隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，寄送明信片的方式似乎逐步被淘汰了。不過(guò)，有數(shù)據(jù)表明，與電子郵件相比，直接郵件的閱讀率提高了 5 倍，回復(fù)率提高了 2 倍。
因此，對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用寄送明信片的方式可以獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
一家名為Scout的正是看到了其中的商機(jī)，為企業(yè)提供明信片營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。包括美國(guó)電信巨頭Verizon、美國(guó)零售電商Jet.com等都是Scout的客戶(hù)。下面我們來(lái)看看Scout的大概情況：
項(xiàng)目：Scout
網(wǎng)址：https：//www.sendwithscout.com/
創(chuàng)始人：Jordan、Zach
營(yíng)收：月入5. 4 萬(wàn)美元(約人民幣 37 萬(wàn)元)
那么Scout是怎么誕生的呢?早在 2016 年，Jordan和Zach還在經(jīng)營(yíng)一家小企業(yè)網(wǎng)站開(kāi)發(fā)公司。為了開(kāi)展一個(gè)明信片營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們創(chuàng)建了一個(gè)內(nèi)部工具，以更好的個(gè)性化處理信息。如今，這個(gè)工具現(xiàn)在已經(jīng)成為Jordan的全職業(yè)務(wù)，每年創(chuàng)造 6 位數(shù)的收入。
在本文的采訪中，Jordan將跟大家分享Scout的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等產(chǎn)品成長(zhǎng)的過(guò)程，希望能為想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的小伙伴們帶來(lái)靈感。
你的背景是什么?目前從事什么工作?
嗨!我叫Jordan，經(jīng)營(yíng)著Scout，這是一家明信片營(yíng)銷(xiāo)公司，致力于將數(shù)字個(gè)性化和追蹤引入模擬頻道。這意味著每個(gè)明信片都有獨(dú)特的地圖、圖像、文本和跟蹤元素。
我在加州的圣何塞長(zhǎng)大，自從Palm Treos(這是一款比iPhone還早出現(xiàn)的智能手機(jī)品牌)問(wèn)世以來(lái)，我就一直在科技領(lǐng)域工作。
最近，我在Zinc公司負(fù)責(zé)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)。并在兩年內(nèi)將GMV從 100 萬(wàn)美元提高到 1 億美元。我還是Bouncer (getbouncer.com， YC W18)， Commsor (commsor.com，衡量B2B社區(qū)的工具)，Topic (usetopic.com， 專(zhuān)注于排名的SEO工具)的創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)。
你的背景故事是什么?怎么想到這個(gè)主意?
我去的第一家公司就是在Palm，這是在 iPhone 誕生前手機(jī)郵件的界面，你需要用觸控筆來(lái)點(diǎn)擊這些按鈕。
我在Palm工作了 7 年，在大學(xué)期間獲得了兩個(gè)政治學(xué)學(xué)位。獲得碩士學(xué)位后的想法是成為一名教師。但是，內(nèi)心卻熱愛(ài)科技行業(yè)。
我搬到了舊金山，在許多失敗的初創(chuàng)公司工作過(guò)——包括一家融資近 10 億美元、如今已經(jīng)不存在的初創(chuàng)公司。我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，要么我被解雇，要么公司倒閉。基本上，我覺(jué)得自己是一個(gè)糟糕的員工，也厭倦了為失敗的公司工作。
然后，我加入了一家YC支持的名為Zinc的創(chuàng)業(yè)公司。我是他們的第一個(gè)雇員，可以相對(duì)自由的去做我想做的任何事情。作為第一個(gè)被聘用的非創(chuàng)始人，我?guī)椭緩牧阍鲩L(zhǎng)到每月數(shù)十萬(wàn)人，這讓我意識(shí)到在一家產(chǎn)品適合市場(chǎng)的公司工作是非常令人興奮的，在那里我可以靈活地推動(dòng)增長(zhǎng)，并對(duì)此完全負(fù)責(zé)。
回到2014/ 2015 年，我開(kāi)始和朋友Zach一起開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，他是一個(gè)非常好的設(shè)計(jì)師和工程師。
我們首先創(chuàng)建了一個(gè)叫做Sightings的很酷的應(yīng)用，它允許用戶(hù)：
拍照
發(fā)送一個(gè)鏈接給某人
另一個(gè)人收到的信息包括：距離、方向和指南針
只有當(dāng)他們到達(dá)時(shí)指定目的地，照片才會(huì)解鎖!
然后我們開(kāi)發(fā)了另一個(gè)名為Pushpin的應(yīng)用程序，會(huì)根據(jù)距離顯示附近最好玩的地方。我們每天下載量超過(guò) 100 次，但是當(dāng)我們?cè)噲D收費(fèi)時(shí)，卻沒(méi)有人愿意為它付錢(qián)。那時(shí)我們才意識(shí)到免費(fèi)應(yīng)用程序很糟糕。
在那之后，我們推出了一款名為Cursive工具，這是一個(gè)利用從api中提取的數(shù)據(jù)創(chuàng)建即時(shí)小企業(yè)網(wǎng)站的工具(如下圖)。但是賣(mài)給小企業(yè)很難。我們?cè)囍c小企業(yè)接觸，給他們發(fā)郵件，打電話(huà)，但都沒(méi)用。然后，我們嘗試了明信片的方式。
我們想要發(fā)送個(gè)性化的明信片，但是沒(méi)有工具來(lái)做這個(gè)，所以我們創(chuàng)建了一個(gè)。
那時(shí)我們就想到“也許其他公司也想寄這樣的個(gè)性化明信片”。我們花了幾周時(shí)間制作了Scout的第一個(gè)版本，并在Product Hunt上發(fā)布，當(dāng)時(shí)是排名第二的產(chǎn)品，那天的收入比我們花在Cursive上的一年還要多。
你是如何創(chuàng)建 Scout的?
2016 年 1 月 23 日，我們開(kāi)始開(kāi)發(fā)Scout Studio V1，這是我們內(nèi)部工具的改進(jìn)版本。
多年來(lái)，該產(chǎn)品從一個(gè)自助拖放工具轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)功能完備的明信片編輯器，可對(duì)每張卡片的跟蹤、圖像和文本進(jìn)行個(gè)性化處理，還有獨(dú)特的地圖等功能。
例如，我們與太陽(yáng)能公司合作，展示人們從太空拍攝的房屋圖片，包括通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)對(duì)屋頂進(jìn)行的分析，如下圖：
雖然我們是為終端用戶(hù)開(kāi)發(fā)軟件，但業(yè)務(wù)越來(lái)越像一個(gè)代理機(jī)構(gòu)，為我們的客戶(hù)負(fù)責(zé)100%的活動(dòng)。我們現(xiàn)在也開(kāi)放了這個(gè)工具，為需要使用簡(jiǎn)單工具發(fā)送賀卡的用戶(hù)提供服務(wù)。
就公司結(jié)構(gòu)而言，它也隨著時(shí)間發(fā)展發(fā)生了變化。Zach為了他的孩子離開(kāi)了公司，所以我是目前唯一的老板。和我工作的還有一群兼職人員，其中有一個(gè)設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)明信片和網(wǎng)站的工作，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)管理Scout社區(qū)，一個(gè)負(fù)責(zé)管理現(xiàn)有客戶(hù)的高管，一個(gè)是打印領(lǐng)域的專(zhuān)家，還有一些工程師在做widget和數(shù)據(jù)自動(dòng)化。
定價(jià)方面從來(lái)都不是一個(gè)大問(wèn)題，主要根據(jù)提供給客戶(hù)的價(jià)值來(lái)定的。我有一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，我評(píng)估了客戶(hù)的價(jià)值，一旦客戶(hù)付款，就必須交付相應(yīng)價(jià)值的產(chǎn)品。
你發(fā)展業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?
這是一個(gè)很難回答的問(wèn)題。我相信很多事情都是靠運(yùn)氣的，但我想說(shuō)有三件事起了作用：
“I got a guy”頻道：我和許多其他的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)合作過(guò)，當(dāng)一家公司告訴他們想要進(jìn)行一個(gè)明信片營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)通常會(huì)把客戶(hù)介紹到我這里。
(程序化)SEO：我們最近非常關(guān)注SEO，特別是在不同領(lǐng)域創(chuàng)建程序化頁(yè)面。例如：我們?cè)趲字芮巴瞥隽艘粋€(gè)詞匯表頁(yè)面，現(xiàn)在它的訪問(wèn)量占到了4%；構(gòu)建了一個(gè)明信片示例集合，對(duì)它們進(jìn)行評(píng)級(jí)和分類(lèi)。
目前正在將發(fā)現(xiàn)的關(guān)于美國(guó)太陽(yáng)能安裝公司的大量信息的電子表格轉(zhuǎn)換成不同的頁(yè)面，目標(biāo)是當(dāng)人們對(duì)這些公司表示不滿(mǎn)時(shí)進(jìn)行排名。這只是一個(gè)公開(kāi)的電子表格，我要把它變成頁(yè)面。此外，我們還有一個(gè)YouTube頻道、博客、大量明信片示例和詞匯表。
電子郵件：這里的關(guān)鍵是基于痛苦的目標(biāo)。我發(fā)送非常個(gè)性化的電子郵件，里面有關(guān)于他們公司的信息，根據(jù)手頭的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，大概有22%的正面回復(fù)率。
2020 年 4 月對(duì)Scout來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重要的月份。我們完成了5. 4 萬(wàn)美元的交易，利潤(rùn)非常可觀。
你所面臨的最大挑戰(zhàn)和克服的障礙是什么?
我面臨的一個(gè)共同的挑戰(zhàn)是，“客戶(hù)”似乎無(wú)處不在，因?yàn)槲业脑鲩L(zhǎng)策略是基于SEO，所以基本上，想要發(fā)送明信片的人會(huì)找到我。這使得我很難更深入的發(fā)展某一領(lǐng)域發(fā)展，也很難真正了解客戶(hù)以及他們的喜好。
有時(shí)候從客戶(hù)那里收錢(qián)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。現(xiàn)在，我不會(huì)展開(kāi)任何活動(dòng)，除非得到預(yù)付款。
當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)過(guò)程我也犯過(guò)一些錯(cuò)誤。比如沒(méi)有放手讓員工自己發(fā)揮，導(dǎo)致他們自己成長(zhǎng)的很慢。
你未來(lái)的目標(biāo)是什么?
我真的只是想和優(yōu)秀的人一起工作，建立一個(gè)品牌，為越來(lái)越多的客戶(hù)帶來(lái)殺手級(jí)的作品。
我沒(méi)有一個(gè)積極的收入目標(biāo)，只是專(zhuān)注于可以直接產(chǎn)生影響的東西，比如流量，轉(zhuǎn)化率，最重要的是那些讓我的客戶(hù)能夠成功的東西!
注：文章參考自failory，原文標(biāo)題《How this Postcard Marketing Internal Tool became a $54k/mo Co》
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