聲明:本文來自于微信公眾號電商報（ID:kandianshang），作者:電商君，授權轉載發(fā)布。
收割大牌明星
位居帶貨達人榜第一
最近抖音上有一位風頭很大的神秘帶貨者，想必你們都刷到過。
在他的直播間里，黃金鉆戒堪稱史上最低價，鉆戒99元，黃金手鏈299元……配上有噓頭的導購語，引發(fā)人們的瘋狂搶購。
在半年前他還沒有走近人們的視野，在最近幾個月的時間里一躍成為銷量第一的帶貨達人。
在這位“神秘人”的直播間里，你可以見到各路明星，連趙雅芝、張柏芝這樣的大牌明星都下場為他的直播間助陣!
他就是賣珠寶的董先生，目前抖音粉絲數(shù)量接近1500萬，曾通過一場直播漲粉34.8萬，堪稱流量收割機器。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，上周董先生珠寶開播三場，三場銷售額都成功突破5000萬，9月25日聯(lián)合趙雅芝開播的場次銷售額更是突破1億。
董先生在09月20日到09月26日的直播間銷售額為2.2億，躋身抖音達人帶貨榜第一名。
觀察了董先生的直播間，發(fā)現(xiàn)許多高價值的珠寶，比如黃金、鉆戒都不超過500元。
低廉的價格是許人入局的原因之一，評論區(qū)有人留言道:“感謝董先生的優(yōu)惠福利，讓我們普通人也能買得起珠寶。”
一方面，董先生在以“珠寶鑒寶師”的身份展開，短短幾個月的時間就躋身頭部主播行列，發(fā)布打假珠寶的短視頻幫助大家避坑。
另一方面，在董先生打假珠寶爆火之余，董先生反被打假的聲音也傳播開來。
關于“董先生直播間賣的黃金為假”質疑從不停歇，不少消費者曬出了自己售后圖片，稱“直播買的黃金會掉色”“鉆戒為成本極低的莫桑鉆”。
有業(yè)內人士稱，董先生開辟了一條“低廉珠寶”的路線，直播間的套路就是把幾年前的景區(qū)珠寶線下店搬到了直播間。
雖然在短期內能抓住別人的眼球，但是支撐不起來長久的信任，有巨大的翻車風險，那么董先生會翻車嗎?
董先生是怎么火起來的?
線下珠寶店在2020年疫情期間遭到了史無前例的阻礙，實體店的營收額都在下降，唯有電商成為了新風口，直播帶貨的營收在增長。
周大福2020年財報指出，受益于電商銷量的增長，報告期素金類產品收入16.75億。
“疫情只是加快了這個過程而已，即使沒有疫情，直播帶貨也將成為珠寶行業(yè)的新方向。”一位珠寶從業(yè)者這樣說道。
而董先生也是搭上了這趟便利車，小編把他的所有視頻刷了一遍，發(fā)現(xiàn)他從頭到尾都被包裝得很專業(yè)，堪稱學習模板。
人設定位是很懂珠寶行業(yè)的“鉆石分析師”，董先生本人高大帥氣的形象很容易女粉，而女性正是珠寶市場的主力消費者。
董先生發(fā)布的短視頻主要分為兩類，一類是揭秘珠寶行業(yè)內幕的視頻。
這類視頻主題叫做:“買黃金千萬不要這樣問，否則會吃大虧”或者是“鉆石水很深，輕松教你購買心儀的鉆戒”。
以人們的好奇心和期待結果的心理為出發(fā)點，分享從業(yè)多年但“不為人知”的秘密，樹立一個權威專業(yè)的珠寶人形象。
在珠寶圈有句話這么說的，想要把鉆戒賣出去，商家只需要搞定女人就夠了，然后由女人去搞定男人的錢包。
董先生的另一類劇情類視頻正是如此，拍攝幫助情侶粉絲圓夢買鉆戒的視頻，比如5000元幫小兩口圓夢的情感類劇情，很好地放大了女性對于愛情的想象力。
不少女粉評論區(qū)留言表示:“董先生我以后也要找你買鉆戒!”
從9月份開始，董先生的直播間里出現(xiàn)豪華的明星陣容，從舒暢、張柏芝，再到張紀中夫婦、朱梓驍、趙雅芝等，僅僅一個月就邀請了5位明星。
明星的助陣為董先生增添了不少人氣，人們看到童年回憶“白蛇姐姐”趙雅芝來到直播間，觀眾們也會對董先生的直播間產生信賴感。
趙雅芝來到董先生直播間，按照節(jié)奏，董先生讓雅芝猜猜這個黃金手鏈多少錢。
重點來了，雅芝姐可能還沒搞清楚狀況，直接回答道:“幾千塊吧。”
這一句話讓董先生感到尷尬，臉色一下子就變了，不過好在董先生及時調整了狀態(tài)說道:“這個手鏈在外面賣一兩萬的，很有重量的，雅芝姐你戴戴看。”
隨后趙雅芝配合董先生把黃金手鏈戴到手上，用一個優(yōu)雅的微笑點點表示:“嗯，很好……”
最后這款市場價一兩萬的黃金手鏈以2999元的價格賣出，粉絲們看到這波“秒殺福利”，都紛紛下單，商品一下子就被搶購一空，而這場直播預估銷售額達1.08億。
有網(wǎng)友說雅芝姐不懂得直播套路，當著眾人面說大實話，結果一下子暴露了這款珠寶價格虛高的事實，而這也不是董先生直播里第一次與明星互動的尷尬時刻了。
在一次張紀中夫婦入駐董先生珠寶的直播間里，夫人說了一句:“這個鉆石看起來跟真的一樣。”意識到不對勁后立馬改口:“這個跟南非的一樣呢”。
后來經(jīng)過驗證，張紀中夫人口中的鉆石是莫桑鉆，莫桑鉆是一種人造鉆石，它的成分是碳化硅，是商家為了減少成本的平替選擇。
但是在直播過程中，主播和商家都會忽略掉“莫桑鉆，商品信息也”用“鉆戒”代替。
在邊秒殺邊降價的直播間里，許多消費者都被兩位數(shù)的價格沖昏了頭腦，激情下單后才發(fā)現(xiàn)收到的是不值錢的莫桑鉆。
不僅如此，也有網(wǎng)友扒出在董先生直播間里買的黃金克數(shù)與宣傳不符。
商家在不造假的前提下降低成本，一方面降低產品的重要或者尺寸，比如說做成空心的。
二就是降低黃金的純度，在產品中摻入鉑金、銀飾、鑲嵌飾品等，減少黃金的占比。
退貨率50%的珠寶行業(yè)
隨著直播帶貨的興起，珠寶成為了增速最快的類目，直播帶貨滲透率達到了30%。
這也是商家頻頻入局的原因，最近兩個月在抖音上火起來的董先生，快手上半年累積了200多萬粉絲的七爺，還有頭部主播薇婭和雪梨也都為珠寶做過專場。
“這個行業(yè)水太深了，沒有絕對的實力很難走遠。”一位珠寶從業(yè)者這樣描述道。
珠寶的退貨率可以說是所有品類里最高的了，退貨率在50%左右，沒有退貨成本的商家還真做不了這一行。
最典型的退貨原因就是假貨了，關于董先生的造假問題也一直飽受爭議。
談到假貨，馬云有一句話總結得很到位:“有人辨別假貨的能力太莫名其妙了，58元就想買個勞力士，那也沒辦法。”
作為消費者，相信天下不會掉餡餅，二位數(shù)的黃金不是撿漏，而是商家布下的假象。
珠寶行業(yè)里還有太多需要規(guī)范的東西了，整個電商市場處于野蠻生長期，而一味地消費群眾的信任，靠薅羊毛為主的直播間注定很難走遠。
