聲明：本文來自于微信公眾號 蘇談彬公眾號（ID：sqypggs），作者：蘇談彬，授權轉載發布。
公開課，在線教育機構最常用的招生手段之一。
通過在線上舉辦免費直播課，吸引意向學員報名，然后課堂上，老師講課的同時，極力推銷付費課程，最終實現用戶的轉化付費，這個招生效率非常高效。
然而，公開課不僅要求老師課講得好，還需要這位老師具備很強的銷售能力。
所以，盡管這一招有奇效，但是能把這一招玩得轉的教育機構并不多。
事實上，當我觀看了市面上很多公開課之后，發現這些公開課都大同小異，乏善可陳，老師在課上一般只會實實在在講干貨，根本沒有課程銷售的能力。
——直到我遇到了跟誰學的公開課。
跟誰學的公開課完全是另一種景象：
老師在課上既是老師，又當銷售，賣起課來十分拼命，一堂公開課動輒兩三個小時，講干貨的部分最多也就一個小時，剩余全部時間，幾乎都是在賣課，可謂全程高能。
有朋友曾私下告訴我，跟誰學的一堂公開課，最高曾達到超30%的轉化率。要知道，這可是 0 元向 3000 元轉化，能達到這個數字，這非常驚人。
懷著強烈的好奇心，我報名了跟誰學的公開課，發現這些公開課盡管在內容上有所不同，但是總體框架都是類似的，很顯然，這些老師都經過了跟誰學的官方培訓。
拿我最近報名的小學數學課舉例，一堂完整的公開課，往往就包含以下 4 個環節。
預熱環節、破冰環節、授課環節和家長課堂環節。
這 5 個環節相當于跟誰學公開課的總體框架，可以說，跟誰學的任何一堂公開課都是由這 4 個環節所構成。
所以，本篇文章就將從這 4 個環節入手，對跟誰學的公開課展開全面拆解，帶大家看看轉化率超30%的公開課，這背后都有哪些用戶轉化的套路。
01
預熱環節
在公開課開始前 15 分鐘，助教老師會單獨私聊每一位報名學員，讓他們提前進入直播間。
此時，為了避免由于等待時間過長，造成用戶流失，直播間會播放一些和課程相關的視頻片段。
這些視頻或者是一些親子相關的影視作品，或者是一些教育相關的綜藝節目，或者是一些大學宣傳片。
比如，我參加的這門小學數學課，在開課前 15 分鐘就給大家播放了北京大學的宣傳片。
通過這部宣傳片，一方面讓正處等待中的家長和孩子有事可干，避免他們由于等待，離開直播間;
另一方面也燃起家長和孩子對名牌大學的向往，從而激起孩子的學習提升欲望，這就為后續的正式上課，以及用戶轉化都做好了預熱和鋪墊。
助教老師這時也適時在討論區發起了一個話題，讓家長們討論自己所向往的好大學。
正在等待上課的家長和孩子，紛紛參與話題互動，討論區一時間十分熱鬧，為后續的正式上課營造了良好氣氛。
02
破冰環節
宣傳片播完之后，老師打開直播間攝像頭，開始正式上課。
由于學員和老師第一次見面，大家互不熟悉，這時候就需要一個破冰環節，來迅速拉近老師與學員之間的距離。
這位老師首先采取的一個做法，就是給大家表演一個有趣的數學魔術。
1、表演魔術，埋下懸念
魔術很簡單，隨機連麥一位學員，讓他確定自己的生日數字是否在下面這幾張卡片上，然后，等到這位學員將所有的生日數字全都確定完之后，老師立馬猜出這位學生的生日日期。
在公開課剛剛開始，大家都還沒有進入上課狀態之時，老師并沒有上來就講課，而是先來一段好玩的數學魔術，寓教于樂，這就一下吸引了學員的注意力，增強了課堂趣味性。
更妙的是，當吊起學員好奇心之后，老師接下來宣布，將在下一節課向揭秘這個魔術的數學原理，這就相當于給大家埋下一個懸念，保障了下一節課的到課率。
2、自我介紹，樹立權威
接下來，魔術表演完，老師開始進行自我介紹。
學歷，是家長為孩子選老師最為看重的東西。畢竟，如果老師自己都沒有一個優秀的學歷，又拿什么來說服家長自己可以教好孩子呢?
因此，老師會首先介紹自己的中科院碩士學歷，并且還不忘向大家科普中科院的院校實力，重點強調在近期的一次全球科研實力排名中，中科院力壓哈佛北大清華，排名第一。
除此之外，老師還會介紹自己所獲得的一系列讓人眼花繚亂的榮譽頭銜——包括小升初命題人、跟誰學 2019 年優秀教師等等等等。
有了中科院，以及各項榮譽頭銜的背書，這就給大家樹立了在數學教學領域的權威形象，也使得大家對接下來的上課內容充滿期待。
接下來，老師還會向大家傳遞一個觀念：優秀的老師才能培養出更優秀的學生。
并順勢介紹起，自己在 16 年的從教生涯中，也培養出了很多比自己更優秀的學生，其中很多人都考上了清華北大，收獲了比自己更好的學業成就。
潛臺詞就是告訴各位家長：“讓孩子上我的課，讓他跟著我學數學，他以后會收獲比我更優秀的學業。”
以上就是破冰環節，這一環節用時較短，總共約 5 分鐘。老師通過表演魔術、自我介紹，拉近了與用戶的距離，樹立了權威，初步獲取了用戶信任，這為后續的正式上課，做足了鋪墊。
03
授課環節
當做完自我介紹，老師就開始正式講課了。
這一環節不適宜拖得太久，否則用戶肯定等不及，畢竟用戶報名課程是來學習知識的。
因此，老師在這一環節全程都在給大家講解知識點，并沒有太多用戶轉化的套路。
但有一點需要注意，就是在公開課的內容方面，老師通常會圍繞某個實用的小知識點來展開。
這樣做的好處顯而易見，就是可以利用較短的時間，就能把這個小知識點講解透徹，學員聽完也能透徹掌握該知識點，產生較強的獲得感，從而產生報課意愿。
拿這節小學數學課舉例子，老師通過 5 道例題，分別從不同角度，向學員講解假設思維在解題中的妙用。
整節課聽下來，這位老師把假設思維這一知識點，講解得深入淺出，通俗易懂，筆者作為一名臥底，聽完都不禁由衷贊嘆，覺得十分精彩。
市面上有些機構也都開設公開課，也都希望通過公開課來實現大量招生，但是和跟誰學比起來，這些機構公開課的效果往往相差甚遠。
老師本身資歷較淺，不具備課程銷售能力，這是一個重要原因，此外，有些公開課所講的內容有時過于宏觀，不夠具體，學員學完之后感覺“有點水”，沒有獲得感，這也是一個重要原因。
跟誰學的公開課都會有一個明確的課程主題，如，這節小學數學公開課的主題：假設思維秒殺難題。
學員聽完公開課，會切實學到假設思維這個實用的解題技巧，學員感覺學有所獲，這無疑就會對后續的用戶轉化起到很大的助力作用。
04
家長課堂環節
講完知識點之后，就到了以家長為主角的家長課堂環節，這是這堂公開課的主體部分。
畢竟，孩子是否報課最終還是取決于家長，所以，這一環節是用戶轉化的重頭戲。
那這一環節，都有哪些用戶轉化的套路呢?
老師會首先發起一個叫做“親子大PK”的趣味游戲。
1、親子PK，完成過渡
親子大PK，游戲規則極其簡單。
老師首先會讓孩子把家長叫過來，等到所有家長來齊之后，老師會給大家出一道數學題目，讓家長和孩子比賽，看誰做題做的快。
這就是親子大PK。
看到這，可能有不少人就會有疑問了，直接轉化家長付費不就得了，為啥還要先發起這樣一個活動?這個活動有啥意義?
實際上，這個活動非常巧妙地起到了過渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。
試想下，在上一環節中，老師共花費了 50 分鐘來給孩子講解知識點。
毫無疑問，在這 50 分鐘內，孩子才是主角，家長此時大都已經離開直播間，去忙活自己的事情了。
但到了家長課堂這一環節，主角從孩子變成了家長。
所以，這時就需要一個理由，把家長們再次拉回到直播間，順利完成主角的切換——而“親子大PK”就完美地提供了這個理由。
等到親子大PK結束后，老師會讓孩子們離開直播間，讓家長留下來繼續聽課。
從這時候起，老師將正式向家長們施加多重套路，進行最直接的用戶轉化。
2、挑明問題，營造焦慮
欲要賣米飯，先使其饑餓。因此，賣課第一招就是要挑明問題，營造焦慮。
老師會首先指出孩子學習所面臨的問題，然后進一步放大這個問題，促使家長們對這個問題重視起來。
從銷售心理學上講，這個過程就是在向家長們制造心理缺口，讓他們產生購課動力。
拿我報名的這門小學數學課舉例，老師首先開宗明義，挑明問題——孩子只學習課內知識，是無法應付擇校考和分班考的。
然后放大問題——擇校考和分班考，又分別決定著孩子能否上名校，能否上重點班，所以這個問題家長們需要重視起來，這關乎孩子未來的學業發展。
為了進一步增強說服力，老師更是會直接亮出真題，一道一道分析。
讓家長們明白，這些真題所考察的知識點都不是在課內能學到的。
這樣一來，各位家長就開始重視和焦慮，并開始期待老師提供解決方案。
3、提供方案，推銷課程
問題被挑明之后，緊接著，跟誰學的老師放出賣課第二招，就是提供解決方案，推銷課程。
“既然孩子只學習課內知識，沒法應對擇校考和分班考，那家長們應該怎么辦?”
這時候老師就開始介紹自己的課程了。
首先，老師會分析歷年真題，分析出每道題所考察的知識點;
然后，將這些知識點結合自己課程的大綱一一對應起來;
最后，來向各位家長說明——擇校考試和分班考試所考察的知識點，我講的課程里都覆蓋掉了，孩子只要報名我的課程，就足以應對擇校考和分班考。
提供解決方案還不夠，為促使家長下單，老師還會向家長做出承諾。
老師會聲明，自己的課程是市面上最貼近小升初體系的課程。
并且作為命題人，老師還會進一步透漏，課程曾多次命中考試原題，這無疑會對家長產生巨大的吸引力。
4、用戶證言，增強信任
提供解決方案還遠遠不夠，為進一步打消家長疑慮，跟誰學祭出第三招——用戶證言，增強信任。
跟誰學的老師會反復列舉以往所教過的那些優秀學生。
貼出他們的好評，介紹他們的成功故事，以此來展示自己的教學成果。
有的老師則更加高明，他們不僅展示聊天記錄，還會播放學員錄制的好評視頻，相對聊天記錄而言，視頻無疑更加真實，同時也更能打動各位家長。
5、制造稀缺，促成下單
跟誰學的最后一招，是通過各種限時限量的優惠策略，制造稀缺，促成用戶下單。
課程內容介紹完畢，老師公布課程價格，原價 3288 元，優惠價 2888 元，只有 20 個優惠名額，此外，老師還會向大家強調報名課程所贈送的福利。
比如，老師會向大家展示報名課程后會得到價值 1976 元的知識寶典，以及 30 課時的直播課等福利，通過這些附贈的福利，帶給用戶超值感。
同時，在隨后的銷售過程中，老師還會反復向大家強調目前剩余的優惠名額，以此來營造緊張氣氛，增強用戶緊迫感，促使用戶下單。
此外，為了讓家長們爽快購課，跟誰學還會降低用戶的付費門檻。
具體做法是向家長展示跟誰學的承諾書，說明如果對課程不滿意，家長隨時可以退費，就算學到只剩下一節課，也可以退費。
這樣一來，用戶的購課意愿就被徹底激發出來了。
那么，怎么買課呢?
在細節方面，跟誰學也做得非常好。
老師在課上會給家長展示了非常詳盡的買課步驟。
有些家長可能不太熟悉手機操作，經過老師的一頓指導，這個問題也迎刃而解。
小結
聽完跟誰學的公開課，我認為跟誰學能夠成為國內首家市值突破千億的在線教育公司，不是沒有道理的。
至少，跟誰學的公開課在我看來，是目前在線教育機構里面做的最好的一個。
當然，這更多和跟誰學所奉行的“名師策略”有關，和跟誰學合作的老師，大部分都是業內名師，這些老師本身就極富魅力，且自帶流量。
這一點其他機構有點學不來。
因為其他機構大多奉行“教研為王”，通過將教研標準化，最大程序降低老師對機構的影響。
這兩種路線，各有千秋，孰優孰劣，不好判斷。
最后，給文章做個總結。
跟誰學一堂公開課共計用時約 150 分鐘。
這其中，預熱環節 15 分鐘，破冰環節 5 分鐘，授課環節 50 分鐘，家長課堂 60 分鐘，剩余時間則是老師和學員的答疑互動。
先是在預熱環節，給大家播放與課程相關的視頻片段，為正式上課以及用戶轉化做好鋪墊;
然后在破冰環節，通過表演魔術和自我介紹，吸引學員注意力，樹立權威形象;
接下來，通過在課堂上講解實用知識點，使學員產生較強的獲得感，認可老師的授課能力;
最后，通過開設家長課堂，對家長施加多重套路，進行集中的用戶轉化，促成下單，這一部分的套路，可總結為：
1、親子PK，完成過渡
2、挑明問題，營造焦慮
3、提供方案，推銷課程
4、用戶證言，增強信任
5、制造稀缺，促成下單
跟誰學公開課的用戶轉化，大抵如此。
當然，一個合適的用戶轉化策略，一定是基于自身業務目標、定位和現狀逐步探索出來的，盲目照搬不可取。
最后，希望你能從本文中有所收獲。
全文完。
