聲明:本文來自于微信公眾號 i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權轉載發布。
精準且忠誠的流量，更具深層價值。
毋庸置疑，女裝在抖音直播中占據了絕大部分流量，是平臺電商GMV（商品交易總額）的貢獻主力軍。該賽道入局者眾，無論是品牌女裝的自播，還是垂類達人的帶貨，月直播銷售額達到千萬元，甚至上億元，都不足為奇。
一些女裝垂類達人主播，雖然粉絲體量小，卻能達成驚人的銷售數據。據飛瓜數據顯示，抖音女裝主播“大魚”，在粉絲數不到百萬（截至2021年10月17日，抖音粉絲數54.8萬）的情況下，便在近180天內(2021年4月21日至2021年10月17日，文中“近180天”所指均為此時間段)帶貨3.1億元。這看似小規模的流量池，卻在大魚的精細化運營下，發揮出了極大的價值。
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極強的粉絲粘性
據了解，大魚在2020年4月16日入駐抖音，并開啟第一場帶貨直播，而在這之前，她已經進行了一年的淘寶女裝直播，在該垂類賽道經驗豐富。同時，在淘寶直播時期，大魚儲備了自己的私域流量，運營了淘寶粉絲群，這些粉絲在大魚轉戰抖音直播后，也隨之遷移過來，為其抖音新征程助力。
值得注意的是，大魚相當注重維護和粉絲之間的情感，她對粉絲有專屬的親密稱呼——“魚寶”，其抖音主頁的置頂視頻之一，便是粉絲對她的祝福寄語合集。此外，她在抖音還開設了粉絲群，并經常在群里和粉絲們溝通，增進感情。
觀察可知，大魚賬號的短視頻內容，不乏自己的生活日常、工作花絮等，能顯現出其人格魅力和真實感，拉近與粉絲之間的距離;其直播預告，很大程度上也是和粉絲的直接對話，視頻開頭第一句多是“魚寶”之類的稱呼，從短視頻評論區的互動來看，粉絲們對大魚高度信任，對其直播都抱有強烈的期待感。
（截自抖音“大魚”）
大魚粉絲的高粘性，首先體現在直播間的流量來源上。據飛瓜數據顯示，大魚在近180天內，銷售額最高的前5場直播的流量來源中，直播觀眾來自關注的占比均超30%，且直播間歷史發言觀眾占比均超過70%。這說明，大魚的粉絲已部分養成觀看其直播的習慣。
更重要的是，粉絲對主播的信任往往比普通用戶強，轉化難度更小，粉絲占比大的直播間轉化率相對更高。上述提及的5場直播中，直播銷售額最高的一場直播轉化率高達21.89%，最低的一場轉化率也有14.94%。
不難發現，現有粉絲們的支持，對大魚的直播帶貨起到了關鍵作用。為此，在流量的配比中，比起平臺泛流量投放，大魚更重視對精準且忠誠流量的運營，以此來加強粉絲消費粘性，激活其更深層的購買力。
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注重高級感的打造
據飛瓜數據顯示，截至2021年10月17日，大魚的粉絲主要來自一線城市，以女性為主，粉絲年齡在31歲至35歲區間的占比高達50.16%，在36歲至40歲區間的占比高達30.02%。可見，其粉絲群體有足夠的消費實力，并且該年齡階段的消費者，比起低價更注重品質。
為了迎合粉絲們的消費需求，大魚在整體內容打造上都凸顯高級感。不論是短視頻預告“種草”，還是直播間的場景燈光布置，都能感受到其對質感的打磨，這讓賬號整體及其帶貨商品顯得更有品質，進而激發粉絲們的消費欲。
例如，其直播間的商品預告視頻不是以價格折扣為賣點，而是重在突出商品的高品質，來提高粉絲對直播的期待值。
（截自抖音“大魚”）
大魚直播間在裝修風格上主打中性色系，燈光和布景頗有講究，這能彰顯直播間的舒適性和高級感，提高粉絲觀眾們的觀看體驗感，令他們如置身線下精品店，從而提高留存時長，進一步提高直播間轉化率。同時，在這種氛圍感十足的直播間，商品的高單價才能更有說服力，消費者也會愿意為之買單。
有限的流量在主播的精心運營下，爆發出了超強的購買力。據飛瓜數據顯示，大魚在近180天內，銷售額最高的前5場直播的人數峰值均未超過1萬，平均人數峰值為5729人，平均觀看人數為18.16萬人;但是，這5場直播的銷售額均超過了1000萬元，且客單價均不低于300元。
顯然，比起盲目投放公域流量，高粘性和高消費能力的粉絲群體對大魚直播間的銷售轉化更有幫助。
可以肯定的是，在流量獲取難度和成本日益增加的當下，主播們更需守住自己的“一畝三分地”，精耕細作，加強對現有流量的開發和維護，深挖精準流量的深層價值，才能實現流量效益最大化。
