鋁制品工廠內,工人們正對合金管進行焊接。一段段分散的合金管在高溫下快速拼接組合成各種形狀,焊接后的焊縫光潔平滑,兼具密封性和牢固性……焊接是機械加工過程中不可或缺的環節,焊接設備也是每一個生產車間的“必備品”。
過去,焊接設備的采購主要通過線下渠道完成。隨著工業品B2B的快速發展,這一專業的工業機械品類正在加速數字化。山東奧太電氣有限公司是國內規模最大的逆變焊接設備制造企業,同時也是國家級重點高新技術企業。2018年,山東奧太與京東工業品達成合作,經過近3年的磨合發展,山東奧太不僅“從0到1”建立起了數字渠道體系,還實現了線上銷售額的快速增長。2021年上半年,山東奧太在京東工業品的銷售額同比增長達到40%。
在這次京東11.11,山東奧太聯合京東工業品為中小企業提供專屬補貼及服務。同時,越來越多像山東奧太這樣的專業工業品牌都參與到京東11.11中。京東11.11正成為新型實體企業推動工業產業發展的重要契機之一。
攻克“重服務”難題 以供應鏈服務推動焊接設備采購數字化
焊接設備渠道數字化最大的難點不在于商品,而在于配套的專業服務。
以焊機為例,焊機型號眾多,僅大類就包含交流弧焊機、直流電焊機、氬弧焊機、氣體保護焊機等十多種,每一種大類下又有不同的規格和參數,需要和焊接的場景、工藝以及材料精準匹配。例如儲罐、鍋爐焊接一般都采用氬弧焊,常規的鋼結構更多使用氣保焊,而在焊接部分有色金屬時則需要交流或脈沖焊機。
因此,在數字化過程中,如果僅僅實現商品的線上展示,仍無法滿足企業客戶的需求,需要匹配專業的選型和售后指導服務。
在前期選型中,山東奧太的區域銷售代表、技術工程師、產品經理會奔赴客戶現場實地考察,根據客戶的應用場景以及材料為其推薦更高效、穩定的焊接工具;在售后服務上,山東奧太的技術工程師連同本地服務商專家共同為客戶進行產品安裝、培訓使用以及維修保養,以保證焊機設備可以正常有序的投入到生產當中。
精準“鏈接”大型企業客戶資源實現客戶數量、質量雙增長
過硬的產品質量疊加優質的服務能力,使得山東奧太快速贏得了客戶信任。山東奧太電商負責人王經理表示,2021年上半年,山東奧太在京東工業品的銷售額同比增長達到40%,這個增長速度在傳統線下渠道是難以達到的。對于奧太而言,京東工業品的價值除了渠道數字化外,還可以幫助奧太通過其全渠道布局,精準獲取大型企業客戶資源,填補原有銷售網絡的“空白”,實現了客戶質量和客戶數量的雙增長。
以往,山東奧太的渠道體系以自有銷售團隊為主,但因歷史采購習慣原因,在獲取一些相對封閉的行業大型客戶上有一定難度。京東工業品有著多年服務大型企業客戶的豐富供應鏈管理經驗和數字技術能力,且有著豐富的企業客戶資源,除了大量的世界500強和國央企企業外,還同31家中國機械工業百強企業有著深度合作。京東工業品為山東奧太提供了與這些大型企業合作的橋梁。通過京東工業品,山東奧太更加深入的切入到煙 草、鋼鐵等眾多國央企客戶的服務中,品牌影響力進一步提升。不同于中小企業,這些國央企自身往往有著專業的焊接人員,對于焊接也有著深刻理解。通過服務這些國央企,山東奧太也獲得了大量的專業建議,為產品優化、迭代提供了參考。
目前,山東奧太主流焊接設備均已入駐京東工業品全渠道,品類涉及渠道單相焊機、渠道三相焊機、工業型焊機、自動焊設備等多種類型。
京東工業品行業采銷部總經理王維表示,未來,京東工業品將持續發揮新型實體企業優勢,依托扎實的基礎設施、高效的數智化社會供應鏈、創新的技術服務能力,與品牌商一起完善供應鏈服務能力,共同為企業客戶提供高質量服務。
