聲明:本文來自于微信公眾號 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權轉載發布。
現在，無論你走到哪里，動不動就是抖音直播月銷幾千萬上億的案例，說的天花亂墜，實際根本沒法復制，是啊，普通人哪有那么牛逼的供應鏈和主播?一聽啥都會，一做鐵廢物。
今天跟大家分享一個老匡身邊的真實案例——紅腸項目，1個運營，1個主播（不露臉），2個人搞，10天從0做到日銷5萬。
老張，主要做東北紅腸、四川臘腸、臺灣香腸等各種腸子的線下批發生意，手上牌子多，高中低端價位都有，經銷商多，東北一千多網點，體量每年七八千萬起步。
此人行走江湖談生意以酒量聞名，堪稱遼北地區著名狠人。因為生意基本都在線下實體，所以今年受疫情影響，業績下滑嚴重，情況跟各位差不多，但是人家比較莽，幾乎不假思索，直接殺入抖音直播賽道，開年播到今年7月，業績一直一坨屎。
三個月前，老張找到我們，在喝了一整天后，我們倒了，并決定幫他收拾爛攤子。
說實話，我們是不怎么想管的，因為香腸類目規模太小了，做不了大盤，所以跟老張提了3個條件:1、服務時間30天，只出策略，收費20萬;2、團隊管理權歸我們，我們要根據直播場景定制最適合的團隊架構;3、貨我們自己組，老張不能插嘴。
其實我們提的條件一點也不苛刻，都是為項目成功打基礎，操盤手沒有“貨價權”，根本玩不動。企業不付費，也不會積極配合。我說這個不是打廣告，申明:1、老匡不接任何形式的付費咨詢項目，自己都忙不過來;2、包括燈塔咨詢，已經暫停招募，不再收人，大家不用咨詢，謝謝。寫本文，純粹知識分享，不要誤會。
▌目錄
01.直播間賣什么?
02.什么場景才能賣紅腸?
03.如何根據產品設計直播話術?
04.如何設計逼單環節?
05.目前遇到哪些問題?如何解決?
01
直播間賣什么?
直播間賣什么，是絕大部分人會忽略，但最重要的問題。剛接手項目的時候，我們發現當時在播的小白象紅腸（化名）屬于淀粉腸，差評極多，明顯就是產品制約了項目銷量，我們問老張，這么顯而易見的問題，你們沒發現么?
老張立即蒼蠅搓手，尷尬解釋說，這種腸子他娘的便宜啊，一樣的東西，其它直播間都是18.8塊5根（110g），我們賣的還貴一些19.9塊5根(110g)…
好吧，“低價”幾乎是所有新手做直播考慮的第一要素，生怕貴了賣不動，那我說我們正在直播的“歌莉婭”一件連衣裙能賣到600多1000呢，怎么解釋?不要跟我提什么品牌溢價，就問你，幾個人買香腸看品牌?很多時候，品牌只是加分項，不是決定性因素，還是要看你如何塑造品牌價值及直播間場景。
不廢話，直接調整產品線:1、把淀粉腸拆了，做贈品（買1發2）或憋單(1塊秒)，意思是別人正價賣的貨，在我們直播間就是個垃圾贈品。2、主打29.9塊4根(200g)的純肉腸，有價才有利潤和好評，相反，越便宜越挑;3、平播高價貨39.9塊5根(200g)、49.9塊5根(200g)，中秋國慶做直播間大促，非常有吸引力。
重新組貨后，小店評分4.8+，不謝。
那很多人說，貴的怎么賣啊?賣點挖掘了解一下:1、自有原料工廠，有自己的生豬養殖基地，一年出欄生豬30萬頭以上，用的豬肉都是自家養殖基地的健康黑豬后腿肉精致而成。2、品牌效應:大龍（化名）紅腸前身本溪鹵味樓，1901年單傳5代，1941年開始生產大龍紅腸，距今60年歷史，正宗東北傳統紅腸老味道。
隨便舉幾個，還有很多，不一一說了，你要學會適當吹牛，并用畫面或聲音表達出來，為此，我們還在直播間放了ipad，直播全程播放以佐證產品價值。
02
什么場景才能賣紅腸?
我們剛接手的時候，本能認為“真人出鏡”肯定效果更好，但播了3天發現，每天銷售額也就五六百，有點懵，專業度肯定沒問題，難道是賬號有問題?
直播核心就3點，人、貨、場，肯定是某個點出了問題，經過反復復盤與思考，我們認為，讓用戶在直播間沖動消費食品的核心，有且只有一個，不是美女，不是話術，不是低價，應該是——讓她們欲罷不能的食欲!
通過反復觀看賬號過去的錄播內容，我們恍然大悟，盡管真人出鏡，但僅靠主播的顏值與話術，真的很難讓觀眾對紅腸產生食欲。
問題找到了，馬上解決問題，怎么調整?最低成本傳達食欲的方法是——將直播場景改成無人出鏡!
無人直播場景▼
鏡頭直接對準擺滿紅腸的桌面，將觀眾的目光100%引導到產品上，再通過調整光源和色溫，營造出溫暖、散發著豬油光澤的直播畫面，調整當天，場觀直接從1萬飆到10萬!這就是策劃的價值所在。
03
如何根據產品設計直播話術?
老張之前直播團隊共有4人:主播+場控+中控+運營，因為我們對直播場景做了調整，從真人出鏡到無人直播，所以直接把過去沒產出的團隊砍掉了，一個都沒留，當時老張慌了，不知道怎么繼續。
我們做了兩件事幫他解決問題:1、直接拿貨來代播，給他時間招聘;2、做一套完整的直播公式，招到人拿回去就用:1、開播暖場，活動主題;2、引出產品;3、后臺統計;4、正式介紹產品;5、逼單;6、引出下一款產品。這個東西因項目而異，沒法說的很清楚，我們給老張做的，大概是這樣一張圖——
點擊查看大圖▼
04
如何設計逼單環節?
播到第6天，業績增長明顯，老張又拉我們去喝酒，但轉化率不夠高，沒啥意思，于是我們又主動幫老張做了逼單環節的調整，解釋一下，為什么要堅持逼單?①直播間99%是沖動消費，觀眾永遠需要臨門一腳;②抖音直播間新觀眾居多，新人進來趕上開價，基本都會點走，所以需要逼單環節讓新觀眾快速了解產品與價格，形成新流轉化;③提高成交密度，有助于平臺推流。
逼單話術怎么設計?5個要素:①強化品牌信任;②增強下單福利感;③突出產品性價比;④制造限時限量緊迫感;⑤踢單直逼成交。
普通逼單話術與優化后逼單話術對比圖▼
05
目前遇到哪些問題?如何解決?
項目從頭到尾，我們拿過來做了10天，目前日銷4-6萬，已經盈利，但是存在兩個問題——
1、老張說既然我們拿過來做，也能掙錢，不如讓我們代運營接著做，我們答應了，但是一天5萬塊的業績根本留不住主播，來一個走一個。因為眾所周知，主播是按直播間銷售額拿提成的，相比我們其它項目，這玩意兒一個月累死累活拿1個點，150萬*1%=1.5萬，也就一萬多塊，她們都不干，紛紛要求調到其它項目組。
2、這個月，老張已經拿回去自己運營了，每天3萬多，能掙錢，但是利潤真心不高，老張想著用一套運營策略和腳本批量做10個直播間，但根本行不通，因為每個主播的直播風格各不相同，東北地區又很難招到有經驗的運營，加上食品類目本身體量就小，所以月銷售額150-200萬，可能就是老張團隊今年的天花板，如何解決，我們也不知道，先干著吧，好歹一個月也能掙個十幾二十萬。
