聲明:本文來自于微信公眾號 i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權轉載發布。
事件性營銷成為直播間的流量抓手。
近來，抖音上以勵志人設走紅的彩虹夫婦，不斷顯現出強勁的帶貨實力。2021年10月18日，他們以“大型道歉大會”為噱頭，進行了時長超13個小時的帶貨直播。據了解，這次的道歉大會，是彩虹夫婦為了對之前出于消費信任，在其直播間購買商品卻沒有滿意的粉絲群體，進行補償的回饋直播。據飛瓜數據顯示，在別出新意的立足點和聲勢浩大的道歉營銷下，當天最終斬獲1.2億元的直播銷售額。
1
深度激活寶媽們的消費力
按理來說，為了吸引更多的自然流量進入直播間觀看，同時方便粉絲們能準時進入直播間，大型的直播多在周末進行，但彩虹夫婦的道歉大會直播卻選擇在周一進行。為此，彩虹夫婦特地解釋道，這是出于對其粉絲群體多為寶媽的考慮。因為寶媽們在周末反而得陪伴孩子，無暇蹲守直播，周一恰好是該群體的相對空閑時間。
據飛瓜數據顯示，彩虹夫婦當天的直播間女性觀眾占比在90%以上，年齡分布在25歲至35歲區間的觀眾超過65%，且直播間超過30%觀眾的視頻內容興趣標簽為母嬰。由此可推算出，彩虹夫婦當天直播間的大部分觀眾，正是該年齡段的寶媽人群。
在選品上，彩虹夫婦尋求與觀眾畫像的貼合，以求擊中觀眾的消費心理，提升直播間的銷售轉化率。據飛瓜數據顯示，當天的直播共上架116款商品;其中，個護家清類商品有29款，食品飲料類商品有24款，家居用品類商品有17款，美妝和母嬰寵物類商品分別為15款和14款。顯然，直播間商品大部分涵蓋了寶媽群體在日常生活各方面的消費需求，觀眾有較高幾率會發生購買行為。
值得注意的是，彩虹夫婦當天直播間商品多以套裝的形式出售。例如，直播售價178元的牛排西冷眼肉套餐、直播售價179.5元的抽紙套餐等，全是價高量大的套裝商品。像這樣量販式售賣，不僅能讓觀眾感覺到優惠，同時直播間的商品客單價也得以提高。
（截自飛瓜數據）
道歉大會的直播間還上架了多款直播售價10元以下，且庫存超1萬個的低價商品，盡顯“歉意”，這也帶動了直播間的消費氛圍。值得一提的是，一款直播售價1元的眉筆在當天共賣出17萬支，而類似的1元眉筆也作為福利商品出現在抖音多個主播直播間，達成不俗的銷量。可見，10元以下的低成本小件化妝品能有效炒熱直播間，因而成為多個直播間通用的福利商品。
（截自飛瓜數據）
不僅如此，直播全程共發放了70個福袋，有實用性強的母嬰用品，也有作為硬通貨的蘋果手機和黃金手鐲;每十分鐘開一個福袋，鋪滿全天的直播，為直播間持續留人。用低價商品引發觀眾的消費沖動，能營造出直播間的消費氛圍，是以直播間不少直播售價超1000元的商品亦達成了優異的銷售成績;例如，一款直播售價1999.0元的黃金手鐲賣出1059.9萬元，另有一款直播售價3488.0元的雙立人廚具套裝賣出255.3萬元。
2
夫婦主播的戲劇化營銷
不可否認，以自身的故事內容吸引并沉淀粉絲的主播們，在后期往往會陷入內容引流的瓶頸期。因此，這種類型的主播需要源源不斷地為粉絲講述“新故事”，以引起粉絲的持續關注。
例如，本次彩虹夫婦的大型道歉大會，除了以道歉為名的返利直播專場噱頭之外，還有事件性的引導。在這場直播的前一天，彩虹夫婦發布了女方意外發現自己懷上了三胎的驗孕視頻，后續圍繞要不要因為身體原因留下這一胎的糾結，陸續發布了告知家人后，家人的反應、去醫院檢查結果、深夜猶豫不決等內容視頻，和粉絲全面且詳細地講述了其生活中的戲劇性事件，引發粉絲進一步關注和討論。這些視頻也帶上了彩虹夫婦10月18日道歉直播的預告話題，成為當天直播的引流視頻。
與之類似的，還有金愛羅夫婦，其2021年9月26日的帶貨直播，以團聚日為噱頭，單場直播銷售額達到2.1億元。據了解，這場直播以夫婦中男方的媽媽從韓國千里迢迢趕來中國，期間經歷了簽證申請、疫情隔離等，和兩年未見的兒子得以相聚的事件為內容營銷，持續發布了多個團聚預告視頻。金愛羅夫婦兩人最終團聚的事件，還在抖音平臺形成熱點話題，登上熱搜榜，男方媽媽也現身團聚日直播間協同帶貨，將視頻熱點順勢帶進直播間。
（截自抖音“金愛羅夫婦”）
除此之外，韓國媳婦大璐璐也借著自己和老公疑似婚變，孤身一人從韓國回到中國尋求新發展的事件，拍攝了多個短視頻，引發了粉絲以及路人的關注和討論，為其2021年10月16日的回歸秀直播強勢引流，當天達成了1.4億元的直播銷售額。
不難看出，這些短視頻所講述的故事，以劇情為主線，與直播間連接起來，讓粉絲的目光順勢集中在了視頻發布之后的帶貨直播上。
整體而言，對于以故事內容取勝的夫婦主播們來說，在直播帶貨中加入新穎的營銷點，并為直播間續上故事劇情層面的要素，能調動粉絲的新鮮感，同時吸引更多的平臺用戶進入直播間。在直播間情感的烘托和熱門品類商品的加持下，直播間的銷售轉化亦能達成可觀的突破。
