聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 私域運(yùn)營(yíng)指南（ID：newrankco），作者：石正，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
當(dāng)全國(guó)各地的人們?cè)谄穱L沙縣小吃的特色風(fēng)味時(shí)，還有一家母嬰店的快遞包裹每天從沙縣發(fā)往全國(guó)各地。
“做社群需要時(shí)間沉淀，因?yàn)槿伺c人之間的信任不是一步就能達(dá)成的，特別是母嬰行業(yè)，更需要深層次的信任，才可以進(jìn)行成交和轉(zhuǎn)化。”
訪(fǎng)談剛開(kāi)始時(shí)，母嬰社群嬰樂(lè)會(huì)創(chuàng)始人羅小鳳就表達(dá)了她這幾年做微信端母嬰生意的最大感受。
位于福建沙縣步行街的這家小小的線(xiàn)下母嬰門(mén)店年?duì)I業(yè)額近千萬(wàn)，曾經(jīng)一場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)天單個(gè)微信收款達(dá)到 20 萬(wàn)。
這一驕人業(yè)績(jī)主要就源于嬰樂(lè)會(huì)積累的私域流量和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
據(jù)羅小鳳稱(chēng)，目前嬰樂(lè)會(huì)線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)額比例占70%，線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)額占30%。線(xiàn)上主要就是通過(guò)微信內(nèi)的朋友圈和微商城等私域平臺(tái)，并且沒(méi)有做淘寶等公域流量。
本文主要內(nèi)容：
一、一個(gè)縣城線(xiàn)下母嬰門(mén)店利用私域流量取得的驚人業(yè)績(jī)。
二、下沉市場(chǎng)的線(xiàn)下門(mén)店如何走上私域運(yùn)營(yíng)之路?
三、從沒(méi)有主動(dòng)加過(guò)客戶(hù)，如何微信引流 3 萬(wàn)左右高價(jià)值客戶(hù)?
四、如何高效運(yùn)營(yíng) 12 個(gè)微信號(hào)不斷產(chǎn)生價(jià)值，甚至一天單個(gè)號(hào)能收款 20 萬(wàn)?
五、如何通過(guò)給 3 萬(wàn)私域客戶(hù)分層提高運(yùn)營(yíng)效果?
六、千萬(wàn)業(yè)績(jī)背后的 8 人私域團(tuán)隊(duì)配置和建設(shè)。
七、運(yùn)營(yíng)私域流量需要堅(jiān)持的心態(tài)品質(zhì)。
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私域之路：既是偶然，也有必然
嬰樂(lè)會(huì)走上私域之路既有偶然性，又充滿(mǎn)必然因素。
創(chuàng)始人羅小鳳實(shí)際上已經(jīng)在母嬰行業(yè)摸打滾爬頗久， 2005 年的時(shí)候已經(jīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開(kāi)了第一家母嬰店，到了 2013 年她花了一百多萬(wàn)在沙縣市步行街開(kāi)了一家母嬰店，但當(dāng)時(shí)這家母嬰店的營(yíng)業(yè)狀況并不理想。“開(kāi)業(yè)第一天，預(yù)計(jì)能做到 5 萬(wàn)塊錢(qián)，結(jié)果才賣(mài)了 6000 多。”
當(dāng)時(shí)她發(fā)現(xiàn)對(duì)于嬰幼兒的產(chǎn)品，客戶(hù)的信任至關(guān)重要，在信任養(yǎng)成之前客戶(hù)是不敢在店里進(jìn)行大額消費(fèi)的。因此前 2 年都處于一個(gè)虧本不盈利的狀態(tài)，基本每年虧損二十幾萬(wàn)，第三年才開(kāi)始盈利。這讓羅小鳳壓力很大。
到了 2015 年，一次偶然的機(jī)緣，羅小鳳發(fā)現(xiàn)了微信上生意的秘密，這也成了嬰樂(lè)會(huì)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
當(dāng)時(shí)微信還只是作為一個(gè)客戶(hù)交流工具，并不會(huì)在上面交易。而羅小鳳一直都有記錄自己生活和寫(xiě)日記的習(xí)慣，微博時(shí)代經(jīng)常寫(xiě)微博，微信時(shí)代習(xí)慣發(fā)朋友圈。
“有一款意大利的去除紅疹的面霜，價(jià)格 100 多元，當(dāng)時(shí)在店里一直賣(mài)的不怎么好，因?yàn)榈昀锏拿嫠鶅r(jià)一直是 25 元左右，但是自己女兒使用過(guò)之后，臉上的紅疹就消失了，于是我在朋友圈分享了這一喜悅，就有很多人來(lái)問(wèn)這款面霜的情況，這條朋友圈最終帶來(lái)了 30 罐的銷(xiāo)量。”
這個(gè)事情觸發(fā)了羅小鳳的反思：同樣一家店，同樣一批客戶(hù)，為什么在門(mén)店里面不愿意接受這個(gè)價(jià)格去買(mǎi)產(chǎn)品，而在我的這次朋友圈里就愿意去花這個(gè)錢(qián)呢?
后來(lái)她想通了答案。“因?yàn)樵谂笥讶ξ沂且砸环N分享者的心態(tài)去傳遞這個(gè)事情，而不是以盈利目的為前提。”
羅小鳳認(rèn)為，消費(fèi)者的心理狀態(tài)是，進(jìn)店后商家所有的交流都是以賺他們的錢(qián)為目的，所以他們的防備心非常重，這時(shí)候商家再說(shuō)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和功效他們未必能接受。這也是自己作為一個(gè)消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)有的心態(tài)。
從這以后羅小鳳就開(kāi)始思考能不能在微信上嫁接自己的生意。當(dāng)時(shí)微信上還很少有這種正式的母嬰生意，有的只是泛濫成災(zāi)的微商。但是當(dāng)時(shí)的微商模式是羅小鳳不認(rèn)同的，覺(jué)得“太浮夸”。
她并沒(méi)有急著再去做第二批的客戶(hù)轉(zhuǎn)化，而是做了一些系統(tǒng)性的規(guī)劃，每天在朋友圈分享育兒知識(shí)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，進(jìn)行朋友圈互動(dòng)，點(diǎn)贊送禮等一些增進(jìn)客群關(guān)系的一些動(dòng)作細(xì)節(jié)。只設(shè)計(jì)這些互動(dòng)細(xì)節(jié)，而不去設(shè)計(jì)成交流程。“我覺(jué)得做銷(xiāo)售，或者大批量成交，一定要有一個(gè)信任前提，才能快速大批量的去成交。”
大概半年以后，她們做了一個(gè)澳洲奶粉的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，一條朋友圈讓這個(gè)奶粉賣(mài)出去 600 多包，而這一次團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)是當(dāng)時(shí)線(xiàn)下門(mén)店一個(gè)月銷(xiāo)售的利潤(rùn)總和。
從此以后，羅小鳳就堅(jiān)信了微信端生意的巨大潛力，開(kāi)始更加系統(tǒng)的進(jìn)行朋友圈運(yùn)營(yíng)，并且加入一些相關(guān)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)。
引流：從沒(méi)有主動(dòng)加過(guò)一個(gè)客戶(hù)，“被動(dòng)即主動(dòng)”
嬰樂(lè)會(huì)目前有 12 個(gè)微信號(hào)、 3 萬(wàn)左右活躍好友，但是羅小鳳表示他們“從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)加過(guò)一個(gè)客戶(hù)”，都是被動(dòng)引流。
她認(rèn)為越是主動(dòng)加的好友在關(guān)系中越是處于被動(dòng)地位，而越是被動(dòng)加的好友在關(guān)系中越是處于主動(dòng)地位。
很多商家會(huì)一味追求數(shù)量，但是卻沒(méi)有在用戶(hù)的朋友圈產(chǎn)生價(jià)值，這樣只能被用戶(hù)“拋棄”。而嬰樂(lè)會(huì)把質(zhì)量放在數(shù)量之前，先有質(zhì)，后有量，“比如一個(gè)寶媽加了我，她可以在我這里獲取育兒知識(shí)、福利、促銷(xiāo)資訊等。”
具體引流渠道上，主要分為線(xiàn)下門(mén)店引流、線(xiàn)上轉(zhuǎn)介紹、以及一些裂變引流活動(dòng)。
羅小鳳認(rèn)為未來(lái)的商業(yè)模式一定是線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，如果沒(méi)有線(xiàn)下只有線(xiàn)上，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得他的信任沒(méi)有依托，并且進(jìn)來(lái)的流量會(huì)不夠精準(zhǔn)。但是如果只做線(xiàn)下不做線(xiàn)上，就不能達(dá)到一個(gè)裂變和快速成交的效果。
在沙縣的這家母嬰店除了能夠引來(lái)精準(zhǔn)流量，也是用來(lái)和客戶(hù)建立感情和進(jìn)行互動(dòng)的的一個(gè)場(chǎng)所。“我們的門(mén)店和很多母嬰店裝修的不太一樣，其他很多母嬰店在最好的位置可能會(huì)擺放更多的貨架，但我們?cè)谧詈玫奈恢迷O(shè)置的是休息區(qū)、沙發(fā)、茶水、免費(fèi)紙尿褲、免費(fèi)奶粉等。”通過(guò)更多的服務(wù)，嬰樂(lè)會(huì)和客戶(hù)建立了更強(qiáng)的關(guān)系。
在引流活動(dòng)設(shè)計(jì)上，羅小鳳表示要設(shè)計(jì)利益觸發(fā)點(diǎn)，同時(shí)每次活動(dòng)主題都要不同，避免讓用戶(hù)產(chǎn)生疲勞。
她認(rèn)為重要的是了解客戶(hù)心態(tài)，很多消費(fèi)者的心理是：覺(jué)得免費(fèi)得來(lái)的東西價(jià)值低，但是如果其中蘊(yùn)含著一點(diǎn)需要靠手氣，或者說(shuō)努力才能得來(lái)的東西，就會(huì)覺(jué)得特別開(kāi)心。所以做營(yíng)銷(xiāo)一定要善于抓住客戶(hù)心理，讓她買(mǎi)的開(kāi)心，或者說(shuō)設(shè)計(jì)的成交動(dòng)作能觸及到她的心靈，這樣方案才算成功。如果方案沒(méi)有設(shè)計(jì)好，只管送很多東西，只會(huì)遭受類(lèi)似羊毛黨的損失。
另外，由于對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意，很多客戶(hù)會(huì)在沒(méi)有利益驅(qū)動(dòng)的情況下主動(dòng)介紹身邊朋友來(lái)嬰樂(lè)會(huì)消費(fèi)。這種裂變效果更是持久且有力的。
朋友圈運(yùn)營(yíng)：真實(shí)、分享、熱情、堅(jiān)持
1、朋友圈內(nèi)容的原則
讓 3 萬(wàn)微信好友源源不斷產(chǎn)生價(jià)值，離不開(kāi)持續(xù)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
羅小鳳作為嬰樂(lè)會(huì)的創(chuàng)始人對(duì)于朋友圈內(nèi)容的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)投入了很大精力，每天發(fā)朋友圈數(shù)量甚至達(dá)到數(shù)十條，她的朋友圈內(nèi)容也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行微信端運(yùn)營(yíng)的素材生產(chǎn)中心，不斷起到“內(nèi)容場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)”的效果，這個(gè)工作占據(jù)了她近1/ 3 左右的時(shí)間。
當(dāng)被問(wèn)到為什么可以保持每天這么多條朋友圈內(nèi)容的生產(chǎn)時(shí)，羅小鳳表示這個(gè)主要和性格有關(guān)，“對(duì)于比較內(nèi)向的人來(lái)說(shuō)，發(fā)一條朋友圈可能需要琢磨很久，但對(duì)于性格開(kāi)朗、愛(ài)分享的人，會(huì)很容易。”更何況她從小就有寫(xiě)日記記錄生活的習(xí)慣。
瀏覽她的朋友圈內(nèi)容，給人的感覺(jué)是人美心善、樂(lè)觀(guān)積極、充滿(mǎn)熱情、生活精彩豐富同時(shí)在事業(yè)上非常拼。
■羅小鳳的朋友圈
與很多同行的朋友圈會(huì)出現(xiàn)大面積廣告不同，嬰樂(lè)會(huì)旗下微信號(hào)的朋友圈內(nèi)容有很清晰的系統(tǒng)規(guī)劃，包括一天中每個(gè)階段分別發(fā)什么。比如早上發(fā)一些早安問(wèn)候語(yǔ)，十點(diǎn)發(fā)一些育兒內(nèi)容等。
羅小鳳認(rèn)為朋友圈內(nèi)容應(yīng)該做到：真實(shí)、有價(jià)值、用戶(hù)想看。
首先發(fā)朋友圈貴在真實(shí)，“一定要讓客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)真實(shí)的人，哪怕有錯(cuò)別字不夠精美，但一定要真實(shí)。用戶(hù)只有先認(rèn)可了你本人，才有可能去認(rèn)可你背后的產(chǎn)品和進(jìn)行一個(gè)快速的轉(zhuǎn)化。”
12 個(gè)微信號(hào)由團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人分別負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，除了羅小鳳朋友圈里面有一部分內(nèi)容作為共同素材之外每個(gè)人都會(huì)分享自己的生活內(nèi)容，實(shí)際上是在建立每一個(gè)人的真實(shí)IP形象。
除了真實(shí)之外，羅小鳳認(rèn)為不論是運(yùn)營(yíng)圈提倡的 28 法則還是 37 法則，最關(guān)鍵的是要發(fā)用戶(hù)想看的有價(jià)值的內(nèi)容，“只要用戶(hù)想看，無(wú)論是發(fā) 20 條還是 30 條用戶(hù)都不會(huì)覺(jué)得煩，但是如果說(shuō)任何一條你發(fā)的朋友圈不是你的受眾所需要的，發(fā)的的產(chǎn)品信息對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)完全沒(méi)有消費(fèi)需求，那他們看三條就會(huì)覺(jué)得很煩，會(huì)想屏蔽或者直接刪掉。”
嬰樂(lè)會(huì)的朋友圈也會(huì)不斷有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)信息，但在眾多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中間并不顯得打擾，反而會(huì)讓很多客戶(hù)喜歡和需要。“會(huì)不斷摸索總結(jié)、落地和培訓(xùn)”。
2、生活內(nèi)容和工作內(nèi)容一體化
羅小鳳的生活和工作其實(shí)已經(jīng)一體化，從早到晚，她幾乎一刻不停地在圍繞微信運(yùn)營(yíng)忙碌，同時(shí)她很享受這種狀態(tài)。她認(rèn)為她做的母嬰生意，不可能分開(kāi)成工作專(zhuān)門(mén)有一個(gè)號(hào)，另外生活專(zhuān)門(mén)有一個(gè)號(hào)。
“因?yàn)樵谧鲎稍?xún)的時(shí)候，你是一個(gè)真實(shí)的人，你分享的都是真實(shí)的狀態(tài)，手機(jī)后面不是一臺(tái)冰冷的機(jī)器。不能說(shuō)我們只發(fā)廣告，同時(shí)客戶(hù)發(fā)信息過(guò)來(lái)，我們就回復(fù)標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)術(shù)，千篇一律，這樣的話(huà)顧客會(huì)覺(jué)得很冰冷。人與人之間的交流，有溫度才能產(chǎn)生交情，才能進(jìn)行交易，人與機(jī)器之間是產(chǎn)生不了溫度的，不要讓客戶(hù)覺(jué)得手機(jī)后面的我們只是一臺(tái)機(jī)器而不是一個(gè)人，那是一個(gè)大忌。”
3、堅(jiān)持發(fā)心
有的同行會(huì)來(lái)取經(jīng)抱怨說(shuō)把過(guò)多的生活內(nèi)容分享到朋友圈有時(shí)會(huì)招致用戶(hù)的不友好言論，羅小鳳表示，即使明星也會(huì)有黑粉，只要發(fā)心是好的，就堅(jiān)持做自己。
“我的發(fā)心就是提供最高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品，最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格。我們做的一切都是源于母愛(ài)，媽媽的態(tài)度就是我們的態(tài)度。我在選產(chǎn)品的時(shí)候，就是抱著給自己小孩選產(chǎn)品的心態(tài)，所以我的發(fā)心是好的，我覺(jué)得如果我們能成交，我們是好朋友，哪怕不能成交，我們之間也是好朋友。”
4、關(guān)于IP
在被問(wèn)到關(guān)于如何在朋友圈規(guī)劃和打造個(gè)人IP時(shí)，羅小鳳表示“我從來(lái)沒(méi)有在朋友圈去規(guī)劃過(guò)我要去做一個(gè)什么樣的IP，或者說(shuō)做一個(gè)什么樣的人，我只是在展示一個(gè)真實(shí)的自己。”
她并不認(rèn)同很多人把自己定位一個(gè)IP，然后刻意去做很多東西往這個(gè)IP上面去靠攏。她覺(jué)得必須是最真實(shí)的自己才是最有說(shuō)服力的IP。
“比如你本來(lái)是一個(gè)很活潑有趣的人，那你傳遞出去你就是這樣一個(gè)人的信息。或者如果說(shuō)你在某一個(gè)方面特別專(zhuān)業(yè)，那你把它傳遞出去。比如我在育兒方面比較專(zhuān)業(yè)，我就在朋友圈多分享一些專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，自然就塑造一個(gè)育兒IP。再比如說(shuō)有人擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理或者說(shuō)生活技巧，或者一些旅行達(dá)人、彩妝達(dá)人等，把這些分享出去，這就是一個(gè)真實(shí)的IP。
但千萬(wàn)不要因?yàn)橐粋€(gè)IP定位去做你自己不擅長(zhǎng)的事情，這種就有悖于我們的初衷了。
5、朋友圈的引力
由于注入了自己極大的熱情和精力，也由于朋友圈內(nèi)容的豐富多彩，羅小鳳的朋友圈成了很多用戶(hù)微信內(nèi)的“獨(dú)特風(fēng)景”，很多人甚至已經(jīng)離不開(kāi)這道亮麗的風(fēng)景。
“有一次因?yàn)橛惺履翘鞗](méi)發(fā)朋友圈，到了晚上以后，好多顧客就在微信上面問(wèn)我，說(shuō)為什么看不到你朋友圈?都來(lái)關(guān)心我是不是做活動(dòng)太累了，真的還是蠻暖心的。”
■羅小鳳微信對(duì)話(huà)
很多客戶(hù)認(rèn)為她的朋友圈每天能給他們的生活帶去很多樂(lè)趣和正能量。受到客戶(hù)們的鼓勵(lì)，羅小鳳更加樂(lè)此不疲。
她的好友們甚至開(kāi)玩笑說(shuō)，“她是活在朋友圈的人。”
而被問(wèn)及為何能把朋友圈運(yùn)營(yíng)的如此成熟和精彩時(shí)，羅小鳳表示所有經(jīng)驗(yàn)都是由每次活動(dòng)結(jié)束后的復(fù)盤(pán)和不斷總結(jié)積累而來(lái)。
用戶(hù)分層精細(xì)運(yùn)營(yíng)、朋友關(guān)系
內(nèi)容運(yùn)營(yíng)需要精細(xì)化，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)亦然。
嬰樂(lè)會(huì)給每個(gè)微信的 5000 好友會(huì)進(jìn)行不同的標(biāo)簽分組。“要不然如果是沒(méi)有這種消費(fèi)需求的人，然后每天在朋友圈刷到這么多動(dòng)態(tài)，誰(shuí)都受不了，對(duì)吧?”羅小鳳表示。
■嬰樂(lè)會(huì)客戶(hù)分類(lèi)
同時(shí)針對(duì)不同類(lèi)型的會(huì)員，制定了精細(xì)且清晰的分層運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。
■客戶(hù)分層運(yùn)營(yíng)
比如根據(jù)消費(fèi)情況把客戶(hù)分為靜止客戶(hù)、低客單、高客單、超高客單等，分別對(duì)應(yīng)的消費(fèi)情況為 3 個(gè)月未消費(fèi)、單筆消費(fèi) 100 元、單筆消費(fèi) 5000 元、單筆消費(fèi) 10000 元。
針對(duì)這幾個(gè)不同檔位的客戶(hù)，分別有不同的運(yùn)營(yíng)、維系、和促銷(xiāo)方法，從而達(dá)到精準(zhǔn)高效營(yíng)銷(xiāo)。
以其中一個(gè)超高客單客戶(hù)運(yùn)營(yíng)方案為例。定義為單筆消費(fèi) 5000 元的客戶(hù)，會(huì)讓負(fù)責(zé)人加客戶(hù)微信，并且做好星標(biāo)備注，包括姓名，購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)等。然后客服會(huì)根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析客戶(hù)消費(fèi)情況，針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，制定促銷(xiāo)方案，同時(shí)建立VIP服務(wù)群進(jìn)行場(chǎng)景化服務(wù)。平時(shí)增強(qiáng)朋友圈互動(dòng)，人性關(guān)懷，如寶寶生日時(shí)私發(fā)紅包等。制定超高客單客戶(hù)的推薦獎(jiǎng)金制度等。
嬰樂(lè)會(huì)下一步的規(guī)劃，是發(fā)展分銷(xiāo)合伙人。羅小鳳準(zhǔn)備從現(xiàn)有好友用戶(hù)里面篩選出一些KOL、KOC作為分銷(xiāo)合伙人，“只有用過(guò)我們產(chǎn)品的客戶(hù)才能準(zhǔn)確、真實(shí)的表達(dá)產(chǎn)品的功效，而不是僅靠PPT 去培訓(xùn)講授產(chǎn)品知識(shí)。一個(gè)普通寶媽至少可以影響 10 個(gè)寶媽?zhuān)?1 個(gè)KOL至少可以影響 50 個(gè)寶媽?zhuān)麄兪稚嫌懈嗟膶殝屓海⑶?strong>和寶媽群體之間是更純粹的分享關(guān)系而不是推薦關(guān)系”。
由于平日里堅(jiān)持對(duì)客戶(hù)們進(jìn)行精心維護(hù)，她和很多寶媽已經(jīng)不再是單純的交易關(guān)系，而是有如親密朋友一樣，常年相伴，每天的消息互動(dòng)都是一個(gè)驚人的數(shù)量。
■朋友圈日常新消息數(shù)量
有一次自己的女兒不小心燙傷，在緊急關(guān)頭，是眾多微信內(nèi)的客戶(hù)好友進(jìn)行接力幫助，才使她能夠及時(shí)將女兒送到合適的醫(yī)院治療。
眾多顧客一方面愿意從她這里持續(xù)購(gòu)買(mǎi)令他們放心的母嬰產(chǎn)品，另一方面也一直把她視為自己朋友圈內(nèi)一個(gè)極富魅力的存在。
私域價(jià)值：突破商業(yè)空間限制 挖掘客戶(hù)終身價(jià)值
從嬰樂(lè)會(huì)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，私域流量的價(jià)值首先是生意空間上的擴(kuò)展，使交易不再受地域限制。羅小鳳微信上的客戶(hù)遍及全國(guó)，每天嬰樂(lè)會(huì)都會(huì)把快遞包裹發(fā)往全國(guó)各地，無(wú)論是大理、新疆還是黑龍江。
■嬰樂(lè)會(huì)微信收款
第二個(gè)是鎖客，開(kāi)發(fā)客戶(hù)終生價(jià)值。以前在沙縣只有線(xiàn)下門(mén)店時(shí)，由于大多數(shù)人常年都是在外工作，只有短時(shí)間停留在沙縣，所以基本上只消費(fèi)1、 2 次，之后就去外地消費(fèi)了，但是加了微信之后就能鎖客，“他在我們這邊買(mǎi)了一次，就能終身都在我們這邊消費(fèi)，而且還可以幫我們轉(zhuǎn)介紹，我們的一個(gè)口號(hào)就是客戶(hù)在我們這邊只要成交一次就是成交一生。”
忠實(shí)的客戶(hù)價(jià)值巨大。“有的老客戶(hù)從第一年開(kāi)始就在我們這里消費(fèi)，目前累計(jì)消費(fèi)有 37 萬(wàn)元，最開(kāi)始是她自家孩子用，現(xiàn)在是幫她弟弟的孩子買(mǎi)。”
精心運(yùn)營(yíng)維護(hù)用戶(hù)，最終目的還是要去轉(zhuǎn)化。“我不可能天天為了好玩去每天發(fā)這么多條朋友圈。”
在轉(zhuǎn)化客戶(hù)消費(fèi)方面，羅小鳳表示這個(gè)年代肯定不能被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)，“不會(huì)說(shuō)每天只負(fù)責(zé)發(fā)朋友圈而不負(fù)責(zé)去成交”，作為服務(wù)業(yè)一定是要主動(dòng)出擊，主動(dòng)營(yíng)造客戶(hù)需求，去現(xiàn)身說(shuō)法，進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)化，然后再進(jìn)行復(fù)購(gòu)，再去做裂變銷(xiāo)售等。
嬰樂(lè)會(huì)的主打產(chǎn)品是奶粉，但是隨著嬰兒年齡增長(zhǎng)，單個(gè)客戶(hù)的這塊需求會(huì)減弱直至消失，因此嬰樂(lè)會(huì)也會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)的延伸，并且效果依舊顯著。據(jù)羅小鳳講述，她經(jīng)常在朋友圈推薦的一些其他產(chǎn)品，比如洗發(fā)水、膠原蛋白等，“依然都是能賣(mài)出好幾千盒”，因?yàn)椤芭俗兠朗怯篮愕男枨蟆薄?/p>
■嬰樂(lè)會(huì)微信收款
而在被問(wèn)到為何不做淘寶等公域平臺(tái)時(shí)，羅小風(fēng)表示公域的成本太高，并且顧客缺乏忠誠(chéng)度。“今天我虧本搞活動(dòng)，顧客就來(lái)買(mǎi)，不虧本賣(mài)，顧客他就走了。”
團(tuán)隊(duì)：業(yè)務(wù)SOP化 考核很必要
私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的分工配合。目前嬰樂(lè)會(huì)團(tuán)隊(duì)總共有 8 個(gè)人，包括育嬰師、育兒顧問(wèn)、微客服、財(cái)務(wù)、實(shí)體運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)人、微信運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人等。
■嬰樂(lè)會(huì)團(tuán)隊(duì)人員組成
為了能更加高效地協(xié)同作戰(zhàn)，嬰樂(lè)會(huì)內(nèi)部有一套完整的培訓(xùn)體系，員工進(jìn)來(lái)后會(huì)進(jìn)行SOP培訓(xùn)：每一個(gè)階段需要怎么做，怎樣參加PK。業(yè)績(jī)考核方面，完成了有多少獎(jiǎng)金，沒(méi)有完成的要扣多少獎(jiǎng)金等都有清晰的規(guī)定。
“我覺(jué)得不管是門(mén)店，還是企業(yè)，如果沒(méi)有考核，那它一定沒(méi)有增長(zhǎng)。另外我覺(jué)得在一起共事的一群人，她們的理念一定要相通。我們要的不是當(dāng)一天和尚撞一天鐘的人，而是要那種拿著 3000 塊錢(qián)工資想拿5000，拿著 5000 工資想拿 1 萬(wàn)，拿著 1 萬(wàn)工資想拿 5 萬(wàn)的人，在我們這里，你有多少能力的付出，那你就有多少的收獲。”
團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)富有成效，經(jīng)常凌晨一點(diǎn)多時(shí)客服還保持在線(xiàn)。
心態(tài)：用心、堅(jiān)持、專(zhuān)注、持續(xù)學(xué)習(xí)
對(duì)于做線(xiàn)上私域的母嬰生意，羅小鳳總結(jié)到“用心是基礎(chǔ)、信任是升華，營(yíng)銷(xiāo)是成交。”
她強(qiáng)調(diào)，首先一定是要用心，一定要全身心投入做事，并且有著很快樂(lè)的心態(tài)在做，而不是應(yīng)付，這樣才會(huì)事半功倍。只有用心了別人才會(huì)信任，這是一個(gè)升華。最后營(yíng)銷(xiāo)是去做成交，這是第三步，很多人往往忽略了前兩步直接去做成交，這往往是朋友圈成交效果不好的原因。“有人問(wèn)我說(shuō)，為什么她一天也發(fā)幾十條朋友圈卻連 500 塊錢(qián)都賣(mài)不去而我一天能賣(mài)幾十萬(wàn)，我說(shuō)這種東西就是看你花了多少心思在上面。”
同時(shí)朋友圈運(yùn)營(yíng)本身就是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，不是短時(shí)間內(nèi)就能立刻見(jiàn)效，只有堅(jiān)持積累下去才能有最后的收獲，“播種、開(kāi)花、結(jié)果不是在一個(gè)時(shí)期，不能說(shuō)今天播種，就要求明天開(kāi)花，后天結(jié)果”，很多人堅(jiān)持不下來(lái)就是因?yàn)樘≡辏麄兿肓⒖桃?jiàn)到結(jié)果。嬰樂(lè)會(huì)在前期連續(xù) 2 年持續(xù)虧損的情況下，依然堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)，才有后來(lái)的一個(gè)業(yè)績(jī)的爆發(fā)并且一直維持到今天。
■首屆奶粉節(jié)銷(xiāo)售情況
即使已經(jīng)積攢了不少資本，羅小鳳并沒(méi)有去做其他副業(yè)，她全身心的撲在這一個(gè)母嬰事業(yè)上。“我覺(jué)得我要做一件事情，我一定是很專(zhuān)心很專(zhuān)注的去做這一件事情，我既不會(huì)為了利益去轉(zhuǎn)換自己的初心，也不會(huì)為了面子去轉(zhuǎn)換自己的初心。因?yàn)槲移鋵?shí)還是一個(gè)蠻會(huì)自我肯定的人，當(dāng)我知道自己的價(jià)值時(shí)，我并不需要獲得外界對(duì)我的肯定，所以我能繼續(xù)保持專(zhuān)注和不分心。”
她的理念是把 10 倍精力放在一件事上，而不是像很多人一樣把 10 倍精力分散在 10 件事甚至 20 件事情上。“只有專(zhuān)注才能把事情做好。”
她對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)、為人等有自己成熟的見(jiàn)解，平常習(xí)慣和善于做總結(jié)和筆記，踐行終身學(xué)習(xí)理念、“不斷總結(jié)復(fù)盤(pán)，不斷迭代，去汲取新知識(shí)，然后再綜合起來(lái)去打造一套適合自己的營(yíng)銷(xiāo)理論。”
