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明星也要會(huì)“吆喝”。
2020年，明星紛紛涌進(jìn)品牌直播間，為品牌帶來短暫的高光。2021年，品牌開始追求長效增長，一部分明星開始退場，而留在直播間的明星近乎成為職業(yè)帶貨主播，如婁藝瀟、戚薇、賈乃亮等。如今，這些明星主播，正致力于證明自身的帶貨實(shí)力，掙脫所謂的“偶像包袱”。
抖音電商云集眾多明星主播。其中，辰亦儒近期表現(xiàn)較為亮眼，他在抖音電商的經(jīng)營布局，更注重平臺(tái)運(yùn)營邏輯，并以此搭建了強(qiáng)調(diào)分享好物的直播間。
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直播間探索“場”
直播電商重構(gòu)“人貨場”后，場地的可變性、場景的可塑性，給予了眾多商家創(chuàng)新“場”的機(jī)會(huì)，如蹦迪、嗨唱等五花八門的形式，正活躍于各大直播間。
觀察可知，辰亦儒在直播間同樣對“場”作出了相關(guān)探索，包括從場地至場景的搭建，都意在讓用戶沉浸于直播間，并導(dǎo)向最終的銷售轉(zhuǎn)化。
比如，辰亦儒曾深入海南保稅倉和線下專柜，開設(shè)多場頗具特色的直播帶貨，使得直播場景與銷售貨品保持一致性。這不僅能夠因地制宜，從供應(yīng)鏈端拿到性價(jià)比好貨，還能以“保稅倉”或“專柜”等特色場地，增強(qiáng)直播間的可信度。
不過，直播場地一定程度受限于合作方，直播場景卻可以自主營造或烘托，而辰亦儒更擅長聯(lián)合團(tuán)隊(duì)人員，打造粉絲喜愛的直播間。
偶像男團(tuán)出身的辰亦儒，常在直播間高歌一曲，引起粉絲群體的回憶殺，不少用戶為情懷買單。與此同時(shí)，這種歌唱形式的直播，能給用戶帶來歡快輕松的體驗(yàn)，辰亦儒也能憑借優(yōu)秀的娛樂能力，為直播間帶來流量沉淀。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，辰亦儒近30天（2021年8月31日至2021年9月29日，文中“近30天”所指均為此時(shí)間段）增粉174.2萬，粉絲團(tuán)人數(shù)已達(dá)84.3萬，約占總粉絲數(shù)的五分之一。不難看出，辰亦儒通過對直播場景的營造，成功留存下一批粉絲。
使出“看家本領(lǐng)”的辰亦儒，還在直播中輸出自帶偶像屬性、臺(tái)灣腔調(diào)的推介話術(shù)，更容易觸動(dòng)女性粉絲群體的消費(fèi)欲望。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2021年10月7日，辰亦儒的女性粉絲占7成以上;此外，25至30歲年齡段的用戶構(gòu)成了其粉絲主體，而這一群體正是他在偶像時(shí)期的擁躉，如今大有可能將情感支持轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買力。
（圖源飛瓜數(shù)據(jù)）
明星的粉絲經(jīng)濟(jì)不容忽視，尤其是辰亦儒在極力優(yōu)化“場”的概念后，使得粉絲基于良好的直播體驗(yàn)，進(jìn)而達(dá)成優(yōu)異的銷售轉(zhuǎn)化。
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“收割”熱門賽道
作為明星主播，辰亦儒自帶人設(shè)入場，在完成對直播“場”的鋪墊后，“貨”的選擇就成為其促進(jìn)直播間交易的關(guān)鍵。
據(jù)了解，辰亦儒主要帶貨美妝個(gè)護(hù)品類，該品類在其直播間占比超90%。顯然，辰亦儒結(jié)合了自身受眾群體，以及切中抖音電商的熱門賽道，進(jìn)而入局直播帶貨，頗有精細(xì)化運(yùn)營的先見。
觀察可知，辰亦儒在直播間上架商品鏈接有其獨(dú)特之處。比如，他在開場時(shí)先利用引流款商品暖場，迅速提高直播間熱度;繼而將福利款商品穿插在直播期間，適當(dāng)維穩(wěn)在線人數(shù);最后在高人氣階段釋出利潤款商品，盡可能觸達(dá)更多用戶，促進(jìn)直播間成交。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，辰亦儒近30天共開設(shè)8場帶貨直播（當(dāng)日多場次開播均視為同一場），總銷量達(dá)179.5萬件，總銷售額達(dá)9570.8萬元。
值得注意的是，辰亦儒自2020年做客品牌直播間，至2021年投身于直播帶貨，是有備而來。一方面，辰亦儒擁有專業(yè)的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì);另一方面，他與多數(shù)明星主播一樣，都建立了一套完備的供應(yīng)鏈體系。
更為重要的是，辰亦儒在選品結(jié)構(gòu)上，會(huì)針對不同消費(fèi)價(jià)位用戶的需求，進(jìn)行階梯定價(jià)、粉絲優(yōu)惠、限時(shí)折扣等方式，多維度刺激用戶下單。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，辰亦儒近30天直播帶貨的美妝個(gè)護(hù)商品，包含1元至2000元各個(gè)細(xì)分價(jià)位段，僅面部護(hù)膚細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)含有414個(gè)單品，其中50元至300元價(jià)位的單品居多。合理的價(jià)格設(shè)置，足以滿足大部分粉絲群體在購買美妝商品時(shí)的價(jià)格偏好。
（圖源飛瓜數(shù)據(jù)）
得益于對直播間“人貨場”的精細(xì)化運(yùn)營，辰亦儒能夠快速打造帶貨口碑，占據(jù)用戶心智，確切將自身資源達(dá)到最大化使用，并持續(xù)在抖音電商開拓新增量。
