聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 微果醬（ID:wjam123456），作者:黃小曼，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今年雙十一的主戰(zhàn)場(chǎng)儼然是各平臺(tái)的直播間，幾乎每天都有GMV破億的主播出現(xiàn)。就在昨天，廣東夫婦大狼狗鄭建鵬言真夫婦的雙11國(guó)際大牌盛典直播，GMV3.15億，直接創(chuàng)造了抖音歷史新記錄。李佳琦薇婭一夜帶貨200億，更是讓人直呼“再過(guò)不久，中國(guó)首富是不要換人了?”
在傳統(tǒng)電商平臺(tái)之外，抖音、快手的電商生態(tài)步步緊追。那么，微信視頻號(hào)呢?直播間的造富神話新篇章會(huì)在這里被揭開(kāi)嗎?
01
誰(shuí)在視頻號(hào)直播賺到了錢(qián)?
公眾號(hào)主們作為微信生態(tài)的原住民，是最先關(guān)注起視頻號(hào)直播的人。不少公眾號(hào)主都試水了視頻號(hào)直播，有好奇的、有做內(nèi)容補(bǔ)充的，也有奔著商業(yè)化去的。
2020年，“十點(diǎn)讀書(shū)”創(chuàng)始人林少的直播首秀吸引了7340人的觀看，為其關(guān)聯(lián)的小商店帶去4500多的熱度;
2020年11月9日，“靈魂有香氣的女子”創(chuàng)始人李筱懿，開(kāi)啟視頻號(hào)直播帶貨首秀，3小時(shí)圖書(shū)總成交碼洋達(dá)190W，觀看人數(shù)達(dá)6.5W;
2021年3月，夜聽(tīng)劉筱視頻號(hào)單場(chǎng)直播帶貨成交額超千萬(wàn)。
而據(jù)友望數(shù)據(jù)2021年9月帶貨主播榜TOP20顯示，在珠寶玉石行業(yè)霸榜之外，“小小包麻麻”成為唯一上榜的母嬰類(lèi)公眾號(hào)。
作為母嬰育兒的頭部大號(hào)，“小小包麻麻”從2014年就開(kāi)始探索內(nèi)容電商。
先是2017年，那年微信小程序正式上線，“小小包麻麻”順勢(shì)推出自己的電商小程序，在其百寶新媒體矩陣的7000萬(wàn)電商月流水中，有90%來(lái)自電商小程序。
早期小小包麻麻的電商小程序
再是2019年，“小小包麻麻”開(kāi)始轉(zhuǎn)場(chǎng)做直播，無(wú)論是早前的騰訊直播、小程序直播，還是現(xiàn)在的視頻號(hào)直播，它總能第一時(shí)間嗅到微信電商生態(tài)的商機(jī)，并成為第一批吃螃蟹的公眾號(hào)。
2019年5月7日晚，“小小包麻麻”以騰訊直播為試驗(yàn)，進(jìn)行首場(chǎng)電商直播，1小時(shí)40分鐘內(nèi)吸引13.1萬(wàn)人次觀看，銷(xiāo)售量超過(guò)1.5萬(wàn)件，銷(xiāo)售額達(dá)216萬(wàn)，小程序?yàn)g覽量超過(guò)65.8萬(wàn)。
2020年5月21日，“小小包麻麻”在三個(gè)多小時(shí)的微信小程序直播中實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)GMV超1081萬(wàn)，一度刷新母嬰行業(yè)小程序直播帶貨的記錄。
如今小小包麻麻的電商小程序
2020年10月，“小小包麻麻”進(jìn)行視頻號(hào)直播帶貨首秀，依然打了一場(chǎng)漂亮的仗——帶貨169萬(wàn)。
身上流淌著電商基因的“小小包麻麻”，在直播領(lǐng)域一往無(wú)前，它的直播間財(cái)富密碼是什么?
02
“小小包麻麻”直播間的秘密
一場(chǎng)成功的直播包含哪些要素?果醬妹圍觀了“小小包麻麻”的直播間，從場(chǎng)景布置上來(lái)看，基本保持紅色背景+產(chǎn)品價(jià)格展示+白色展示桌，視頻畫(huà)面簡(jiǎn)潔，不至于搶了貨品的注意力。除此之外，果醬妹還發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)直播套路:
1、主播多樣化
“小小包麻麻”日常的視頻號(hào)直播時(shí)間是每天12點(diǎn)到23點(diǎn)，長(zhǎng)時(shí)間不間斷直播，需要在直播過(guò)程中更換主播上場(chǎng)。
在主播數(shù)量上，一場(chǎng)視頻號(hào)直播，“小小包麻麻”配備了三名女主播，每隔4個(gè)小時(shí)就會(huì)更換一次主播。
每個(gè)主播都有自己的特色，有語(yǔ)調(diào)輕和的，也有語(yǔ)調(diào)活潑的。著裝上也以色調(diào)溫和的衛(wèi)衣、針織衫等為主，直播間的主播親和力感比較強(qiáng)烈，從優(yōu)惠價(jià)格、適用人群、產(chǎn)品屬性等方面將產(chǎn)品內(nèi)容娓娓道來(lái)，且每一個(gè)產(chǎn)品的介紹時(shí)間基本控制在2~4分鐘，幾乎很少會(huì)出現(xiàn)語(yǔ)速過(guò)快而導(dǎo)致的緊迫感和壓迫感。
2、品類(lèi)多樣化
“小小包麻麻”全網(wǎng)粉絲超過(guò)3000萬(wàn)，并早已成為眾多女性信賴(lài)的母嬰內(nèi)容電商平臺(tái)之一。在這樣的基礎(chǔ)上，“小小包麻麻”的消費(fèi)群體天然具備優(yōu)勢(shì)，生活中的吃喝用穿都將會(huì)是女性們關(guān)注的點(diǎn)。
根據(jù)果醬妹的觀察，“小小包麻麻”直播間的商品從生活用品、衣物首飾、護(hù)膚品到兒童文具、食品生鮮，甚至酒店旅游等一應(yīng)俱全，價(jià)格方面從20幾元到上千元不等，價(jià)位適中，能同時(shí)滿足不同用戶(hù)的不同需求。
3、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
“小小包麻麻”視頻號(hào)直播間的主題就是“看直播，抽大獎(jiǎng)”，每隔2個(gè)小時(shí)便會(huì)有一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)參與的要求是轉(zhuǎn)發(fā)直播間并留下手機(jī)尾數(shù)后四位，主播助理截屏抽取。
值得注意的是，直播間更換主播前會(huì)先進(jìn)行一場(chǎng)“秒殺活動(dòng)”，主播介紹完秒殺產(chǎn)品后，就會(huì)開(kāi)始新一輪抽獎(jiǎng)活動(dòng)，當(dāng)用戶(hù)在歡樂(lè)的氛圍內(nèi)過(guò)渡到下一位主播時(shí)，迎接他們的還是一場(chǎng)激動(dòng)人心的“秒殺活動(dòng)”。
這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可以讓用戶(hù)通過(guò)抽獎(jiǎng)來(lái)驗(yàn)證自己的手速和運(yùn)氣，給用戶(hù)提供足夠的參與感與成就感，提高用戶(hù)留存率。
4、設(shè)置購(gòu)買(mǎi)清單排行榜
“小小包麻麻”的視頻號(hào)直播間一次性掛的商品鏈接多達(dá)250件，每個(gè)主播在交接工作前，都會(huì)出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)清單排行榜TOP10，讓無(wú)從下手的用戶(hù)可以直接按照好物榜單下單購(gòu)買(mǎi)，省時(shí)又省力，以此提高直播間的銷(xiāo)售額。
5、直播話術(shù)“惑”人心
不同于其他直播間助播與主播之間互相拋梗、接梗，“小小包麻麻”的視頻號(hào)直播間更注重與用戶(hù)增強(qiáng)互動(dòng)。
主播與用戶(hù)面對(duì)面聊天互動(dòng)，聊各種家長(zhǎng)里短、產(chǎn)品品牌，在直播間內(nèi)從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上給用戶(hù)展示產(chǎn)品，更容易快速與用戶(hù)建立信任關(guān)系。
在果醬妹的觀察中，有用戶(hù)在直播留言中表示:主播今天的發(fā)色換了，主播下一秒就會(huì)回應(yīng)這位用戶(hù)并自然推薦相關(guān)染發(fā)產(chǎn)品。
再比如“這一款寶貝們可以放心去沖”、“這款一定要拍”、“可以放心拍哈寶寶們”、“這個(gè)沒(méi)有問(wèn)題給大家過(guò)”等話術(shù)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話就能在直播間增加互動(dòng)感，給用戶(hù)一個(gè)肯定的“下單”的答案，減少用戶(hù)思考空間，縮短成交路徑。
不過(guò)有意思的是，不同于其他主播在開(kāi)播前做預(yù)熱，甚至發(fā)布直播時(shí)間預(yù)告、貨品預(yù)告等宣傳，果醬妹并沒(méi)有看到“小小包麻麻”為日常的直播開(kāi)啟預(yù)熱。
而瀏覽其視頻號(hào)內(nèi)容，除了“包媽”的個(gè)人生活記錄，幾乎是知識(shí)型的育兒?jiǎn)柎穑M管轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊數(shù)據(jù)上并不突出，但也算是對(duì)視頻號(hào)直播的內(nèi)容補(bǔ)充。在其視頻號(hào)主頁(yè)，還掛靠了商品鏈接，用戶(hù)點(diǎn)擊即可直達(dá)“小小包麻麻商城”直接下單。
可以看到的是，對(duì)于早已在母嬰育兒領(lǐng)域穩(wěn)占頭部的“小小包麻麻”來(lái)說(shuō)，直播帶貨已然是基本操作。而回顧微信上線視頻號(hào)以來(lái)，為視頻號(hào)不斷引流、加碼，視頻號(hào)無(wú)疑是微信近幾年的重中之重，視頻號(hào)直播亦然。
今年的雙十一，微信也開(kāi)啟了“視頻號(hào)11.11直播好物節(jié)”，不知在這里能否誕生新的直播間財(cái)富神話呢?
