社區(qū)生鮮店是近年來(lái)零售行業(yè)的新貴，相比大型超市和傳統(tǒng)菜市場(chǎng)具有明顯優(yōu)勢(shì)。尤其是在疫情期間，社區(qū)生鮮店解決了人們買(mǎi)菜難的問(wèn)題，凸顯了其便利性，收獲了消費(fèi)者與市場(chǎng)的認(rèn)可。隨著大眾生活水平的不斷提高，追求更高的生活質(zhì)量成為消費(fèi)者的基本訴求，“小而美” 的社區(qū)生鮮店將成為消費(fèi)者買(mǎi)菜的新選擇。
錢(qián)大媽是一家專(zhuān)賣(mài)生鮮產(chǎn)品的社區(qū)門(mén)店，誕生于 2012 年，最早以售賣(mài)豬肉為核心，后來(lái)不斷擴(kuò)充品類(lèi)，現(xiàn)在銷(xiāo)售的食材涵蓋了人們?nèi)粘Ｋ璧墓瞎卟恕⑺a(chǎn)肉類(lèi)、蛋奶及加工食品、綜合標(biāo)品 8 大類(lèi)別，超過(guò) 500 種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。經(jīng)過(guò) 9 年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，錢(qián)大媽已在全國(guó)近 30 座城市布局，門(mén)店總數(shù)突破 3500 家，曾獲得“廣東連鎖企業(yè) 50 強(qiáng)”、“CCFA零售業(yè)十大創(chuàng)新業(yè)態(tài)”等殊榮，為超 1000 萬(wàn)的家庭提供了新鮮的食材。
獨(dú)特“日清”模式，形成差異化優(yōu)勢(shì)
與其他生鮮門(mén)店不同，錢(qián)大媽主打“不賣(mài)隔夜肉”的經(jīng)營(yíng)理念，所有門(mén)店采取“日清”銷(xiāo)售模式。“日清”就是每日清貨，從供應(yīng)鏈一直到門(mén)店都是 0 庫(kù)存狀態(tài)，所有產(chǎn)品都需要“日清”，是一個(gè)沒(méi)有庫(kù)存的商業(yè)模式。
錢(qián)大媽是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)真正落實(shí)“日清”的品牌。為了保證“日清”模式的有效執(zhí)行，錢(qián)大媽采取的是“定時(shí)打折”的清貨機(jī)制。每天門(mén)店所有產(chǎn)品從晚上 7 點(diǎn)鐘開(kāi)始打折，一直打到 11 點(diǎn)半，直至免費(fèi)派送。這種銷(xiāo)售模式首先會(huì)給消費(fèi)者建立了一個(gè)很清晰的營(yíng)銷(xiāo)觸感，就是新鮮。生鮮屬于高損耗品類(lèi)，通過(guò)“日清”加“定時(shí)打折”銷(xiāo)售模式，讓錢(qián)大媽“不賣(mài)隔夜肉”的理念不只是一句簡(jiǎn)單宣傳口號(hào)，而是一個(gè)實(shí)實(shí)在在對(duì)消費(fèi)者的承諾。
這種“日清”模式，讓人擔(dān)憂行業(yè)內(nèi)其他生鮮品牌模仿怎么辦？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，錢(qián)大媽加盟商劉鴻治表示：“我覺(jué)得它的根在于公司價(jià)值觀。比如有的品牌可能會(huì)模仿錢(qián)大媽模式，但是沒(méi)有真正理解透這個(gè)東西。錢(qián)大媽的菜確實(shí)每天都是要清空的，但其他品牌可能到晚上 9 點(diǎn)多，一看東西剩得不多就收檔了，那對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就是不一樣的。”在競(jìng)爭(zhēng)局面異常激烈的生鮮賽道，錢(qián)大媽面對(duì)諸多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)“日清”模式和“定時(shí)打折”的獨(dú)特性，就能很好地抓住消費(fèi)者的心態(tài)，然后再不斷地通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)，為周邊提供更實(shí)惠的商品，憑借極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，從生鮮賽道脫穎而出。
采購(gòu)數(shù)量與門(mén)店的“日清”息息相關(guān)。采購(gòu)一旦過(guò)量，會(huì)導(dǎo)致每天需要清空的產(chǎn)品過(guò)多，增加門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本。采購(gòu)量過(guò)少則直接影響當(dāng)天的銷(xiāo)售額，且顧客一進(jìn)門(mén)就看到空空如也的貨柜，也會(huì)留下不好的印象。
為了保證“日清”模式的落實(shí)和減少每天產(chǎn)品的耗損，錢(qián)大媽通過(guò)引入數(shù)字化技術(shù)，依托大數(shù)據(jù)和AI算法技術(shù)對(duì)門(mén)店實(shí)行精細(xì)化管理。比如智能訂單就是錢(qián)大媽店長(zhǎng)一個(gè)很好的幫手。店長(zhǎng)可以通過(guò)智能訂單研究大量的門(mén)店銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)，通過(guò)分析門(mén)店的顧客消費(fèi)習(xí)性得到每天的建議訂單，再結(jié)合店內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)和天氣環(huán)境進(jìn)行微調(diào)，不但有效縮短訂貨時(shí)間，還可以做到“采有所依，每日售罄”。目前錢(qián)大媽全部門(mén)店超過(guò)70％的訂貨單都直接采用系統(tǒng)的建議訂單。
此外，錢(qián)大媽還有很多稽核手段，包括每個(gè)門(mén)店都現(xiàn)場(chǎng)稽核人員、系統(tǒng)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋庫(kù)存，通過(guò)這幾個(gè)手段保證每家門(mén)店嚴(yán)格堅(jiān)持錢(qián)大媽“日清”模式。
錢(qián)大媽社區(qū)生鮮店不僅可以解決顧客的日常生鮮消費(fèi)需求，更能通過(guò)“日清”模式和數(shù)字化技術(shù)保證了食材的新鮮，以“鮮”打開(kāi)了消費(fèi)者的心門(mén)，贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，同時(shí)也吸引了更多加盟商，將這種高效的運(yùn)營(yíng)模式復(fù)制到全國(guó)，重新定義生鮮行業(yè)對(duì)“鮮”的標(biāo)準(zhǔn)。
三套組合拳，拼出新鮮、安全和快捷
做生鮮門(mén)店生意，賣(mài)的就是一個(gè)新鮮。除了每日清貨來(lái)保障門(mén)店的產(chǎn)品新鮮外，錢(qián)大媽對(duì)供應(yīng)商的供貨標(biāo)準(zhǔn)，也要求做到最鮮。
例如酸奶在正式出廠前，必須要在廠里面停留三天，靜放觀察，這段時(shí)間是酸奶最極致的“新鮮”時(shí)間。為了讓消費(fèi)者品嘗到這一口“鮮”，錢(qián)大媽與卡士、晨光等合作供應(yīng)商進(jìn)行了大量溝通，要求他們?cè)诋a(chǎn)品生產(chǎn)后第三天就提供產(chǎn)品。因此，消費(fèi)者在錢(qián)大媽門(mén)店可以購(gòu)買(mǎi)到整個(gè)行業(yè)里離出廠日期最近的酸奶。錢(qián)大媽將重點(diǎn)放在把控環(huán)節(jié)，制定標(biāo)準(zhǔn)，保證合作的供應(yīng)商能夠嚴(yán)格遵守，保證生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)。
傳統(tǒng)菜市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，有些菜市場(chǎng)對(duì)商家出售的菜缺少嚴(yán)格檢測(cè)，存在一定安全隱患。比如農(nóng)藥殘留的問(wèn)題是所有消費(fèi)者關(guān)心的重點(diǎn)，為了保障食材的安全，錢(qián)大媽前置種植端，解決了很多農(nóng)產(chǎn)品一直沒(méi)辦法解決的農(nóng)殘、藥殘問(wèn)題。錢(qián)大媽的模式是通過(guò)和種植前置開(kāi)展合作，要求每家基地必須按照錢(qián)大媽設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植，確保產(chǎn)品能夠在基地時(shí)就能達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)。
舉個(gè)例子，香蔥是一個(gè)特別容易藍(lán)粉超標(biāo)的產(chǎn)品，錢(qián)大媽深入云南香蔥種植基地，要求基地提供無(wú)藍(lán)粉香蔥，讓消費(fèi)者吃到新鮮且健康的香蔥。
此外，相較于檢測(cè)寬松甚至不檢測(cè)的菜市場(chǎng)而言，錢(qián)大媽門(mén)店出售的產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)。錢(qián)大媽建立了完善的全鏈路生鮮品質(zhì)管理體系、嚴(yán)格的生鮮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，從源頭、配送倉(cāng)庫(kù)到門(mén)店的每一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量都有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)在把控。
錢(qián)大媽有內(nèi)部檢測(cè)部門(mén)，包括前置到產(chǎn)地的檢測(cè)，同時(shí)在配送倉(cāng)中，除了自己做來(lái)貨質(zhì)檢之外，錢(qián)大媽也是行業(yè)內(nèi)第一家引入了第三方專(zhuān)業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的生鮮品牌。目前與錢(qián)大媽合作的實(shí)驗(yàn)室包括上海天祥（ITS）、中檢溯源（CCIC）、華測(cè)檢測(cè)認(rèn)證集團(tuán)（CTI）、深圳凱吉星（FQT）、譜尼測(cè)試等行業(yè)內(nèi)權(quán)威的三方機(jī)構(gòu)。
生鮮產(chǎn)品本身具有損耗高的特點(diǎn)，在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中經(jīng)過(guò)各種流程，會(huì)進(jìn)一步損耗。為了讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到即實(shí)惠又新鮮的食材，運(yùn)輸環(huán)節(jié)就要下功夫，錢(qián)大媽在這一方面無(wú)疑具有很大的優(yōu)勢(shì)。錢(qián)大媽在全國(guó)各大區(qū)域及重點(diǎn)城市建有專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的城市倉(cāng)配送中心，是生鮮供應(yīng)鏈中的佼佼者。錢(qián)大媽通過(guò)自建倉(cāng)儲(chǔ)配送系統(tǒng)，省掉中間流通的批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，相當(dāng)于直接把種植基地、廠家供應(yīng)商的生鮮產(chǎn)品搬運(yùn)至消費(fèi)者餐桌上，這種快速觸達(dá)消費(fèi)者的物流方式，同時(shí)也能將產(chǎn)品的損耗控制在一定的范圍內(nèi)。
錢(qián)大媽以源頭采購(gòu)鮮貨、全流程嚴(yán)格檢測(cè)、高效的物流形成三套“組合拳”，讓生鮮消費(fèi)更新鮮、更安全、更快捷。
多重發(fā)力，打造舒適購(gòu)物體驗(yàn)
隨著城市發(fā)展進(jìn)程的加快，以小區(qū)為主的聚集生活方式成為主流，傳統(tǒng)的超市或者菜市場(chǎng)集中設(shè)置在一些商業(yè)區(qū)，導(dǎo)致社區(qū)生鮮功能配給嚴(yán)重缺失，致使一些地區(qū)出現(xiàn)了“購(gòu)物難民”，即購(gòu)買(mǎi)一日三餐所需的食材不方便，人們需要專(zhuān)門(mén)繞遠(yuǎn)路去買(mǎi)。錢(qián)大媽發(fā)現(xiàn)了城市快速發(fā)展下小區(qū)配套中生鮮購(gòu)物的缺口，通過(guò)將門(mén)店設(shè)置在社區(qū)附近，打破了民居不方便買(mǎi)菜的窘境。
錢(qián)大媽致力成為消費(fèi)者“家門(mén)口的菜市場(chǎng)”，讓消費(fèi)者在回家路上就能順便買(mǎi)菜。通過(guò)這種依附小區(qū)而建的選址策略，可以離目標(biāo)消費(fèi)人群更近，每家門(mén)店再提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，與顧客建立深度信任，產(chǎn)生高強(qiáng)度的粘性關(guān)系，還能提高復(fù)購(gòu)率。換句話說(shuō)，將新鮮的食材近距離賣(mài)給顧客，想生意不好都難。
在門(mén)店選址后，錢(qián)大媽會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)、AI算法、實(shí)地調(diào)研等方式給予加盟商開(kāi)店支持，比如勘察周邊環(huán)境，調(diào)查社區(qū)住戶數(shù)、核算門(mén)店客流等等，為加盟商運(yùn)營(yíng)門(mén)店提供了許多扶持工作。不只是選址，錢(qián)大媽對(duì)加盟商的幫助是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。在門(mén)店運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，錢(qián)大媽會(huì)派督導(dǎo)負(fù)責(zé)每個(gè)門(mén)店的對(duì)接，每天進(jìn)行溝通，加盟商可以在督導(dǎo)的指導(dǎo)下完成包括每個(gè)產(chǎn)品的調(diào)價(jià)，店內(nèi)陳列、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略等，不斷優(yōu)化店鋪為消費(fèi)者帶來(lái)更好的服務(wù)。
傳統(tǒng)菜市場(chǎng)面積都很大，里面的商品重合率高。比如一家菜市場(chǎng)能找到好幾家賣(mài)豬肉的店鋪，在這樣的情況之下，消費(fèi)者要精挑細(xì)選，去每家店鋪問(wèn)價(jià)，很難在短時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)買(mǎi)行為。錢(qián)大媽的優(yōu)勢(shì)在于距離近、店面小、菜品新鮮、精選SKU、價(jià)碼統(tǒng)一，可以給消費(fèi)者提供更加高效、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)，相比于菜市場(chǎng)和大型商超，更有競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，隨著人們對(duì)“品質(zhì)生活”的追求越來(lái)越高，精致、干凈的社區(qū)生鮮門(mén)店成為了食材購(gòu)物首選之地。商品、陳列架的干凈與否會(huì)直接影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，錢(qián)大媽一直將門(mén)店形象陳列標(biāo)準(zhǔn)化打造作為重點(diǎn)執(zhí)行的工作，做小而精致的典范。每家錢(qián)大媽門(mén)店的門(mén)面和陳列都標(biāo)準(zhǔn)化、整潔化，陳列布置也按照消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)性劃分。消費(fèi)者從進(jìn)門(mén)開(kāi)始，就可以清楚地看到水果、蔬菜、水產(chǎn)到肉類(lèi)的位置，迅速找到目標(biāo)商品，完成購(gòu)買(mǎi)行為。通過(guò)關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品陳列，可以大大增強(qiáng)關(guān)聯(lián)性消費(fèi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。同時(shí)門(mén)店注重視覺(jué)的設(shè)計(jì)，通過(guò)燈光布置，讓蔬菜、水果、豬肉等產(chǎn)品呈現(xiàn)新鮮又健康的顏色，讓買(mǎi)菜不再疲憊，而是一種愜意的購(gòu)物享受。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展引起了生鮮行業(yè)的變革，使得線上生鮮購(gòu)物成為一種趨勢(shì)。錢(qián)大媽也緊跟市場(chǎng)，推出線上商城，主要服務(wù)于生活節(jié)奏快、沒(méi)有時(shí)間去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的上班族白領(lǐng)人群。上班族可以在下班前在線上下單，人到家的同時(shí)，正好菜也到家，又或者提前下好單后，回家的路上去門(mén)到店自提。周末待在家里既不想出門(mén)，也不想點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)候，在錢(qián)大媽線上商城進(jìn)行食材采購(gòu)，新鮮的食材在 1 小時(shí)內(nèi)就能送貨上門(mén)。
對(duì)于許多年紀(jì)稍微大的消費(fèi)者，他們更傾向到實(shí)體店摸一摸、選一選，挑出自己滿意的產(chǎn)品。一來(lái)是他們不太會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)軟件，二來(lái)他們更喜歡看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品。因此在生鮮這個(gè)行業(yè)，線上商城線下門(mén)店的結(jié)合成為新趨勢(shì)。錢(qián)大媽在社區(qū)周邊開(kāi)設(shè)線下門(mén)店，同時(shí)開(kāi)通線上購(gòu)物商城，形成全新的線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)模式。以門(mén)店為中心服務(wù)整個(gè)社區(qū)的消費(fèi)者，消費(fèi)者既可以到店體驗(yàn)線下服務(wù)，也可以在小程序下單后，在家里等待送貨到家服務(wù)。每家錢(qián)大媽門(mén)店可以正常營(yíng)業(yè)，同時(shí)也作為線上商城的倉(cāng)儲(chǔ)，承擔(dān)配送功能，形成豐富的線上和線下無(wú)縫融合模式，將產(chǎn)品和消費(fèi)者在最后一公里進(jìn)行對(duì)接。
社區(qū)生鮮以小區(qū)居民為主要客戶，流動(dòng)消費(fèi)者少，消費(fèi)人群較為固定，錢(qián)大媽通過(guò)多維度發(fā)力打造全方位舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者以實(shí)惠的價(jià)格享受到高品質(zhì)的生鮮產(chǎn)品和服務(wù)，在社區(qū)內(nèi)形成口碑傳播，提高復(fù)購(gòu)率和粘性。
生鮮是一個(gè)開(kāi)放的賽道，隨著消費(fèi)者的欲望和需求不斷地升級(jí)和細(xì)化，錢(qián)大媽將繼續(xù)圍繞“鮮”在行業(yè)深耕，不斷升級(jí)消費(fèi)服務(wù)體驗(yàn)，讓顧客“每一餐都新鮮”。
