聲明:本文來自于微信公眾號卡思數據（ID:caasdata6），作者:卡思數據，授權轉載發布。
“兩個小時223萬GMV!”
9月10日，在一眾從業者的見證下，主播@雨茉完成了一個看起來不可能完成的目標。
在現場，操盤手福包一邊用好投流策略，一邊用提示卡調控主播節奏，隨著幾個爆品上架，直播間數據被迅速推高。日常直播中，雨茉兩小時的GMV僅20萬上下，但經過現場操盤手專業化指導，彼時僅144萬粉絲的她創下了GMV223萬的紀錄。
@雨茉是生活用紙領域的垂類主播，2018年帶著自有衛生紙品牌“雨茉”進入快手，并逐漸走上正軌。通過直播帶貨，她為自己的品牌打開了全新的銷售通路。
像@雨茉這樣的通過快手電商改變命運的商家不在少數。但出于降低生態門檻和規范社區生態的需要，快手開始完善公域流量機制，推出小店通、磁力金牛等投放產品后，相對復雜的投流機制也讓以@雨茉 為代表的、缺乏線上運營經驗的主播感覺到“不適應”。
處于上升期、爬坡期的主播們，亟需尋找對的解決方案來突圍增長瓶頸;而對于那些仍處于冷啟動期的主播和商家，則希望在成熟方法論的指導下，找到一條更具確定性增長路徑。
用STAGE方法論:
打造每一場直播的高光時刻
如果說，每一次直播都如同主播的一場大秀，直播間就是主播的舞臺（STAGE），那么，在開啟表演前，主播一定要做好充足準備，這樣才能呈現出最好的舞臺效果。
但怎樣才算得上充足的準備呢?
快手電商給出了一個標準答案，那便是于10月27日發布的《STAGE直播運營方法論》，具體而言，就是從盤貨品（Shaping Merchandise）、盤直播(Timing)、盤商業化(Accurate Flow )、盤福利(Gifts Strategy)和盤亮點(Early-content)五個方面，來打好一場直播“大秀”的根基。
圖源:《快手電商直播運營白皮書2021》
首先是盤貨品。一場成功的直播，基礎考驗的便是主播/商家在選貨、排品、組貨上的能力，優質的貨盤，一定要兼具新、老粉絲的需求，并圍繞各自的需求、痛點進行差異化的定款、定量、定價、定優惠，這樣才能延長用戶的停留時長，從而獲得更多的公域流量推薦。
其次是盤直播。在很多人的眼里，盤直播更偏向對于主播的考核，包含主播的講解能力、控場力、對流量的承接能力等。實際上，在直播前，明確好直播節奏，幫助主播優化好腳本，強化主播人設均是題中之義。
接下來是盤商業化。在闡述商業化前，我們必須建立一個共識:商業化投放策略需前置，要基于每一場直播GMV目標和對應的客戶組成，定制差異化的投放策略，并預設好不同時段的投放比例，這樣才能真正提升投放ROI。
在這里，卡思想要跟大家分享一個來自快手電商的前沿發現:當用戶的次均觀流時長越長，對應的直播間同時在線人數（ACU）和峰值在線人數(PCU)往往也會越高，直播間的購買轉化率也會更好。
因此，建議主播/商家務必要把握好“PCU”這個關鍵時刻，做好爆款的講解并加大流量投放，這樣更容易“智造”爆款，并成就直播間的“高光時刻”，而一個又一個高光時刻串聯起的便是“GMV的高光”。
圖源:《快手電商直播運營白皮書2021》
在盤貨、盤直播、盤商業化外，“STAGE方法論”還對盤福利和盤亮點提出了要求。
所謂盤福利，即是要求商家用好各類營銷工具，如:優惠券、拼團、抽獎、滿減、紅包等，以承接住各時段進出用戶的流量并加速其轉化;而盤亮點，則是要求商家在做好直播外，重視短視頻引流，以期通過公域爆款鎖定更多用戶，吸引他們預約并進入到直播間。
正如快手電商產品負責人六郎在2021快手電商116商家大會上的發言:商家應把每一場當下的直播和每一條當下的短視頻都當做對未來關注的投資，這樣才能不斷積蓄在快手上的私域流量，從而實現在快手平臺的長效經營。
STAGE理論推出的背后，實際上是快手電商在細致拆解快手電商的GMV的構成后，提煉出來的具有實戰指導意義的運營經驗。
區別于傳統電商平臺，直播電商的GMV與流量來源、封面點擊率（CTR）、次均觀流時長、單位時間訂單量、客單價等密切相關。
應用到快手平臺，直播間的流量來源主要有私域（關注頁）、公域(發現頁等)以及商業化投放三大入口。私域是基礎，直接考驗主播在快手上的經營狀態;公域是未來，通過盤亮點、盤福利、盤直播、盤貨，均可從公域流量池中幫助主播獲得更多免費流量;而商域則可視為流量放大器，通過投放磁力金牛和粉條，主播不僅可喚醒老粉，還能沉淀更多新粉。
當然，在獲取流量之外，提升封面的點擊率，提升次均觀流時長，以及單位時間里的訂單量，也會對GMV產生直接影響。對應到STAGE理論里，也要求著商家盤好亮點，做好直播，并前置設計好貨盤和福利，這樣才能真正承接住一場直播的高光。
被STAGE方法論改造過的直播間:
到底發生了什么變化?
雖然《STAGE直播運營方法論》剛剛發布，但在正式推出之前，已經有多個商家/主播在此方法論的指導下獲益，@三姐家紡床品便是其中一位。
在入局快手電商之前，三姐是位線下實體店主，有幾十年的線下零售、批發經驗，2014年開始經營家紡生意，在河北衡水有四層的家居城，但幾乎處于賠錢的狀態。
2019年，抱著轉型試玩的心態，三姐在快手上發起了段子，并積累了小批量高黏性粉絲后，因為看準了快手電商的爆發力，三姐果斷放棄了線下生意，全面轉往線上。
快手主播@三姐家紡床品
但在發展兩年后，與文初提到的@雨茉一樣，三姐直播間也遭遇到了漲粉停滯、單場GMV無法突破的困境，日銷售額長期保持十幾萬到數十萬之間。直到7月，一場借力操盤手的直播大促，才真正幫助三姐打開僵局，單場GMV飆升到了550萬。
在此之后，三姐直播間的人氣和GMV也開始節奏性上漲，粉絲數一路從50萬上升到現在110萬，單場GMV水平也穩定在了今日的200萬左右。
究竟是哪些因素，讓三姐的GMV在短短數月里突飛猛進?
以“盤貨品”為例，大促之后，三姐便將活動測試出來的“爆品”作為常推品，長期出現在其直播間里，這些爆品的存在，不僅可以幫助三姐打開名聲，建立三姐直播間特有的傳播爆品，也因客詢量、出單率高，能夠為直播間貢獻相對穩定的GMV。
又如在“盤商業化”上，三姐不僅將商業化投入提升46.45%，還通過與助播輪流上播的形式，將推流時長從6小時延長至8小時以上，商業化流量因此提升89.96%，商業化GMV提升56.31%，單位時長GMV也提升了67.95%。
不僅如此，為了吸引到更多自然流量，三姐還提升了視頻內容的數量和質量，日均發布數由2.7個增長為了7.9個，這也帶來了直播間自然流量的3倍攀升.
為了促進直播轉化，三姐也優化了直播間的互動玩法，通過“盲盒”“幸運星”等玩法和直播工具，增加直播趣味性提，升流量轉化效率，進一步拉動了直播訂單量和單位時長里的銷售額。
不止有三姐，服裝類目主播@星柚-影子的輕奢穿搭，也通過優化直播運營，大幅提升了GMV。
據卡思了解，@星柚-影子的輕奢穿搭于6月下旬才開始運營快手，但與多數商家前期會通過短視頻來沉淀粉絲的“慢”打法有所不同，星柚-影子的輕奢穿搭靠的是“公域投流+爆品供應鏈”快速起號。
8月，在快手官方小二的指導下，影子開始嘗試“大場活動”的方式尋求突破，將單日銷售額做到了100萬以上，環比日常GMV增幅達到1462%。截止到10月，影子最高的一場是日播到150萬，粉絲數達到了47萬。
之所以在段時間里出現這么高的漲幅，卡思分析:這源于影子在其擅長的“盤亮點”“盤貨”和“盤商業化”上做了很多提升優化。
快手主播@星柚-影子的輕奢穿搭
如在每場活動直播前，影子都會批量發布短視頻，傳遞活動賣點，并根據預算和直播活動GMV預期來制定投流計劃，規劃每一個時間點內的投放預算。
而直播過程中，影子則會上架30%的主推爆款拉動直播間銷量，同時挑選低庫存、高性價比貨品作為福利款、引流款，來沖高直播間流量，刺激新粉下單;同時，也會充分照顧到老粉們的購物需求，選擇一些真正優質且風格化的商品來強化與老粉的綁定，以減少他們的購買疲勞。
值得一提的是，通過不斷升級的直播間運作和合理投流規劃，影子的漲粉價格也從10元/個降低到了2元/個，投放ROI從一開始的不到1增至2.3。
不止是上述主播，通過改善直播間投流、組貨、短視頻內容和人設等各個環節的操作，還有很多主播在快手實現了二次躍升。
比如，童裝商家@咪哆童裝將線下檔口轉到快手直播間，經營三年后，如今一月銷售額可抵以往一年;又如女裝商家@琳琳家在快手官方服務商的指導下，8月25日的“寵粉專場”GMV達到814萬，單場將磁力金牛的ROI達到3左右，粉條的ROI則達到8以上。
STAGE發布背后，
可預見的快手電商新變化
《STAGE直播運營方法論》是繼“信任電商”“三個大搞（大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商）”“STEPS品牌自播方法論”后，快手電商提出的又一個實用方法論。
在卡思看來，相比于STEPS方法論——更偏向于幫助品牌商家打通從“冷啟動”到“爬坡期”再到“高速成長”的發展鏈路，STAGE方法論普適意義更強，適合的商家更廣，更側重于通過做好每一場直播籌備來幫助快手電商生態的核心參與主體——中腰部商家/主播突圍增長瓶頸。
當然，這一理論推出，需建立在了中腰部商家快速崛起的基礎之上，而服務商則成為推動其發展的關鍵性力量。
在“2021快手電商116商家大會”，快手電商負責人笑古表示:“快手是一個在服務商加持之下，以腰部生態為主的平臺。”雖然快手電商7月才提出“大搞服務商”戰略，但3個多月的時間里，已有400個服務商入駐，他們服務著大約15%的快手商家。
數據能夠直觀反映出服務商入駐后取得的效果:如在商家冷啟動期，首月GMV突破50萬的商家數量，同比增長了10倍。
與此同時，服務商體系也幫助了中小商家，或已成長到瓶頸階段的存量商家做了規范化、規模化提升，如前文里提到@三姐、@琳琳家，都是借助服務商專業且職業的賦能，將單場GMV從數十萬提升到百萬甚至千萬。
快手服務商體系逐步成熟
當大量中腰部商家在快手實現“跨周期成長”，并成為快手電商的“新名片”，我們有理由相信:一個更為持續、有張力、有活力的快手電商時代已經來臨，一個更為專業、規范、精細的信任電商生態正在建立。
《STAGE直播運營方法論》的推出，無疑也是在督促廣大商家，作別短效思維和粗放經營，向著快手電商理想的模樣進發，這樣才有機會真正融入生態并尋找到新的生意增量，將快手電商做為長期事業，長效經營。
