聲明：本文來自于微信公眾號 三節課(ID：sanjieke01)，作者：廖坤元，授權轉載發布。
短視頻， 2020 年仍處于紅利期。
在抖音、快手兩家巨頭博弈之下，存在著大量的空間和機會，短視頻、直播逐漸成為運營從業者都繞不開需要去了解和掌握的形態，而，很多人卻對短視頻怎么做、怎么運營、怎么變現完全不清楚。
三節課邀請了校友 better ，她非常早入局短視頻，自己創辦了一家 MCN 公司，至今公司運作良好，我們特別邀請她在校友會里做直播，跟大家交流短視頻的相關話題。
這一篇文章整理自她的直播，主要講垂類電商怎么做變現。
直播者：better
假如你是電商行業的從業者，公司給到你一個KPI是：今年需要通過短視頻渠道完成XX的業績增長，你會怎么做?
在開始著手做規劃之前，可以先跟著我，來了解下垂類電商變現最核心的三個點：選品、營銷型文案、短視頻的風格化。
以下的分享都是我通過實踐總結而來的，歡迎大家留言交流。
選品
對于電商行業的從業者來說，選品的重要性應該是不言而喻的。那么在這些短視頻平臺上，如果你想要去做選品的話，需要考慮哪些維度呢?
一個選擇是選大眾類。
選擇那些有大眾基礎、全網爆款的類目。考慮它綜合的受眾面是不是夠廣，用戶消費的門檻是不是足夠低很重要。
比方說像服裝、美妝，可以選擇一些季節功能性的選品，這樣的話，如果想開拓一些供應鏈資源就不會非常難，否則當你想要去做供應鏈，特別是你本身又不在這個行業，成本就會非常高，直接會決定商品盈利的效率問題。
不過，到了今年，每一個平臺上大眾類的選品，都有已經做得很成熟且實力不錯的電商團隊，導致后入局的我們想要吃到那最豐厚的一杯羹概率還是蠻小的，除非有實力去做專業化的投放。
另一個可以選擇新奇特類。
特別是新奇特類當中偏中低價的產品，比如說 100 塊錢以內客單價的產品，這些其實是非常容易出大爆款的。
你可以緊跟那些做得相對成熟的賬號，也就是說去借全網的流量趨勢，在抖音的平臺上，有一些博主把一個品做爆了，往往快速跟進的人也很大程度上容易爆，或者說出單的概率會更高。
還有，你可以通過第三方數據平臺(比如說飛瓜、抖老板、抖查查、查媽媽等)去分析每個月那些冒出來的上升類目，分析這些上升類目大概發生在哪幾個領域。
比如說像去年我們在八九月份的時候，通過飛瓜分析到，其實汽車類目在當時的市場下，一些汽車配件的客單價不是特別高，但是對于有車人群的消費而言，卻是中高頻次或者說是剛需型的選品，我們就快速推了幾款商品，打爆品的概率很高。
最后，還需要提醒大家的是，選品時一定要把控利潤率。比如說一些食品類目，相比美妝、服裝產品，它的利潤率就是偏低的。
我們可以去結合自己的類目去篩選高利潤率的產品，拿個幾百塊錢去做投放測試，如果測試出來，ROI 是正向的，或者說盈利是正的，所以就可以繼續往里面投錢。
不過，如果你是一個人來操作，沒有非常專業的投放團隊去幫你控制，或者說連 Dou + 的基礎投放策略都不是很清楚的話，記得先要給自己留出來一些空間給投放去試錯。
對于 Dou + 的使用方法，我認為最好是先低成本進入，然后依賴高轉化率的內容去打爆產品，但如果你全部的流量都想要靠Dou + ，那么你得到的流量質量、垂直用戶的程度，甚至用戶購買力和產品匹配度可能就會偏低，也就是說相同的成本，你獲得一個目標用戶的成本就會偏高。
總的來說，在選品方面，對于剛入局的小白可以選擇嘗試大眾品類，但是對于那些有電商運營經驗，尤其是有數據分析能力的同學，建議專門去找一些上升類目，監控第三方的數據平臺，每一個月或者說每個季度會有一些機會爆發出來。
銷售型文案
除了選品之外，對垂類電商變現還有著關鍵影響的是——銷售型文案的撰寫。
銷售型文案，應該是一個運營從業者必備的技能點，特別是電商的品類運營同學，文案能力水平的高低，對于一條視頻的帶貨量是有直接決定性作用的。當我們拿著同樣一款產品去做投放測試時，不同文案測出來的ROI，往往能相差出一個非常大的倍數。
如果說你想做一個帶貨博主，一定要花功夫去提升銷售型文案的能力，或者說確保團隊里面一定要有專業寫銷售型文案的同學，來對短視頻的業績負責。
那么，短視頻的銷售型文案怎么寫?
之前在公眾號里賣貨純粹是靠文字，所以文字一般會非常長，需要層層遞進展開說服邏輯，把產品賣點講清楚，要采用五要素(who;when;where;what;why)，講用戶痛點、產品介紹、購買理由、信任背書等吸引用戶下單。
但是在短視頻中，一個視頻本身就 60 秒，雖然現在長視頻可以拍 5 分鐘，但很少看到垂類電商的短視頻會拍長視頻做轉化。在這么短的時間內，通過文案把產品的核心信息傳達出去，跟公眾號的轉化型文案寫法還是有所不同的。
在一條短視頻的銷售型文案中，要把產品賣點講清楚，最多從五要素里選三個，其實如果能聚焦到 1～ 2 點信息點是最好的，一旦超過三個信息點，對于變現轉化就一定不友好。因為用戶在看短視頻時，大部分是為了消磨時間的，不會對單個視頻有很大耐心，所以一個視頻一定在前幾秒就要吸睛，而當信息點多了之后，就很難在前幾秒就把用戶留住，用戶就會流失走。
在這么短的時間內要傳達什么信息?傳達涉及產品生死存亡的關鍵信息，或者說利益要素。
一個就是用戶的核心剛需。對于不同的人，所關注的利益也會不同，信息的優先級排序是會不一樣，所以需要找準你的產品針對什么樣的用戶群。
比如祛痘產品，你一上來講每個人都要注重祛痘，對你的個人形象很重要之類的鋪墊，帶貨效果就是非常低效的。祛痘產品的用戶群其實應該本身就是一個非常愛美的人，甚至是個標準的美妝采買達人，根本不需要再跟他們強調對美的追求，但是一般來說，他們肯定對于自己丑的接受度是很低的，這個時候直接展示這個產品能夠給你帶來多么大的反差，或者說直接就展示滿臉都是痘會影響到擇偶或職場發展。
簡而言之，就是把用戶最關心的利弊直接放到視頻一開始。
另一個就是產品的差異化。如果你的產品有一些超出常規的信息，是一定要結合到銷售型文案當中寫出來的。
比如說，現在有一些國貨，一上來就突出具有民族化的設計風格，或者營造一種青春新潮的調性，先能把用戶留住，耐心去看你后面更多關于產品賣點的描述。
再者，就是利益驅動。
一上來就直接告訴用戶，今天這個產品是市場最低價，基本上，只要講出這句話，用戶的前 5 秒留存是不會出太大的問題的，當然這個就對于選品和供應鏈資源有一定的要求了。
最后，如果可以，還可以在視頻后面或者中間，做下情感訴求的升華。
最近劇情類視頻比較火，但是，對于電商類目而言，做劇情號去帶貨效率很低、成本很高且產出非常不穩定的一種方式。而且真正能跑出來的劇情號，能靠一個人設去帶貨這種，是需要一個有實力的優質團隊做拍攝和運營的。
短視頻的風格塑造
不同于在電商平臺上直接賣貨，短視頻要塑造出自己獨特的風格，這里簡單來講兩個短視頻的風格化經典塑造。
第一，塑造原生態的場景。
像從去年冬天從 11 月 12 月，批量的起來了一些原生的農產品銷售團隊，原產地的博主賣水果、賣蔬菜、還有賣珠寶。(珠寶大類目很多人覺得客單價這么高，是不是不好賣，其實它現在已經在直播當中占到了前 5 類目當中，我們很多專業的機構都會考慮入局的品類。)只要原生態場景塑造得好，用戶購買的信任感就會加強。
現在，快手上的頭部電商都開始去說自己是工廠，可以自產自銷，甚至原來沒有這種工廠資源的團隊，都傾向于去有工廠優勢的城市去建立了自己的供應鏈，哪怕只把流水線當中的幾條線給包下來，也要在視頻中大量地去向用戶說我這里是原產地。
有些人的產品跟農產品不相關，場景怎么塑造?這種原生態場景的塑造，跟你的產品最直接相關的就行，如果你做語言培訓的團隊，可以在一群外國人中拍攝視頻，也會讓用戶感受到團隊的專業。結合你的類目梳理產業鏈，總會有上游可以追溯。
不過，這里也要注意，塑造場景，并不是說要在一個很精致的背景中去拍，甚至對于有一些類目，有的時候你的場景搭建得越精致，越刻意，轉化率越低。
第二，視頻內容的反差感塑造。
塑造場景對于很多團隊來說要求還是比較高的，特別是一個普通的互聯網行業從業者，沒有工廠，也沒有相關資源，怎么辦?
那就是在視頻內容上下功夫，塑造一些反差感，比如服裝這個類目中有一些功能性服裝，所謂的功能性服裝就是這件衣服穿上就能解決某一個痛點問題，比如穿上顯瘦，只要你把穿服裝的前后效果拍出反差感就可以。
還有，美妝產品就做妝前妝后的效果，美發店就拍做發型之前和之后的樣子，就是所謂的反差感的塑造。
要充分發揮視頻的優勢，視頻可以從更直觀的角度上去沖擊用戶的視覺，視覺沖擊力的就會直接造成一些提升用戶的消費購物。
