聲明：本文來自于微信公眾號 小飯桌(ID：xfzmedia)，作者：史素云，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
文玩賽道正在向“三年不開張，開張吃三年”的時代告別。
文玩涵蓋翡翠玉石、古玩、書畫、藝術(shù)品等類目，傳統(tǒng)情況下都是在線下完成交易，因無標(biāo)準(zhǔn)定價，常常利潤可達(dá)到200%，一度被認(rèn)為是暴利行業(yè)。
2017 年淘寶直播開放文玩玉翠類目，將萬億市場中的千億規(guī)模搬至線上， 2019 年垂類直播電商的崛起又讓文玩玉翠等非標(biāo)品類的銷售形態(tài)徹底發(fā)生遷移。
盡管當(dāng)下時代“萬物皆可直播”，但幾乎沒有品類比文玩更適合直播賣貨。在所有非標(biāo)品中，文玩信用成本極高，線下古玩城是最好的交易場景，“但線下場景流通與鑒定環(huán)節(jié)尚不成熟，這為線上交易平臺主導(dǎo)行業(yè)規(guī)范與話語權(quán)創(chuàng)造了巨大的機(jī)會。”
在一格創(chuàng)始人兼CEO易斌看來， 2019 年是公認(rèn)的直播元年，在消費(fèi)升級和產(chǎn)業(yè)升級的基礎(chǔ)上，直播工具及社交電商的出現(xiàn)極大推動了文玩玉翠這一特殊品類的發(fā)展。
一格由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易網(wǎng)孵化， 2019 年易斌加入一格。一格主要為用戶提供的商品品類包含翡翠珠寶、工藝作品、文玩雜項、紫砂陶瓷、茶酒滋補(bǔ)、書畫篆刻等。在不到一年的時間內(nèi)，借助轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強(qiáng)大的流量和品牌背書，其已經(jīng)積累了 700 萬用戶， 3 萬多商戶。 2019 年 12 月，一格單月的GMV就已突破 2 億。
170 個細(xì)分品類每個都能做出“毒APP”
易斌 2016 年初進(jìn)入了文玩玉翠行業(yè)，曾是國內(nèi)知名文玩電商平臺的市場負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷了該平臺近幾年從無到有的快速發(fā)展過程。
期間易斌完成了與國內(nèi)數(shù)百個原產(chǎn)地、古玩城、行業(yè)協(xié)會的合作，且其自身也是景德鎮(zhèn)茶器具的“鐵桿玩家”，家里收藏了不少當(dāng)?shù)厍旮G火綿延至今的知名窯口精品，對行業(yè)現(xiàn)狀了解深入。
在易斌看來，文玩是N個市場加總成的萬億市場且圈子文化顯著。以翡翠為例，翡翠99%產(chǎn)自于緬甸，一年自緬甸進(jìn)口至國內(nèi)包括港澳臺地區(qū)的翡翠規(guī)模在1000- 1500 億左右，在國內(nèi)經(jīng)過周轉(zhuǎn)可以達(dá)到 3000 億的規(guī)模。“翡翠只是文玩 170 多個品類下的一個，還有藏傳文化，日本茶器具，海南黃花梨，星月菩提等品類，每一個細(xì)分就相當(dāng)于潮鞋圈的‘毒’(現(xiàn)已改名‘得物’)。”
而如此大一個市場，長期以來都被線下壟斷，近些年在其他行業(yè)都紛紛“觸網(wǎng)”的情境下，文玩卻一直難以被撬動。
PC時代，整個行業(yè)內(nèi)線上最大的公司一年銷售額最多不到 3 億;隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微拍堂首次將行業(yè)線上體量做到百億規(guī)模; 2019 年淘寶玉翠直播火熱，將線上市場推至千億體量。
一方面，文玩“一物一件，一件一物”的非標(biāo)屬性使得其信用門檻極高，用戶決策成本也相應(yīng)較高，圖文形式難以滿足用戶對商品的認(rèn)知需求，這也是為什么同樣作為非標(biāo)品，二手奢侈品的貨架式電商有非常好的發(fā)展前景，而文玩賽道卻難以產(chǎn)生多個玩家。直播則因更加直觀與可互動性，極大契合了這一行業(yè)的交易需求，提高了交易效率。
另一方面，傳統(tǒng)線下交易場景存在很多弊病，亟待有信用背書的平臺來解決。由于客源有限以及客單價較高，一些商家的銷售頻率非常低，但為了獲得足夠多收益，往往會哄抬價格。而消費(fèi)者高價買下商品后，只要付款就不能退款，即便買錯了也只能自認(rèn)倒霉，用行話來說就是“吃藥了”。
所以文玩品類在淘寶直播一經(jīng)推出便燃爆行業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計，淘寶、天貓每天同時直播銷售的商家就超過 500 家。之后商家也相繼奔赴短視頻平臺做直播。
但這些平臺很難收割下資深文玩愛好者，他們對產(chǎn)品挑剔，需要自己的專業(yè)圈子。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一格小程序界面截圖
這些痛點(diǎn)與機(jī)會催生了一批文玩垂類電商。老玩家微拍堂改革跟進(jìn)，對莊也已實現(xiàn)利潤;YY與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等大公司分別推出了一件、一格等項目;天天鑒寶、玩物得志等新公司成立一年多便積累了上千萬粉絲。除公司外，資本也在積極試水，騰訊投資、真格基金、藍(lán)馳創(chuàng)投、執(zhí)一資本等多家機(jī)構(gòu)都在這個領(lǐng)域布局。
但對于新玩家而言，搶占市場份額并盈利不是易事。電商講究商家與用戶兩頭起，但凡一方拉后腿，事情就很難做成。為了獲取用戶，有些平臺必須燒錢，一個平臺多的時候一個月要砸出 1000 多萬。
錢從哪里來?一般平臺都會選擇收取高比例抽成與拉長賬期，這使得大量中小商家面臨巨大的資金壓力。
目前行業(yè)內(nèi)頭部的商家大都是公司化運(yùn)作，幾乎入駐了所有平臺，中等體量商家一般只入駐一兩個平臺，而行業(yè)80%的商家是以夫妻店形式存在的小商家，他們一般在資金及賬期上都存在較大壓力。
在加盟一格項目之前，易斌曾短暫創(chuàng)業(yè)試水玉翠直播項目。據(jù)易斌介紹，當(dāng)時一天能賣 2000 單，實現(xiàn) 150 多萬收入，平臺賬期在 10 天左右，押款 1000 多萬，資金難以周轉(zhuǎn)。
做微信朋友圈的生意
對于直播賣文玩玉翠這個行當(dāng)而言，商家是核心驅(qū)動力。只要解決了商家問題就解決了用戶與供應(yīng)鏈問題。
“行業(yè)精準(zhǔn)買家都存在于商家的朋友圈，整個文玩市場由六七百萬個小圈子組成，本質(zhì)上是一個微信朋友圈的生意。”
成立近一年，一格一直扎根于微信生態(tài)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為國內(nèi)二手交易領(lǐng)域的頭部平臺，不僅獲得騰訊的連續(xù)兩輪投資，更已登陸微信錢包入口，坐擁 10 億微信用戶流量資源。用戶進(jìn)入轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇文玩玉翠品類，便可以直接跳轉(zhuǎn)至一格小程序。借助轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 2 億用戶和App+小程序超過 5000 萬月活用戶數(shù)的體量優(yōu)勢，一格在不燒錢的情況下已積累了 700 萬用戶。
借助于此，一格迅速完成了從 0 到 1 的過程，節(jié)省下的獲客資金可以用來為商家賦能，目前其擁有行業(yè)最低抽傭與最短賬期。
一格會對入駐的商家進(jìn)行培訓(xùn)，為了提高培訓(xùn)效率采取了商家管理商家的方式。
一格會根據(jù)商家的一些綜合經(jīng)營指標(biāo)：GMV、客單價、客訴、單品或單店的熱度等，將商家分為不同星級，之后再根據(jù)星級與社群運(yùn)營的方法對商家進(jìn)行分群管理。
在平臺的功能運(yùn)營上，一格與其他各家并沒有太大差異，目前賽道內(nèi)基本都采用了直播電商+鑒定+社區(qū)的玩法：除了賣貨，用直播與鑒定產(chǎn)生大量的內(nèi)容，用以鑒定與沉淀用戶關(guān)系，從而形成用戶長期活躍的社區(qū)。
鑒定是近兩年平臺剛剛重視的板塊，文玩缺乏生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)與定價體系，對于消費(fèi)者而言是否提供第三方鑒定，支持無理由退貨是選擇平臺的重要標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)內(nèi)大多數(shù)玩家都是去年增加的鑒定板塊，微拍堂最近還上架了獨(dú)立APP微拍堂鑒寶版。
在易斌看來，文玩玉翠行業(yè)的鑒定質(zhì)檢背后其實有著更深層次的業(yè)務(wù)邏輯。鑒定并不僅僅只是鑒定，鑒定代表了行業(yè)的規(guī)則制定及標(biāo)準(zhǔn)輸出，絕對非標(biāo)的行業(yè)也需要相對標(biāo)準(zhǔn)的輸出，標(biāo)準(zhǔn)可以提高行業(yè)的流通效率。
目前一格已經(jīng)找到全新方式，通過鑒定可以奠定行業(yè)真正的公信力，既能夠大規(guī)模獲客，又能夠產(chǎn)生可觀利潤。而母公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在鑒定質(zhì)檢領(lǐng)域的提前布局及成功經(jīng)驗，也助力了一格護(hù)城河的建立。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如今已有近千人的專業(yè)質(zhì)檢團(tuán)隊，在鑒定質(zhì)檢系統(tǒng)、流程、標(biāo)準(zhǔn)制定及推行方面積累了深厚的經(jīng)驗。在以手機(jī)為代表的二手3C數(shù)碼行業(yè)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢服務(wù)可信賴且逐步建立起強(qiáng)大的市場公信力，成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)體系。
目前一格正尋求A輪融資，融資金額為1000- 1500 萬美元，資金將主要用于供應(yīng)鏈建設(shè)、團(tuán)隊擴(kuò)充、商家拓展、營銷等，本輪融資由凡卓資本擔(dān)任獨(dú)家財務(wù)顧問。
