聲明:本文來自于微信公眾號 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權轉載發布。
為什么你的產品如此牛逼，但老顧客從不主動推薦?相信很多人與老匡一樣，一直被這個狗逼問題困擾。
直到無意間翻到前兩年匡扶會社群的內部分享，才找到正確答案——我們跟豬一樣，沒有給老顧客設計獎勵方案，沒有獎勵，自然沒有動力。
相反，那些搞傳銷、割韭菜的狗東西，往往靠“獎勵方案”瞬間滾起人頭雪球，這就是我們吃虧的地方。
然而，如何給“做轉介紹的老顧客”設計獎勵方案，既是人情藝術，又是營銷技術。因為絕大多數人設計的獎勵方案無一例外都是“新客成交，老客拿提成”，這樣顯然是行不通的。
在前兩年匡扶會社群的一次內部分享中，老會員@道一先生 給大家講了一個關于“轉介紹失敗”的真實案例——
王總，在廣州做社群電商，主要業務是微信群賣各種零食。因為產品品質上乘（以進口零食為主），價格實惠，很快，吃貨們口碑相傳，盤子越做越大。
但是老王還想高速增長，于是他設計了一個“老客戶轉介紹獎勵”活動——凡是老客戶推薦新朋友進微信群，新朋友首次購買金額的20%，直接返現給老客戶作為獎勵。
老王原以為這么一搞，轉介紹肯定爆了，但結果事與愿違，大跌眼鏡:不但沒有想象中的大增長，轉介紹率還大幅下跌!
老王直接炸了:為什么以前沒獎勵，大家都愿意介紹;現在有了獎勵，老客戶反而不推薦了?
其實問題的關鍵在于:老王沒搞清楚老客戶轉介紹的內在驅動力。
請各位思考一下:用戶在什么情況下，愿意拿自己的信用為商家的收費產品做背書?
答案是:①朋友受益;②自己受益。
所謂朋友受益，就是明明有這么好的東西，如果不分享給朋友，那就太對不起朋友了;所謂自己受益，就是朋友花錢購買，自己能賺錢。
所以各位認為上面哪種情況，客戶更愿意分享?答案顯然是第一種，朋友受益。而將朋友購買金額的20%作為轉介紹獎勵，就很尷尬。
因為沒人愿意讓朋友知道“我賺了你的消費提成”。你直接跟朋友說吧，朋友說原來這個逼在想辦法賺我的錢;你不說吧，后面朋友發現了肯定罵娘“尼瑪賺了我的錢，還瞞我”，搞不好，關系就臭了。
沒人愿意落個賺朋友錢的罵名啊，所以老王的活動注定失敗。相反，如何正確、科學的給轉介紹客戶設計獎勵方案，才是激發老客戶積極拉新的關鍵，這也是本文要解決的難題。
針對老王的困惑，社群分享里提出的解決方案是——優化獎勵方案，改變激勵動機。還是要給獎勵，但是要調整獎勵方案為“強化新朋友收益，隱藏推薦者收益”。
具體方案如下:
第一、將提成變紅包，新老朋友平分。
新朋友首次下單，系統送出200元紅包，新老朋友各一半。如此一來，新老朋友都開心，因為每個人賺到的100元是系統送出，這是喜從天降，而不是從新朋友身上賺的。
第二、將提成變積分，用積分換禮品。
把原本獎勵給老朋友的提成變成積分，老朋友可以憑積分在老王的平臺兌換禮品。正常情況，禮品是要花錢買的，現在只要拿積分兌換，積分就相當于錢。但是用積分的好處，可以讓客戶感覺自己拿的不是錢，從而消除自己受益的愧疚感。這是關乎人性的隱秘設計。
第三、將提成變抽獎，可以抽取大獎。
把原本獎勵給老朋友的提成變成抽獎，也能消除他賺朋友錢的愧疚感，萬一中大獎了，他會覺得大獎是靠自己運氣拿到的，而不是從朋友錢包賺來的。而且老王還可以設計100%中獎的模式。什么是100%中獎的模式?也就是決不落空，就算中不了大獎，也能中個參與獎，從而增加抽獎活動的吸引力。
第四、直接設計雙人獎，新老朋友都獲獎。
獎品可以給一包洽洽瓜子，新老朋友各得一包:新朋友作為首次購物獎勵，老朋友作為推薦獎勵。兩包瓜子成本并不高，完全可以從新朋友首次購物的利潤中拿出這筆成本，作為市場開發的獎勵。
第五、設計老帶新引流套餐:兩人拼團，一人免單。
老孫購買該套餐，介紹了朋友老李一起拼團，結果是:老孫免單，老李獲得一張拼團券;老李可以使用這張拼團券發起下一輪拼團，從而循環裂變下去…
五招，招招見血，很難想象，這只是匡扶會一次普通群分享的含金量。說到這里，提醒各位會員家人留意群分享，盡管并非每天24小時干貨，但往往一次簡短分享、一句話或一個思路，就能值回票價。又考慮到大家不能24小時盯著群，所以小助理每天為大家總結一份《匡扶會聊天精華》，每晚10點發到群里，雷打不動，這是我們新增加的服務內容，應該做的，不客氣!
《匡扶會聊天精華》▼
如今隨著競爭加劇，企業獲客成本越來越高，通過老帶新的轉介紹，反而能給企業帶來大量免費流量。
但是你必須牢記:在使用轉介紹時，一定要強化新朋友收益，隱藏推薦者收益。
商業應用示范:
強化新朋友收益，隱藏推薦者收益，還可以應用在哪些地方呢?
案例1:武漢某培訓機構，在每次課程結業時，請一男一女兩個超級模特，給所有結業的學員單獨頒發結業證書，并且請專業的攝影師在帶有公司課程LOGO的背景板前合影留念，方便學員們當場分享到自己的微信朋友圈。這時候，幾乎所有學員都會情不自禁的將照片發朋友圈“炫耀”一下，而且寫下自己學習成長的感言。培訓公司替學員（推薦者）隱藏了“發硬廣推薦轉化”的收益，學員順水推舟，自動自發分享朋友圈。
案例2:東莞某鞋店老板，發起了一個“買贈分享”活動:鞋子買一送一，但送的那雙鞋，由鞋店當場寄給貧困地區的孩子，而且要將買贈獻愛心的活動拍照留念，為此他們還在店內設計了專門拍照的愛心墻，讓客戶留念。而鞋店給客戶的獎勵，就是一封寫給愛心人士的感謝信與一個小紀念品。
很多客戶，忍不住將這封感謝信與紀念品，連同自己的愛心照片，分享到微信朋友圈。案例中，鞋店巧妙的替客戶隱藏了自己“展現善良”的收益（免費獲得的鞋子），客戶則紛紛轉發朋友圈，向全世界宣告“我是一個有愛心的人”!
現在你知道了，為什么明明產品很牛逼，但老顧客從不推薦:1、一定要設計獎勵方案;2、一定要在獎勵方案里，強化新朋友收益，隱藏推薦者收益，按這個思路搞就對了。就這篇干貨，跟各位要個點贊不過分吧?
