聲明：本文來自于微信公眾號調皮電商(ID：tiaopiEC)，作者：木芯，授權轉載發布。
今天看到一個有意思的統計，相比明星帶貨的平臺選擇TOP3：淘寶、抖音、快手;
“總裁”開播帶貨的前三大平臺有顯著差異，變成了：淘寶、京東、微信小程序。
制圖：克勞銳研究所，數據統計截止2020.06.30
1
這雖然不是什么驚天大發現，但深究下去，反映出的底層邏輯卻挺有趣的。
為啥這么說呢?
你想啊，無論是流量，還是銷量，淘快抖目前是公認的直播電商三國殺。明星帶貨為了得到最大的商業價值知道去淘快抖，總裁們難道不懂這個道理?
表面的原因可能是——
明星選擇去哪，主要看哪個平臺給的價碼高。淘快抖正在直播電商賽道上掐架呢，他們是明星資源最迫切的買家，最后自然會形成明星都去淘快抖的結果。
總裁們的待遇可截然不同。
平臺花大價錢簽明星，就是為了吸引商家，指望從商家身上把錢賺回來的。除了董明珠、梁建章等少數高話題度，影響力堪比明星的總裁，其他總裁上平臺直播都是要買流量，看轉化率ROI的。
于是，京東、微信小程序憑更好的轉化效果脫穎而出，晉升為“總裁之選”。
2
但這事再想深一層，為什么總裁們普遍在抖音快手的轉化率不佳?
最近都在反思明星帶貨光環褪去，批評的點大多集中在明星選品不專業，講解不專業，敬業度差，數據虛報，一窩蜂涌入直播賺快錢……這些都跟平臺的關系不大，抖音快手一步一步踏實走出來的帶貨主播也很多，如果從帶貨的敬業度、專業度看，總裁們在抖音快手的發展空間應該跟后者持平，甚至應該更優秀才對(有誰能比總裁更有供應鏈優勢)，為什么現實卻截然相反?
這就觸及到直播電商的一個基本問題了：
什么人在看直播購物，他們為什么看直播購物?
從購物體驗上說，直播購物是有門檻的，這個最大的門檻就是時間。
無論是從開始就蹲守直播間(有些人為了參與抽獎會全程觀看直播)，還是摸清商品上架順序后定好鬧鐘搶特價，構成直播最大吸引力的限時特價屬性，同時也讓它的參與門檻變得極高。
沒有人愿意為了購物花費額外的時間等待。換成線下購物場景會更容易理解：當你走進超市選購了幾樣東西，發現結賬臺前大排長龍，很多人可能會當即放下東西走了，寧可不買也不愿浪費這個時間。
最開始直播不用擔心費時的問題，是因為它吸引的是閑暇時間很多的人群，而且直播購物這個形式很新鮮，大家愿意“浪費”這個時間去體驗。
就像 90 年代，大家喜歡去大排長龍的超市購物，排隊結賬都顯得那么洋氣。
3
現在直播想要變成電商主流，吸引更多人觀看、購買，漸漸面臨這個巨大的悖論——它必須給出讓人愿意花費更多時間購物的理由。
目前最主流的，吸引用戶看直播理由有兩個：
要么你讓我買得更便宜(穿插在直播中的抽獎、秒殺都是此類)，我用時間交換折扣;
要么你讓我看得很高興，不覺得這是浪費時間了。
于是形成了現在直播的兩大流派：聚劃算型，網絡綜藝型。
在抖音快手這種流量廣場上，一個普通用戶為什么看直播?
看職業帶貨主播=大家眾籌了一個砍價官，看明星帶貨主播=追星舔屏看網綜。你會發現，唯獨沒有人是沖著(除折扣因素外的)產品看直播的。
這就是“總裁”人設帶貨在抖音快手行不通的原因。
從用戶的角度看，總裁就是品牌的人型化。對一個還沒有產生購買興趣的用戶來說，平時看一條 15 秒的品牌廣告都不勝其煩，看一場 2 小時的直播(加長版廣告片)除非是瘋了。
還可以逆向思維一下，品牌花大價錢拍的 15 秒廣告投放效果怎么樣? 2 小時的加長版廣告要花費多大成本才能在大眾投放中獲得理想的完播率互動率?
所以，在這個基本邏輯下，總裁們講解再專業、供應鏈優勢再強都發揮不出來。
4
可是，總裁們在抖音快手直播沒人看，淘寶、京東、微信小程序為什么又行了呢?難道這幾個平臺的用戶就愿意浪費時間了?
這就涉及到不同產品的用戶關注度，以及平臺流量精準度的問題了。
首先看什么企業的總裁直播效果最好?答案是家電，數碼3C，旅游。這些產品有個共同點，貨值大，購物決策復雜，用戶關注度高。
關注度高的產品，意味著消費者在購買時，會主動獲取產品信息。以旅游為例，很多人要看攻略看實拍vlog才決定是否預定一家酒店。調皮君之前要帶娃出游，想弄清酒店內的兒童娛樂設施，就特別希望能看到一場酒店自己的直播(可惜找半天沒找到)，這會比第三方信息真實可靠得多。
其次是流量的精準度。
抖音快手雖然在用戶內容興趣標簽上很強，但是消費行為標簽顯然不如淘寶、京東，至于品牌的微信小程序，那更是精準的忠誠客戶和潛在客戶。
加上依托淘寶、京東店鋪的直播，或是基于品牌小程序的直播，本身是有自己的流量的，即使不購買平臺流量也能播，完全是豐儉由人，投入可控。
識微知著，總裁們的平臺之選和行業屬性，也為我們提供了觀察直播電商的一個特別角度啊。
