聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:見實，授權轉載發布。
現在，交個朋友直播賣貨流水越過100億。這個公司的故事早已為大家所知:從手機到電子煙再到直播，活脫脫是一個創業者的巨變史和努力奮斗史。借著直播，羅永浩也實現從“行業冥燈”到“真還傳”的躍升。
從去年4月1日啟動至今，今天“交個朋友”已成為直播頭部。站在這個節點上，羅永浩拍檔朱蕭木在參加一刻Talks活動時，回顧了整個過程。
其中當然有很大感性部分，如朱蕭木提到，“從錘子科技到交個朋友，變革、挑戰、孤獨、顛覆無處不在。其實人和酒一樣，沒有過碾軋濕暗，沒有過時光沉淀，味道會寡淡很多。而我也感到很幸福、很幸運，因為我始終有理想陪伴。
他形容理想就是讓你看到的是夜色，而不是黑暗。最溫暖人心的，不是餐桌外正午的太陽，而是漫漫長夜，隔著酒杯看到的一絲微光，路雖很長，天總會亮。“人生就是一場直播，可以暫時離開，但永遠不能停播。”
也有很多創業上的思考。如見實想分享這篇演講實錄，是受觸動于一句話:如果只說一個詞，交個朋友只有一個詞貫徹始終，那就是“信賴”。這句話背后，其實對運營和定位的凝練。咋說呢，見實剛完成繼《小群效應》后的一本新書提交給到出版社，其中就援引了這段分享，在新社交浪潮中，信賴這個詞做好后，能爆發的商業動力遠超想象。
朱蕭木在這一路跌跌撞撞中，從建筑、手機、電子煙、直播，短短幾年在四個行業摸爬滾打，他會怎么看到這些曾經走過的巨坑和難題?以及又怎么復盤直播這件事情?
對了，12月2-3日，見實2021私域年度大會將在上海召開，屆時諸多前沿案例匯聚，歡迎文末報名，面對面深聊。現在，我們借著實錄先看朱蕭木的復盤。如下，enjoy:
各位朋友好，今天我來講講「交個朋友」做直播的經歷，我的演講題目是《人生就是一場直播，可以暫時離開，但不能停播》。
01
直播電商是一次“貨找人”的創新
我最早在美國做助理建筑師。后來因為羅老師感召，回來跟他一塊做手機。我是一個很理智的人，當時看到國內整個互聯網行業、電子制造業很火就回國了。開始做了七、八年錘子手機，后邊故事很多人也都知道了。
手機做完后我出來做了一個電子煙品牌“FLOW”，電子煙做得挺好。但在前年年末，線上售賣被禁止。去年初時，線下售賣也因為疫情“廢”了，那會兒感覺“叫天天不應，叫地地不靈”，很少有行業是這樣線上、線下都做不了的。
我在想怎么辦?這時羅老師又來找我。記得是去年2月份，天寒地凍，疫情非常嚴重。羅老師把我叫出來，幾個人凍得鼻涕哈拉的，戴著口罩站在陽臺上。
老羅問:
有沒有興趣一起做直播電商?
我答:
從來不看直播電商，為什么要做這件事?
老羅誘惑我說，這是一次創新，是從“人找貨”到“貨找人”的電商創新。
之前你如果想在電商平臺上買東西，要先知道商品、再上網搜索，比較哪個好才買。現在直播不一樣了，比如你喜歡這個主播，就想聽他“叨逼叨”，但是他給你介紹了一個新東西，如發熱眼罩，是你之前沒聽過的東西，下一分鐘就有好幾百萬人下單買了。
直播電商能讓很多人發現自己的真實需求，以前需求是人自己產生，現在能通過直播電商讓用戶產生，你說厲不厲害?
當時我就覺得很有意思，完全可以試一把，就去做了。
02
直播電商不是風口，是趨勢
什么人特別適合做直播?家里窮、欠債、眼睛里頭放“綠光”的人，特別適合當主播。我當時就這個情況。
覺得直播應該是一條道路，可以拼一把。當時覺得要救公司，就跟羅老師第一次開了直播。
第一次抖音直播是去年4月1號，是一個“萬人空巷”的記錄，也是一場特別“夸張”的直播，做直播電商的人肯定會有感覺，當時300萬在線人數，我們現在才一兩萬。正常情況下，有3000人以上在線觀看就是大主播了，1萬人就是明星了。
第一次直播時，我名字在另一個平臺上了三次熱搜。當時大家都在問朱蕭木是誰，是特別瘋狂的一次流量暴漲，當天晚上直播賣了一個多億GMV。
現在看起來，這么多流量，賣一個多億，是什么?是“事故”。第一次直播準備了大概一個多月到兩個月，要把每個詞都背下來，每個產品來來回回地看。現在覺得當時直播非常“幼稚”，拿一個KT板就上了，然后講也不會講，他也靦腆，我也扭捏，后面我們才越來越好。
我們做直播電商沒法吃老本，抖音時刻在變，人人都有機會。一開始直播間300萬人在線，現在1、2萬人，我覺得也很正常。因為當時是一個話題人物或爭議人物，做的一個話題領域或爭議領域，因此所有人都來看。
但那開創了整個抖音直播電商的開始，越來越多主播進來，越來越大流量進來，越來越多廠商進來，然后慢慢分化，競爭越來越白熱化。
抖音也時刻在變，不斷有新功能增加，不斷有新規則增加，我們不斷受到各種各樣“懲罰”，這是一個慢慢正規化的過程。你是網紅、大咖，但如果產品不夠好、運營不夠好、用戶體驗不夠好，你就是不行。
我們覺得抖音特別好，它不看重流量怎么樣，而是你能否把這件事情做好。于是我們也一直在進化。
我們認為直播不是風口，是趨勢。
我身上這件襯衫、褲子、鞋、襪子，都是在我直播間買的。每次回家，看到我媽做的食品，用的洗發水、洗手液也是在我們直播間買的。
直播不僅對年輕人特別友好，對老年人群也特別友好。從我爸媽身上觀察，他們之前用電商購物很費勁，需要打字，需要滿減領券。但直播電商很簡單，是一個特別容易讓老年人買東西的地方。
我特別建議各位回家給自己爹媽綁定一個賬號，綁定一個地址，晚上除了看電視劇，也能看看直播，看到大閨女、小伙子給你講到什么，覺得好就點進去買了，第二天、第三天貨就到家里了，這對中老年人太合適了。
所以直播絕對不是風口，是趨勢。我們從去年4月1號開始干直播，到今天整個公司做了5000多個品牌、25，000多個產品，我自己就講了1萬多個產品，現在做了10萬個SKU和100億GMV。
03
最重要的兩個字
現在直播電商行業非常殘酷，我們不好好做還是會掉隊的。
于是我們又干了很多事情，比如cosplay吸引大家的目光賣很多東西;增加了頻次和時長，現在你們任何時間段去看，「交個朋友」直播間居然都在直播，太嚇人了。
也開始做垂類直播間，如我個人就是在公司內重新再創業，做了一個「交個朋友之酒水食品」直播間，每周一到三，晚上7點到夜里直播，這是一個垂類組件，只做酒水和食品。
我做直播這么久，個人感受最深的一點是什么?
直播間這個生意，高科技東西很多，各種各樣流量投放套路也很多，是一個很高科技、很潮流的行業。但只有一個詞是貫徹始終的，只有一個詞是最重要的，那就是信賴。
我們一開始直播時，有時一個價格不小心說低了，然后全場去賠，二三十萬、兩三百萬賠。最厲害一次賠付上百萬。這些奠定了信賴基礎。一直到現在，羅老師令很多電商人都很羨慕的是，即使羅老師不去直播間，照樣賣非常好，這就是信賴。
你不要看現在抖音風起云涌，有人突然上來直播一次就賣1個億之類的，如果做不好信任，還是有可能慢慢沉默在歷史長河之中，但是只要你做好信賴，一樣能夠做下去。
