聲明：本文來自于微信公眾號見實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見實(shí)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
千漾在今年共做過三場直播，在 1 月份第一次嘗試后，后續(xù)又進(jìn)行了兩場直播，一共達(dá)成銷售額 8000 萬。這些數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超我們看到的其他直播場次。
我們需要了解并值得好奇的地方是：微商群體在新玩法上十分敏銳，她們做對了什么，又是怎么做的，才能實(shí)現(xiàn)這些數(shù)字?這是見實(shí)約千漾創(chuàng)始人黃晨長聊的原因。
三場直播中，黃晨都親自上陣當(dāng)主播，并與專業(yè)帶貨達(dá)人配合。她認(rèn)為一場成功的直播，70%取決于主播的表達(dá)能力和感染力。并認(rèn)為要把直播當(dāng)做一場節(jié)目在做，設(shè)計(jì)好其中的腳本，調(diào)動(dòng)好氛圍，前期做好私域流量的裂變。而在腳本的設(shè)計(jì)中，最主要的是有趣、有笑點(diǎn)。
但見實(shí)以為，這些是表象。如你所見，微商至今已經(jīng)超過 7 年了，黃晨恰恰在這個(gè)領(lǐng)域 7 年。從之前粗蠻式生長，到現(xiàn)在進(jìn)入的人和消費(fèi)者理性而認(rèn)真，微商品牌也在朝著越來越正規(guī)化的方向發(fā)展。甚至，很多玩法都足為他人師，這才是我們想看的。
黃晨提到的千漾不同于普通微商的精英經(jīng)銷商、以及直播中的人員分工、柔性供應(yīng)鏈選擇、未來的布局等話題，會(huì)不會(huì)是我們可以學(xué)習(xí)和借鑒的地方?老辦法，一起回到聊天現(xiàn)場，聽黃晨細(xì)細(xì)說說她的觀察和體會(huì)。如下，Enjoy：
見實(shí)：你在微商 7 年了，行業(yè)發(fā)生了什么?
黃晨：以前微商那種粗蠻式的生長期已經(jīng)過了，現(xiàn)在想來微商創(chuàng)業(yè)的人和消費(fèi)的人都更理性了。以前微商可以沒有運(yùn)營，但現(xiàn)在要把微商當(dāng)做一個(gè)品牌去運(yùn)營。千漾的模式其實(shí)也是傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，然后用微商的玩法去進(jìn)行裂變和銷售。我們是真正在做一個(gè)品牌，也越來越正規(guī)化，然后升級品牌的產(chǎn)品線，升級品牌的銷售模式，讓品牌的運(yùn)營更加專業(yè)化。
另外，圖文的流量和成交率越來越低了，直播是一種最為直觀的方式，我們也會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域持續(xù)深耕。
見實(shí)：習(xí)慣用什么工具直播?
黃晨：我們之前沒有做抖音、快手的運(yùn)營，在公域平臺(tái)上沒有流量和粉絲積累，所以就用微信的看點(diǎn)直播。素人跟大眾都可以去參與，而且基于商家私域流量的基礎(chǔ)。
私域流量裂變的威力很大，朋友圈里可能只有幾百人、上千人，但如果把這些私域流量都有效地調(diào)動(dòng)起來，創(chuàng)造的傳播力還是很大的，微信直播的投入產(chǎn)出比非常高。
見實(shí)：討論私域流量這個(gè)話題嗎?
黃晨：我們一直在做的就是私域流量，但私域流量也是把雙刃劍。你用好了，這群人就會(huì)成為你的種子用戶，你用的不好，也會(huì)影響你個(gè)人的人設(shè)，所以公司的運(yùn)營策略一直都比較謹(jǐn)慎。要把私域用戶運(yùn)營好，要有種子用戶思維，只需要管理好我們的一萬個(gè)種子用戶，他就能夠自動(dòng)輻射更多的人。
見實(shí)：看到的用戶行為習(xí)慣有什么變化?
黃晨：第一，消費(fèi)者花錢更加謹(jǐn)慎了，經(jīng)過這一輪疫情，大家的收入或多或少都受到了影響。第二，很多消費(fèi)者有了省錢和賺錢的意識(shí)，可能全民創(chuàng)業(yè)的氛圍更加濃厚了，很多人除了本職工作，還想干別的兼職，我覺得這是我們今年的機(jī)會(huì)。其實(shí)微商做的還是創(chuàng)業(yè)，我們做的還是2B的生意，做渠道的生意。
見實(shí)：現(xiàn)在加入你們的經(jīng)銷商有沒有明顯增加?
黃晨：我們今年拓展了一些新的客群，所以創(chuàng)業(yè)人群肯定比以前多。尤其是實(shí)體行業(yè)的人，很多都在咨詢我們的項(xiàng)目。第一，他們想學(xué)習(xí)如何做線上運(yùn)營。因?yàn)槲⑸套钌瞄L的就是線上運(yùn)營，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。第二，想學(xué)習(xí)如何把資源二次變現(xiàn)。第三，他們覺得我們從產(chǎn)品到銷售到運(yùn)營，這一整套的東西很好，也想嫁接項(xiàng)目。
見實(shí)：目前有多少經(jīng)銷商了?都是什么人群?
黃晨：目前有一萬左右經(jīng)銷商，主要集中在一二線城市。經(jīng)銷商都是社會(huì)上的精英人群，基本上70%是本科學(xué)歷，20%是研究生，然后10%留學(xué)生，經(jīng)銷商的個(gè)人素質(zhì)都很高。很多人談起微商，就會(huì)覺得是草根，是寶媽，但我們都是很精英的人群，可能跟我的IP有關(guān)，我身邊接觸到的資源都還比較優(yōu)質(zhì)。
見實(shí)：你之前說過兩場直播就有 8000 萬銷售額?
黃晨：對，轉(zhuǎn)化率非常高，基本上來看的人都會(huì)下單。你要清楚闡明研發(fā)產(chǎn)品的嘔心瀝血，產(chǎn)品上市之后能夠解決客戶的哪些痛點(diǎn)。講清楚之后，每個(gè)人都會(huì)覺得這是一款好的產(chǎn)品。所以第一是產(chǎn)品力，第二是渠道力，第三是創(chuàng)始人的辛勤演繹。但凡是我們的品牌直播，經(jīng)銷商都會(huì)全力發(fā)動(dòng)所有客戶來看，因?yàn)橹榔放瓶梢詭退齻冝D(zhuǎn)化客戶。
見實(shí)：直播期間大概會(huì)推薦幾款產(chǎn)品?客單價(jià)多少?有引流產(chǎn)品嗎?
黃晨：一般直播三、四個(gè)小時(shí)，每次會(huì)推4到5款新品。我們會(huì)把直播間作為一個(gè)福利間，會(huì)發(fā)很多禮品出去。客單價(jià)在二百左右，因?yàn)槟壳暗钠奉悾饕詼p肥、內(nèi)調(diào)、護(hù)膚這三個(gè)板塊為主。
引流產(chǎn)品肯定有，本來我們的產(chǎn)品體系里就有引流品，比如三、四十塊的免洗手液，奶茶。我們選品很謹(jǐn)慎，會(huì)和各個(gè)品類最好的供應(yīng)商合作。研發(fā)產(chǎn)品也都是保持著爆品的思維去研發(fā)，也去研究行業(yè)里什么樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)很好。
見實(shí)：直播間的人員分工是怎么安排的?
黃晨：我每次去直播的時(shí)候，會(huì)有另外一個(gè)搭檔，她以前是專業(yè)的帶貨主播。另外，直播間現(xiàn)場的員工，大概有六七個(gè)人，都有非常精細(xì)的分工。我們一場直播只帶自己品牌的單品，不需要那么多人。
我們是個(gè)很強(qiáng)大的素材團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)直接轉(zhuǎn)型到直播的時(shí)候都很熟練，基本上就是一個(gè)人負(fù)責(zé)盯屏幕，提醒我粉絲需求;一個(gè)人負(fù)責(zé)場外的互動(dòng);還有一個(gè)助理有時(shí)候要過來搭搭訕;還有一個(gè)人會(huì)做素材收集;一個(gè)人負(fù)責(zé)看出貨量。
見實(shí)：你感覺整場直播中，哪個(gè)因素最關(guān)鍵?
黃晨：我覺得最關(guān)鍵的是主播，一場成功的直播，70%取決于主播的表達(dá)能力和感染力。直播是一場內(nèi)容輸出，主播的狀態(tài)和場控能力，決定了大家是否愿意把直播看下去。
我一直把直播當(dāng)作一場節(jié)目在做，會(huì)設(shè)計(jì)好腳本，具體如你該怎么去說話，怎么調(diào)動(dòng)氛圍，怎么出活動(dòng)。另外就是整個(gè)設(shè)計(jì)流程也很重要，以及要有一定的私域流量的積累，你才能夠達(dá)到那么高的人氣。
見實(shí)：在腳本設(shè)計(jì)方面，有沒有經(jīng)驗(yàn)可以分享?
黃晨：腳本設(shè)計(jì)主要是要有趣，有笑點(diǎn)。大家看直播，也是在把它當(dāng)成一個(gè)娛樂項(xiàng)目在看。所以我經(jīng)常開玩笑說，要把直播做成一個(gè)娛樂節(jié)目，要有笑點(diǎn)，要有豐富的情節(jié)設(shè)計(jì)。比如我們現(xiàn)場叫來了兩位嘉賓來試用面膜，會(huì)把這個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)得非常有趣。另外主播也要詼諧幽默。
見實(shí)：所以之前的三場直播，都是你在直播?
黃晨：是的，因?yàn)閯?chuàng)始人一定是最能夠代表一個(gè)品牌的。雖然我們的渠道很大，客戶很多，但沒有一個(gè)人可以像我一樣，把品牌和產(chǎn)品詮釋的這么清楚，畢竟我是在全局把控品牌。
我作為創(chuàng)始人，會(huì)把新品如何嘔心瀝血地從研發(fā)到測試，到上市等一系列的故事講出來。我們一直在以用戶思維研發(fā)產(chǎn)品，當(dāng)有機(jī)會(huì)通過直播的方式，把初心直觀地和經(jīng)銷商跟消費(fèi)者去闡述的時(shí)候，他們就已經(jīng)被產(chǎn)品打動(dòng)了，被這個(gè)人物和品牌所打動(dòng)。
一些大型的直播我都會(huì)參與，還有 5 月的年中大促，或者一些政策的發(fā)布。但凡是涉及到全品牌的直播，一定是我親自上陣，把我們的初心和為之付出的準(zhǔn)備說清楚。然后我個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)也比較豐富，在直播間也能自由發(fā)揮。
見實(shí)：經(jīng)銷商等其他素人也需要去直播，有沒有摸索出一些素人直播的方法論?
黃晨：對于直播，我們有一整套的流程跟執(zhí)行方案，可以提供給經(jīng)銷商。比如怎么去籌備，該買哪些設(shè)備，直播流程怎么去設(shè)計(jì)，前期怎么去引流?等有一整套的落地方案。我們的經(jīng)銷商也做了很多場直播了，還是很成功的，也能夠達(dá)到幾千，甚至上萬的觀看量。基本上直播做得好的，還是表達(dá)能力比較好的。
經(jīng)銷商直播學(xué)習(xí)資料截圖
簡單的直播，提前一天學(xué)習(xí)就可以了，但如果想做到幾千萬人氣，還想在直播過程中發(fā)動(dòng)大家轉(zhuǎn)發(fā)，就需要要做一些獎(jiǎng)品和流程的設(shè)計(jì)，基本上還是比較容易操作跟執(zhí)行的。我們上次的直播間就會(huì)有一些好的活動(dòng)，比如爆款產(chǎn)品買六送一，平時(shí)是沒有的，所以就會(huì)促進(jìn)銷售。
見實(shí)：直播間也會(huì)有爆品產(chǎn)生，會(huì)提前備好貨嗎?
黃晨：我們3月底做的直播，很多貨都是 4 月發(fā)，經(jīng)銷商是可以接受的，我們會(huì)提前溝通好，因?yàn)闆]辦法保證所有的產(chǎn)品都那么充裕，但基本上我們的供應(yīng)鏈都能夠在 20 天之內(nèi)完成供應(yīng)。所以我們現(xiàn)在選擇一些柔性供應(yīng)鏈，選擇能夠跟得上速度，符合我們周轉(zhuǎn)的一些供應(yīng)鏈。
見實(shí)：目前直播的頻次大概是多久一次?
黃晨：我們不會(huì)頻繁直播，畢竟SKU不是很多，就二十多個(gè)，不像別的帶貨主播，每次都是不同的SKU。所以不能支持我們長期直播，但像新品發(fā)布會(huì)、年中大促、產(chǎn)品政策和品牌政策公布時(shí)，肯定要直播。上次直播是 3 月底，下次直播是 5 月，間隔兩個(gè)月了，大型直播會(huì)提前一個(gè)月進(jìn)入籌備期。
感覺下次直播可以做更多的宣傳。我們主播的功力都非常OK了，就是想把宣傳面鋪得更廣一點(diǎn)，下次定的目標(biāo)是一百萬人氣。我們內(nèi)部的社群，會(huì)做更加精密化的運(yùn)營，也會(huì)跟更多的外部社群合作，然后再想其他的合作方式。
見實(shí)：你們之前有過直播經(jīng)驗(yàn)嗎?
黃晨：沒有，今年一共做過 3 場直播，第一場是在 1 月，觀看量只有兩萬多，因?yàn)椴恢劳娣ǎ矝]有用私域流量做裂變。第二場直播就總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)了其他人的方法，也開始對私域流量進(jìn)行裂變，達(dá)到了十八萬六的觀看量。第三場是 3 月，除了裂變自己的私域流量，也有一些投放，比如在朋友圈、公眾號、社群投放廣告，發(fā)動(dòng)了更多的私域，達(dá)到了 17 萬的觀看量。
見實(shí)：如何裂變私域流量?
黃晨：我們的經(jīng)銷商差不多有一萬人，基本上每個(gè)人都會(huì)有自己的社群，社群有的是大幾百人，有的可能是大幾千人。所以有 1 萬多個(gè)社群，會(huì)有引流產(chǎn)品和福利的發(fā)放，這種私域流量的裂變是很嚇人的，現(xiàn)在微信是紅利期，但凡你發(fā)一發(fā)，都會(huì)有人看。
也會(huì)和外部社群合作，上次有近一千個(gè)社群幫我們進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)，比如一些知識(shí)付費(fèi)的社群等，把直播的二維碼發(fā)出去，肯定會(huì)有一些人點(diǎn)進(jìn)來看。
見實(shí)：除了在微信直播，未來也會(huì)在抖音、快手布局嗎?
黃晨：抖音和快手需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)幫你做粉絲運(yùn)營，所以我們會(huì)找專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做，也會(huì)去這些公域的流量中搶占流量。
