聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
服飾是抖音直播的熱門品類，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的熱門賽道之一，達(dá)人主播、原廠服飾、品牌自播等都在混戰(zhàn)中努力在服飾直播電商的“大蛋糕”中分一杯羹。最近，在蟬媽媽直播達(dá)人庫(kù)中，發(fā)現(xiàn)一位十萬(wàn)粉絲的韓國(guó)服飾代購(gòu)@起司在韓國(guó)，每天平均直播時(shí)長(zhǎng)兩個(gè)小時(shí)，近30天的銷量達(dá)到602.6萬(wàn)。
根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在一個(gè)月前，@起司在韓國(guó)的場(chǎng)均銷量還處于1～2萬(wàn)的區(qū)間，而在最近的10月5日的直播間，場(chǎng)均銷量實(shí)現(xiàn)了將近50倍的逆轉(zhuǎn)達(dá)到72萬(wàn)。一個(gè)15萬(wàn)粉絲、六月底才開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的的韓國(guó)服飾小代購(gòu)賬號(hào)，是如何從一開(kāi)始的幾千銷量到后面的日播72萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤的呢?跟隨蟬媽媽數(shù)據(jù)一起來(lái)揭秘吧。
精準(zhǔn)粉絲定位
借勢(shì)人氣明星促銷量
我們來(lái)看@起司在韓國(guó)的抖音賬號(hào)，內(nèi)容多是關(guān)于“潮流穿搭”和“換裝”，并且在每一個(gè)視頻文案里都加上相關(guān)的話題標(biāo)簽。同時(shí)，賬號(hào)內(nèi)還包含了一些明星同款的穿搭視頻，例如“權(quán)志龍”“BTS”等人氣韓流明星同款來(lái)吸引了大批“追星男孩和女孩”的關(guān)注。
▲圖片來(lái)自抖音
蟬媽媽數(shù)據(jù)粉絲分析能夠看到，粉絲男女性別占比為1:2，其中31-40歲和24-30歲兩個(gè)年齡段的粉絲占比分別為45%和30%。這個(gè)年齡段正是受“韓流”影響最大的一批人。
并且在直播過(guò)程中，主播也對(duì)觀眾頻頻用“明星同款”“明星的眼光，跟著買不會(huì)錯(cuò)”等直播話術(shù)來(lái)講解產(chǎn)品。明星效應(yīng)最直接的體現(xiàn)就是粉絲經(jīng)濟(jì)，粉絲更偏向選擇明星同款是因?yàn)閷?duì)明星采取贊同、支持的態(tài)度，并且渴望借助使用同款物品來(lái)獲得相關(guān)聯(lián)系以此滿足自己的精神消費(fèi)。起司在韓國(guó)將“明星“和”產(chǎn)品”捆綁在一起，利用消費(fèi)者的想象力來(lái)產(chǎn)生“移情“作用，促進(jìn)產(chǎn)品人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
除此之外，賬號(hào)內(nèi)容也發(fā)布了主播在韓國(guó)的一些生活日常，增加了自身代購(gòu)的可信度。從整體的內(nèi)容矩陣來(lái)看，其實(shí)@起司在韓國(guó)的賬號(hào)內(nèi)容看起來(lái)并沒(méi)有做過(guò)精心的規(guī)劃，但是她很明確自己直播產(chǎn)品的精準(zhǔn)人群和觀眾興趣點(diǎn)，所以成功為自己打上“韓流”“明星同款”“潮流穿搭”等清晰的標(biāo)簽，利用抖音算法將自己的直播推到更多的潛在消費(fèi)者眼前。
直播間即是采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)
觀眾主動(dòng)評(píng)論點(diǎn)燃直播間熱度
@起司在韓國(guó)將直播的場(chǎng)地設(shè)置在樂(lè)天商場(chǎng)內(nèi)，并且上架的商品沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的選品和上架順序安排，而是將選款和上架商品的主動(dòng)權(quán)交給了直播間的觀眾。
主播充分和觀眾進(jìn)行互動(dòng)，例如詢問(wèn)觀眾想要讓在店內(nèi)的模特上身哪一款衣服，想要在直播間上架哪一款商品，通過(guò)觀眾的反饋來(lái)進(jìn)行接下來(lái)直播選品和流程的安排。
這樣子的直播策略安排第一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，讓屏幕前觀眾的主動(dòng)權(quán)放到了最大，彷佛是自己正在選款，店內(nèi)的模特和主播進(jìn)行一對(duì)一的采購(gòu)服務(wù)，直播間內(nèi)互動(dòng)率高，進(jìn)一步留住觀眾。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是，能夠更大程度地激發(fā)觀眾的評(píng)論量，@起司在韓國(guó)不僅讓觀眾在評(píng)論區(qū)評(píng)論自己想要的商品，還放出價(jià)值399的福袋，引導(dǎo)觀眾在評(píng)論區(qū)大量刷屏。
通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在9月24日的直播里，在直播剛開(kāi)始的時(shí)候，主播放出了福袋，限時(shí)10分鐘，并且引導(dǎo)直播間的觀眾加入粉絲團(tuán)并在評(píng)論區(qū)刷口令，一下子點(diǎn)燃直播間的熱度，在開(kāi)播的第九分鐘瞬間達(dá)到人氣峰值5047人。
▲蟬媽媽數(shù)據(jù)-流量分析
并且，在9月24日直播的彈幕分析中，觀眾也頻繁發(fā)送“衛(wèi)衣”“褲子”“T恤”等關(guān)鍵詞和主播互動(dòng)，進(jìn)一步增加了直播間的熱度。
快節(jié)奏+限量正品低價(jià)好貨
減少顧客下單決策時(shí)間
通過(guò)蟬媽媽數(shù)據(jù)可以看出，相比較其他的直播間，@起司在韓國(guó)的商品講解時(shí)間都比較短。一個(gè)商品的講解時(shí)間在5分鐘左右，最長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)10分鐘。直播間的上下架商品的節(jié)奏比較快，在9月23日的兩小時(shí)直播里，主播就上架和講解了48個(gè)種類的商品，在9月24日的直播里，更是達(dá)到了91種商品。
主播的話術(shù)更是進(jìn)一步督促了客戶下單，“十秒下鏈接，這個(gè)價(jià)格我怎么能放這么久呢?”“不講了，過(guò)!”。而且商品的上架采取少量多次的方式，每一次僅放出20件的限量商品供直播間的顧客搶購(gòu)。不少直播間的觀眾在“還剩下一件”的誘惑和催促之下，下了單。不得不說(shuō)，這個(gè)模式成功減少了顧客的下單決策時(shí)間。
另外，為了增加顧客對(duì)其的信任感，主播將采購(gòu)的流程完全透明化呈現(xiàn)在觀眾眼前，再加上主播的一些話術(shù)技巧，“當(dāng)天買當(dāng)天發(fā)出”“七天無(wú)理由，想退就退”“包運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，運(yùn)費(fèi)都不要你們的”，讓觀眾放心將全部心思放在“在線采購(gòu)”和“在線下單”上，成功促成商品的轉(zhuǎn)化率。
除此之外，每上架一款產(chǎn)品，主播還會(huì)與其他平臺(tái)的同一款產(chǎn)品進(jìn)行比價(jià)，商品的價(jià)格通常設(shè)置在其他平臺(tái)價(jià)格的五折甚至四折，將自己直播間“正品價(jià)低”的標(biāo)簽牢牢焊在身上。“快節(jié)奏+限量+正品低價(jià)”，成功減少了直播間顧客的決策時(shí)間。
總結(jié)
總結(jié)一下，主播利用“明星效應(yīng)”，將自己直播間產(chǎn)品和明星捆綁來(lái)催生“粉絲經(jīng)濟(jì)”。積極鼓勵(lì)觀眾評(píng)論互動(dòng)并用福袋引導(dǎo)觀眾口令刷屏的流程成功提高直播間留存率，加快直播節(jié)奏，減少顧客的下單決策時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了一月銷售額破600萬(wàn)的成績(jī)，并且仍呈現(xiàn)積極的上漲趨勢(shì)。蟬媽媽將會(huì)為您持續(xù)關(guān)注更多低粉爆款達(dá)人，帶您見(jiàn)證更多達(dá)人主播的成長(zhǎng)。
