數(shù)據(jù)是企業(yè)的血液,而網(wǎng)絡則是企業(yè)的循環(huán)系統(tǒng)。
近年來,隨著云計算、IoT、大數(shù)據(jù)等新興技術的深入發(fā)展和廣泛應用,企業(yè)數(shù)字化轉型進入深水區(qū),企業(yè)的聯(lián)網(wǎng)設備進一步激增,而網(wǎng)絡作為連接用戶、應用及數(shù)據(jù)不可或缺的循環(huán)系統(tǒng),在光網(wǎng)絡、網(wǎng)絡智能、SD-WAN、Wi-Fi6的持續(xù)刺激下,也逐漸進入快速發(fā)展的黃金時期。以路由器市場為例,調查數(shù)據(jù)顯示,2019年全球路由器市場規(guī)模達73億元,預計2026年將達到221億元,年復合增長率達17%。其中,企業(yè)級網(wǎng)絡設備將成為增長的主力軍。
同時,邊緣計算、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術的不斷發(fā)展,SD-WAN、Wi-Fi 6等新需求的持續(xù)涌現(xiàn),還為不同的企業(yè)級網(wǎng)絡玩家,提供了新的契機、新的思路,以及新的增長點。愛快創(chuàng)始人兼CEO趙東方透露,面對這些新的需求,愛快不僅上線了iKuai SD-WAN產(chǎn)品線,還將視覺、音頻識別能力引入至邊緣計算中心,并開放了第三方設備管理能力,讓用戶在愛快上管理所有的物聯(lián)設備。
毫無疑問,面對激烈的市場競爭以及日新月異的技術革新,愛快已經(jīng)將“創(chuàng)新”融入自身的“DNA”,并堅持以“免費固件+付費硬件”的創(chuàng)新模式和集“基礎網(wǎng)絡中心+邊緣計算和存儲中心+物聯(lián)管理中心”三大中心于一體的發(fā)展戰(zhàn)略,趟出一條屬于自己的個性化發(fā)展之路。趙東方表示:“截止目前,愛快擁有6家分公司、2000+代理商,持續(xù)服務60萬家企業(yè)用戶,建立了相對完善的服務生態(tài)。”
愛快創(chuàng)始人兼CEO趙東方
而服務客戶過程中,“口碑建立”、“傾聽用戶聲音”又成為愛快出奇制勝的法寶,代表性的案例便是與便利蜂的合作。趙東方談及:“便利蜂是一家對運營數(shù)據(jù)和物聯(lián)管理高度運用的新零售連鎖品牌,他們對數(shù)據(jù)的傳輸質量有幾近嚴苛的標準,也是在行業(yè)專家的推薦下,促成了我們和便利蜂的合作。”多年以來,依靠“傾聽用戶聲音”建立的口碑傳播,已經(jīng)成為愛快最大的獲客渠道。
“三大中心”、“持續(xù)創(chuàng)新”、“生態(tài)建設”、“傾聽用戶”,這些屬于愛快的優(yōu)秀特質,不斷助力愛快實現(xiàn)一次又一次蝶變。今天,我們采訪了愛快創(chuàng)始人兼CEO趙東方,帶你們了解愛快的發(fā)展以及背后的故事。
①初心不變,愛快的九年磨一劍
自2013年成立至今,愛快這位企業(yè)級網(wǎng)絡市場的“新兵”已經(jīng)成長為“沙場老將”。據(jù)統(tǒng)計,全球超過60萬場景在使用愛快,每天有超過1700萬終端用戶通過愛快產(chǎn)品上網(wǎng),愛快每天還能提供超過26萬場所的互聯(lián)網(wǎng)接入服務。而這些成績的取得,離不開愛快建立伊始的初心,更離不開傾聽用戶的付出。
愛快成立至今已經(jīng)有8年,并陸續(xù)打造了多條產(chǎn)品線,但成立之初就明確了產(chǎn)品的生態(tài)核心為路由,能否分享一下愛快的“初心”?為什么選擇這個賽道并一直堅持?
趙東方:創(chuàng)立愛快時,用戶使用的路由操作系統(tǒng)(軟路由)領域是歐美的產(chǎn)品占主流,國產(chǎn)系統(tǒng)較少,而且大部分產(chǎn)品都是廠商內部討論并制作新的版本,推送給用戶后,用戶只有使用,但不能參與。
這是一個悖論,只有用戶才知道自己需要什么,但卻無法參與到版本制定的過程,加上一個版本迭代半年、一年的時間,用戶的需求不能得到及時的滿足。因此,我們研判市場規(guī)模、競爭格局,并調研了一些不同領域的用戶,認為這個市場規(guī)模很大,用戶對產(chǎn)品新功能的需求強烈,我們決定進入這個市場。
其實,愛快競爭的不是傳統(tǒng)網(wǎng)絡設備廠商,我們有自己的產(chǎn)品觀和戰(zhàn)略,我們要做的是三個中心,網(wǎng)絡、計算、物聯(lián)中心,從邏輯上講,硬件的性能百分百不會下滑,一定是不斷向上的,那就意味著設備的冗余能力越來越多,同時路由器是在所有硬件中24小時不會關機的,并且管理著整個網(wǎng)絡的調度。那這天生就是一個物聯(lián)網(wǎng)管理和邊緣計算的角色。
當用戶將越來越多的業(yè)務放在我們這三個中心里的時候,我們與用戶的黏性才會越來越強,我們也一直堅持踐行我們的戰(zhàn)略,所以我們后勁很足,合作伙伴也越來越多,共同為我們的客戶提供更全面的服務。
和傳統(tǒng)網(wǎng)絡設備廠商相比,傾聽“用戶的聲音”是愛快獨樹一幟的特點,類似于開源的文化,那么,這個理念在哪些方面影響著愛快的產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展壯大?
成立的第一天,愛快就建設了自己的論壇和QQ群組,這是愛快生態(tài)非常重要的一環(huán),用戶會在論壇里面提出自己的需求,提出對我們產(chǎn)品的疑問和指出我們不合理的地方,我們公司全員都有論壇賬戶,無論是產(chǎn)品、研發(fā)還是測試、銷售,大家都會活躍在論壇中,去解決用戶在自己所處崗位的疑惑和問題,這讓我們形成了一個非常好的互動,也讓我們得到了源源不斷的靈感和創(chuàng)意。
我們對用戶的重視態(tài)度也有很多的體現(xiàn),例如我們銷售人員有時向公司提出一個產(chǎn)品需求,我們的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)可能會問很多問題,諸如這個需求可以帶來多少銷售額一類的。銷售的同事后來就注冊個小號跑到論壇去把同樣的需求提出來,產(chǎn)品和研發(fā)就默默的把這個需求做出來了。這其實是愛快的企業(yè)文化。
當然剛開始建立論壇很多人勸我把論壇關掉,因為用著你產(chǎn)品沒問題的時候,用戶不會跑到論壇歌功頌德,而是有問題、有需求的時候,跑到論壇吐槽一下。這樣如果潛在客戶跑到論壇一看,就全部是看似負面的帖子,對產(chǎn)品會有質疑。但我們還是堅持下來,用戶的互動和監(jiān)督共存,可以讓我們做出更接地氣的產(chǎn)品,服務更多用戶。
我們內部有一句話叫“解決了誰的什么問題”,是我們論壇開放文化的延展。
②無懼挑戰(zhàn),愛快的澎湃新動力
雖然新興技術為企業(yè)網(wǎng)絡的革新按下了加速鍵,但對于大部分網(wǎng)絡服務提供商來講,除了緊跟創(chuàng)新的腳步外,技術的革新、生態(tài)的建設、服務的優(yōu)化等都將為其發(fā)展增磚添瓦。在此背景下,愛快堅持“基礎網(wǎng)絡中心+邊緣計算和存儲中心+物聯(lián)管理中心”發(fā)展戰(zhàn)略,持續(xù)開放生態(tài),并深入場景定制服務,走出了一條愛快獨有的發(fā)展之路。
如何看待網(wǎng)絡設備行業(yè)的市場競爭格局,尤其是商用企業(yè)級,不乏強悍的對手,由此,產(chǎn)品解決方案、技術能力、服務等都是試金石。那么,愛快的核心競爭力和“護城河”是什么?
趙東方:我不認為現(xiàn)在有哪家廠商有一招鮮,別人做不出來的功能,toB領域能活下來的公司,應該說各有神功,只是針對的行業(yè)、領域不同,解決的問題不同,競爭力一定是一個面,而不是一個點。
這個面里就包含了產(chǎn)品能力、研發(fā)能力、市場能力、銷售能力、服務能力,當然最核心的是公司整體戰(zhàn)略方向,如果方向不對,其他能力越強,就在錯誤的道路上走的越遠。
愛快這個面上首先是我們戰(zhàn)略的優(yōu)勢,我們對自己的戰(zhàn)略非常堅定,我們認為三個中心的戰(zhàn)略一定是未來,安全可靠的網(wǎng)絡能力、離用戶最近的邊緣計算能力、整網(wǎng)物聯(lián)的能力,這三個中心對用戶是有價值,對成本投入、運維管理是非常友好的,并且我們的戰(zhàn)略也已經(jīng)得到了驗證,我們的KVM、Docker使用率、我們的上云率是非常可觀的。
匹配這個戰(zhàn)略的還有我們的方法論,我們在做一個產(chǎn)品或一個功能時,一定會搞清楚用戶用這個功能做什么,怎么用,搞清楚這個,這樣我們才知道如何跟我們的系統(tǒng)更好的結合,產(chǎn)品界面如何配置可以讓用戶更加方便,這就是我上面提的“解決了誰的什么問題”。
我們有了戰(zhàn)略和方法論,再往下就是我們團隊的能力了,我們團隊有非常多優(yōu)秀的人才,他們高度接受公司的文化和戰(zhàn)略,這讓我們的效率非常高,可以更好的執(zhí)行和貫徹公司的戰(zhàn)略,讓我們跑得更快、更穩(wěn)。
疫情不僅加速企業(yè)數(shù)字化轉型,更讓在線教育、遠程辦公、以及直播購物如火如荼,加大網(wǎng)絡負載,同時也對網(wǎng)絡的質量、穩(wěn)定性提出了新的要求和挑戰(zhàn),愛快作為商用網(wǎng)絡解決方案廠商,如何看待這個現(xiàn)象,以及愛快是如何應對的?
趙東方:日新月異的需求,才使得我們有更多的空間,在疫情期間,我們感受到了用戶很多新的需求,在集中、重度用網(wǎng)的期間,有一些家庭已經(jīng)開始需要企業(yè)級的功能,例如用DPI更準確的讓小朋友少玩游戲、多地/跨國會議的加速服務,這是一件好事,讓更多人了解到了我們的價值。
直播場景更是如此,對帶寬和多設備接入的能力讓我們發(fā)揮了很大的價值,得到了更多客戶的認可。
愛快逐步與中國聯(lián)通、中國電信、釘釘?shù)冉⒑献骰锇殛P系,建立了6家分公司、2000+代理商,建立了相對完善的服務生態(tài),那么,在生態(tài)伙伴的選擇和生態(tài)體系建設方面,愛快有哪些規(guī)劃和布局?
趙東方:愛快有60萬家企業(yè)用戶,并且我們與這些企業(yè)有著非常緊密的溝通,我們的生態(tài)非常開放,我們期待與合作伙伴共同為客戶創(chuàng)造價值。
例如我們的游戲加速業(yè)務、帶寬提速業(yè)務,都是由生態(tài)伙伴提供的服務,現(xiàn)在也正在接入邊緣人臉識別、缺陷識別、語音識別的能力,有了這些基礎能力,在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、企業(yè)場景,會讓我們生態(tài)伙伴落地更加迅速同時成本更低。
在規(guī)劃和布局上,只要是合法的、解決客戶問題的,我們都非常歡迎,大家可以理解成愛快是一個小型的服務器,如果有伙伴的產(chǎn)品需要在企業(yè)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)領域落地,我們可以提供一個底座,這個底座包含了安全的網(wǎng)絡和硬件的分配。
如今,愛快服務了中核集團、元氣森林、便利蜂等不同行業(yè)的客戶。愛快秉承什么樣的理念和方法?應對不同的客戶痛點和各種客戶的需求場景?印象深刻的客戶或者案例能否分享一下?
趙東方:中國核工業(yè)集團是我國最大的央企,在工業(yè)化與信息化融合過程中愛快也參與到其中,憑借安全、靈活、高效的iKuaiSD-WAN組網(wǎng)服務,加快了整個集團的內網(wǎng)搭建進程。
元氣森林是近年飲料界的新銳黑馬,伴隨著企業(yè)的迅速發(fā)展人員的激增在辦公環(huán)境中也面臨著用網(wǎng)壓力大、WiFi接入難等問題,后來元氣森林經(jīng)過行業(yè)專家的推薦,采用了愛快的Wi-Fi6組網(wǎng)方案,完美的解決了公司用網(wǎng)問題。
③直掛云帆,愛快要乘風再破浪
“愛快未來發(fā)展依然會堅持‘三個中心’和‘解決了誰的什么問題’方法論,不斷地開拓場景、研發(fā)產(chǎn)品,為更多的用戶創(chuàng)造更多的價值。”趙東方在采訪中強調。誠然,隨著企業(yè)數(shù)字化轉型的日益深入,企業(yè)對網(wǎng)絡環(huán)境的需求將會變得復雜化、多樣化,只要我們圍繞核心,堅守初心,相信直掛云帆會有時。
近年來,云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術的應用給網(wǎng)絡設備行業(yè)帶來了新機遇。您如何看待新技術趨勢下帶來的新機遇,愛快又有哪些規(guī)劃和布局?
趙東方:從大的戰(zhàn)略上,很簡單,就是做好三個中心的角色,網(wǎng)絡中心這邊我們最為成熟,除了給用戶提供基礎的網(wǎng)絡覆蓋外,我們還上線了iKuai SD-WAN產(chǎn)品線,這條線跑的也很快,我們還做了一些工業(yè)、農(nóng)業(yè)、倉儲的Wi-Fi模組,可以讓終端設備更好的與我們的中心連接和調度。
其次,在邊緣計算中心上面講了我們引入了視覺、音頻的識別能力,在很多場景也得到了應用。
再次,在物聯(lián)管理上,我們開放了第三方設備管理的能力,可以讓用戶在愛快上管理所有聯(lián)網(wǎng)設備。
在商業(yè)模式方面,不同的企業(yè)探索了不同的發(fā)展方向,例如,有的探索新零售,有的是大數(shù)據(jù)精準營銷,那么, 愛快在商業(yè)模式上有哪些新思路?
趙東方:隨著國家和用戶對數(shù)據(jù)的保護,大數(shù)據(jù)營銷對網(wǎng)絡設備廠商肯定不是一條非常正確的道路,愛快暫時沒有計劃去做關于數(shù)據(jù)的事情,我們堅持三個中心的戰(zhàn)略和解決用戶問題的方法論,為用戶解決一些與網(wǎng)絡、計算、物聯(lián)的問題,以此來獲得用戶的認可和收入。
請您描繪一下愛快的未來發(fā)展愿景,以及商用WI-FI的行業(yè)發(fā)展趨勢。
商用WiFi的發(fā)展過程在中國最近10年非常熱鬧,可以說是琳瑯滿目,五花八門。從2010年Wi-Fi真正興起,到2014年商業(yè)Wi-Fi的興起,到疫情對網(wǎng)絡高度的關注和要求,還穿插了4G/5G對Wi-Fi的懷疑,中間誕生了非常多的技術和產(chǎn)品。但最終還是要回歸到網(wǎng)絡是否好用、產(chǎn)品解決了用戶什么需求、成本投入是否合理、運維是否方便這些基礎和樸素的問題上來。
寫在最后
隨著數(shù)字化轉型的深入進行,企業(yè)級網(wǎng)絡作為IT基礎設施的基石,迎來了新的挑戰(zhàn)和發(fā)展機遇。而這個時候,企業(yè)級網(wǎng)絡服務商不僅要做到緊跟創(chuàng)新的步伐,還要有深入行業(yè)實踐的決心,持續(xù)傾聽用戶的毅力,以及面對未來乘風破涼的角色。筆者有理由相信,致力于深挖用戶需求,打造開放生態(tài),以及深耕“三個中心”戰(zhàn)略的愛快,將會走出一條獨特的發(fā)展之路。
