聲明:本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號（ID:U_quan），作者 | 楊佩汶 編輯 | 仵靜文 設計 | 王浩南，授權轉載發布。

全國便利店哪個城市最牛?

你的第一反應可能是北上廣深等一線城市，但其實還有一座城市，民間稱其為:本土便利店品牌的鼻祖之一，那就是太原。

據中國連鎖經營協會過去3年發布的《中國便利店發展報告》顯示:

太原連續3年榮膺中國便利店城市發展三甲，成為唯一一個進入Top5的北方城市。

前段時間“山西便利店有多牛”，更是沖上了熱搜。

而本土便利店品牌當中，「唐久便利店」算是太原便利店行業中的標桿企業。近來，唐久便利聯合支付寶打造的全國首家數字便民1號店，在山西太原開業。

太原的便利店到底長什么樣?

數字化便利店是如何做好運營的?

唐久便利店為何這么IN?

帶著這些問題，運營社去到太原，實地走訪了唐久便利店，看看這個“傳說中”的便利店到底有多“IN”?

01

走訪山西「最IN」便利店:

支付寶x唐久

在太原，運營社去到了唐久最老的一家門店，據了解，這家門店已經開了有20余年，現在變成了全國首家支付寶x唐久的數字化便民店。

這家門店雖然面積不足80平米，但仔細觀察一圈后發現，店面雖小、店齡雖老，但商品新潮多樣、服務方式很超前。

1）商品特色多樣，功能分區鮮明

唐久便利店里的商品種類非常多，有著明顯的功能分區:收銀區、便民服務區和商品區。

商品區陳列的商品，可以用一個公式來總結:

品類 = 常溫商品 + 冷鏈鮮食 + 熟食 + 山西特色商品 + X

常溫商品、冷鏈鮮食、可能大眾比較熟知，常見的比如面包、零食、牛奶，還有可以加熱的飯團、盒飯等。這些商品都出自唐久自己的冷鏈鮮食工廠和西點工廠，布局在進門口顯眼處，是用戶最常買的品類。

在貨架商品陳列上，唐久的擺放也非常整齊（強迫癥極度舒適）。

熟食區會安排在收銀臺區旁邊，唐久會在早上6點半開始供應早餐，有自家的咖啡品牌、面點，還有關東煮、熱烤腸等熱食，中午還會提供熱的午餐。

且價格十分便宜，烤腸只需要4元，早餐咖啡套餐也只需要6.6元就能買到。

另外，唐久便利店還有比較特色的商品，例如山西特產——汾酒。如果你想要在山西買特產，市民會告訴你，去便利店就是最佳的選擇。

而公式當中的 X 則是根據不同地區，商品種類會有所變化。比如在社區店、或者一些夫妻店里，就會添加米面糧油或者廚房佐料這類商品，方便社區周圍的用戶，活像一個小超市。

在走訪中，運營社還發現了一個有趣的現象，無論是白天到店和晚上到店，唐久的冷柜擺放都是滿陳列的狀態，即便10點之后，陳列架上飯團、盒飯類商品都非常齊全。這種情況，即使是在便利店非常普遍的上海，都是不常見的。

問及原因，門店負責人告訴運營社，唐久95% 的門店都是24小時營業，在核心商圈，唐久會要求滿陳列的狀態，是為了給用戶一個心智、信號:無論再晚，都可以在唐久買到你想要的食物。

2）便利店的“服務+”模式

唐久便利店給人最直觀地感受，就是“意料之外地方便”。便利店里除了為用戶提供多樣、個性化的商品以外，還采取了“服務+”的模式。

用戶不僅能充電、免費的餐食加熱、快遞存放以及用餐空間外，還可以在此買彩票、代繳水電話費等生活類服務。

進入數字化便民店階段，支付寶還和唐久共同打造了一個專屬的便民服務區，用戶可以通過唐久支付寶的小程序，享受送洗衣物、送洗衣物、打印照片等服務。這些服務是由 e袋洗、白鯨魚等支付寶平臺的三方商家提供。

唐久便利高級營銷經理@張力經理現場演示了如何通過支付寶小程序送洗衣物。只需要手機掃描屏幕上的支付寶小程序，在手機上點擊送洗衣物，柜門就能自動打開。用戶再將衣物放進去，關上門后，整個過程就結束完成了。

完成之后，支付寶小程序還會返送5元的唐久便利店的優惠券，方便用戶使用。

而這種“服務+”的模式，也出現在唐久的其他店。例如，在另一家唐久的旗艦店里，店里還設置有廁所，裝有智能馬桶，供用戶免費使用。

02

便利店要如何做運營?

數字化轉型時代，零售行業都在做變革，唐久也不例外。

2013年唐久開始融合線上線下，建設全渠道的銷售網絡。通過消費券等動作，僅一年時間，唐久便利店線上客流實現10倍增長。

今年4月，唐久正式上線支付寶小程序，做自己的私域會員。在支付寶活動中，唐久一天發券超30萬張，覆蓋1/10的太原城區人口，小程序訪問量暴漲近12倍，不到半年，支付寶會員突破150萬。

150萬相比其他品牌會員來說，并非是一個巨大的數值。但是太原總共也就500萬人，唐久便利店的會員就有150萬，占了三分之一。相當于每3個人當中，就有1個是唐久的會員，人群覆蓋率極其高。

唐久是怎么做到保證高客流增長的呢?這背后要歸于在拉新、留存、轉化環節的運營能力。

1）拉新

拉新策略上，唐久主要采取了特惠商品掃碼 + 搜索引導 + 線上派發優惠券這三種方式。

首先，在支付寶專區擺放特惠商品，引導用戶掃碼關注，領取優惠券。

唐久便利店的進門處就是支付寶專區，這是線下門店的引流專區。

在這個黃金流量位置，用戶可以看到特惠商品比如，1元礦泉水、2元巧克力優惠券，在商品價簽前放上二維碼，方便用戶掃碼關注支付寶小程序，以此來完成拉新動作。

其次，在便利服務區顯眼處，貼上“上支付寶搜唐久微會員”的標識，引導用戶在使用相關服務時「主動搜索」。

最后，唐久會還線上派發優惠券，引導用戶到店核銷。

通過上述這些動作，讓唐久形成了線上關注領券-線下核銷;線下到店-掃碼關注會員的閉環，完成了拉新。

2）留存

由于太原的便利店在用戶當中覆蓋率極高，對于唐久來說，一味求用戶增長是不現實的，因為總人數就這么多。所以針對已有用戶做留存，就變得極為關鍵。

在留存策略上，唐久做了以下幾個關鍵動作:

第一，支付寶“唐久微會員”小程序引導用戶收藏，提高用戶復訪。

用戶在首次關注微會員的時候，頁面會自動彈出“收藏”文案，引導用戶關注。

第二，支付/服務結束后，派發優惠券，鼓勵用戶再次回訪。

唐久在收銀區配備了 IoT 智能設備，支持掃碼、刷臉、POS等多種結算方式。

這樣做，一是可以在用戶在支付完成后，發放優惠券到用戶支付寶賬號中，激勵用戶下次消費;二是可以縮短收銀時間，提升效率，增強用戶體驗。

唐久負責人表示:

平均每筆交易為用戶節省10秒鐘，所有門店加起來，一天能節省900多個小時。

另外，在完成了寄送衣物等便民服務時，系統也會通過支付寶再次派發優惠券，鼓勵用戶下次購買。

第三，每個門店有專屬社群，店員可以1v1服務周圍的社區用戶。

@張力向運營社介紹，每個門店都有自己的社群，覆蓋的都是周圍3公里范圍內的用戶。店長和店員都會定期在社群里詢問用戶，以此個性化滿足周圍用戶的需求，做好留存。

第四，用戶會員分層，做精細化運營。

@張力提到，以往在做便利店時，我們是不知道用戶是誰，來自哪里，買過什么東西。數字化后，我們能更加清楚知道誰是我們的用戶，他們喜歡購買什么樣的商品，有什么特點。

當用戶會員龐大以后，需要更加做精細化運營。張力總經理表示，目前唐久大部分都是基礎會員，之后會開在支付寶開設付費會員、儲值型會員等模式，做更加深度的用戶運營。

3）轉化

最后一步做轉化，唐久也有自己的“招式”。

首先，每周二都是唐久的會員日，這一天有會員專屬優惠價。這一做法很好地培養用戶每周到店消費的習慣，且不斷讓用戶習慣打開支付寶小程序領券并到店核銷。

其次，得益于密集開店，唐久便利店天然有了“社區團購”的地理優勢，唐久在微信小程序上創立了自己的社區團購平臺——唐久優品團。用戶可以掃微信小程序在線上下單，門店自取。

線上會員日+社區團購，線下核銷+門店領取，就促成了轉化。

03

唐久便利店為何這么牛?

看到這里，你或許會產生疑問:為什么唐久在便利店賽道能做得如此好?這家便利店憑什么能做得這么“牛”?

運營社走訪了唐久后端的物流和供應鏈工廠，并和中國連鎖經營協會常務副主席@王洪濤、唐久便利高級營銷經理@張力進行了深度交流，總結了以下幾點原因。

1）洞察用戶需求，尋找高性價比商品

零售業的本質是為了給用戶提供適合的商品，為用戶找到性價比高的商品。便利店作為和用戶日常生活最為密切的零售店，性價比高、切中用戶需求，是極其重要的。

在選品邏輯上，唐久會基于對用戶和市場的洞察，做高性價比商品。

一方面，通過多元化的洞察手段，了解年輕人的需求。

唐久想要獲得年輕人市場，就需要洞察當前年輕人的想法。唐久一是通過問卷發放、用戶回訪等傳統的市場調研方式來洞察年輕人的喜好;二是參考主流社交平臺上年輕人討論的話題，以此作為共性，來推測太原的年輕人喜歡什么商品。

“冰皮面包”，就是唐久通過觀察“小紅書”內容，打造的爆款產品。

唐久發現在小紅書平臺上，冰皮面包被各大博主刷屏，在一線城市是流行起來。“一線年輕人喜歡的，其實三四線城市的年輕人也會喜歡。”

但是，在太原市場中并沒有冰皮面包產品，看中了這一“漏洞”后，唐久便依賴自己的烘焙工廠，自主研發、推向市場。果然，該產品一經推出就大受歡迎。

另一方面，在消費場景上，通過提供早中晚餐及熟食產品，在流量無法增長的情況下，唐久做到使消費者購買頻次增加，以此來獲得收入增長。

2）供應鏈梳理，周轉效率提升

運營社了解到，唐久現目前共有3000種SKU，其中常溫商品2500種，冷鏈商品500種。

所有商品可以每7天完成一次周轉，而這一數值的行業平均數為10+ 天;收揀貨品的速度，可以達到每一家門店15mIN 收揀完成。在物流上，也有多種模式，比如有日配店、次日達等等。

不同顏色的箱子進行分裝，各門店統一集中配送。無論是線下門店還是線上的社區團購，都統一物流，解決了社區團購“最后一公里”的痛點，同時因為與門店公用物流體系，節省了運輸成本。

唐久便利店正是通過對供應鏈的梳理，讓商品流轉效率提升，從而提高了自己的行業競爭力。

3）對消費場景再塑造，體驗感強

唐久便利店目前正在推行“服務+”模式。即除了購買商品，還能寄存快遞、打印照片、送舊衣服。支付寶的工作人員告訴運營社，未來可能還會在唐久引入美甲的服務。

這種模式延伸了便利店的服務邊界，從單一的為用戶提供商品，到現在可以提供多樣化的便民服務，唐久便利和支付寶都試圖對消費場景再次塑造，增強用戶的到店體驗。

之所以會選擇太原率先建立“便利服務+”的模式，是因為太原便利店開設得足夠密集。

唐久加盟店的比例非常高，其中有夫妻店、媽媽店、社區店，幾乎覆蓋了整個城市。因此在太原，才促成了“服務+”模式誕生的可能。

4）重“改善”的企業文化，細節處創新

走訪之后，運營社還發現，唐久企業文化里非常注重細節處的改善，每個崗位的員工都需要提出改善意見，并設有“改善光榮榜”。

《零售的哲學》一書曾提到:“711是一家不斷主動做出改變的公司”。唐久便利店也是，主動擁抱變變化，從內部進行改變。

企業內部創新才是是發展的源動力。

04

結語

中國連鎖經營協會常務副主席王洪濤在交談中說:

便利店的發展，其實是個長期的過程，不是一蹴而就。可能今天你發現，山西唐久便利店突然爆火，但其實這背后可能是5年、10年的不斷創新和努力。

山西最“IN”便利店的成功，有它獨特的社會地理因素，但其選品能力、數字化運營能力、供應鏈能力仍然值得同行學習和借鑒。