商超的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是毋庸置疑的大趨勢(shì)，發(fā)達(dá)地區(qū)的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)已經(jīng)非常成熟，但中小城市特別是四五線(xiàn)城市的數(shù)字化起步較晚，是通往可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。本地普遍商圈的輻射半徑是1到2公里左右，而線(xiàn)上通過(guò)物流配送，可以將超市的覆蓋范圍擴(kuò)展到3公里以上，大大擴(kuò)展了業(yè)務(wù)范圍，并且脫離了對(duì)門(mén)店自身客流的依賴(lài)。
吉龍超市有限公司，創(chuàng)立于素有“長(zhǎng)城博物館”美稱(chēng)的張家口，主要提供日用百貨、服裝鞋帽、文體用品、數(shù)碼家電、果蔬零食等商品零售業(yè)務(wù)，擁有超市、百貨等多元零售業(yè)態(tài)，是張家口本地商超零售的骨干企業(yè)。
在線(xiàn)下商超門(mén)店普遍線(xiàn)上化發(fā)展的大環(huán)境推動(dòng)下，吉龍超市攜手微盟企微助手和微商城，構(gòu)建了領(lǐng)先對(duì)手的私域增長(zhǎng)模型。提高了經(jīng)營(yíng)效率，拓展和培養(yǎng)了更多具有消費(fèi)潛力的年輕客群。僅用1個(gè)多月，吉龍超市便收獲了多個(gè)私域社群，并實(shí)現(xiàn)了37%的月均營(yíng)收增速。
門(mén)店全觸點(diǎn)群活碼引流，歸集線(xiàn)下流量
“線(xiàn)上渠道的毛利和客單都比線(xiàn)下好，而且人群結(jié)構(gòu)年輕，如果現(xiàn)在不做線(xiàn)上渠道，10年以后門(mén)店基本就沒(méi)有客流了。”吉龍超市私域負(fù)責(zé)人這樣講到，“做線(xiàn)上渠道可以提前對(duì)年輕客群進(jìn)行培養(yǎng)和吸引，而且年輕人到店自提也會(huì)來(lái)線(xiàn)下門(mén)店，給門(mén)店帶來(lái)客流，如果我們不做，永輝、物美、佳家裕以及本地小超市也會(huì)做，流量終究會(huì)被瓜分走。”
在四五線(xiàn)城市，投入資源尋找稀少的增量客流顯然是一件吃力不討好的事情，充分挖掘和歸攏門(mén)店自身的客流才是最優(yōu)解。吉龍超市將門(mén)店內(nèi)客流作為主要的私域流量來(lái)源，在超市里的貨架上、收銀臺(tái)卡、吊旗、堆頭等場(chǎng)內(nèi)物料都鋪設(shè)了印有“進(jìn)群購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)惠”的引導(dǎo)文案和企微群活碼，直接輸出利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)掃碼進(jìn)群。為了更好地突出私域的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，單獨(dú)設(shè)置了線(xiàn)下私域氛圍區(qū)，將近期熱銷(xiāo)的爆品集中陳列到一個(gè)單獨(dú)的區(qū)域，并配置了“進(jìn)群下單，享95折私域特別優(yōu)惠”的活動(dòng)文案和海報(bào)物料，并配合現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的話(huà)術(shù)引導(dǎo)，進(jìn)一步刺激客戶(hù)掃碼進(jìn)群。
企微社群高頻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，高效促進(jìn)轉(zhuǎn)化
“我們的毛利和價(jià)格已經(jīng)做到了同商圈相對(duì)最低，通過(guò)線(xiàn)上私域渠道，能把我們的活動(dòng)和優(yōu)惠傳播出去，讓更多的客戶(hù)享受到優(yōu)惠。”吉龍超市私域負(fù)責(zé)人提到。
吉龍超市通過(guò)微盟企微助手的群SOP能力，配置了多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，定期推送給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行社群分發(fā)，提高企微社群內(nèi)的轉(zhuǎn)化率：根據(jù)節(jié)氣、熱點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等制定主題，每天在企微社群內(nèi)進(jìn)行拼團(tuán)秒殺活動(dòng)，客戶(hù)線(xiàn)下自提，選擇各個(gè)品類(lèi)近期爆款打出單品折扣，保證貨品價(jià)格是30天內(nèi)最低價(jià)。相對(duì)于其他超市一周2-3次的活動(dòng)頻次，吉隆超市做到了天天有活動(dòng)、日日享優(yōu)惠。而且每周進(jìn)行兩次選品，周一到周四，周四到周日分兩撥推送，避免形成顧客的選擇疲憊。
另外對(duì)于國(guó)慶、店慶等大型節(jié)假日的單獨(dú)活動(dòng)，吉龍超市還利用企微朋友圈進(jìn)行預(yù)熱海報(bào)種草，向客戶(hù)推送單品券、品類(lèi)券，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)蓄勢(shì)，并通過(guò)領(lǐng)券數(shù)統(tǒng)計(jì)來(lái)精準(zhǔn)備貨、預(yù)估銷(xiāo)售，及時(shí)調(diào)整宣傳力度，保證活動(dòng)效果。
客戶(hù)標(biāo)簽精準(zhǔn)人群打標(biāo)，定向運(yùn)營(yíng)觸達(dá)
通過(guò)企微助手的客戶(hù)標(biāo)簽?zāi)芰Γ埑袑?duì)企微私域客戶(hù)進(jìn)行了精細(xì)化的打標(biāo)和分層運(yùn)營(yíng)，并在自動(dòng)標(biāo)簽外，還通過(guò)后臺(tái)人工標(biāo)記客戶(hù)的個(gè)性化需求和消費(fèi)習(xí)慣等信息，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的服務(wù)和內(nèi)容觸達(dá)。
當(dāng)客戶(hù)在社群聊天、1V1私聊中提到過(guò)自己的購(gòu)物需求和習(xí)慣，客服就將這些信息篩選、標(biāo)記到客戶(hù)標(biāo)簽中，比如客戶(hù)的商品需求是半脫脂牛奶、237g裝午餐肉罐頭、川式口味臘腸，消費(fèi)習(xí)慣是每周三和周五以及7折促銷(xiāo)時(shí)下單幾率最高，當(dāng)有對(duì)應(yīng)商品到貨、開(kāi)展對(duì)應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)企微私聊想特定客戶(hù)進(jìn)行定向推送，主動(dòng)滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，進(jìn)而提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)化效率，實(shí)現(xiàn)客群的精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化。
賦能門(mén)店數(shù)智管理升級(jí)，提高經(jīng)營(yíng)效率
“我們的私域建設(shè)仍舊處于探索期的階段，所以通過(guò)周期性的數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)來(lái)及時(shí)調(diào)整私域運(yùn)營(yíng)的策略，逐步提升整體運(yùn)營(yíng)的效果是非常重要的事情。”吉龍超市負(fù)責(zé)人在采訪(fǎng)中指出。
吉龍超市充分利用了微盟企微助手的群活碼功能，通過(guò)給群活碼綁定門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)信息，客戶(hù)掃碼后自動(dòng)統(tǒng)計(jì)掃碼數(shù)、標(biāo)記掃碼客戶(hù)來(lái)源，吉隆超市每三天統(tǒng)計(jì)一次掃碼人數(shù)，并根據(jù)掃碼數(shù)據(jù)進(jìn)行門(mén)店和員工獎(jiǎng)勵(lì)，每拉新1個(gè)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)1元，前三名1個(gè)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)2元，并通過(guò)群機(jī)器人在內(nèi)部群自動(dòng)進(jìn)行匯總通告，激勵(lì)門(mén)店和員工主動(dòng)參與私域運(yùn)營(yíng)。另一方面，吉隆超市還組建視頻督導(dǎo)組，監(jiān)督門(mén)店的私域拉新工作，包括拉新方法、未拉新的原因等，并在督導(dǎo)群更新門(mén)店的私域相關(guān)視頻，監(jiān)督門(mén)店拉新工作，總結(jié)和分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步規(guī)范門(mén)店私域經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，提高經(jīng)營(yíng)效率。
結(jié) 語(yǔ)
伴隨著發(fā)達(dá)地區(qū)商超數(shù)字化進(jìn)程的發(fā)展，一股新風(fēng)也吹向四五線(xiàn)城市，越來(lái)越多的企業(yè)選擇擁抱數(shù)字化，獲得新的增量與機(jī)遇，在外來(lái)零售巨頭和本地中小商超充分競(jìng)爭(zhēng)的僵持格局下，吉龍超市主動(dòng)進(jìn)行私域經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)年輕客流，鎖定未來(lái)預(yù)期，成功打造私域驅(qū)動(dòng)的先發(fā)占位優(yōu)勢(shì)。微盟企微助手將幫助更多處于下沉市場(chǎng)的零售企業(yè)構(gòu)建差異化的私域增長(zhǎng)模型，實(shí)現(xiàn)存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的增長(zhǎng)突圍。
