聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：1701，授權轉載發布。
截至目前，微信的日活用戶已超 10 億。有贊教育負責人胡冰認為：未來的一段時間內，微信仍會是教育機構和知識付費商家主要的獲客渠道和客戶維護場所。
在本篇文章中你將看到：
1、微信、短視頻、直播為企業營銷帶來的機會。
2、打造私域流量，企業應怎樣籌劃運營策略?
3、特殊時期，企業如何儲備線索并為后續轉化做好準備工作?
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教育培訓行業到今天已經走過了近 30 個年頭，從 90 年代初的留學培訓到 00 年代的課外輔導潮，再到13/ 14 年開始興起的在線教育，熱潮一波一波，精彩紛呈。由于線下傳統培訓機構存在服務效率低、擴張速度慢以及師資能力弱等問題，市場上無論是商家還是用戶對于在線教育的需求都愈加明顯。
自 2013 年以來，在線教育逐步進入爆發期，對比線下傳統市場，線上教育有著自身獨特的發展優勢。
面對傳統機構推廣成本高、線下招生難、課程形式單一、口碑傳播范圍小、師生互動性差、學員流失率高、自建線上系統成本過高等行業痛點，教育培訓商家應如何應對和解決?
本期私域運營指南(ID：newrankco)專訪有贊教育負責人胡冰，探討他對教育行業私域流量運營的理解，以及教育企業做好私域流量的一些建議。
1
教育機構的機會去哪找?
微信、短視頻和直播!
最近一年，教育廣告在社交媒體、搜索引擎中頻頻出現，教育企業無疑成為了流量采買的主力軍。談到平臺帶來的發展機遇，胡冰認為微信端、短視頻端、平臺端的更迭，為教育機構提供了諸多機會。
“我的判斷是，目前微信的日活用戶有 10 億，未來的一段時間內，仍會是教育機構和知識付費商家主要的獲客渠道和客戶維護的場所。還會有越來越多的機構持續通過微信端的流量裂變來獲客，特別是下沉城市的教育機構。”胡冰對私域運營指南(ID：newrankco)談到。
這幾年，短視頻平臺占據著大量的用戶時間，移動互聯網的流量大部分增長都來自于短視頻，很多教育機構會嘗試短視頻吸粉獲客的手段，短視頻有利于教育行業特別是在線教育的向下滲透。只是如何保證持續產出有意思的短視頻，吸粉并且轉化付費，對機構特別是傳統的教育機構來說有著不小的挑戰。
微信是天然適合運營私域流量的場所，而短視頻平臺還是屬于公域流量或者混合域流量的范疇，對于微信端的獲客機會，更多存在于如何發揮單客價值，如何持續挖掘每個粉絲學員的價值，關注的是增長。
對于短視頻平臺，遵循的是用戶眼球在哪里，生意就做到哪里的營銷本質，關注的是轉化和效率。教育機構短視頻的營銷是過去傳統公域流量營銷的一次升級，營銷的內容形式從圖文輸出升級到了視頻互動，使得整個營銷更加帶有場景感，目前短視頻帶來一波流量紅利，這對于教育機構是一個可以嘗試的機會。
此外，還有直播。教育直播區別于直播電商的模式，除了會用直播開展線上授課和服務之外，也會偏向于采用免費/低價公開課的形式達到獲客轉化的目的。在胡冰看來，最近由于受到疫情的影響，更加加速了教育機構嘗試“短視頻+直播”的動作。
2
私域流量就是滲透用戶，
運營、產品缺一不可
在所有行業中，教育是一個幾乎不受周期影響、需求剛性的行業，不管未來經濟如何變化、社會如何變革，教育始終會是基礎性的市場。
對于教育培訓機構來說，“招生引流-社群維護-留存拓展”三大板塊一直是貫徹始終的基本業務，借助產品和服務的有效配合，線上教育才能在私域運營中找到自己的發展節奏。
胡冰認為，“私域流量運營，就是一個逐步去滲透用戶的過程，教育類私域流量玩家想要做好私域流量，主命題圍繞在兩個方向：1)運營策略端;2)產品服務端。”
在運營策略方向上，教育機構可以先通過低價引流課/體驗課，引導進自己的私域流量池，以相對較低的成本讓用戶對機構的品牌實力/課程品質/師資力量/教育理念有所接觸，這是打開和建立教育機構角色和影響力的第一步。
在此基礎上，再借助社群維護運營，在線公開課/體驗課，學員成果展示，去做課程價值的呈現，做潛移默化的影響，促進轉化購課。而社群維護的渠道和方法也同樣重要，企業可以通過公眾號/社群/個人號，去不定期組織營銷活動，例如優惠券/拼團/限時折扣活動，在自己已有的流量池中做進一步的付費刺激，推動老學員的復購和續費。
圍繞拓新，配合發展流量池中的老學員來做轉介紹，發展有一定流量資源的KOL、寶媽群體為分銷員，建立機構合伙人制或用推廣大使等名頭，逐步擴大自己的線上招生拓客隊伍和能力。
運營策略+產品服務的組合拳固然有效，但胡冰強調對于教育機構來說，產品和服務是發展核心和立命之本。“對于教育機構，最重要的還是打磨好自己的課程和產品以及給學員提供的服務。教育行業本質還是服務行業，通過不同的獲客方式和運營手段，最終還是要回歸到課程效果和服務這個核心點上來。”
胡冰認為，教育機構應以課程產品為先，結合私域流量的獲客邏輯，分 4 個層級打造產品：
第一層級產品，即興趣產品，它的定位和價值就在于最大范圍觸達到客戶，然后去激發他們的興趣，使得他們來關注到你。
第二層級，即引流產品，它的定位就是去獲取線索，去進行招生獲客的。
第三層級，即爆款產品，它是一個相對低客單的產品，可能是一個短課時包，比如暑期班或寒假班，或者是季度班，定價不能太高，因為要直接在網上成交，就得能夠有一個家長能夠接受，能夠立刻決定的一個價格門檻。
第四層級，即現金流產品，這個產品是能真正為教育機構提供利潤、提供業務收入的一個產品，也是高客單價的產品，它的核心目的是創造收入。
3
環境在變本質不變，
教育機構做私域也是做服務
疫情“黑天鵝”的出現讓不少行業蒙上陰影，對于教育而言，加速了教育直播、線上化等趨勢，但并沒有改變其本質。
胡冰認為，在疫情期間，教育機構首先需要穩定住老學員，通過在線作業打卡以及給予老學員一定的權益來保證老學員的活躍度，然后再集中師資力量開發線上課程。比如根據機構的實際情況選擇直播課或錄播課的形式，線上課程內容開發完畢后，結合學員權益，推出免費或者低價在線課。如果學員反饋不錯，再進一步考慮線上消課和收入。
目前，一些院校、教育機構已經開始準備復課。這一階段，機構既需要現金流來保障生存，又需要儲備線索完成疫情后的轉化，比如：
1)在線售賣引流課程包等。用戶通過購買短期的直播課能夠初步體驗到內容質量和服務水平，當用戶在引流渠道購完課后會引導添加微信號，添加好友后引導進微信群，在群內通過教學服務和優惠營銷手段，例如比較有趣味性的刮刮卡、搖一搖等趣味抽獎工具，完成進一步的付費轉化。
2)部分課程適合在線化的細分領域，比如K12、語培、職業培訓等，可以考慮嘗試做線上的消課。
3)包裝出更多客單較低的短課時包在此階段做預售。因為這個階段家長和學員對于機構的生存能力可能會存在一定的擔心，適當降低付費門檻可以在特殊時期盡量吸引更多的學員。
4)隨時為線下復課做好準備，設計持續簽到消課的獎勵，加速學員的消課。
“疫情終會過去，對于線下機構來說，線下教學的溫度感是在線教育無法比擬的”，胡冰告訴私域運營指南(ID：newrankco)，“線下教育的供需關系仍在，機構需要抓住核心，提高老生滿意度，增加家長信心的同時培養家長和學員的學習習慣，為后期的線下到課率做好一切準備”。
