從幾年前的經營線下生意，到從0開始搞直播電商，再到珠寶玉石類目的頂流主播，這個來自河北的男人斌哥（快手ID：Bin6668880000）似乎永遠“不安分”。
到現在，不管在抖音還是快手，斌哥確確實實站在了流量金字塔的頂峰。在快手，他是2020快手直播年度十大主播。今年4月份，斌哥離開了快手。在抖音直播的第一個月，他GMV超過5億，直接躍居抖音帶貨榜第三名。
但在今年5月31日，斌哥還是決定回到快手。
“直播電商不應該像電視購物那樣冷冰冰的單向輸出”
這個皮膚黝黑的男人總是熱衷于給別人講他從0開始的故事。
成為一名主播前，斌哥在河北經營百貨商場。出于生意人的敏銳，在別人以娛樂為主的短視頻平臺上，斌哥嗅到了商機。“我刷快手第三天就知道上面能賺錢。”斌哥說。
借助自家商場的貨品優勢，斌哥 0 粉開播，嘗試售賣木制工藝品、文玩、玉石。他清晰記得，第一次開播時，他的直播間僅有 16 個人在線，但掙了 8000 塊錢。初次直播的小成功讓斌哥嘗到了甜頭，開啟了他在做直播電商的宏大商業版圖。
憑借多年積累的商業經驗和對于直播玩法的認真鉆研，他開創珠寶直播屆眾多新潮的玩法，比如拆珠寶盲盒、珠寶拍賣等。眾多火爆全網的單品，也從他的直播間興起。
斌哥認為，銷售珠寶玉石這一類商品，取得消費者的信任尤為重要。“我們多半時間是在聊天，一個小時可能就賣兩三個品。但通過聊天，能把每一個品打爆。”斌哥強調，“直播電商不應該像電視購物那樣冷冰冰的單向輸出。”
直播風格是一方面，但想要把生意最大，斌哥深知貨盤的重要。經營生意期間，斌哥結識了不少珠寶行業的大佬，其中便有福建黃金碼頭珠寶集團有限公司的林劍生。
福建黃金碼頭珠寶集團有限公司是一家集黃金珠寶設計、開發、批發、零售、配貨、電子商務等業務于一體的集團企業，是中國黃金、周六福珠寶、中國珠寶、賽菲爾、夢金園、金大福、金六福、周百福、愛戀珠寶、鴛鴦金樓、港福珠寶、今生金飾等眾多珠寶品牌的指定供貨商。
2019 年，斌哥與林劍生合伙成立合資公司，在深圳水貝珠寶原產地建立工廠，坐擁黃金集散地優勢，通過“前店后廠”的模式打通黃金供應鏈，確立了自身在黃金貨源方面的優勢。隨后，便開啟了其GMV的“高光時代”。
回歸快手
熟悉斌哥的人都知道，他是一個極其“不安分”的人。
直播電商發展勢頭迅猛，快手、抖音兩大平臺齊頭并進，抱著嘗試的心態，斌哥于今年 5 月在抖音開始直播，結果一上手便嘗到了甜頭。
今年的5月31日，斌哥決定回歸快手。
為了幫助斌哥這樣的頭部商家更好的成長，更快突破自身天花板，快手官方針對不同主播特色，根據其具體需求個性化定制一對一扶持政策。每次直播后，快手電商珠寶玉石垂類的運營小二會和斌哥團隊共同分析，對直播中退貨率高、消費者體驗不好的貨品立刻下架。
運營小二發現，因為燈光、拍攝距離等條件存在差異，個別消費者拿到手后覺得不如預期產生退貨。針對這一情況，運營小二還建議斌哥，在每一件黃金制品上，都標明克重。通過調整，使得直播間品質退款率大幅降低。
直播電商變成了一門“科學”
快手電商的運營小二最先感受到斌哥回歸后心態的變化。她告訴記者，大主播們此前普遍認為，直播運營全靠主播。但這次回歸后，斌哥逐漸認識到，直播只是整個運營環節中的一環，隨著電商行業的競爭加劇，行業內各工種分工細化，運營成為更加專業且科學的系統，排品、投流、直播間節奏、場控等各環節必須緊密配合，才能使直播間趨于穩定運轉。
過去，斌哥一直追求爆款和大場。現在，斌哥不再抗拒常態化的日播。“日播每天來我直播間的老鐵，有持續復購的能力，能為我帶來商業價值的增量。”斌哥說。對于珠寶黃金這一類非消耗品，普通人多將其作為特殊場合下才會購入的高價單品，日播并非必要。但在斌哥開啟日播后，竟有粉絲每日光顧，盡管每天看來，銷售額的數字并不驚艷，但是日積月累，也能讓每個月的銷售額持續突破。
在主播的成長上，斌哥開始有了一些自己的思考。“其實，垂類不同的主播都有一個相同的成長邏輯，便是當下直播電商環境中商家品牌所要共同面對的商業流量助推。”斌哥說。在斌哥看來，賬號冷啟動階段的投流是必須的，但是隨后能否將公域流量有效轉化為私域流量，還需要主播具備承接流量的技巧。
從數據來看，即使在有大量商業投流的情況下，斌哥的私域流量仍能占到一半以上。八月份，斌哥團隊商業化投放綜合的ROI更是超過50。
目前，斌哥也分出一部分精力在孵化主播方面，在珠寶玉石類目也有幾個“得意門生”，對于主播，他更看重其身上講故事的能力，“我欣賞有感染力、懂直播節奏的主播，但更重要的，是會講故事，能聊天，能把流量聊成你的粉絲。”
“現在的直播電商，已經變成了一門‘科學’了。”斌哥感嘆道。
