聲明：本文來自于微信公眾號 知曉程序(ID：zxcx0101)，作者：蔣鴻昌，授權轉載發布。
今天分享一位小程序創業者的經歷，這是一個偶然發現新大陸的故事，但背后是線下中小商家互聯網化的大背景，以及小程序在其中體現的真實的價值，他的執著和探索，也值得很多創業者學習。
2011 年 6 月，馬云宣布淘寶分拆成三個獨立公司，即沿襲原來 C2C 業務的淘寶網、專注 B2C 業務的淘寶商城(之后的天貓)以及購物搜索引擎一淘網。11 年厲兵秣馬，阿里巴巴已經建立了一個完整的電子商務產業鏈。
大生態的框架初成，就會吸引越來越多的參與者投身其中，蘑菇街、美麗說、口袋購物等圍繞淘寶或將淘寶的模式復制到其他平臺的明星創業項目大多在這年前后上線。
當然，除了這些大玩家，還涌現出了很多小的創業者，例如針對淘寶賣家的服務，也催生了一個大市場。
劉赳是在 2013 年正式加入這個市場的，此前他已經有過一次不太成功的創業經歷。2006 年從湖南大學計算機專業畢業后，劉赳只做了一年的技術工作，就轉型去做了更喜歡的運營、產品工作，2010 年，他開始了第一次創業：做一個線上心理測試的工具。
說到創業的原動力，劉赳和很多在職場工作了 3、4 年的年輕人一樣：討厭工作中的束縛，同時厭倦了需要想盡辦法和領導同事要資源、掰手腕，不同的是有人會慢慢習慣，有人會邁出改變的一步。
劉赳的線上測試工具最后沒有做出產品，他把原因歸結于沒有研發團隊，缺少資金的團隊慢慢消磨時間最為致命。再次創業，劉赳吸取教訓，拉來了自己的前同事，也是一位技術大牛孫偉等幾個朋友，成立了藍川科技。公司選擇了一個能快速賺錢、養活團隊的領域——服務淘寶賣家。
集合了標題優化、詳情頁制作、海報制作，以及數據分析等功能的店鋪管理軟件，是淘寶賣家的剛需。上線三個月，藍川科技就有了現金進賬。第一次發錢，團隊所有人一起把錢取了出來，擺成一排拍照，為了長遠發展，團隊成員每個人只拿了幾百元，剩下的都投入到服務器的購買上，但這一點點的盈利讓大家備受鼓舞。
店鋪管理軟件打包收費 20 元，最多的時候劉赳的公司有 5、6 萬付費用戶，養活團隊已經毫無壓力。但是，公司在尋求進一步發展時，他發現了這門生意的殘酷一面：從 2015 年開始，淘寶上的商家數量已經穩定在 1000 萬左右，需求側鮮有增量，決定了供給側將是一場你進我退的零和游戲;同時，淘寶服務市場是一個開放的體系，參與其中的每一個服務商能拿到的接口是一樣的，這就讓競爭逐漸同質化。兩個因素共同作用下，「淘系」服務商越來越向頭部積聚，馬太效應逐漸顯現。
即使是頭部企業的日子也不好過，至今為止，淘寶服務市場只走出了一家準上市公司——杭州光云科技，該公司的 IPO 申請于 2019 年 6 月獲得受理，并于 12 月接受上市委審核。據中國經濟網報道，2019 年 1 - 9 月，光云科技營業收入為 3.37 億元，同比下滑 0.98%;凈利潤為 5715.21 萬元，同比下滑 19.40%。
作為淘系服務商中的小玩家，藍川科技對淘寶之外的天空就更加向往。吸取了小步慢跑、溫水煮青蛙的教訓，2014 年，劉赳嘗試挑戰自己，開始去外部尋求融資。四個月的時間，從零開始學習寫商業計劃書、學習路演技巧，四處向投資人兜售自己的團隊，最終，他和團隊的韌性打動了泰恒投資，拿到了 300 萬元的天使投資。
和其他淘系服務商相比，這 300 萬為藍川科技播下了火種，劉赳和管理團隊得以大膽去嘗試新的業務：為商家在互聯網電視和機頂盒終端投放廣告，并監測數據;為電商品牌做知識產權保護，查詢線上的侵權商品，并對接律師事務所維權;當時大火的互聯網金融，也在劉赳團隊的視野內。當然，各種嘗試還是圍繞藍川科技熟悉的市場——商家服務。
風火遞就誕生于這個時期，這是一個幫助商家打印電子面單的軟件，方便賣家收到訂單后快速打單、發貨。對于流程都在線上的淘寶、天貓來說，這樣的軟件跑通流程并不難，也沒有特別的競爭力。
風火遞的爆發來自劉赳從未注意過的市場。
2016 年的一天，一家位于杭州四季青服裝批發市場內的申通快遞網點的老板找到了劉赳，希望他能幫忙做一個電子面單系統。四季青是杭州最大的服裝批發市場，這里每天要發出上萬個包裹，由幾十、上百名快遞員處理，打印、手動填寫四聯的包裹單是一個龐大的工程，手寫面單帶來的另一個難題是分揀，它無法引入自動分揀系統，每天，這家快遞網點需要上百人來分揀包裹。很多快遞員要晚上 11 點才能下班，而需要在電腦上統計數據，并和財務對賬的網點老板更加痛苦。
有了過去的積累，劉赳的團隊很快為這家網點做出了一套方案：批發市場中的商家，也就是快遞的寄件方有一個專屬的 app，收件的快遞員另有一個 app，最終負責快遞匯總、分發和數據統計的網點有一個基于 PC 端瀏覽器的管理軟件。
在線下批發市場，商家通常通過微信聊天消息接收老顧客的訂單需求和收獲地址，通過藍川科技的解決方案，商家在微信復制信息，再到 app 中粘貼后提交，和商家綁定的快遞員會在自己的 app 收到信息，然后通過 app 連接藍牙打印機打出電子面單，網點老板最后做統計。
這個流程略顯復雜，兩個 app 的后臺管理也是挑戰，不過劉赳發現最大的挑戰來自說服商家安裝 app，批發市場的商家通常一整天都非常忙碌，讓他們停下來安裝一個 app，是一件非常奢侈的事情。
這個基于互聯網思維的產品并沒有真正地落地，最終，商家還是用回了手寫面單，習慣的操作讓他們無需去適用一套陌生的東西，無法抽離的忙碌讓他們有熟悉的安全感。
這次不算成功的嘗試之后，藍川科技和快遞網點的聯系就暫時中斷了。
但那家申通快遞網點的老板沒有死心，繼續忍受了一段時間痛苦的分揀、統計工作后，2017 年，他又找到了藍川科技，再次請求后者做一個電子面單系統。
這一次，劉赳很快想到了 2017 年 1 月剛剛發布的小程序。他迅速帶領團隊，花了兩個月的額時間基于此做出了一套簡化版的方案：商家和快遞員使用統一的風火遞小程序，網店保留 PC 端的網頁版管理工具，進行賬單的結算和復核。
開始還有個插曲，小程序剛上線時，還不支持藍牙打印機，這是風火遞小程序的最大障礙。劉赳主動向微信團隊反饋了需求，并很快得到了微信團隊的回應，雙方聯手，很快解決了問題。
上線后，風火遞小程序的方案又進行了一次改進，商家可以自行通過小程序連接藍牙打印機，自己完成打單、貼包裹的流程，而快遞員僅在有訂單需求時前去收件。一個最直觀的變化是快遞員的工作時間，過去晚上 11 點還在加班加點，現在 5 點鐘就可以下班。
當然，這個過程并非一帆風順。劉赳回應，一開始，說服商家尤其是快遞員換用一套自己不熟悉的方案并不容易，尤其是剛上線的系統難免有 bug 和產品設計不周的情況。網點的老板最終「強推」了這套基于小程序的方案，對他來說，手寫的流程確實太痛苦了。無需安裝、掃碼即用的小程序，很快在「強推」之下被快遞員接受。
網點老板和劉赳也成了朋友，前者甚至拿錢投資了藍川科技，成為了戰略級的伙伴關系。
一個網點跑通之后，風火遞小程序逐漸拿下了四季青批發市場：上線半年后是當年的雙十一前夕，嚴陣以待的商家對風火遞張開了雙臂。國慶之后，風火遞每日訂單量已經從幾千單達到上萬，經歷雙十一、春節后，四季青的大部分商家都成了風火遞的用戶。
四季青是杭州批發市場的老大，這條線跑通后，不少批發市場開始主動找到風火遞，而在過去，劉赳的團隊主動的地推很難獲得成效。2018 年 3 月，風火遞小程序的數據開始瘋長，幾乎每周的數據都是上一周的兩倍。
還有一個驚喜來自藍川科技的電商服務業務，隨著小程序在線下批發市場的迅速擴張，2018、2019 年，電商服務也迎來了暴漲，盡管劉赳的團隊已經很少放精力在這塊業務上。
事后復盤，劉赳認為有三個原因：第一，快遞員收件時有更大的選擇權，可以引導商家使用自己更熟悉的方案;第二，商家之間也會有傳播，例如微商、線上商戶也會用淘寶賣貨，這中間就有交集;第三是用戶的自由分享，目前風火遞小程序的用戶有一半來自分享。
目前，通過風火遞小程序每天打印的電子面單數達到了 250 萬，小程序商戶端用戶數達到了 1500 萬，C 端用戶數達到了 1900 萬。
不過，小程序端連接的線下商家，尤其是來自批發市場的中小商家，和淘寶、天貓等電商賣家有著很大的不同，后者數字化程度更高，對服務軟件的付費習慣也早就建立起來了，所以過去一使用就付費的 SaaS 模式并不適合線下市場。對一個面積僅數平方米，只有夫妻二人經營的檔口，如果一開始就按月收費，那樣的方案幾乎是不可能落地的。
但這不代表他們沒有商業價值，恰恰相反，劉赳認為這才是風火遞的星辰大海，「在廣州的白馬、十三行批發市場，很多店就只有 1 米，里面東西都要堆不下了，我們面向的就是這波群體，對我們而言，他們的商業價值要遠遠大于電商平臺的商業價值。因為電商平臺商家的整個價值鏈已經被平臺拿走了，但現在這波商家的整個生意都是一片等待開墾的土地。」
從 2019 年開始，風火遞開始針對這些賣家推出更多的服務，商家在風火遞上的每一筆訂單，背后其實都是一樁真實的交易，所以風火遞在幫助這些商家把發貨的流程轉到線上后，第二步開始嘗試幫助他們把訂單轉到線上：批發市場的商家和進貨的小商家發生交易時，前者可以把風火遞小程序卡片推給后者，進貨者填寫收貨信息的同時，還可以直接支付貨款;另外，風火遞還為賣貨的商家提供了庫存服務，每單快遞打單發貨后，系統會自動減庫存，并自動開單，將小票、單號等信息轉發給買家。
在線下批發市場，一些較大的商家會同時在阿里巴巴開展業務，但還有非常多的小商家成了被大平臺忽視的群體，幫他們學會電商的玩法，甚至在未來完成數字化轉型，可能也不是大平臺自己能夠獨立完成的，平臺需要類似風火遞這樣的服務商，他們更像毛細血管，將平臺的流量、技術輸送到小商家。
現在，劉赳把風火遞的使命改成了「生意至簡」，因為他發現很多小商家選擇風火遞的原因就是因為使用起來非常簡單，未來這家公司會順著越來越專業地為小商家提供商家服務的方向前進。
