聲明：本文來自于微信公眾號 藍鯨渾水（ID：hunwatermedia），作者：李彤彤，授權轉載發(fā)布。
身穿一套灰色條紋西服，搭配一雙干凈白手套，頂著一頭參差不齊的劉海，月牙般的笑眼配合訓練有素的禮儀動作，頭一甩手一揮：
“您好!歡迎光臨～”，操著一口常德塑料普通話的“擺貨小天才”出攤了。
強洗腦的記憶點、自然精湛的演技，接地氣的路邊場景和“高端”貨品碰撞出的戲劇沖突感，讓網友紛紛在其視頻底下評論，“氣質這塊拿捏得死死的”。
“數據背后是一群人的夜以繼日，沒有人永遠幸運，但永遠有人努力。”
7 月 8 日，正值“擺貨小天才”賬號推出一個月，團隊負責人彭歡發(fā)了這樣一條朋友圈，來慶祝抖音賬號粉絲破 400 萬，全網粉絲破 600 萬。
令人想不到的是，就在一個月前，彭歡還因找不到合適的賬號風格而感到焦慮苦惱。
當下是爆火時期，面對無數隨流量而來的商業(yè)合作，團隊里每人身兼數職忙碌不已，劇本有時會討論到凌晨 5 點，出來時天都亮了。
新的困擾和挑戰(zhàn)圍繞著人手不夠、選題瓶頸、商業(yè)變現等問題而展開，對于經歷過大風大浪的他們來說，安心做好內容，成為彼此心照不宣的首要原則。
一、 2 個月收獲抖音600w+粉絲，秉持內容為王
“網紅生命周期極短，我們心態(tài)很好”
疫情期間直播帶貨飛速崛起，成為“擺貨小天才”這個角色出現的契機之一。
如今以抖音為代表，短視頻平臺上的同質化內容越來越多，各類型賽道越發(fā)擁擠，選擇劇情、搞笑這個分類就注定要走上一條廝殺激烈的道路。
很多做賬號的喜歡談”對標“這個詞，這是彭歡他們比較反感的一點。“說不好聽的這就是'抄襲'的代名詞，沒有自己的思想，一直在追著別人跑，這樣其實也很累。”
從做短視頻開始，團隊在創(chuàng)作方面一直保持著自己的風格，這是原則也是底氣來源。這次，他們把擅長的“冷幽默”風格延續(xù)到“擺貨小天才”身上。
彭歡認為，“擺貨小天才”受到用戶喜愛的根本原因有四點：
1、制造反差。比如把燒烤攤做成酒吧，把兒童手表賣成勞力士。
2、演員的表演感染力。主演是一位 90 后，大學讀美術類專業(yè)的他沒有專門學過表演，但卻憑借多年拍攝短視頻的經驗，在鏡頭前收放自如。
3、團隊默契程度。整個團隊喜歡打破常規(guī)，共事多年的成員默契高配合好，對打造好劇本非常有利。
4、長期的行業(yè)經驗積累。團隊“網感好”，熟知網友笑點在哪里，具備逗大家笑的基本功。
看過視頻的觀眾，很難忽略另一位常駐出鏡人物，“Mary Mary~劉桂香!”，這聲熟悉的吶喊成為一個極具辨識度的獨特標志。而對于這位重要女配角的設定，彭歡則表示是為了應對抄襲。
對付抄襲無非分為兩步，一是自己的內容產出速度要比抄襲者更快;二是在原有基礎上直接再出一個女版，推出“女版劉桂香”，便是團隊以多年經驗預判了對手的打法。
Q1：最初選擇在哪個平臺推送視頻?在抖音上的第一批粉絲是如何聚集起來的?
彭歡：抖音是首要主戰(zhàn)場。第一期視頻打造了燒烤攤場景，是想做成一種偽記錄的形式，雖然爆了但并沒有多少轉化，六十多萬的贊只從零漲到一萬多粉。從第二期開始立馬轉換風格，注重人設，把人物突出。果然之后每期發(fā)布后，基本會漲十幾萬粉。
真正的大爆發(fā)點是“烤冷面”那期，這條視頻發(fā)出后一夜之間漲了 140 多萬粉。這個時候我們意識到這個號應該是比較穩(wěn)了。
Q2：不到兩個月的時間，抖音粉絲破600w，在抖音上，如何吸引用戶關注，將用戶固定，并提高粉絲粘性?
彭歡：抖音的規(guī)則是憑借內容獲得上熱門的機會。結合之前做過的案例，我們深知網紅如項目，有自己的生命周期，所以只想安安心心做好內容。目前沒有去做粉絲群、社群化運營這類動作。
Q3：從最初抖音、快手再到B站，不同平臺對應不同的內容分發(fā)模式，你是怎么處理的?是直接一鍵分發(fā)還是從創(chuàng)作層面就會考慮到不同的對應方法?
彭歡：大多數團隊做完一個作品是會去全網分發(fā)的，在抖音不火可能在B站火。全網火更加證明內容沒問題，像“朱一旦的枯燥生活”就是一個成功的IP。
優(yōu)先選擇抖音是因為抖音流量大。我們會把抖音上作品打廣告的部分剪掉之后，再同步分發(fā)到其他平臺上。快手和B站的包容性更強一些，相比抖音，它們的審核更嚴格一點。
Q4：在抖音上也有其他做這種內容形式的IP，你覺得與其他搞笑視頻形象IP相比，“擺貨小天才”的特色或優(yōu)勢是什么?接下來有考慮孵化其他類型的新的短視頻IP嗎?
彭歡：最大的特色是主演本人的表現力、感染力比較強，能為大家?guī)g樂。他生活中也是這樣一個人，我們在打造人設時盡可能保證本人真實的樣子，而不是去捏造一個人設。
我們非常了解MCN流水線上出來的IP，從劇本到導演再到演員都太工業(yè)化，真正把達人單獨拎出來，他身上是沒有太多特點的。這也是很多做劇情號的網紅不敢去開直播的原因，一開口可能人設就會崩掉。
本著“先保大，再保小”的原則，目前孵化的另外兩個賬號一是可以看作小號，萬一大號出什么問題，至少還有小號可以去發(fā)聲去挽救;二是想打造成一個矩陣，有利于放大商業(yè)價值。IP類型還是會往冷幽默方向走。
二、“只要開始恰飯，就會有人罵你”
內容變現+直播帶貨
直播帶貨是當下風口，這條賽道上擠滿了以明星達人為代表的大大小小的頭腰尾部主播，而“擺貨小天才”這個人設也剛好跟帶貨契合。
彭歡透露，“擺貨小天才”最初叫“擺攤小天才”，從“攤”到“貨”的轉變是因為考慮到“貨”的對接面更廣，不會對后續(xù)賬號的商業(yè)變現產生影響。
目前劇情類、搞笑類賬號一般分為兩種變現方式：一種是廣告，另一種就是直播帶貨，“擺貨小天才”目前的盈利模式是前者。
短視頻行業(yè)是一個長線發(fā)展過程，本質還是看流量大小。最火時期內的收入可能之后會全部被平均到未來一年，或者是之前虧損的那幾個月里。
“這個太正常不過了，我們看得很透”，彭歡表示。
Q5：已經開始短視頻帶貨了，產品選擇方面有什么要求嗎?
彭歡：從抖音平臺數據上來看，最愿意去投廣告的是快銷品，高品質、高消耗，利潤空間足夠大。廣告商投出去就會有一定的轉化效果和銷量，所以選品不是我們有意去決定的。
Q6：如何做好廣告和內容之間的平衡，在變現的同時做好優(yōu)質內容的保持?
彭歡：沒辦法做到絕對平衡，只要你開始恰飯，就會有人罵你。其次當粉絲覺得你沒有新鮮感了，那你做什么都是錯的。我們能做的是盡可能把廣告頻率降低一些，多做好自己的內容。
Q7：在商業(yè)變現方面，還有什么想要嘗試的模式嗎?下一步會考慮直播帶貨嗎?
彭歡：所有的嘗試我們之前都踩過坑了，像考慮到粉絲經濟出過周邊產品等，但真正做得成功的除了李子柒這類頭部IP之外，其他都很難出頭。
考慮過下一步直播帶貨，但目前接到的邀請我們都是婉拒的。一是我們人手和精力不夠，還沒有準備好;二是直播這個領域跟短視頻不同，我們現在只是做的其中很小一部分，還需要背后專業(yè)的團隊付出很多努力。
三、從動畫到短視頻，從“火卵星”到“擺貨小天才”
在三線城市常德，做小而精團隊
91 年生人的彭歡，老家在湖南常德，當年文科比較好，平時又喜歡寫東西，后來大學就去學了動畫。在正式創(chuàng)業(yè)之前一直從事動畫工作，對他來說，這是一種可以表達自己熱愛的方式。
2016 年，正值新媒體高速發(fā)展階段，彭歡開始創(chuàng)業(yè)，把熱愛投進短視頻里。最初他與朋友們創(chuàng)立了一個常德本地的微信公眾號，取名“火卵星”。
▲來源：火卵星公眾號
接下來幾年，“火卵星”慢慢成長為常德本地極具知名度的一家搞笑視頻自媒體。隨著短視頻行業(yè)的崛起，微信公眾號紅利衰退，彭歡團隊順其自然地把主戰(zhàn)場過渡到了短視頻平臺上去。
目前火卵星團隊有 7 位成員，旗下同時孵化著“擺貨小天才”、“擺貨劉桂香”、“砍價小能手” 3 個達人賬號，彭歡作為團隊的負責人和導演，提起一起共事五六年的同事，難掩內心的滿足和自豪。
在“擺貨小天才”爆火之后，本就人手不夠的團隊日程安排更加忙碌緊張。彭歡也有考慮過團隊擴張，但在一個短視頻行業(yè)從業(yè)人員極少的三線城市里，找到合適的人太難了。
相比結構復雜、人員龐大的公司或團隊，彭歡更傾向于小而精的高效率組織，“人多很容易演化成一種工業(yè)化流水線的生產模式，這不是我想要的”，所以對于團隊擴張，彭歡始終很謹慎。
就這樣，彭歡和幾個創(chuàng)始人在一起又重新回歸到初心，在沒有合適人選的前提下，即使累一點但每天可以保持高效的戰(zhàn)斗狀態(tài)。
Q8：拍攝一條視頻從選題到制片大概要花費多長時間?最消耗精力和時間的是哪部分?為抖音受眾創(chuàng)作的視頻腳本有哪些獨特的角度?
擺貨小天才：若劇本出得順利，從拍攝到剪輯到最后成片大概不超過五個小時。最費精力的肯定是選題，全員都會親身參與到劇本創(chuàng)作中，這樣像我的話才能在表演時更好地去拿捏各種感覺(笑)
選題方向、腳本內容主要從自身出發(fā)，選擇喜歡且擅長的，這樣出來的作品才是最舒服的。
Q9：每條視頻里的梗的密度都很大，劇本都是如何打磨的?靈感主要來源于哪?
擺貨小天才：現在看短視頻的用戶年齡跨度很大，不是每個梗每個人都能懂，所以在創(chuàng)作時盡可能會把梗的密度鋪得大一些，這個梗沒懂，可能下一個就懂了。靈感主要來源于生活。
Q10：目前有選題上的瓶頸嗎?通常如何解決瓶頸焦慮?
彭歡：第一是廣告方面的選題，有時候我們的選題甲方不一定喜歡，所以耗一條廣告的精力基本上是拍一條正常視頻的四五倍，而且效果還不如后者好。
第二是平時作品的選題瓶頸，像擠牙膏一樣耗時很久出來的本子肯定不行。第一期的“燒烤攤”，后來的“咖啡”、“蹦迪像考駕照”這幾個作品的選題都是靈感迸發(fā)，十分鐘就順出來的。
Q11：視頻里的“沖突感”和“場景代入感”都很強，可以通過哪些方面去打造的呢?
彭歡：第一是畫面的呈現，保證真實感最好的辦法就是跟粉絲站在同一維度。
“擺貨小天才”所有的視頻都是用手機拍攝的，包括現場收音也是，大家會覺得你就是他們身邊一個拍視頻火了的一個普通人。
第二是給粉絲預留出吐槽點，最不招黑的辦法就是自黑。
比如小天才的領結很多時候都是歪的，劉桂香的吊牌一直沒有扯掉，大家都會發(fā)現。在跟粉絲評論互動時會先自黑，比如說“吊牌撕了我怎么退”。
第三是盡可能去用接地氣的場景。
我們所在的城市比較小，生活圈子和社會人脈都很熟悉，需要的場地和道具很快就能找到。做的又是一個比較接地氣的題材，天時地利人和。
四、對話彭歡：相比財務報表，更愛看賬號數據
“不是所有人都適合做短視頻”
Q12：在短時間內打造一個爆款短視頻IP，你是如何做到的?有哪些經驗可以分享?
彭歡：第一，要新奇;第二，制造反差;第三，團隊往小了做且要高度一致。
Q13：在打造一個新的短視頻IP的過程中，你覺得最大的挑戰(zhàn)是什么?你是如何解決的?
彭歡：最大的挑戰(zhàn)也是所有做短視頻的人都會碰到的問題，你預估的視頻效果和實際效果間存在很大差距，從而帶來的心理落差。
在做這個賬號之前，從 6 月 8 號往前推兩三個月，我們曾嘗試了五六種風格，但沒一個火的，這段日子最難熬，但還是每天鼓勵自己，肯定會火的只是時間還沒到。
Q14：目前，在抖音上的用戶已趨于飽和，你如何看待抖音生態(tài)接下來的發(fā)展?
彭歡：我們從 17 年開始做抖音到現在，抖音可突破的新鮮內容口子越來越少了，同質化嚴重。
如果是整個團隊在抖音發(fā)展，可分為兩個方向：一是專門做直播帶貨;二是像我們一樣通過內容變現，但盡可能提前規(guī)劃好IP的風格方向，做離變現近一些的內容，避免踩坑。
Q15：近兩年短視頻、直播電商全面爆發(fā)，但紅利期也總會像微信公眾號一樣有消失的一天，除了繼續(xù)提供優(yōu)質內容外，你認為未來短視頻行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么?對剛入局這個領域的博主有哪些建議?
彭歡：之前看到過一個數據，現在的 00 后有超過50%的人都想做網紅。但網紅不是單靠顏值身材，要靠內容、靠團隊這種真正實力，才能維系一個長久的商業(yè)價值。
所以第一是心態(tài)問題，不要覺得自己具備顏值等特質就會大爆;第二是對于初創(chuàng)團隊來說，一定要認清方向，看清楚本身是否適合做短視頻行業(yè)，不要因為火就來扎堆。
做一個團隊的核心是本身就喜歡內容，且需要創(chuàng)造一個高度自由放松的創(chuàng)作環(huán)境，這不僅僅是靠KPI就能追出來的。
Q16：身為一家公司的創(chuàng)始人、團隊帶頭人，需要具備哪些素質?
彭歡：1、要跟團隊站在一起。當一個MCN或內容團隊的老板跟同事之間拉開距離了，那他就一定會跟粉絲拉開距離。
我是一個不太喜歡看公司財務報表的老板，更喜歡看數據，比如這個星期我們漲了多少粉，收到了多少贊和評論。
2、要跟年輕人站在一起。我們很少跟自己的同齡人玩(笑)，團隊酒文化氛圍濃厚，毫不避諱在生活或視頻里出現酒和蹦迪等，這是很多 00 后在內的年輕人所喜歡的，所以我們就走這個方向。
3、盡量避免低質量的無謂社交。這也是給剛入局的團隊的一個建議，把更多時間放在創(chuàng)作和研究上，可能會比跟同行交流收獲更多。
4、執(zhí)行力。我熱愛我所在的行業(yè)，對感興趣的內容會上癮，會沖著目標拼命去達成。
Q17：現在每天的行程安排是什么樣的?
彭歡：每天中午 12 點- 1 點到公司，拍攝前一天定好的內容。到晚上6、 7 點時，大家聚起來討論劇本，早的話可能到 9 點鐘就聊完了，最晚一次到了凌晨 5 點，天都亮了。
Q18：接下來有哪些目標和規(guī)劃?
彭歡：首先是希望“擺貨小天才”在抖音平臺至少能沖到一千萬粉絲，這算過了一個安全線。其次，盡快去走通直播帶貨這條路，也在準備了。
直播才是最大的轉折點，直播的好壞決定了這個號生命力的長短。情況好的話可以再維持個一兩年，不好的話可能一兩個月就涼涼了。
我們心態(tài)還是很好的，畢竟見過太多了。
