最近一些汽車相關的企業開始上線電子簽約，這其中有造車新勢力品牌，也有老牌廠商。
盡管都身處汽車行業，但應用電子簽約的場景不盡相同。有的先從內部人事場景試水；有的從外部供應商和經銷商場景切入，還有的著眼營銷端，補全線上線下營銷鏈條。
為全面了解這一系列變化發生的背景，上上簽電子簽約走訪了相關客戶。本篇將聚焦汽車經銷商，后續會輸出更多內容，請持續關注。
2021年2月，埃森哲基于對1050位中國新車主和250家中國汽車經銷商的問卷調查，以及對國內外行業高管、中國汽車市場專家的深度訪談，整理發布了《2021年中國汽車銷售的未來 》趨勢分析報告。
圖片：經銷商樣本數據
研究發現，中國消費者對新車購買的體驗要求甚高。
這種高要求體現在“超過70%的消費者更喜歡在網上購物，因為網上更便于比較價格和車輛參數，研究用戶評論和反饋。但是，大多數消費者（77%）卻又希望通過實體渠道完成交易，享受‘觸摸并感知’的體驗。”
于是，越來越多的車企和經銷商開始著手建立和管理無縫整合的線上線下營銷模式，通過提供區別于友商的客戶體驗贏得競爭優勢。
這種變化在上上簽電子簽約服務的汽車經銷商客戶中展現得淋漓盡致。
一、顧客數字化體驗提升項目中的電子簽約
某大型企業經銷商集團致力于發展中國內地的豪車銷售業務，旗下經銷商眾多，銷售及服務網點遍布全國多個省市，地區市場份額達到50%以上。
為能給購車客戶提供滿意的線上線下購買服務體驗，去年，集團發起了“顧客數字化體驗提升項目”，電子簽約作為改善簽約體驗的關鍵技術被納入其中。
購車過程中存在的簽約場景有很多，涉及前期的《試乘試駕協議》和后期的《訂車協議》、《購車合同》等，本文將圍繞試乘試駕場景展開。
01. 關于“試乘試駕場景”
盡管線上銷售和直接銷售是大勢所趨，但購車者還是會到線下實體店進行試駕。
可以說試駕是經銷商聯系客戶的有力渠道，不僅明確了實體經銷商店存在的必要性而且堪稱成交前的“臨門一腳”。
圖片來源：埃森哲中國官網
為幫助大家更直觀地了解“試乘試駕簽約線上化”的前因后果，建議大家不妨分別站在顧客和經銷商實體店工作人員的角度嘗試理解“上線電子簽約的必要性”：
如果你是一名試乘/試駕顧客，可能會對下面流程深有體會：
1. 當我們想要試乘/試駕時，會先在汽車品牌公眾號或小程序預約（也可直接到店試乘試駕）。
2. 試乘/試駕當天，銷售顧問為我們介紹流程安排。試乘和試駕需要的證件略有不同，試乘需要銷售開車，無需提供駕照。試駕是自己開車，需要提供駕照。
以試駕為例：
需先將身份證、駕照提供給對方，確認駕齡是否滿足試駕要求——等待銷售復印證件留檔，辦理后續試駕手續——拿到《試乘試駕協議》瀏覽無誤后簽字——選擇路線完成試乘/試駕。
3. 試乘/試駕結束，填寫銷售出示的《試乘試駕反饋表》。整個過程需要提交相關資料，等待復印打印，復雜且耗時。
傳統試駕流程除了影響顧客的購車體驗，對經銷商的工作人員而言也是不小的負擔。
如果你是一名汽車經銷商工作人員，你一般需要：
1. 線下接待顧客，為其介紹整個試乘試駕流程安排。
——收集顧客身份證、駕照信息，對試駕客戶的駕駛水準進行審核，確認是否滿足2年以上駕齡（若不滿足，則安排試乘）；
——若滿足試駕要求，需復印駕照留檔，辦理試駕相關手續——引導客戶填寫《試乘試駕協議》，解釋協議內容，提醒關鍵點，避免出現漏簽或簽錯的問題——憑有客戶簽字的《試乘試駕協議》領取鑰匙。
2. 試乘試駕結束后第一時間邀請客戶回展廳——總結試乘試駕感受——讓顧客填寫《試乘試駕評估表》——在CRM系統內錄入試乘試駕準確信息（包含試駕車型、試駕里程等）。
所以，無論對購車者還是對銷售人員來說，傳統簽約不僅耗費了雙方較多的時間成本，同時還存在一些潛在的法律風險。
為提升試駕試乘效率，改善顧客線下體驗，經銷商集團注意到了線下簽約的掣肘，決定引入上上簽電子簽約。
二、小程序+上上簽電子簽約+企業微信
電子簽約的加入打通了汽車經銷商的線上營銷鏈條。如果再去汽車4S店，將會是另一番風景：
現在的試乘/試駕顧客：
到店后，收到了銷售顧問出示的“試乘試駕協議簽署碼”——通過微信掃描簽署碼進入小程序的“試乘試駕協議簽署頁面”，填寫“車輛路線——上傳證件——簽署協議”。
試乘和試駕需要的證件略有不同，試乘需要銷售開車，個人無需上傳駕照。
試駕是自己開車，需上傳駕照。給證件拍照后，在小程序上傳所需的證件（駕照、身份證），OCR會識別上傳的證件內容，包括“駕駛證號、駕駛證級別，如'C1'、駕齡”形成協議，通過上上簽電子簽約平臺發出——手機上完成實名認證直接簽署。
現在的經銷商工作人員：
工作人員在企業微信查看“試乘試駕協議簽署碼”——將簽署碼提供給顧客——顧客完成簽署后，企業微信收到“簽署完成提醒”——查看“簽署完成記錄”——將“已簽署協議記錄”告知銷售主管和前臺——線下發給顧客“放行條”讓顧客試駕。
后續也可以在企業微信的工作臺頁面，點擊上上簽小程序查看簽署完成的協議內容。
另外，小程序會在顧客簽署協議后1-2小時推送《試乘試駕反饋評價邀請》，獲取問卷結果，問卷結果可在CRM系統內查看，無需再線下錄入。
結語
對購車的顧客而言，試乘試駕不僅可以體驗產品的性能，也是在體驗經銷商的服務，體驗感受直接影響后續的成單。
也正因為這樣，汽車經銷商在此環節可發揮的空間有很多，打開汽車媒體或品牌官微，很多營銷活動都是圍繞該場景策劃展開。
所以當造車新勢力在緊鑼密鼓地整合線上線下營銷渠道，為消費者提供無縫體驗的時候，傳統的汽車銷售商也在積極謀求轉型，“顧客數字化體驗升級項目”應運而生。而上上簽電子簽約則在其中承擔了簽約環節線上化的重任，為后期交易、支付環節的順利開展奠定了扎實穩定的基礎。
