萬(wàn)元。
鯊魚菲特的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也始終遵循著MVP（最小可行產(chǎn)品）模型。團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析，確定了健康食品的需求方向，將即食雞胸肉作為主打單品。之后，花了一年時(shí)間在淘寶打磨、測(cè)試產(chǎn)品后，鯊魚菲特才入駐天貓并加大投入。
“這是豪華創(chuàng)業(yè)給他帶來(lái)的教訓(xùn)。”天圖投資CEO馮衛(wèi)東評(píng)論，“所有的虧都沒(méi)有白吃，聰明人都能夠吃一塹長(zhǎng)三智。”
為了在細(xì)分賽道上占領(lǐng)更多受眾，鯊魚菲特力求把“開(kāi)袋即食的常溫雞胸肉”做到極致，從腌制、電烤、殺菌的工序，到合作工廠的生產(chǎn)環(huán)境、設(shè)備狀況、工人著裝，都在鯊魚菲特的品控要求之內(nèi)。強(qiáng)小明還特別聘請(qǐng)了一位和日企合作十多年的老師傅，擔(dān)任公司的品控專家。
簡(jiǎn)要概括起來(lái)，就是:“選擇專業(yè)的工廠，嚴(yán)格審核資質(zhì)，做好品控和溝通?！?/p>
作戰(zhàn)前計(jì)算周全，出擊后勇猛果斷，強(qiáng)小明的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格贏得了投資者的青睞。短短一年內(nèi)，鯊魚菲特連獲4輪融資，今年5月的融資金額更是高達(dá)億元人民幣。
風(fēng)暴過(guò)境，網(wǎng)商“救場(chǎng)”
危機(jī)來(lái)臨時(shí)，鯊魚憑借敏銳的嗅覺(jué)脫身。
2020年，突如其來(lái)的疫情吞沒(méi)了一眾電商創(chuàng)業(yè)者，物流停滯，庫(kù)存積壓，盡管賬面上的現(xiàn)金還足夠支撐一陣子，但強(qiáng)小明仍然有一種“時(shí)不我待”的危機(jī)感。
這時(shí)，網(wǎng)商銀行推出的“0賬期”服務(wù)，進(jìn)入了鯊魚菲特的彈藥庫(kù)。強(qiáng)小明累計(jì)從網(wǎng)商銀行提前支取了3000多萬(wàn)元，用于公司的推廣和備貨。
“缺錢的時(shí)候應(yīng)急，網(wǎng)商銀行是首選?！睆?qiáng)小明說(shuō)。這筆錢算不上轉(zhuǎn)危為安的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但確實(shí)把資源調(diào)配到了最需要的地方，讓鯊魚菲特?fù)芜^(guò)了疫情這場(chǎng)無(wú)形的風(fēng)暴。
并不是每個(gè)人都像他這么幸運(yùn)。另一名創(chuàng)業(yè)者曾經(jīng)和強(qiáng)小明“訴苦”:酒類行業(yè)的供應(yīng)商幾乎不給賬期，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)的壓力過(guò)大。強(qiáng)小明向他推薦了網(wǎng)商銀行:“如果備貨需要大量現(xiàn)金，供應(yīng)商又沒(méi)有足夠的賬期支持，網(wǎng)商銀行就比較方便?！?/p>
據(jù)介紹，網(wǎng)商銀行針對(duì)中小企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)，沒(méi)有那么繁瑣的手續(xù)，有支付寶就能用。如果有需要，支付寶搜索“網(wǎng)商銀行”，3分鐘填個(gè)資料，1分鐘就能貸款到賬，全程0人工干預(yù)，流程非常簡(jiǎn)潔。
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，賬期是非常關(guān)鍵的一環(huán)。商家都希望上游供應(yīng)商的賬期長(zhǎng)，方便資金周轉(zhuǎn);而買家的回款周期短，利于資金回籠。
在供應(yīng)鏈一側(cè)，賬期常常意味著商業(yè)互信。供應(yīng)商愿意給出更長(zhǎng)的賬期，表示他們對(duì)采購(gòu)方回款能力的信任，同時(shí)，這也表示商家入局已久，擁有穩(wěn)定的行業(yè)地位。
在銷售側(cè)，較短的賬期能保護(hù)中小商家的現(xiàn)金流穩(wěn)定健康。疫情期間，網(wǎng)商銀行專門推出了“0賬期”服務(wù)，幫助淘寶商家做到“發(fā)貨即收款”。對(duì)中小商家而言，現(xiàn)金流就是生命線，這項(xiàng)服務(wù)讓他們擺脫了漫長(zhǎng)的回款周期，加速生意的回暖。
除賬期外，復(fù)購(gòu)率也是強(qiáng)小明頗為看重的一項(xiàng)指標(biāo)，它通常用來(lái)衡量老客的品牌忠誠(chéng)度。目前，鯊魚菲特在天貓的復(fù)購(gòu)率達(dá)到了40%，這也是它一直以來(lái)試圖建立的品牌壁壘之一。
這一尾攪動(dòng)藍(lán)海的鯊魚，已經(jīng)看到競(jìng)品的圍剿和獵殺:后有橙子快跑、光合力量、肌肉小王子等新興勢(shì)力追趕，前有三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥染揞^虎視眈眈。
藍(lán)海正在變紅。鯊魚是獵手，也是獵物。
藍(lán)海不再
如今，鯊魚菲特已建立起上百個(gè)SKU（單品），從各種口味的即食雞胸肉，到蕎麥面、魔芋面、全麥面包，再到低卡果醬、辣椒醬，幾乎涵蓋了健身減脂人群的每日餐食。
商品類目逐步擴(kuò)張，這被外界視為建立品牌護(hù)城河的防御之舉。
“如果一家公司的組織能力可以hold住上百個(gè)產(chǎn)品、上百個(gè)供應(yīng)商，它的壁壘和護(hù)城河就高了?！睆?qiáng)小明說(shuō)，“你做一個(gè)爆品是打不過(guò)鯊魚的，得做幾十上百個(gè)品，才有可能在我的模式下跟我競(jìng)爭(zhēng)，但是你的時(shí)間、團(tuán)隊(duì)、機(jī)會(huì)成本，都會(huì)以幾何倍數(shù)增加?！?/p>
拉住消費(fèi)者，整合供應(yīng)鏈，堆高后端的準(zhǔn)入壁壘。這需要付出高昂的代價(jià)，包括品牌體系的全面升級(jí)，和對(duì)資金的強(qiáng)大調(diào)控和運(yùn)用能力。
當(dāng)然，成果也相當(dāng)可觀——據(jù)鯊魚菲特透露，近3年品牌銷售額增長(zhǎng)20倍，在雞胸肉、蕎麥面、低卡調(diào)味料等多個(gè)品類都已做到全網(wǎng)第一。
“去年我們做了二個(gè)多億，今年的目標(biāo)是七八億。”強(qiáng)小明介紹。
此前，這個(gè)年輕的商人曾放下豪言，要“在2022年完成10億銷售額”?，F(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)目標(biāo)已不遙遠(yuǎn)。
面對(duì)頭部品牌的跨界入局，他看起來(lái)依然滿懷信心?！捌放菩闹峭耆煌?，它們是美味休閑零食，我們則是專業(yè)的健康食品?！睆?qiáng)小明說(shuō)，巨頭玩家或許能切走一部分蛋糕，但局面不會(huì)輕易演變成激烈的搏殺，“我可以all in（全部投入），把所有子彈全部打出去，不會(huì)后退一步?！?/p>
依托龐大的銷售規(guī)模、完善的產(chǎn)業(yè)鏈路、網(wǎng)商銀行等多元化的資金支持，這名把現(xiàn)金流比喻為“彈藥”的射手，正在奔赴下一個(gè)值得他傾瀉火力的陣地。
藍(lán)海雖已不再，但在海中游弋的“鯊魚”還有很多。從半個(gè)月內(nèi)崛起的網(wǎng)紅爆款米粉“霸蠻”，到帶動(dòng)全村村民致富的“蘭州百合旗艦店”，再到站在電商行業(yè)背后的男人“紙箱哥”，網(wǎng)商銀行提供的資金服務(wù)，都曾幫助這些新銳品牌度過(guò)最難熬的日子。它們有的憑借“0賬期”快速回款，撐過(guò)疫情的寒冬;有的支取人生第一筆啟動(dòng)資金，完成初期的物資采辦。
這些相隔遙遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)者們，并不因出身微小、時(shí)運(yùn)艱難而被輕易遺忘。戰(zhàn)事未到終場(chǎng)，每一條鯊魚都在等待躍入海浪的時(shí)機(jī)。
