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“躺著”就能賺錢的共享按摩椅，似乎變得沒那么香了。
一位共享按摩椅領(lǐng)域的從業(yè)者曾計(jì)算過，即便按照一天一臺(tái)設(shè)備入賬 100 元計(jì)算，收入也根本無(wú)法覆蓋后期成本。租金、運(yùn)營(yíng)、維修，這些開支都是壓在共享按摩椅從業(yè)者身上的大山。
疫情之下，共享按摩椅的線下生意更是慘淡，各大投放場(chǎng)所都成了疫情防控重點(diǎn)區(qū)域，很多共享按摩椅甚至連電源都未接通。即便是每天有人消毒，顧客也對(duì)這些公共場(chǎng)所的按摩椅敬而遠(yuǎn)之。
有的商場(chǎng)，甚至將共享按摩椅所在的區(qū)域拉上“警戒線”，為的就是防止路人“閑坐”，不利疫情的防控。一位共享按摩椅品牌的區(qū)域代理人告訴鉛筆道，在疫情期間，他投放的按摩椅的使用率下降超80%。
幸運(yùn)的是，疫情也使用戶的消費(fèi)心理越發(fā)關(guān)注衛(wèi)生與健康領(lǐng)域，共享按摩椅這兩年的發(fā)展也起到了有效教育消費(fèi)者的作用，再加上火爆 2020 年的直播帶貨，這些都讓共享按摩椅的線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了意想不到的飛躍發(fā)展。
根據(jù)天貓數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)， 2020 年 6 月，共享按摩椅品牌摩摩噠在天貓的銷售額較去年同期增長(zhǎng)190%。一位創(chuàng)業(yè)者的品牌在 2020 年Q1 雖然使用率下降超過50%，但是在電商上，產(chǎn)品的銷量反而有了超過50%的增長(zhǎng)。
即便如此，經(jīng)過了 2019 年共享經(jīng)濟(jì)的全面崩塌，共享按摩椅已經(jīng)無(wú)法再站上風(fēng)口。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些歸根結(jié)底還是因?yàn)楣蚕戆茨σ芜^去的純線下模式不可靠而造成的。
這個(gè)行業(yè)想要發(fā)展壯大起來，還是要找到適合自己的盈利模式，實(shí)現(xiàn)從“有價(jià)值”的產(chǎn)品到“能賺錢”的產(chǎn)品的進(jìn)化，脫離“共享”的玩法，或者說不囿于“共享”，把線下場(chǎng)景打造成有效的流量入口，再通過廣告模式或者銷售健康周邊產(chǎn)品等更多、更有效的方式去獲取收益，形成規(guī)模化效應(yīng)。
注：本文內(nèi)容主要來自鉛筆道記者采訪和網(wǎng)絡(luò)公開信息，論據(jù)難免偏頗，不存在刻意誤導(dǎo)。
使用率下降80%的共享按摩椅
“商場(chǎng)都沒有什么人來，幾乎都是路過進(jìn)商場(chǎng)借用洗手間的，更別提用共享按摩椅了。” 2 月，在商場(chǎng)巡查自家按摩椅使用情況時(shí)，一位商場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴李加。
李加 2018 年進(jìn)入共享按摩椅賽道，成為某頭部共享按摩椅的區(qū)域代理商，想成就一番事業(yè)。
“散戶或者小代理商想靠按摩椅掙錢，一要手里有錢，二得找到性價(jià)比高的放置點(diǎn)。”李加從不將設(shè)備鋪進(jìn)車站、機(jī)場(chǎng)，因?yàn)橐?0%-60%的收益分成。他選擇的是商場(chǎng)、酒店以及電影院等客流量大且有付費(fèi)意愿的場(chǎng)所。
可是他沒想到，這類場(chǎng)所也是受疫情影響最嚴(yán)重的。
以商場(chǎng)為例，在春節(jié)前后，商場(chǎng)內(nèi)每天都是人滿為患，共享按摩椅真正的付費(fèi)用戶雖不多，但是蹭座的路人也不少。
疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)，基本上所有場(chǎng)地內(nèi)的按摩椅上都空無(wú)一人，很多共享按摩椅甚至連電源都沒接通。即便每天有人消毒，顧客也對(duì)這些公共場(chǎng)所的按摩椅敬而遠(yuǎn)之，仿佛它們就是病毒源。
有的商場(chǎng)，甚至將共享按摩椅所在的區(qū)域拉上“警戒線”，為的就是防止路人“閑坐”，不利疫情的防控。
疫情期間，李加所投放的按摩椅的使用率下降超80%，他接到的唯一的好消息是，大部分投放點(diǎn)都為他免了場(chǎng)地租金。
然而，回想這兩年的經(jīng)歷，李加感到，共享按摩椅可能本身就不是一個(gè)好生意。
共享單車、共享雨傘、共享按摩椅、共享充電寶……共享經(jīng)濟(jì)被炒上天后的那幾年，李加看到一批又一批的創(chuàng)業(yè)者失敗離場(chǎng)，但緊接著又有下一波懷揣著暴富夢(mèng)想的新人涌進(jìn)來。
他自己也是這樣。 2018 年，剛做代理商時(shí)，李加算了一筆“理論”賬，根據(jù)不同的場(chǎng)景，一臺(tái)共享按摩椅一個(gè)月營(yíng)收能達(dá)到 600 到 1000 元，其中優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景有可能 3 到 5 個(gè)月就可以收回成本。
然而，當(dāng)理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是多么骨感。最多時(shí)，李加一度投放了數(shù)百臺(tái)按摩椅，月營(yíng)收近 10 萬(wàn)元，平均下來單臺(tái)收入只有 300 元，與理想狀態(tài)可謂是天差地別。
由于共享按摩椅后期需要高昂的維修成本費(fèi)用，例如皮革脫落、飲品零食撒入導(dǎo)致元器件損壞等情況。所以，除了加盟費(fèi)，品牌代理商們還要承擔(dān)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的維護(hù)費(fèi)用。
一位按摩領(lǐng)域從業(yè)者曾計(jì)算過共享按摩椅的維護(hù)成本：如果投放地沒有巡查維護(hù)，通常短短幾個(gè)月內(nèi)按摩椅就會(huì)出現(xiàn)較大程度磨損。據(jù)了解，一張人造革成本已接近 500 元，開關(guān)和電子元器件為則100- 300 元。如果有更嚴(yán)重的損壞，返廠后還需支付技師的維修費(fèi)，再加上員工工資和場(chǎng)地入駐費(fèi)，即便按照一天一臺(tái)設(shè)備入賬 100 元計(jì)算，收入也根本無(wú)法覆蓋后期成本。
“有些代理商為了壓低按摩椅拿貨成本，會(huì)選擇那些造價(jià)較低的產(chǎn)品，但是這種貨后期出問題的可能性也不小，一旦要維修就又得貼錢。”李加越來越感受到，可能即使沒有疫情，共享按摩椅的生意也是一筆糊涂賬。
線上的意外之喜
線下推廣和用戶消費(fèi)受阻，一些共享按摩椅品牌的創(chuàng)業(yè)者們卻在線上得到了意外的收獲。
目前，共享按摩椅有三種收費(fèi)方式：一是以服務(wù)項(xiàng)目和次數(shù)收費(fèi);二是將機(jī)器租給公共場(chǎng)所而后收取租金;三是為廣告商提供顯示屏廣告位進(jìn)行推廣。
疫情期間，某共享按摩椅品牌創(chuàng)業(yè)者趙康發(fā)現(xiàn)，自家產(chǎn)品在電商上面居然有了飛躍式的發(fā)展。
趙康介紹道，在 2020 年QI，他們公司旗下共享按摩椅的使用率下降超過50%，但是在電商平臺(tái)上，他們按摩椅產(chǎn)品的銷量也有超過50%的增長(zhǎng)。
“很多購(gòu)買產(chǎn)品的客戶基本都在線下使用過我們的共享按摩椅，疫情期間有了購(gòu)買按摩椅的意愿后，他們會(huì)更加傾向于選擇我們的品牌。”經(jīng)過用戶調(diào)查，趙康發(fā)現(xiàn)。
在趙康看來，像他這樣的“后來創(chuàng)業(yè)者”只是“喝湯的”。其實(shí)，這個(gè)現(xiàn)象背后還是疫情帶來的渠道結(jié)構(gòu)變化。
2020 年Q1 以來，受疫情和人們?cè)诩肄k公的影響，用戶在消費(fèi)心理上越發(fā)關(guān)注衛(wèi)生與健康領(lǐng)域。按摩器具企業(yè)線下門店銷售有所下滑，線上銷售占比卻大幅提升。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以有這種趨勢(shì)，一方面是因?yàn)楣蚕戆茨σ斡行У亟逃讼M(fèi)者;另一方面是火爆 2020 年的直播帶貨。這些都是帶動(dòng)傳統(tǒng)按摩椅行業(yè)增長(zhǎng)的原因。
根據(jù)天貓監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2020Q2，榮泰、奧佳華等品牌在天貓銷售額分別同比增長(zhǎng) 79%、84%，各大按摩椅行業(yè)品牌的線上銷售明顯增長(zhǎng)。此外，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的還有中低端品牌，2020 年 6 月，摩摩噠在天貓銷售額較去年同期增長(zhǎng)190%。
其實(shí)，趙康從來都不看重線下用戶的使用費(fèi)收入，在他看來，通過按摩椅的服務(wù)項(xiàng)目和次數(shù)收費(fèi)是永遠(yuǎn)不可能賺到大錢的，線下投放的按摩椅更多是被當(dāng)作體驗(yàn)與導(dǎo)流入口。
在部分被投放的商場(chǎng)里，趙康設(shè)置了按摩椅線下門店或者品牌專柜。他與商場(chǎng)合作，在專柜以外的其他地方放置按摩椅，以自助的形式供消費(fèi)者體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)過后，就可以前來專柜詳細(xì)了解，以此實(shí)現(xiàn)為線下店導(dǎo)流的效果。
而這次因?yàn)橐咔椋瑢⒖蛻魧?dǎo)流到電商上，對(duì)共享按摩椅的玩家而言，確實(shí)可以說是意外之喜。
從“有價(jià)值”到“能賺錢”
到了 2020 年下年后，國(guó)內(nèi)的疫情基本上趨于穩(wěn)定。做區(qū)域代理商的李加也發(fā)現(xiàn)，自己代理區(qū)域的按摩椅使用率也逐漸恢復(fù)到往年的同期水平。
但近兩年的經(jīng)歷和這場(chǎng)疫情，李加開始對(duì)自己曾經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)的共享賽道感到猶豫。
從 2017 年開始，共享按摩椅興起，當(dāng)年新增注冊(cè)企業(yè) 15 家，是 2016 年的 5 倍。 2018 年是共享按摩椅資本涌入的高峰期，當(dāng)年新增注冊(cè)企業(yè) 29 家，較 2017 年幾近翻番。
與之同步上漲的是投資者對(duì)共享按摩椅行業(yè)的“熱情”—— 2017 年，共享按摩椅融資2. 4 億元; 2018 年，賽道融資2. 6 億元。
共享按摩椅享受風(fēng)口紅利，受到資本追捧，比如真格、梅花、基石這幾家知名資本都投過這類項(xiàng)目。
然而到了 2019 年，共享按摩椅行業(yè)卻突然啞火——不僅行業(yè)內(nèi)再無(wú)大額融資，共享按摩椅概念也不再被投資人津津樂道。
進(jìn)入 2020 年，資本環(huán)境更加嚴(yán)峻，共享按摩椅領(lǐng)域更是完全聽不到一絲回響，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)的融資進(jìn)度也都停留在了兩三年前的A輪。行業(yè)最近的一筆公開融資還是在 2018 年 4 月，距今已有 27 個(gè)月。
在共享按摩椅的業(yè)內(nèi)人士孟凡看來，如今的共享按摩椅行業(yè)想要發(fā)展起來，最需要脫離的就是“共享”的玩法，或者說要不囿于“共享”去發(fā)展。
雖然也曾受到過資本和各界關(guān)注，但線下的共享按摩椅可以說一直是一個(gè)不溫不火的行業(yè)。截至目前，都還沒有行業(yè)巨頭出現(xiàn)。
孟凡認(rèn)為，共享按摩椅企業(yè)首先還是要做好流量。按摩椅在線下能獲得很大的曝光量，可是在很多地方，按摩椅被人霸座，卻沒有消費(fèi)，這也會(huì)造成流量極大的浪費(fèi)。“按摩椅本身是一個(gè)媒體，有些場(chǎng)所被曝光的次數(shù)高達(dá)上千人次，但是卻沒有好好利用起來。假如有30%的流量獲取轉(zhuǎn)化的話，就有至少 300 個(gè)有效用戶。”
他認(rèn)為，對(duì)共享按摩椅行業(yè)來說，最好的招牌其實(shí)應(yīng)該是打起“免費(fèi)牌”。有用戶霸座也是坐，有些位置空著也是空著，還不如高效利用起來，先用免費(fèi)的字眼吸睛，獲取到流量，從而再找更合適的機(jī)會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，或者做其他的方式去變現(xiàn)。
“大多數(shù)用戶對(duì)于按摩椅的消費(fèi)習(xí)慣還沒有形成，所以付費(fèi)意愿就特別低。商家想要用戶直接付費(fèi)體驗(yàn)，是一個(gè)特別難的事情。” 孟凡解釋。
在他看來，有了流量之后，企業(yè)才有接下來不局限于“共享”的打法，例如通用的廣告模式或者賣周邊產(chǎn)品以及按摩椅等方式盈利。
目前已經(jīng)有一些共享按摩椅玩家，開始走類似的盈利模式。比如樂摩吧、摩摩噠那樣，在電商平臺(tái)上，它們不僅出售按摩椅，還有筋膜槍、頸部按摩器等相關(guān)健身、健康類產(chǎn)品。
隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，用戶對(duì)保健器械的需求會(huì)越來越大。在孟凡看來，共享按摩椅這個(gè)生意始終都是有價(jià)值的，只不過有價(jià)值與能賺錢之間還需有一些手段。
“另外，資本和市場(chǎng)都冷靜下來之后，曾經(jīng)的泡沫破碎，其實(shí)這也是想做實(shí)事的創(chuàng)業(yè)者們最好的時(shí)候。”孟凡表示。
